出品/聯(lián)商網(wǎng)

撰文/文一

6月27日-28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在湖南長沙步步高福朋喜來登酒店隆重啟幕。

本次大會(huì)以“信任”為主題，與會(huì)嘉賓一起探討美好企業(yè)的初心、愿景、戰(zhàn)略、策略和方法。

胖東來董事長于東來、步步高董事長王填、老鄉(xiāng)雞創(chuàng)始人束從軒、金鷹國際商貿(mào)集團(tuán)董事長王恒、聯(lián)華股份總經(jīng)理種曉兵以及《奇葩說》第七季導(dǎo)師華東師范大學(xué)紫江特聘教授劉擎等重磅嘉賓紛紛出席大會(huì)，共話行業(yè)美好。

作為大會(huì)重要議程，在6月27日下午的高管對(duì)話環(huán)節(jié)，圍繞“胖東來調(diào)改啟示錄”議題，聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院執(zhí)行院長程相民與胖東來超市總經(jīng)理申紅麗、青海一家親董事長賈建全、上饒嘉百樂超市總經(jīng)理周山、步步高超市總經(jīng)理鄧靜、貴州合力集團(tuán)董事長李德祥、河北惠友集團(tuán)董事長張健展開了一場(chǎng)美好對(duì)話。

以下是高管對(duì)話主要內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

程相民：關(guān)于胖東來調(diào)改啟示錄，在對(duì)話之前簡(jiǎn)單介紹一下，為什么選六位嘉賓上來做分享，其實(shí)背后是有邏輯的。

聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院執(zhí)行院長程相民

紅麗姐是調(diào)改嘉百樂和步步高的總指揮，一直在一線。一家親的賈總是調(diào)改的副總指揮，他們兩個(gè)人是非常完美的搭配和組合。在東來哥調(diào)改過程中，又有四位嘉賓，一個(gè)是嘉百樂的周山總，胖東來團(tuán)隊(duì)調(diào)改的第一家企業(yè)，鄧靜總是步步高超市總經(jīng)理。為什么把德祥總和惠友張健總請(qǐng)上來？因?yàn)榍岸螘r(shí)間東來哥也走進(jìn)了這兩家企業(yè)，對(duì)這兩家企業(yè)進(jìn)行了指導(dǎo)和調(diào)改建議，并且他們兩家也進(jìn)行了很好的落地。

由于時(shí)間緊張，咱們直接進(jìn)入正題。

程相民：您認(rèn)為東來哥做出幫扶決定的目的是什么？

申紅麗：首先要說的是跟哥的“缺點(diǎn)”有關(guān)。東來哥身上的“缺點(diǎn)”就是不會(huì)拒絕、不懂得拒絕。所以因?yàn)樗砩咸^于善良，才讓自己搞得這么累，但是哥心中有追求、有目標(biāo)、有信仰，想讓社會(huì)更美好。

胖東來超市總經(jīng)理申紅麗

在填哥(步步高董事長王填)四次拜訪下，我們帶著胖東來采購主管，與賈總一起在2024年3月31日抵達(dá)步步高。到達(dá)之后，我們就沒再回去，哥說那就留下調(diào)改，不調(diào)我們心里也過意不去。一個(gè)是情感在，另一個(gè)是想讓填哥和步步高好。在抵達(dá)后的四五天時(shí)間，我們就把調(diào)改團(tuán)隊(duì)調(diào)過來，開啟梅溪湖店第一家調(diào)改的動(dòng)作。

從原因來看，第一，東來哥幫扶企業(yè)的目的，是想幫助零售行業(yè)從危機(jī)走向健康，讓行業(yè)看到希望。從我們前年開始調(diào)改嘉百樂第一家門店開始，看到了行業(yè)當(dāng)中存在的危機(jī)。目前零售行業(yè)內(nèi)卷太嚴(yán)重，商業(yè)生態(tài)環(huán)境受到了重創(chuàng)�；谶@種現(xiàn)狀，幫扶步步高是想讓更多的企業(yè)看到如何做企業(yè)，如何調(diào)整企業(yè)，如何改變現(xiàn)狀。能夠輕松快樂地帶著企業(yè)走向健康，給團(tuán)隊(duì)、給同行、給行業(yè)帶來希望，給顧客提供一個(gè)重新認(rèn)識(shí)零售的希望。

第二，胖東來不只是教會(huì)大家如何做經(jīng)營，還是想通過聯(lián)商和胖東來平臺(tái)，把吸取到世界各地的先進(jìn)文化，用科學(xué)、理性的方式方法傳遞給大家。希望零售行業(yè)和社會(huì)商業(yè)以及自身的工作和生活，對(duì)生活的認(rèn)知和理解，都能受益于這種先進(jìn)的文化理念，從而更加懂得如何經(jīng)營自己的人生，如何懂得活出自己，如何通過企業(yè)造福社會(huì)，能讓社會(huì)更美好，讓國家更美好。其實(shí)我們的商業(yè)本質(zhì)核心也是“真誠、美好”。

程相民：在幫扶步步高的過程中遇到了哪些困難，最后是怎么克服的？

申紅麗：在調(diào)改企業(yè)中，不管企業(yè)大小都會(huì)存在很多問題。解決問題的根本方法是真誠、簡(jiǎn)單，那么一切也都不是問題。

首先，最重要的是安全。從調(diào)改嘉百樂和步步高來看，基本沒有安全管理意識(shí)。企業(yè)的經(jīng)營安全是基礎(chǔ)保障。哥前段時(shí)間說了一句話，企業(yè)做經(jīng)營，安全第一，后勤第一，經(jīng)營第二。所以說，安全是經(jīng)營的基石，這是必須要保障的。我們的后勤安全人員全面做了消防用電設(shè)備設(shè)施排查、整改，后續(xù)與步步高后勤部門管理團(tuán)隊(duì)建立起了一些安全標(biāo)準(zhǔn)，做了全員安全培訓(xùn)，需要讓大家先有一個(gè)基礎(chǔ)的安全意識(shí)。

其次，商品是企業(yè)經(jīng)營的核心。無論是我們要調(diào)整的企業(yè)還是同行業(yè)現(xiàn)狀，賣場(chǎng)里大部分都是三四線品牌居多，而且價(jià)格虛高，加價(jià)率不合理，也沒有對(duì)食品安全的基礎(chǔ)保障。同樣也沒有滿足民生需求的基本結(jié)構(gòu)，商品存在的問題還是很嚴(yán)重。

這次胖東來幫扶步步高調(diào)改，就是參考胖東來的產(chǎn)品資料、配置，全面覆蓋到調(diào)改的第一家門店。對(duì)于商品的品質(zhì)把控也建立了一個(gè)可持續(xù)的品質(zhì)管控標(biāo)準(zhǔn)體系，與胖東來管控體系標(biāo)準(zhǔn)未來必須要達(dá)到一致。我們這樣做，是想真正能讓商品結(jié)構(gòu)在滿足民生需求的同時(shí)，提供時(shí)尚、品質(zhì)、生活、有保障的商品。

再次是賣場(chǎng)環(huán)境。在調(diào)改的時(shí)候，我們看到賣場(chǎng)貨架、通道、布局都不通暢、不舒服。顧客想進(jìn)去看賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)，也很難走進(jìn)去。賣場(chǎng)主通道也擺放了滿滿的促銷活動(dòng)低價(jià)商品。這個(gè)基本上是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)動(dòng)線布局的通病，不人性化。

賣場(chǎng)動(dòng)線布局一定要利他，動(dòng)線暢通，企劃氛圍一定是簡(jiǎn)潔、溫馨，這樣才能與我們的調(diào)改思路和方向吻合、一致。

最后說下管理，也是我在調(diào)改中發(fā)現(xiàn)的比較嚴(yán)重的問題。高層太過于臃腫，中高層團(tuán)隊(duì)很多，但門店店長、基層員工、門店員工幾乎沒有任何權(quán)力。背后反映的是企業(yè)不懂得下放權(quán)力，不懂得尊重員工，不懂得成就團(tuán)隊(duì)。所以說，門店現(xiàn)有的人員狀態(tài)屬于機(jī)械化工作，沒有自己的思想和創(chuàng)造力。如果這樣的話，不懂得放權(quán)，上面覺得很累、很辛苦，團(tuán)隊(duì)還培養(yǎng)不起來。最主要的管理就是改變思想，必須學(xué)會(huì)放權(quán)，成就團(tuán)隊(duì)、成就員工。

胖東來管理五要素：尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵(lì)、幫助。這五個(gè)詞匯，如果大家真正懂得運(yùn)用了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們團(tuán)隊(duì)每個(gè)人身上都很有創(chuàng)造力，他能在崗位上創(chuàng)造出價(jià)值，我們給他提供的平臺(tái)也能讓他感受到被尊重。有被尊重的同時(shí)，能夠在自己平凡的崗位上創(chuàng)造出不平凡的價(jià)值，這才是真正有一顆成人之美的心。

程相民：接下來請(qǐng)賈總分享，作為調(diào)改的副總指揮，在整個(gè)調(diào)改過程中，您覺得現(xiàn)在超市行業(yè)改變難點(diǎn)和痛點(diǎn)是什么？

賈建全：第一，老板的思想轉(zhuǎn)變；第二，團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變。賣場(chǎng)這些實(shí)際上都是后話，老板轉(zhuǎn)變了，團(tuán)隊(duì)思想理念轉(zhuǎn)變了，整體的向心力凝聚了，任何事情都簡(jiǎn)單了。

前期由于有改革開放的時(shí)代紅利，商品方面被國外行業(yè)引導(dǎo)收取各種費(fèi)用，零售行業(yè)的利潤不是源于商品的價(jià)格，而是源于后臺(tái)的費(fèi)用，本身就走偏了。

渠道合作的模式也是改革的痛點(diǎn)。有的商品加價(jià)率并不高，但是供價(jià)本身就高，比別人售價(jià)還高。改變商品首先要改變供應(yīng)的模式、渠道，拿出真誠來改革合作關(guān)系。

青海一家親董事長賈建全

哥調(diào)整這幾家之后基本上形成了商品邏輯，調(diào)老板、調(diào)團(tuán)隊(duì)、調(diào)賣場(chǎng)、調(diào)體制，還要調(diào)供應(yīng)關(guān)系、供應(yīng)模式。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、新品費(fèi)該免就免，如果企業(yè)銷售不好，還要那么高的新品費(fèi)，寧愿商品不進(jìn)。這樣的賣場(chǎng)商品跟不上社會(huì)發(fā)展，還何談與時(shí)俱進(jìn)？引進(jìn)先進(jìn)科技設(shè)備、自助收銀就是與時(shí)俱進(jìn)？最主要的還是商品。

現(xiàn)在時(shí)代紅利過去了，未來一定是專業(yè)的市場(chǎng)。原來我們做得不專業(yè)，只是做市場(chǎng)、做規(guī)模、追求利益，沒有更高的愿景和使命感。但是我們一定要把自己的格局提高。要有使命、愿景、正確的價(jià)值觀。做企業(yè)就是要造福社會(huì)。但首先要造福自己，讓自己活得輕松一點(diǎn)，走在喜歡的路上。

哥去年給我們調(diào)整，把錢分給團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在一年出來8個(gè)月，企業(yè)不也經(jīng)營得好好的？我們竟然今年還能增長30%。因?yàn)檎嬲姆畔率亲鹬貓F(tuán)隊(duì)、信任團(tuán)隊(duì)、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)，成就團(tuán)隊(duì)。

老板轉(zhuǎn)變，團(tuán)隊(duì)才能真正改變。放不下是因?yàn)橐徽{(diào)整就想要結(jié)果。為什么要給員工漲工資？并不是施舍，而是原來虧待員工了。但漲工資是有分配比例的，企業(yè)有分配體制標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營體制標(biāo)準(zhǔn)等。所以，老板真正的轉(zhuǎn)變一定是無私，放下小我、完全自我、追求無我。

程相民：一家親的團(tuán)隊(duì)在和胖東來團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)中，又有哪些收獲？

賈建全：首先是技術(shù)方面的收獲。一家親團(tuán)隊(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)比較多，更多是利用市場(chǎng)行情的變化，來掌握商品的定量和運(yùn)營的銷售方法，胖東來團(tuán)隊(duì)的流程和標(biāo)準(zhǔn)體系非常嚴(yán)謹(jǐn)。

我認(rèn)為最大的收獲是，一家親團(tuán)隊(duì)在和胖東來團(tuán)隊(duì)一起幫扶企業(yè)的時(shí)候，越來越自信了。自信有了，勇敢有了，格局也高了。每一個(gè)人都感覺自己對(duì)社會(huì)、對(duì)行業(yè)都是有價(jià)值的，越來越走在向善的路上。

程相民：2023年6月21日，胖東來團(tuán)隊(duì)和一家親團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐嘉百樂幫扶，請(qǐng)周山總介紹下這一年來的收獲和目前情況。

周山：數(shù)據(jù)之前有介紹，我們也不希望大家把關(guān)注重心放在數(shù)據(jù)上，我特別想分享下團(tuán)隊(duì)的變化，人員的改變及管理的改變。通過這一年的幫扶，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)從過去的茫然到現(xiàn)在知道怎么去做，在自己的平臺(tái)上找到了自身的價(jià)值。

上饒嘉百樂超市總經(jīng)理周山

通過這一年的幫扶，讓大家明白了什么是信仰、嚴(yán)謹(jǐn)、公平和科學(xué)。不夸張的說，我們一年時(shí)間的調(diào)整走了很多企業(yè)3-5年的路。像嘉百樂這么不好的企業(yè)都能調(diào)好，大家如果堅(jiān)定改變，堅(jiān)持這種理念，一定會(huì)走在美好之路上。

雖然哥不愿意提及，但是他的大愛，幫扶我們這個(gè)企業(yè)，真的是代價(jià)太大了。不單單是資金上的幫扶，人員整整待了一年，到今年6月份才撤。不管是中央廚房也好，配送也好，各方面的資源都往我們這里傾斜。

哥是“醫(yī)生”，他在幫助病人“看病”，只能幫你去調(diào)節(jié)，幫你去改善，最終還得要自己承接住，去踐行這份美好，這才是幫扶的意義。我們很不成熟，也做得很不好，也需要一定的成長的空間。

程相民：整個(gè)幫扶的大前提是，所有幫扶人員的吃住行都是自己承擔(dān)的，我們?cè)诩伟贅犯脑爝^程中，最高峰時(shí)候有326人，現(xiàn)在想想真的是人間大愛。

我們邀請(qǐng)鄧靜總回答，您也親自參與和實(shí)施胖東來對(duì)步步高的幫扶，在這個(gè)過程中的收獲是什么？

鄧靜：步步高是幸運(yùn)的，成為了被幫扶的一員。第一個(gè)感受，通過這次調(diào)改，讓我明白了什么是幸福的生命狀態(tài)。原來我們是為了榮耀，為了責(zé)任，為了面子在活著。而且每個(gè)人心里面還有幾個(gè)魔鬼：嫉妒、自卑、自私，甚至是傷害。如果你活成了幸福的生命狀態(tài)，你帶出來的團(tuán)隊(duì)一定是自信的、陽光的、快樂的。甚至團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力和內(nèi)驅(qū)力也會(huì)特別強(qiáng)大。

步步高超市總經(jīng)理鄧靜

第二個(gè)感受，胖東來人身上有一個(gè)共同的標(biāo)簽，就是真誠。真誠可以帶來信任，真誠的力量堅(jiān)不可摧。

第三個(gè)感受，一個(gè)成功的企業(yè)必須具備四個(gè)要素：一是正確的信仰；二是先進(jìn)的理念；三是科學(xué)的方法；四是有效的機(jī)制，相輔相成，相互促進(jìn)。正確的信仰是企業(yè)的靈魂，先進(jìn)的理念是企業(yè)的方向，如果靈魂沒有了，方向沒有了，企業(yè)肯定就不存在了。

程相民：鄧靜總，門店端和經(jīng)營管理端改造前后有哪些變化？

鄧靜：門店端就不太贅述了。在管理端，第一，我認(rèn)為作為管理者，首先是成就團(tuán)隊(duì)，要有成人之美之心。如果管理者都按照胖東來的管理五要素(尊重、信任、鼓勵(lì)、認(rèn)可、幫助)去做，團(tuán)隊(duì)會(huì)越來越優(yōu)秀。

第二，作為企業(yè)管理者，不要做超越企業(yè)能力范圍的事情。如果超越了企業(yè)的能力去做，給企業(yè)帶來的就是災(zāi)難。

第三，科學(xué)的方法至關(guān)重要，方法不對(duì)，努力白費(fèi)。正確的理念、科學(xué)的方法、專業(yè)的能力，是支撐一個(gè)企業(yè)良性發(fā)展的支柱。

程相民：接下來提問德祥總和張健總，合力和惠友在哥的建議下做了哪些調(diào)整和調(diào)改？進(jìn)度如何？

李德祥：合力在貴州做得不錯(cuò)，盈利能力還可以。但是我有點(diǎn)迷茫和恐慌，發(fā)現(xiàn)員工不開心，高管也不開心，自身的壓力也很大。企業(yè)還有盈利，為什么還會(huì)這樣？

我們希望企業(yè)健康，自身也健康，但找不到方向。在這樣的前提下，我們?nèi)フ伊藮|來哥，請(qǐng)東來哥開個(gè)“藥方”。6月10號(hào)我們到了許昌，去了之后完全超出了我們的想象。哥也不是直接給你講思想和理念，而是帶我們看物流、看配送中心、看員工的環(huán)境、宿舍，然后再講想法。

貴州合力集團(tuán)董事長李德祥

在許昌的這兩天，徹底顛覆了我們的一些想法，找到了健康的方案，健康的“藥方”�；厝ズ笪覀冎匦吕碣Y產(chǎn)負(fù)債表，到底是賺是虧；重新理門店經(jīng)營情況表，哪些門店是賺是虧；準(zhǔn)備怎么給員工加薪，錢夠不夠分，怎么分。找到藥方了，剩下的就是知行合一。

后面哥看到我們的方案后，非常的認(rèn)同和開心，說企業(yè)還很良性，干脆把去年賺的錢分了。我們的員工有一萬多人，背后是一萬多個(gè)家庭，哥和聯(lián)商?hào)|來商業(yè)研究院種子班12家企業(yè)全部到合力，幫助我們更好地梳理架構(gòu)，最后我們把去年的錢分了5000萬。

我們企業(yè)做了幾十年，要走向健康，走向美好。也許現(xiàn)在很賺錢，規(guī)模不錯(cuò)，在當(dāng)?shù)剡�很有影響力，但真的健康嗎？只有老板知道，老板心里有一桿秤。

錢分完之后，接下來就是增加年假，縮短營業(yè)時(shí)間。實(shí)施之后，我出去玩了兩次，還真的放下了。因?yàn)閱T工很開心，最低的都加了1000塊，營業(yè)時(shí)間又縮短了，年假又增加了。

哥的核心思想是走向健康，走向美好，以真誠、利他、善良的心態(tài)去做事，其實(shí)最終解決兩個(gè)問題就好了。

第一個(gè)是如何讓員工愿意干？只要尊重員工，把心思花在員工身上，哪怕幾年不賺錢，只要企業(yè)健康了就行。解決員工愿意干的問題，就是把最大的利潤給到他們。

第二個(gè)是如何讓顧客愿意買？這個(gè)比較麻煩，因?yàn)槭求w系化的問題。我們按照哥開的“藥方”，改動(dòng)線，改商品結(jié)構(gòu)，每日日清，所有的商品完全按照市場(chǎng)平價(jià)銷售，不再做促銷活動(dòng)，所有員工不再考核業(yè)績，因?yàn)橐豢己藰I(yè)績，員工的指導(dǎo)方向就會(huì)跑偏，無法建立信任。

東來哥是人，不是“神”，抓取的“藥方”吃下去還有一個(gè)過渡期，要讓顧客愿意買，老板最大的障礙就是相信的力量。要真誠地相信團(tuán)隊(duì)，用善良對(duì)待這個(gè)社會(huì)，用利他來做事。

東來哥是真誠的、善良的、利他的，所做的一切，就是希望能夠影響更多的企業(yè)走向健康，更多的企業(yè)走向美好。

我們調(diào)改的第一家店——貴陽花果園R區(qū)店，6月22號(hào)開業(yè)首日客流達(dá)8955人次，銷售突破92萬元，同比增長272%。其實(shí)，相信團(tuán)隊(duì)，方向?qū)α�，就干吧�?/p>

河北惠友集團(tuán)董事長張健

張健：我跟哥2005年開始認(rèn)識(shí)，很早的時(shí)候，哥就教我們要“舍得”，不要一味擴(kuò)大規(guī)模，要舍得給員工漲錢。但是跟大多數(shù)企業(yè)一樣，沒有聽東來哥的話，一路狂奔，甚至多元化發(fā)展。

6月19日是我們集團(tuán)30周年慶，在慶典上我們才公布哥的指導(dǎo)政策。過去我們有想做大做強(qiáng)的心理，門店開開關(guān)關(guān)，又想做地產(chǎn)，做農(nóng)業(yè)，做其他產(chǎn)業(yè)。過去30年，在發(fā)展過程中奠定了企業(yè)的基礎(chǔ)，但是每個(gè)產(chǎn)業(yè)都做得不精——“蘿卜快了不洗泥”。

今年東來哥一來，堅(jiān)定了我的信心。我們把零售行業(yè)作為下半輩子要堅(jiān)持做好的一個(gè)行業(yè)，把其他產(chǎn)業(yè)全部關(guān)停并轉(zhuǎn)。我們首先要關(guān)6家店，原來還是有點(diǎn)舍不得，但不好的門店需要關(guān)閉。我們的員工工資6月份就已經(jīng)開始漲了，減少了營業(yè)時(shí)間，去掉了所有的業(yè)績考核，一周上班時(shí)間不超過42小時(shí)，要堅(jiān)定不移地去改。

我們希望在將來，有更多的同行能夠堅(jiān)定美好的信念，讓員工更幸福，讓顧客更開心、更舒心地買到健康的商品。