出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/范唯鳴

頭圖/小紅書(shū)

3月25號(hào)，一則“上海梅龍鎮(zhèn)伊勢(shì)丹百貨有限公司終止經(jīng)營(yíng)通知”的消息，在行業(yè)內(nèi)又一次掀起了一陣波瀾，因?yàn)檫@是繼2月5號(hào)上海六百發(fā)布自2月19日起停止?fàn)I業(yè)通告后，又一家大型百貨停止?fàn)I業(yè)，加上此前上海徐家匯商圈內(nèi)一系列百貨的停擺，具有悠久商業(yè)傳統(tǒng)的百貨的前景，不能不被討論和關(guān)注。

梅龍鎮(zhèn)伊勢(shì)丹百貨自1997年開(kāi)業(yè)至今已走過(guò)27個(gè)年頭，作為在梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)工作過(guò)幾年、至今仍在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)不斷耕耘的“老”商業(yè)人，當(dāng)年伊勢(shì)丹百貨從合同簽約、二次裝修和開(kāi)業(yè)，一幕幕還歷歷在目，自然會(huì)有更多的感嘆。不過(guò)，本文并非是“追憶”當(dāng)時(shí)，而是在經(jīng)歷“購(gòu)物中心”這一經(jīng)營(yíng)形態(tài)出現(xiàn)，以及與百貨同臺(tái)共舞四分之一世紀(jì)之際，試圖去探究為何購(gòu)物中心依然挺立，而百貨有些“凋零”的原因。就百貨而言，我們看到還是有相當(dāng)一批百貨商場(chǎng)，以相當(dāng)好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，活躍在商業(yè)的世界里。 

我們所要思索的是，上述現(xiàn)象的原因究竟是什么？繼續(xù)以“百貨”在經(jīng)營(yíng)著的商業(yè)人，以及“伊勢(shì)丹百貨”停止?fàn)I業(yè)后，新的百貨又一次站起來(lái)之時(shí)，百貨的后來(lái)者們應(yīng)該做對(duì)什么？

一、“前世今生”的簡(jiǎn)單回顧

我們還是先回到“伊勢(shì)丹百貨”的經(jīng)營(yíng)模型和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，去看一遍當(dāng)年商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。

首先，“伊勢(shì)丹”是一個(gè)百貨，而且是有相當(dāng)好口碑的百貨，1997年在梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)業(yè)。梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)是一個(gè)購(gòu)物中心而不是百貨，換句話(huà)說(shuō)，梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)其實(shí)是在上海乃至全國(guó)開(kāi)了購(gòu)物中心先河的商業(yè)廣場(chǎng)品牌之一，與3年后的中信泰富廣場(chǎng)、4年后的恒隆廣場(chǎng)形成了當(dāng)年的“梅、泰、恒”商業(yè)金三角，其商業(yè)聲譽(yù)延續(xù)至今。當(dāng)年梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)（1997.6.28）時(shí)，與伊勢(shì)丹百貨可謂相互成就，提到梅龍鎮(zhèn)就會(huì)說(shuō)起伊勢(shì)丹，以至于當(dāng)時(shí)一些報(bào)道將“梅龍鎮(zhèn)”寫(xiě)成“梅隴鎮(zhèn)”（至今還有相當(dāng)多的報(bào)道如此“筆誤”），我們?cè)诶锩婀ぷ鞯娜擞X(jué)得是如此“義憤填膺”，需要馬上去糾正。

圖源：小紅書(shū)

從整個(gè)商業(yè)廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)來(lái)說(shuō)，“伊勢(shì)丹”可以被看作為是梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)這個(gè)購(gòu)物中心內(nèi)的一個(gè)主力店（伊勢(shì)丹面積占整個(gè)購(gòu)物中心的將近一半），而“伊勢(shì)丹”各樓層的定位，又為購(gòu)物中心其余各樓層的定位給了良好的參考，相得益彰；

其次，“伊勢(shì)丹百貨”的品牌，在當(dāng)時(shí)的上海商業(yè)市場(chǎng)是標(biāo)桿，無(wú)論是服裝、化妝品、箱包、兒童服飾和玩具，只要是在“伊勢(shì)丹”購(gòu)買(mǎi)的，品質(zhì)就會(huì)有保證，可以說(shuō)，這些品牌對(duì)于剛過(guò)溫飽、品牌意識(shí)仍在啟蒙但已有蘇醒的消費(fèi)者，是一種引領(lǐng)。

最后，不能不談的是服務(wù)�！耙羷�(shì)丹”以其特有的服務(wù)，從每天開(kāi)門(mén)時(shí)的音樂(lè)響起、鞠躬，到有問(wèn)必答，提供額外服務(wù)，教育了一代商業(yè)人，什么是良好的服務(wù)。即便你在外面的商場(chǎng)里買(mǎi)了一個(gè)物品，去到伊勢(shì)丹的服務(wù)臺(tái)，請(qǐng)幫忙包裝一下，服務(wù)員也會(huì)拿出印有伊勢(shì)丹圖案和LOGO的紙，細(xì)心地為你包扎，而不會(huì)因非伊勢(shì)丹出售而拒絕服務(wù)，其實(shí)對(duì)于商品是否從伊勢(shì)丹購(gòu)買(mǎi)，服務(wù)臺(tái)是連問(wèn)都不會(huì)問(wèn)的。

所以，“伊勢(shì)丹”這個(gè)店中店，某種程度也是梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)這個(gè)商業(yè)體的代表。

不過(guò)，今天來(lái)看，光是有以上這些已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)椋?/p>

第一， 消費(fèi)者在成長(zhǎng)，年輕的一代有他們的消費(fèi)觀；

第二， 品牌在發(fā)展，有太多代表著新時(shí)代的消費(fèi)品牌，無(wú)論是零售、餐飲、兒童、配套，在為消費(fèi)者提供接近無(wú)限的可能；

第三， 市場(chǎng)在成熟，商業(yè)體究竟是做“品”還是做“景”，消費(fèi)過(guò)程是體驗(yàn)的過(guò)程，商業(yè)體如何能最大限度地保持對(duì)消費(fèi)者的吸引力，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

回答好這些，才是商業(yè)體能保持不敗的根本原因，就整體而言，在與“購(gòu)物中心”競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，“百貨”們顯得略輸一籌。

是百貨老了，不中用了？還是經(jīng)營(yíng)的理念跟不上了？

有相當(dāng)?shù)陌儇浬虉?chǎng)還是經(jīng)營(yíng)得很成功的，他們又做對(duì)了什么？

“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們，你們要思考��！

二、“百貨”們的困境和解脫之道

讓我們從百貨經(jīng)營(yíng)者的角度，重新審視一下大部分百貨今日的“困境”以及解脫之道。

先從筆者的一則小故事講起。今年春節(jié)之前，傳來(lái)在上海徐家匯一家已經(jīng)營(yíng)了72年的百貨即將閉店的消息，此時(shí)，筆者與該店的負(fù)責(zé)人有過(guò)一段簡(jiǎn)短的筆談，大意如下：

筆者在2021年8月，為在徐家匯的另一家百貨上內(nèi)訓(xùn)課時(shí)，曾經(jīng)有過(guò)判斷，認(rèn)為其時(shí)間窗口大概還有兩年，果然，這家店在上述百貨宣布閉店之前已經(jīng)宣告將進(jìn)行整體改造。成王敗寇，理念上要改，結(jié)構(gòu)上也要改。筆者寫(xiě)道：“吃透啥叫百貨，啥是購(gòu)物中心，對(duì)面的恒隆港匯為啥開(kāi)業(yè)五年后不續(xù)簽富安百貨，如何從水平思維轉(zhuǎn)向垂直思維，似乎是后續(xù)經(jīng)營(yíng)需要在認(rèn)知上解決的問(wèn)題”。

我們?cè)噲D將“百貨”與“購(gòu)物中心”在經(jīng)營(yíng)理念、手法和業(yè)態(tài)布局等關(guān)鍵方面進(jìn)行對(duì)照，以使關(guān)鍵點(diǎn)得以比較顯著的對(duì)比和體現(xiàn)。

1、業(yè)態(tài)布局

如果以全業(yè)態(tài)作為比較的基礎(chǔ)，那么，當(dāng)我們?nèi)ヒ患野儇浀陼r(shí)，我們看到的樓層業(yè)態(tài)往往是這樣的：

一樓：黃金珠寶、箱包、化妝品，這些貨值高的商品；

二樓：女裝，從大、中、少淑女裝，到一些帶流行元素的服裝，品牌不一，相當(dāng)部分以吊楣呈現(xiàn)；

三樓：兒童零售、兒童玩具，加一些母嬰護(hù)理；

四樓：餐飲，各種餐飲品牌的集合，男裝；

五樓：影院、甜點(diǎn)，部分摻雜一些餐飲

大致如此，每個(gè)百貨（除了那些做得好的百貨以外）都是一個(gè)老師教出來(lái)的，妥妥的“水平思維”，特點(diǎn)就是業(yè)態(tài)按樓層分，水平布局，盡量多的SKU，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的挑選和需求。

當(dāng)我們?nèi)ヒ患摇百?gòu)物中心”呢？

購(gòu)物中心樓層布局通常按品牌級(jí)次而不是業(yè)態(tài)，進(jìn)門(mén)處左手一個(gè)星巴克右手一個(gè)喜茶是司空見(jiàn)慣的，比如下圖（圖一）所示的重慶北碚“吾悅廣場(chǎng)”就是如此，但這不意味著這個(gè)樓層全是飲品。

圖1：重慶北碚吾悅廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)

購(gòu)物中心每層樓的業(yè)態(tài)是“混搭”的，講究“異業(yè)”的相互拉動(dòng)，以及消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，以品牌級(jí)次分層布局，這個(gè)思維叫“垂直思維”。

哪個(gè)更好一點(diǎn)呢？

以餐飲為例，若為“水平布局”，非飯點(diǎn)時(shí)是沒(méi)有消費(fèi)者的，那么這層樓以及以上的樓層的客流會(huì)被“阻斷”，“垂直布局”則沒(méi)有這個(gè)問(wèn)題。

“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們，請(qǐng)多想想！

2、中庭使用

先看圖片（圖2）

圖2：某百貨中庭  

我們看到的這個(gè)場(chǎng)景一般是用作“內(nèi)購(gòu)會(huì)”，其實(shí)就是打折貨品的銷(xiāo)售。筆者曾經(jīng)與一個(gè)已經(jīng)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)了20多年的百貨負(fù)責(zé)人有過(guò)交談，他說(shuō)，中庭的場(chǎng)地如果沒(méi)有用作銷(xiāo)售，他會(huì)很難過(guò)，因?yàn)檫@可以增加營(yíng)業(yè)額以及租金收入，怎么可以浪費(fèi)呢？

同時(shí)，我們看到購(gòu)物中心的中庭，也會(huì)時(shí)不時(shí)地拿來(lái)用作銷(xiāo)售，只不過(guò)這種銷(xiāo)售一般是新品推介，而且搭建會(huì)更精致（圖三）。

圖3：某購(gòu)物中心中庭新品上市推介 

更何況，以下場(chǎng)景在購(gòu)物中心中庭中也是常見(jiàn)的（圖4、圖5）

圖4：某購(gòu)物中心中庭美陳和活動(dòng)裝置

圖5：某購(gòu)物中心中庭音樂(lè)演出

是不是思路有點(diǎn)不一樣？

3、市場(chǎng)推廣

筆者曾經(jīng)作過(guò)一個(gè)比喻，百貨的市場(chǎng)推廣叫 1，購(gòu)物中心的市場(chǎng)推廣叫 1+N，兩者不同。

百貨對(duì)于商場(chǎng)的把控能力是很強(qiáng)的，因而，才有節(jié)假日“全場(chǎng)打折”這類(lèi)活動(dòng)；而購(gòu)物中心就顯得“弱”一些，因?yàn)榭傆凶鈶?hù)可以說(shuō)，我不參加。因而，百貨的市場(chǎng)推廣的組織者是1，我說(shuō)啥，品牌商就得參與啥；購(gòu)物中心只能做PR，而SP得發(fā)動(dòng)租戶(hù)參與，因而是1+N。

如果那個(gè)N參與了，在1的環(huán)境還是1+N的環(huán)境，品牌商的積極性更高一點(diǎn)？

須知，參與的積極性是由興趣決定的，而不是命令。學(xué)習(xí)如此，發(fā)明如此，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)也是如此。

好了，以上對(duì)比是否看出點(diǎn)端倪？

筆者留給“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們思考的一個(gè)問(wèn)題是，消費(fèi)分為目的性消費(fèi)和隨機(jī)消費(fèi)兩種，在百貨和購(gòu)物中心兩種不同的商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式中，哪種對(duì)于消費(fèi)模式更有利？ 

對(duì)于以上，我們是否可以得出結(jié)論，百貨的改造，用錢(qián)是可以砸出一個(gè)輝煌的硬件，但僅僅是硬件（建筑和配置）；軟件呢？用錢(qián)是砸不出（思維）的，難道不是如此嗎？現(xiàn)在理解筆者上述筆談內(nèi)容的原意了吧。

三、經(jīng)營(yíng)出色的百貨，他們做對(duì)了什么

那是否百貨在購(gòu)物中心面前，就一敗涂地啦？不是，百貨業(yè)中，也有佼佼者，即便只有一個(gè)也是有，更何況不止一個(gè)�！耙羷�(shì)丹百貨”的后來(lái)者們，應(yīng)該要探究的是，他們做對(duì)了什么？從而汲取營(yíng)養(yǎng)，為再創(chuàng)輝煌奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

1. 動(dòng)線(xiàn)和統(tǒng)裝

百貨的動(dòng)線(xiàn)一直以來(lái)比較簡(jiǎn)單，一言以蔽之，回字形（圖六）�；刈中蝿�(dòng)線(xiàn)有優(yōu)點(diǎn)，貨品一目了然，品牌與品牌相互之間穿透性好，不必?fù)?dān)心動(dòng)線(xiàn)長(zhǎng)引起的“幽閉”的感覺(jué)。不過(guò)，問(wèn)題也就在這里。簡(jiǎn)單有時(shí)就是枯燥乏味，再加上一味地堆積SKU和不絕于耳的“…品牌進(jìn)來(lái)看看”的導(dǎo)購(gòu)聲，以至于買(mǎi)了快走、不買(mǎi)別去的感覺(jué)會(huì)產(chǎn)生。

圖6：百貨回字形布局 

要充分發(fā)揮這種動(dòng)線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的方式有二：

第一， 對(duì)于品牌的島柜予以符合消費(fèi)者口味的拼裝，使得消費(fèi)者愿意進(jìn)入，產(chǎn)生消費(fèi)的意愿（圖7）；

圖7：某百貨鞋履品牌的島柜

第二， 統(tǒng)裝。

統(tǒng)裝在購(gòu)物中心是不成立的，因?yàn)槎窝b修是租戶(hù)（品牌商）的責(zé)任，他們會(huì)按銷(xiāo)售的品牌需求和租賃的店鋪形狀，自行設(shè)計(jì)和施工，商管公司管理最多的就是店招。但百貨不同，公區(qū)和島柜所在區(qū)域，百貨管理公司有很大甚至是絕對(duì)的發(fā)言權(quán)。這在某些場(chǎng)合是優(yōu)勢(shì)，統(tǒng)裝就是其一。好的統(tǒng)裝將某個(gè)區(qū)域甚至是樓層打造得“無(wú)與倫比”，消費(fèi)者愿意來(lái)，營(yíng)業(yè)額得以大幅度地提升。

2、環(huán)境塑造

對(duì)于這一點(diǎn)百貨一直是持有“爭(zhēng)議”的，因?yàn)槊恳粋�(gè)平方米都應(yīng)該用作產(chǎn)生銷(xiāo)售的面積的思維，牢固地占據(jù)著百貨們的心。對(duì)于用于打造購(gòu)物環(huán)境，是否是一種浪費(fèi)呢？

在前面筆者留給“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們的一個(gè)問(wèn)題是，兩種消費(fèi)類(lèi)型商場(chǎng)是否都需要還是只要其中之一？

百貨在目的性消費(fèi)這一點(diǎn)上做得很出色，不過(guò)在今天，商場(chǎng)哪里還只是購(gòu)物的場(chǎng)所，實(shí)際上是一種生活方式，購(gòu)物是其中一部分，這個(gè)理念深入人心，購(gòu)物中心勝就勝在這一點(diǎn)上，因?yàn)槌四康男韵M(fèi)，還有隨機(jī)消費(fèi)，而產(chǎn)生隨機(jī)消費(fèi)的前提是：好“逛”。這還需要強(qiáng)調(diào)嗎？

3、整層布局

前面談過(guò)“水平思維”和“垂直思維”問(wèn)題，可是如果非用整層布局，那怎么辦？思維的轉(zhuǎn)變是很痛苦的一件事，習(xí)慣了就有慣性，不過(guò)，小技巧還是有的。如果由于某種原因，只能整層布局，特別是餐飲，那如何操作呢？

放到頂樓去！

這就沒(méi)有因業(yè)態(tài)特征而產(chǎn)生“阻斷”的效應(yīng)了。

林林總總，字里行間對(duì)于“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們，是寄予了希望的。要勤奮地思考，了解和認(rèn)知商業(yè)現(xiàn)象的本質(zhì)，其實(shí)不在乎是百貨還是購(gòu)物中心，這只是經(jīng)營(yíng)模式，重要的是把握規(guī)律，以符合市場(chǎng)規(guī)則和形勢(shì)的手法去布局和運(yùn)營(yíng)，總會(huì)得到應(yīng)有的回報(bào)的。

“伊勢(shì)丹百貨”的后來(lái)者們，希望在你們手里，請(qǐng)好好把握！

注：本文除標(biāo)注出處和水印的圖片，其余均由作者供圖