分享時間：2024年5月17日下午

分享地點：貴州合力超市總部

參會人員：東來哥、胖東來團(tuán)隊、合力高管團(tuán)隊、種子班老總

文字整理：聯(lián)商東來商業(yè)研究院

全文字?jǐn)?shù)：5527字

5月17日，胖東來董事長于東來、聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉以及聯(lián)商東來商業(yè)研究院種子班老總一行來到貴州合力超市進(jìn)行走訪調(diào)研。上午走訪合力超市貴陽的兩家門店，下午東來哥在合力總部會議室與合力高管團(tuán)隊進(jìn)行了分享交流。

以下為東來哥分享全文：

我們都要改變自己，以前我也不懂，現(xiàn)在我要做真實的人，有多大能力就做多大的企業(yè)，我要讓員工活得有尊嚴(yán)，要賣好商品，對得起顧客，對得起社會。

如果我們永遠(yuǎn)處于一種無知的狀態(tài)，生命怎么能綻放美麗呢？當(dāng)我們懂得這種好的理念的時候，人生也會與眾不同。當(dāng)我們開悟了，心情好了，心態(tài)好了，身體也會越來越健康，即便有病也治愈得快，痛苦也會減少。

就像老賈(一家親董事長賈建全)，他的變化最大。他本來就心性善良，放在任何一個宗教可能都是修為最高的人。他愿意幫助別人，以前在西寧也幫了不少人。這次為了幫助零售同行，一出來幾個月回不了家，這種善良，這種精神，可謂萬里挑一。

我們該怎樣活？

其實不管是誰，只要把自己身上的能量釋放出來，就能活出快樂的自己。像老賈這種狀態(tài)，他很快樂，也不覺得累。在不影響自己快樂的前提下，又能為社會貢獻(xiàn)自己的能量，這是一件美好的事情。

如果大家沒有這種覺悟或能力，那就讓自己更快樂一點，輕松一點。像老賈這種畢竟操更多心。如果讓我跟他比，說句實在話，我比他想的又多一些。雖然，我沒他善良，但是我的各種經(jīng)歷更多，比他走得彎路也多。而這些經(jīng)歷又促使我，想讓更多人少走彎路。

雖然大家沒有那么多大起大落的人生經(jīng)歷，但依舊可以活出適合自己的生命，也一樣能快樂自己，這樣的生命也非常偉大。

那么，最偉大的生命是什么？首先你活得自由、陽光，對得起自己。然后，在這個基礎(chǔ)上大家又在做企業(yè)，讓員工跟著受益，讓家人跟著受益，讓城市跟著受益，讓社會跟著受益，這不是更好嗎？就算你不是人類中最大的“太陽”，最起碼也是所在區(qū)域中最大的“太陽”，閃爍著耀眼的光芒，照亮大家，溫暖大家。

我們中國的企業(yè)家，說句實在話，開悟的、幸福的沒有幾個。即便是龐總(聯(lián)商網(wǎng)董事長龐小偉)這么善良的一個人，又有學(xué)問又有智慧，還充滿著對生命、社會和自然的感悟，但是之前沒有好的理念引領(lǐng)，方向也沒走對，自己身上的能量也無法有效釋放，也僅僅是活著而已。而再看現(xiàn)在，他的狀態(tài)越來越好。

好的理念就擁有這種讓人改變的力量。當(dāng)然，這些理念也不是我發(fā)明的，我也是在總結(jié)、學(xué)習(xí)與踐行。這些理念是中外優(yōu)秀文化和歷代先賢智者的思想結(jié)晶。尤其是像耶穌、釋迦牟尼、穆罕默德、蘇格拉底、老子、王陽明等等，這是他們所沉淀出的哲學(xué)思想和行為標(biāo)準(zhǔn)。我覺得我們就最起碼可以學(xué)會當(dāng)一個智者，學(xué)會運用先人的智慧來讓生命更加陽光，讓人類更加美好。

如果我們連自己的生命都對不起，連活得真實都做不到，還談何幸福？談何生命的意義？如果我們活得虛偽，那是最悲哀的人生。

大家可能以前不懂，但那是現(xiàn)在懂了，就堅持往這個方向走。我跟大家分享的理念，可能有些我也做不到，自卑、嫉妒、貪婪等人性丑陋的一面，也不可能完全消失。但是我們要懂得往美好的方向走，慢慢修正自己的心，釋放自己美好的一面，活出健康、美麗的生命狀態(tài)。

我知道贊美是一種美好的行為，不過我有時也做不到，但是內(nèi)心一定要做到贊美，因為這樣才是一個健康的人。雖然，大家也有嫉妒心，但是我們非常真誠，心存熱愛，慢慢往好的方向進(jìn)步就行了。

我跟大家最大的差異可能就是，我知道方向在哪里。就像二十年前，我就知道做企業(yè)的方向——做一個世界級的企業(yè)。我從那時開始就一直堅持這個方向，也一直在向世界上最優(yōu)秀的企業(yè)家學(xué)習(xí)，而不是閉門造車、故步自封。1996年的時候，我心中的榜樣是當(dāng)時的通用電氣總裁韋爾奇。雖然我對他也并不十分了解，但是我非常喜歡他自由灑脫的狀態(tài)。

判斷優(yōu)秀企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)——是否能為人類的美好去創(chuàng)造價值。比如，創(chuàng)造好的商品、好的技術(shù)、好的生活方式或者理念，來推動人類走向更加美好的生活。如果格局低了，那我們會走很多彎路。

為什么我跟大家分享的時候，可以滔滔不絕地分享那么多？我辦公室里面擺滿了哈佛、牛津、劍橋等世界十大名校的理念與校訓(xùn)方面的書籍，這些名校的校訓(xùn)都是什么呢？都是提倡平等、尊重科學(xué)、崇尚真理、追求自由等等，包括我們的北大，都是以美好的理念來展開教育規(guī)劃以及聘請名師，尤其是民國事前蔡元培任校長期間，聘請了胡適、陳獨秀、李大釗、錢玄同等一眾大師級教授。這些有著留學(xué)經(jīng)歷的大師，帶著全新的理念，帶領(lǐng)著一代青年，走向個性，走向自由，走向美好，走向光明。

我們要真誠，我們要善良，我們要自由，我們要勇敢，我們要輕松，我們要美麗，我們要浪漫，我們要性感，我們要品質(zhì)，我們要友善，我們要信任等等。我們無論對自己，還是對萬事萬物，都是這樣一種態(tài)度。

我們該如何做企業(yè)？

我們會把這種理念植入到我們生命當(dāng)中的點點滴滴，這樣的情況下，那我們再做企業(yè)就非常簡單了。我們也不至于像某些企業(yè)家一樣，整天標(biāo)榜自己多么善良，多么有利他之心。如果有利他之心，他就不會賣那些劣質(zhì)的商品；如果有利他之心，他也不會讓自己的員工“吃不飽”。如果有利他之心，最起碼能帶給大家溫暖，帶給大家光明，帶給大家美麗，帶給大家安全和健康，這才是利他之心。

我們不能總是用個人的認(rèn)知來標(biāo)榜我們的生命，我們要用理性和科學(xué)去分析，我們所做的東西和結(jié)果是不是心中所想、所要。而我們大多數(shù)企業(yè)家基本都是心里想一套，實際做又是另外一套。因為我們一直以來的傳統(tǒng)都是教育我們要比別人更優(yōu)秀，從來就沒有教育我們要做一個健康的自己，做一個擁有獨立人格、富有個性的人。

一直以來，大家的生命是沒有自我的，不屬于自己，而是屬于父母，屬于社會，屬于國家，屬于他人……我們一直堅守著奉獻(xiàn)的理念。如果一個人連自己都活不出來，那又如何去奉獻(xiàn)別人呢？奉獻(xiàn)別人不就是為了名嘛？我們又何談尊重自己的生命呢？最終，我們活出了奴性的習(xí)慣，但卻不自知。

所以，我們要懂得生命，了解生命，用科學(xué)的理念看待生命。當(dāng)我們明白了這個道理，再來開展我們的事業(yè)，那就簡單了。從今天開始，包括聯(lián)商東來商業(yè)研究院12家種子班企業(yè)，也包括貴州合力超市，大家都要往這個方向走。

如果說你們還是想過原來那種日子，只要你們喜歡就行，選擇了就不要后悔，將來也不要去麻煩別人，麻煩別人是不道德的行為。當(dāng)然，在我們國家是講人情的，給大家分享也是一種進(jìn)步，每個人身上都有優(yōu)點也可以相互成就。我覺得等到我們成熟一點的時候，就不要去麻煩別人，要靠自己。

比如合力，完全脫離胖東來靠自己也完全能行，沒有問題，無非就是慢一點。我們可能用一年的時間，把企業(yè)調(diào)到健康的狀態(tài)是絕對沒問題的。三個月以內(nèi)，我們把所有的不合格的單品全部下架，寧缺毋濫。可能你們現(xiàn)在最痛苦的是這些品牌那幾千萬元的進(jìn)場費、堆頭費和條碼費等等，不過，我們必須有所取舍，一定要堅定不移地去做。

好在合力目前尚有資源，包括前些年沉淀的資金，但是如果你們不改，往下再走問題就嚴(yán)重了，可能直接就是死亡，沒有機會了。即便有以前的資本，未來也會隨著越賠越多而面臨生死存亡。過兩年再調(diào)那就要動大手術(shù)了，而且還得有“醫(yī)生”的幫助。如果沒有找到“醫(yī)生”，只能等死。

目前，中國可以這種治療實體零售的“醫(yī)生”不多，聯(lián)商東來商業(yè)研究院算一個。如果合力調(diào)整成功了，你們也會成為中國實體零售界最寶貴的“醫(yī)生”。

目前超市行業(yè)出現(xiàn)問題，主要因為我們自己沒有做好。下一步，類似山姆、Costco這些優(yōu)秀企業(yè)會加快擴張速度，因為社會需要一個放心的消費平臺。如果我們坐以待斃，到時候我們會迅速崩潰。

談到企業(yè)生死存亡，我覺得首先我們盡力去釋放自己的價值。剛才我說了，中國的零售業(yè)目前要按科學(xué)的角度來看，說句實在話都應(yīng)該倒。因為大家都不是真正為了這個社會去做，沒有引領(lǐng)行業(yè)去釋放善意，而是在利用這個行業(yè)來獲取和滿足自己的欲望和目的。

說句實在的話，我反而希望山姆和Costco開到每一座城市。但是從情感上來說，我還是希望能給中國的零售企業(yè)更多機會和時間，讓有一部分企業(yè)可以轉(zhuǎn)變。我?guī)痛蠹�，是想讓大家有所改變，變得成熟起來，一起來承�?dān)讓社會更加健康、安全的責(zé)任和使命。我覺得從這個層面來說，做這個事兒也算是有意義。

我們每個人要懂得好的理念，要活出自己喜歡的狀態(tài)，一個自由的、陽光的、健康的生命。無論我們將來怎樣，我們有這個能力去做我們就做，我們沒這個能力去打工也一樣。如果年齡大了，我們也可以退休。但是不管怎么樣，我們不失去快樂，不失去對自己的贊美。我們都應(yīng)該樂觀的、快樂的、非常輕松的對待未來。

調(diào)改合力的藥方

那么，解決這些問題的方法也非常簡單，無非就是我們回到人性的健康這些理念方面，我們要真誠，要善良，要活得陽光，活出信任，活出真誠。

首先，老板要對人好，但不是取悅?cè)�、利用人，也不需要拿著自己的尊�?yán)去取悅員工，根據(jù)每個人創(chuàng)造的價值給出合理的回報就可以了。目前，合力還是具備這樣的條件，還沒有到那種不可扭轉(zhuǎn)的地步。不過，我們也病得不輕了，亟需治療。想要治好這個病，我們首先要控制病情穩(wěn)定，第二找到病因，找到目前可利用的資源，然后針對性給出合理的治療方案。合力有些基礎(chǔ)能力還不錯，德祥(合力董事長李德祥)比較善良，對員工也好，包括公司的高管團(tuán)隊也非常不錯，合力的賣場也還可以，員工的狀態(tài)也說得過去。

第二，合力團(tuán)隊要有向心力以及改變自己的強烈愿望，不只是高管層，整個合力團(tuán)隊都要有。合力的賣場比較整潔，這是非常優(yōu)秀的一點。但是我們也有很多弱點，比如員工狀態(tài)還不理想，不能非常滿足和熱情地展開工作，專業(yè)能力也比較弱。人這方面的問題要從體制上去改變。

第三，合力管理層對零售企業(yè)的價值認(rèn)同有盲區(qū)。所以，合力才會賣那種不優(yōu)質(zhì)的商品，這就導(dǎo)致了我們失去了客戶的信任。這是我們所面臨困境的最重要的一個根源。

第四，合力部分門店已經(jīng)出現(xiàn)虧損，這說明我們主宰自己門店的能力已經(jīng)嚴(yán)重下降。這也說明我們不具備支撐目前企業(yè)規(guī)模的能力。接下來，我們要對部分虧損門店進(jìn)行評估，找出原因，是經(jīng)營原因，還是房租原因，或者是其他原因。找出原因后，至于是關(guān)是調(diào)，再根據(jù)具體情況拿出方案。

第五，下架劣質(zhì)的三四線品牌商品，這個“病灶”一定要拿掉。一些小而精的優(yōu)質(zhì)三四線品牌商品可以保留。不單是合力，12家種子班企業(yè)也是一樣，給你們定的時間是3-6個月。這是硬指標(biāo)，如果你們做不到，今后也不要再找我了。最起碼我們要做一個有道德的人，我們掙錢不能傷害社會，否則這是可恥的。

我們用3-6個月的時間，必須把劣質(zhì)商品下架，寧缺毋濫，然后再去補充相關(guān)的品類。如果胖東來有能力給你們分享一些產(chǎn)品，也一定全力去跟供應(yīng)商和廠家協(xié)調(diào)。但是我覺得，靠你們就完全能解決，如果有胖東來的這種輔助也就更好，如果沒有也完全沒問題。可能一年的時間，合力就能完全走出困境。

最起碼，我們可以做到不虧錢。但是，我們員工的工資漲了，我們管理層收入也漲了；商品也變好了，老百姓開心了，合力就有價值了，有了價值就有未來，一定會越來越美好。那時候，合力就會開始變成“太陽”一樣的企業(yè)，照亮祖國的西南這片大地，不只是貴陽，還包括貴州、云南、廣西。

這就是給你們的藥方，最遲半年時間。如果半年時間你們要做不到，這些東西沒有改變，你們就不要再找我了，找也沒有意義了。盡量不要讓自己死透了再找我，而且那時候我也不一定還在。我現(xiàn)在還活著，還能幫你們一把。萬一哪天我死了，你想找我?guī)鸵舱也坏搅恕?/p>

調(diào)改力度越大，改變速度越快

產(chǎn)品方面，我接下來再跟關(guān)娜和紅麗（兩位胖東來超市總經(jīng)理）規(guī)劃一下，然后再討論，包括老賈在生鮮方面也給合力一些指導(dǎo)�？傮w來說，大家的企業(yè)都要健康的活著，最起碼我們能為當(dāng)?shù)乩习傩諑韮r值，帶來生活的便利和保障。

合力今年就不要想著掙錢了，先成就團(tuán)隊，成就員工。從本月份開始給員工漲工資，6月份按新的薪酬方案發(fā)放。我們一定要堅守著服務(wù)員工、服務(wù)團(tuán)隊，要尊重、信任、認(rèn)可、鼓勵、幫助，而不僅僅是口頭說說，要落到實處。

公司的規(guī)章制度不是為了約束員工，而是為了引導(dǎo)與服務(wù)員工，讓大家感覺到即便公司有標(biāo)準(zhǔn)、有制度，處理他也是為他好，有錯就要承擔(dān)。前提公司首先要尊重員工，成就員工。在這樣的情況下，我們在處理的標(biāo)準(zhǔn)上可能也有一個度，要合理，不能讓員工產(chǎn)生抵制的情緒，這樣的合力就會更輕松地往好的方向轉(zhuǎn)變。

商品方面也是有方向的，具體情況你們可以了解一下聯(lián)商東來商業(yè)研究院學(xué)員企業(yè)的商品概況，包括胖東來的商品系統(tǒng)。你們要了解這個可以問我，也可以問老賈。胖東來的商品系統(tǒng)，老賈直接登錄就行，可以設(shè)置跟我權(quán)限一致。包括給他們這幾家企業(yè)設(shè)置什么樣的權(quán)限，到時候也讓你們進(jìn)入這個系統(tǒng)了解胖東來。

接下來，你們了解一下各級員工的薪資情況，有多少資金可以拿來漲工資，該分的錢就分掉。還有一點，考慮一下能否照顧一下賣場的促銷員。

未來兩三年內(nèi)，合力估計每年可以有兩個億左右的利潤。那么，在拿出一個億給我們的員工漲工資，那基層員工最低也能拿到五千以上了。同時，高管的工資也會大踏步往上走。這樣一來，整個公司就基本達(dá)到了優(yōu)質(zhì)公司的一個基本目標(biāo)。

我估計，好的情況下兩年就能實現(xiàn)這個目標(biāo)，調(diào)整力度越大，改變速度越快，結(jié)果越好。用兩年時間，合力公司高管像財務(wù)總監(jiān)、營運總監(jiān)、業(yè)務(wù)總監(jiān)等等，年薪可以能拿到260萬-300萬之間；有一批人可以拿到100萬-200萬之間，我覺得這樣企業(yè)就非常輕松了。

與此同時，員工的上班時間也隨之壓縮，年休假可以定20天甚至30天，春節(jié)的放假3-5天。今年春節(jié)我們爭取放3天假，等合力掙兩個億以后，就實現(xiàn)春節(jié)放5天假。不過，萬一經(jīng)營不好，有虧損的情況下，放一天也行。

高管和員工工資都漲了，老板也就不用這么操心了。這樣，團(tuán)隊力爭三年可以把合力打造成中國西南部最優(yōu)秀的企業(yè)之一，不僅僅是在實體零售領(lǐng)域，而是在所有行業(yè)當(dāng)中都屬于非常優(yōu)秀的企業(yè)之一。

大家朝著這個目標(biāo)努力，加油！