3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會議之《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親超市水產(chǎn)負(fù)責(zé)人耿哲進(jìn)行了主題為《如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來》的分享。

耿哲指出，生鮮品類中水產(chǎn)的經(jīng)營往往被認(rèn)為門檻很高，這是因?yàn)樗枷刖窒蘖宋覀兊哪芰�，不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導(dǎo)致我們不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。要把這塊思想打通，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，這就是經(jīng)營的靈魂。

青海一家親超市水產(chǎn)負(fù)責(zé)人耿哲

以下為耿哲分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

我是青海一家親水產(chǎn)負(fù)責(zé)人耿哲。今天我演講的主題是：如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來。這個活包括產(chǎn)品的活和思想的活。

首先介紹一下我的從業(yè)經(jīng)歷，我2007年開始進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，當(dāng)時是從貝類開始入手，一直到2021年進(jìn)入一家親，這十幾年從貝類接觸到冷凍海鮮，到活魚，再到高檔的海鮮。因?yàn)槲沂呛幽先�，從小幾乎沒有接觸過海鮮，卻陰差陽錯進(jìn)入海鮮行業(yè)，也是對我的一種錘煉吧，期間遇到了各種困難、挫折、失敗、嘲笑，也造就了我的韌性，2021年認(rèn)識東來哥以后，我走上了美好之路。

做水產(chǎn)為什么難？

是因?yàn)樗枷胱笥伊嗽蹅兊木S度，所以才感覺門檻很高，很累，很難。

其實(shí)難和簡單就在一念之間。從數(shù)據(jù)來看，這是一家親海湖店去年的銷售數(shù)據(jù)，將近2000萬，其中2月份是518萬。怎么做到的呢？難的點(diǎn)在哪？

因?yàn)樯r大家認(rèn)為是蔬果、肉、魚這三大項(xiàng)，其中蔬果往往是最受人重視的，我們水產(chǎn)則是棄兒。像海湖店，是14000平米的大店，當(dāng)初水產(chǎn)科規(guī)劃到600平，這在行業(yè)里面應(yīng)該算很大了，相信很少有超市有這么大的魄力，但是我們賈總做到了，這就是我們的頭部思想。做到了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還得需要各種設(shè)備，比如說最先進(jìn)的魚缸、冰柜、冰臺等等設(shè)施。

投入以后，現(xiàn)在西寧人民到海湖店不光買蔬菜水果，還要打卡水產(chǎn)賣場，海湖店的消費(fèi)群體偏向中高端，像帝王蟹，波龍、珍寶、活蝦等單品，消費(fèi)需求較多，這是支撐銷售的一大原因。當(dāng)然了，民生保障的產(chǎn)品，像花蛤、蝦、蟶子、帶魚、黃花魚等等都有，這是作為大單品來支撐。

此外，去年有一對新人拍婚紗照的地點(diǎn)居然選擇了海湖店魚缸區(qū)域，就是因?yàn)楫?dāng)時我們養(yǎng)的小金魚。這件事情也給了我啟發(fā)，原來海鮮區(qū)域不光賣魚，還能賣小金魚，用各種各樣的魚來吸引顧客、充實(shí)賣場。

接下來看到樂都店，位于青海第二個地級市。它所處的區(qū)域沒有西寧消費(fèi)那么高，市區(qū)人口不到20萬，但是我們做到產(chǎn)品差異化，保證貨的新鮮度、服務(wù)、重量，把顧客去菜市場買海鮮的習(xí)慣拉到商超。這個店也給了我更多的啟發(fā)，就是在青海樂都這樣消費(fèi)力度不怎么高的區(qū)域，業(yè)績還能持續(xù)增長，說明顧客對海鮮的需求需要不斷挖掘，用更多的東西扶持。

這是我們的共和店，共和店身處藏區(qū)，離西寧將近200公里，這是藏族同胞比較多的區(qū)域，我們主要以當(dāng)?shù)貪h族同胞走活鮮，藏族同胞走冷凍冰箱等方式，豐富了當(dāng)?shù)鼐用竦牟妥牢幕?/p>

還有大通店，離西寧30多公里，也是少數(shù)民族自治縣，大通店也是經(jīng)歷了從不怎么被當(dāng)?shù)仡櫩驼J(rèn)可，到現(xiàn)在買東西要到一家親逛一逛水產(chǎn)的變化。

這幾個門店的例子是為了說明，水產(chǎn)經(jīng)營難首先是因?yàn)槔习宓乃枷�，愿不愿意做這個事；第二是門店不支持，第三是從業(yè)者不夠?qū)I(yè)。水產(chǎn)怎么去做，首先老板要同意，老板有思想了，從業(yè)者就好干。

第二部分是國內(nèi)水產(chǎn)海鮮市場現(xiàn)狀。

在座應(yīng)該有很多中小賣場，這個圖是十幾年下來我的足跡，僅供大家參考。

像北京京深市場主要是高檔海鮮，帝王蟹、珍寶、波龍，各種高中端貝類。它不但輻射京津冀，在我的認(rèn)知里，也更好地服務(wù)于西北這些三四線的城市，有機(jī)場的城市，或者咱們祖國更遠(yuǎn)的地方，因?yàn)樗暮娇諆?yōu)勢比較明顯。比如說做帝王蟹，當(dāng)?shù)貨]有資源的話，咱們可以從北京打包到達(dá)當(dāng)?shù)�，有區(qū)位優(yōu)勢和空中航空優(yōu)勢，這一點(diǎn)能給咱們更多參考。

還有河北高碑店市場、首衡市場、濟(jì)南維爾康，萬邦市場，福州、西安等地方海鮮市場。對咱們來說想找貨不知道從哪找，對廠家來說想賣貨不知道往哪賣，不精準(zhǔn)。

所以建議大家多走一走，看一看，找到適合自己的。咱們對標(biāo)入座，在哪個區(qū)域就接觸一下，一定要學(xué)會借力。因?yàn)樵蹅兯a(chǎn)人只有懂得借力才能培養(yǎng)好大單品。

以蘭州為例，我們在青海，資源相對比較匱乏，最近的海邊也要2000公里，蘭州主要是輻射西北五省，我們也在跟他們合作，賣得不是太好的商品就借力，因?yàn)楫?dāng)?shù)刈呶锪骱馨l(fā)達(dá)，每天有兩個車到我們那兒。我們甚至可以撿漏，假設(shè)今天行情不怎么好，咱們就可以撿漏，更好地服務(wù)于超市和顧客，把撿漏的價值附加到顧客身上。

要想做海鮮，要想做水產(chǎn)，就要先了解它的產(chǎn)地、屬性、知識，這樣咱們才有信心更好地往下推動去做好。

像吉林琿春、渤海灣、乳山、江蘇海頭等地都可以仔細(xì)探究。市場有很多，我只是點(diǎn)了幾個，在座各位在各自區(qū)域都有不同的渠道，也希望你們能借助當(dāng)?shù)氐那腊炎约旱漠a(chǎn)品做得更好。

《2023-2024年中國水產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀及消費(fèi)趨勢洞察報告》顯示，中國水產(chǎn)行業(yè)市場規(guī)模正在增大，行業(yè)逐步走向綠色化、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化，對咱們的保障會更高。

現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從溫飽型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)變，像餐飲市場，海鮮市場潛力都非常巨大，這也給超市行業(yè)注入了更多的信心和能量，咱們這個行業(yè)是陽光的。

目前中國水產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈集中在上游和中游，未來下游銷售，B端，C端的占比會越來越好。老百姓餐桌上也在發(fā)生質(zhì)的變化，日常水產(chǎn)在家庭用餐，朋友聚餐，招待客人，節(jié)假日等應(yīng)用越來越多。咱們一定要跟著百姓生活餐桌走，讓他們的餐桌更豐富�，F(xiàn)在消費(fèi)人群，18-24歲占比，老年人占比，要求咱們的衛(wèi)生、價值、口感等等各個方面都向著水產(chǎn)美好去走的。

第三部分是海鮮經(jīng)營的核心思想。

海鮮的堵點(diǎn)主要是上游、物流、終端。何謂上游？廣義上就是北上廣深這些大市場，還有產(chǎn)地。狹義上就是各個城市當(dāng)?shù)氐墓┴浬獭Ｎ锪骶褪侨绾螌⒋髥纹分边_(dá)賣場，從當(dāng)?shù)毓┴浬倘绾蔚竭_(dá)賣場。咱們所做的這些工作都是為了打通最后一公里。

上游的誤區(qū)，相信大家都有同感，以價格為首要考慮因素去尋找貨源，會產(chǎn)生很多顧慮，如成本高，不敢賣，怕?lián)p耗，導(dǎo)致結(jié)果就是好的單品扼殺在搖籃中。這一塊要把思想打通：不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯誤的判斷導(dǎo)致不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

最應(yīng)該關(guān)注上游的點(diǎn)是什么？

1、根據(jù)各個企業(yè)自身情況和發(fā)展規(guī)劃來選擇合適的上游市場及供應(yīng)商。

2、關(guān)注上游不同市場、不同季節(jié)、不同時段的貨源品類優(yōu)勢，這叫貨比三家。同樣一個貨要問幾個上游，這樣來判斷。

3、關(guān)注上游的節(jié)假日和天氣，因?yàn)檫@一塊影響上游產(chǎn)品的時效性。這個因素在今年年前體現(xiàn)得淋漓盡致，年前遇到極端天氣，下雪最考驗(yàn)的就是蔬果和水產(chǎn)，又遇到節(jié)假日，當(dāng)時我們又是怎么做的呢？

首先是預(yù)估銷售，因?yàn)楣?jié)假日肯定會爆。在我們營運(yùn)體系里面有這么一點(diǎn)，在保障快樂的同時，把握好今天，不要等到明年的今天，這是我們運(yùn)營的主導(dǎo)思想，也是我們訂貨的主導(dǎo)思想。極端天氣下，我們是采取走專車?yán)@路到達(dá)青海西寧的方法。這一點(diǎn)大家也不要著急，根據(jù)自身的情況進(jìn)行。

4、關(guān)注貨品的包裝保鮮處理技術(shù)，比如說專業(yè)的運(yùn)輸工具，運(yùn)輸技術(shù)。像我們拉活魚有氧氣瓶，用柴油機(jī)打氧，這是設(shè)備的問題。主要問題還是在于司機(jī)和技術(shù)人員在行進(jìn)當(dāng)中怎么把海鮮的活度達(dá)到應(yīng)該有樂觀高度，凡事不能追求太完美，但是要有度。

5、關(guān)注上游市場的售后問題及財務(wù)安全。如果不是人為的原因未到達(dá)目的地，應(yīng)該怎么和上游解決售后問題？在正常范圍內(nèi)的成活率不能苛刻地要求對方；如果遇到技術(shù)原因未到達(dá)目的地，那上游應(yīng)該承擔(dān)什么樣的責(zé)任？出現(xiàn)這種問題，需要好好考慮。

6、如何打通水產(chǎn)經(jīng)營的堵點(diǎn)？廣義上物流的難點(diǎn)，是從供貨點(diǎn)到賣場，海鮮水產(chǎn)的存活率，還有訂貨量及物流成本管理。好多中小企業(yè)在當(dāng)?shù)卣夜┴浬瘫容^多，企業(yè)有沒有專業(yè)的物流配送車？供貨商愿不愿意給你送貨上門？到達(dá)賣場收獲的時效性，稱重及折秤的問題怎么解決？

我們是這樣做的，西寧距離海邊有2000公里，如果大單品進(jìn)貨量大，消化不了，就和當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源共享，這樣既能保證咱們的貨量，又能保證價格優(yōu)勢，同時又能解決當(dāng)?shù)厣虘粢洺杀靖叩膯栴}，也變相地服務(wù)了當(dāng)?shù)氐木用�，這是一舉三得，當(dāng)然了，這要當(dāng)?shù)嘏l(fā)商跟你同頻，這一點(diǎn)應(yīng)該不難做，因?yàn)樵蹅兪悄谜嫘�、真價格、真貨跟他資源共享。

7、還有物流沿線上下游合作，也可以減輕物流成本，達(dá)成共贏。拿鱸魚來說，從廣東走或者從江蘇走，有的時候我們沒有那么多量，我們會聯(lián)合西安的經(jīng)銷商一塊走，到達(dá)西安有的時候卸三分之一或者一半，這樣既保證了咱們的貨，還能保證西安當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和我們一樣，這就叫沿線物流的上下合作。

還有當(dāng)?shù)厥袌觯绻蹅冇袑I(yè)的運(yùn)輸工具，還得配專業(yè)的人。因?yàn)榈绞袌鲑徺I了貨以后，人家只負(fù)責(zé)給你打好氧，短時間的存活率幾乎沒問題，但是咱們要考慮市場和咱們門店的距離遠(yuǎn)近，能不能保證存活率。反之如果是供貨商協(xié)議送貨上門，也會產(chǎn)生一系列問題，這是大家共同的痛點(diǎn)。供貨商送貨上門，首先要尊重他人，因?yàn)樗a(chǎn)人很辛苦，他能給你上門服務(wù)，就是對你最大的支持。

怎么讓供貨商對我們重拾信心呢？第一時間收貨，特事特辦，因?yàn)楹ｕr要的就是時效性；第二是減少復(fù)稱。因?yàn)楹ｕr怕折騰，有折稱率，供貨商千里迢迢來到當(dāng)?shù)�，如果你的�?fù)稱、不專業(yè)，造成了產(chǎn)品傷亡。把好的東西扼殺在你的賣場，這是遭罪，這是作惡。

8、終端方面主要是物和人。物就是賣場的魚缸、冰臺等，其中魚缸又牽扯到設(shè)備、過濾系統(tǒng)，還有美陳，與海鮮相關(guān)的圖片等等。人要專業(yè)用心。這里包括營運(yùn)人員和采購人員，所有東西到賣場以后都要通過人去銷售，不光營運(yùn)人員懂產(chǎn)品屬性，每個員工也要懂，要求有水產(chǎn)知識操作的專業(yè)性。我們有一個標(biāo)準(zhǔn)，每個品種養(yǎng)殖技術(shù)的各個方面，一個禮拜做1-2次陳述、指導(dǎo)、實(shí)操。我們不光要把技術(shù)整好，專業(yè)人員也要參與到銷售當(dāng)中。

9、還有遇到滯銷品怎么辦？這就需要我們靈活銷售，就是產(chǎn)品能夠價值最大化。海鮮賣的就是周轉(zhuǎn)率。我們滯銷的貨多了，上午賣10塊，下午五點(diǎn)高峰的時候賣8塊，到晚上賣6塊，給它殺完包裝好上冰臺，就是不要存在壓貨。營運(yùn)人員在這個過程中不能認(rèn)為事不關(guān)己，覺得是采購的責(zé)任，與自己沒有關(guān)系。

營運(yùn)下單，我們會根據(jù)節(jié)假日和休息日適當(dāng)給他們加單，這樣能促使他們更大地提升能力。不是你要多少，我就給你放多少。節(jié)假日也不是每個單品都如你所想，你今天早上要，今天早上就能到，好多單品到不了，這就是采運(yùn)對接的方式。

說了這么多，最終就是要達(dá)到這種效果：顧客到超市有體驗(yàn)感，能買到更好的東西。海鮮水產(chǎn)經(jīng)營全過程，始終圍繞一個“活”字，保障鮮活，思維靈活，這是經(jīng)營的靈魂。

在我們一家親的基因里就有要把生鮮做好、做強(qiáng)，更好地服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用竦睦砟睿晕覀冏銎饋砀鼘Ｗ�、更專業(yè)、更簡單、更幸福。同時希望在座的水產(chǎn)人以及各位同仁共同努力，把我們水產(chǎn)行業(yè)做得更美好，謝謝。