3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會)+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護航、強效互動的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻。

在3月28日的分論壇會議之的《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，青海一家親超市肉類負(fù)責(zé)人李學(xué)魁做了精彩分享。

他表示，青海一家親一直在為顧客尋找實惠又便宜，品質(zhì)又好的商品。在肉類部分，所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。生鮮行業(yè)是一個良心行業(yè)，生鮮人在崗位上做到，給客戶提供物超所值的商品是很偉大的。

青海一家親超市肉類負(fù)責(zé)人李學(xué)魁

以下為李學(xué)魁分享全文(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天非常高興能夠在這里跟全國各地的前輩同行分享、學(xué)習(xí)、交流豬肉經(jīng)營的話題。我來自青海一家親，主要負(fù)責(zé)一家親的肉類，今天利用簡短的時間跟大家分享一下，我們做生鮮的一些心得。

在合作模式?jīng)]有出現(xiàn)之前，現(xiàn)在超市豬肉品類適用的方式基本上有三種：自營、租賃、聯(lián)營。目前大部分采用的是聯(lián)營，這中間我用了一個詞就是所謂的“博弈”，什么是博弈呢？

就是甲方乙方相互之間的利用和不信任。直白的講，作為超市方可能更多關(guān)注的是收取的扣點，扣率，端頭，年節(jié)以及費用，同時豬肉作為民生商品又不希望賣的價格過高。

作為乙方來說，如果收取了我的費用，又不希望我賣得過高，那利潤來源在哪？所以就會出現(xiàn)兩種情況：一個是提高售價，提高售價跟超市要求售價不高又相違背，這就會產(chǎn)生個別商家降低自己的采購成本，同時品質(zhì)肯定是得不到保證的。不是論降低成本，還是抬高售價，這兩種情況均違背了豬肉作為民生商品的屬性，其實豬肉經(jīng)營初心是惠民，導(dǎo)致顧客體驗感不佳，這樣就會形成一種惡性循環(huán)，從這方面來說對顧客是形成一種傷害的。

豬肉經(jīng)營是一個民生經(jīng)營，它分為采購、分割和銷售。豬肉的采購源頭是重點，傳統(tǒng)采購和聯(lián)營模式的方式，一般過多依賴聯(lián)營商，依賴上游屠宰場配送到店。但是在我們這里是不允許的，我們基本上在凌晨1-2點之間是有專人直接到屠宰場自行挑選。為什么會這樣做呢？用通俗的話來說，豬肉和人是一樣的，它也分為大小胖瘦之分，供應(yīng)商送貨可能不符合你的收貨標(biāo)準(zhǔn)，所以我們要求到現(xiàn)場去挑。

還有一個好處，如果在1-2點之間挑選，假如今天下了一百頭白條豬肉訂單，達(dá)不到我的需求，在7點半超市收貨之前，有足夠的時間到市場以及別的屠宰場調(diào)配貨物。如果依賴他們送貨，假如送到之后不符合標(biāo)準(zhǔn)，是拒收，還是收？收可能不符合售賣標(biāo)準(zhǔn)，如果拒收可能沒有商品賣。有人說，你不會對這個屠宰場進行處罰嗎？可以是可以，但是無形之中浪費彼此的成本，為了避免這種情況，采用了這種采購方式。

另外，全國各地消費習(xí)慣不太一樣，青海西寧這個地方比較喜歡吃瘦一點的肉，所以我們主要要的是一級。正常一級肉用國標(biāo)方式定義可不可以？是可以的，也是正確的，但是它們不完美。像左圖和右圖兩批肉都是符合一級肉的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們更關(guān)注一個部位，在尾椎往上到腰部之間有一塊肉，我們稱之為月亮肉。這塊肉越突出，這個豬打開之后的花層越好。有好多人采購的時候是看不透這個東西，這里給大家分享是我們實際操作之中一個小小的細(xì)節(jié)。

采回來以后給大家介紹一下定價方式，正常的銷售思維當(dāng)中，肉每個部位都是要賺錢的。豬肉不同于標(biāo)品，它是屬于A進B出的商品。不可能一頭豬進來以后，整白條賣出去，肯定分為各個部位分割售賣的。由于現(xiàn)在人消費習(xí)慣的改變出現(xiàn)什么情況呢？就是五花類、排骨類是緊俏的，是不夠賣的。導(dǎo)致前腿后腿相對來說是屬于滯銷狀態(tài)。

如果某一個地方都要去謀利，就會遇到上面這些問題，暢銷品排骨斷檔，五花斷檔，剩下一大堆前腿，后腿賣不掉，這是一般的定價思維。但是通過合作以后，我們的定價思維是這樣的，舍棄部分單品的毛利，根據(jù)不同部位合理的定價，那一部分價格毛利我們是不要的，是讓利給消費者。既然已經(jīng)不暢銷，就讓利給顧客，不行就不要毛利，甚至負(fù)毛利把錢貼給消費者，解決商品銷售不均衡的問題。豬肉的經(jīng)營和蔬菜水果經(jīng)營思路差不多，但是有它的特殊性，因為要想提高自身銷售以及毛利就要降低損耗，提高周轉(zhuǎn)率，這樣損耗自然就會減小，這是我們所采用的一種模式。

說到定價，這里就牽扯到訂貨，因為屠宰企業(yè)沒有提供分割品之前，大家訂貨之前都是訂整白條，如果關(guān)注各個部位的毛利率就會導(dǎo)致有的賣完了，有的剩下賣不掉。因為這種情況的出現(xiàn)，長此以往，屠宰企業(yè)發(fā)現(xiàn)了這個商機，覺得有文章可做。

這里有一個詞叫做依附供需關(guān)系的訂貨方式，就是你要啥，我給你定啥。這樣可不可以解決剛才那些問題呢？是可以解決的，但是屠宰企業(yè)替你解決危機的同時，一定是要奪走你的利潤，所以我們不太建議用這種方法，因為用這種方法訂貨，大部分利潤已經(jīng)被屠宰企業(yè)給拿走了，這樣做下來幾乎是沒有什么毛利的。

一個企業(yè)連合理毛利都保持不了話，怎么才能做長久，所以這條路相對來說是走不通的。

也許有人會說，我知道了，如果讓屠宰企業(yè)動的刀數(shù)越多，他給我加錢的力度越大。還有一個辦法就是讓他少動刀，目前前腿也好，后腿也好都不太好賣，那我能不能讓屠宰企業(yè)動一刀，解決現(xiàn)在的問題？也可以，因為現(xiàn)在屠宰企業(yè)也支持我們?nèi)デ岸位蛘呷ズ蠖蔚陌讞l，讓他去是可以的，但還是會出現(xiàn)那個問題，還是要加錢。既然是這樣，我們可不可以把這個錢不讓屠宰企業(yè)拿走，拿回來讓利給顧客是不是可行呢？

甚至我不要這個錢，再拿一部分錢補貼，這樣的話，顧客就可以得到很大的實惠，同時商品結(jié)構(gòu)高中低幾個檔口全部都有，就是說我們會舍棄一部分，豬肉的特性就是這樣，它是A進B出，會產(chǎn)生不同的部位。

很多人會說我們系統(tǒng)不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品，其實我認(rèn)為那是不對的。有人認(rèn)為負(fù)毛利是不是打價格戰(zhàn)？我不認(rèn)為它是價格戰(zhàn)，它是為了讓你的產(chǎn)品賣得出去的同時，又能給顧客提供更多的實惠。

我們一直在為顧客找到實惠又便宜，品質(zhì)又好的商品。在豬肉這塊，我們所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。做豬肉不是說不要毛利，但也不能過多的要毛利。 

接下來談下陳列，為什么要說陳列呢？我自己也到一些好的企業(yè)學(xué)習(xí)了不止一次，看了不止一次，看到他們?nèi)忸惏b非常漂亮，臺面非常好看�；貋砹艘院�，就因為照不照做這個問題產(chǎn)生了非常激烈的討論，最終我們決定不去學(xué)它，因為它的東西不一定適合我們，它是消費者和超市之間一定磨合了很多年，經(jīng)過長時間的培養(yǎng)，才把客戶培養(yǎng)成這個樣子，我們現(xiàn)在沒有經(jīng)過，如果盲目的學(xué)習(xí)，那就是為了美觀和陳列而陳列，不是為了結(jié)合自己實用的方式。我可以去學(xué)習(xí)，也可以去模仿，但是不可能100%復(fù)制。

在運營過程中會出現(xiàn)一些滯銷品，也就是不太好賣了或者積壓的商品，這也是我經(jīng)營之中遇到的小問題，曾經(jīng)也困惑了好久。如果提前處理有點舍不得，總覺得它還能再賣一賣，總覺得它還能再熬一熬，結(jié)果熬著熬著到最后，東西也不好看了，商品品相也不行了，品質(zhì)也不好了。一個門店還好，當(dāng)門店多的時候就不容易把控。這就需要定一個標(biāo)準(zhǔn)。

我們現(xiàn)在做法是提前預(yù)判的，根據(jù)天氣、節(jié)日以及客流的情況提前做出預(yù)判，在高峰期來臨之前及時大膽的去折價，并擴大它的陳列面積。為什么這樣做呢？很多人不舍得，也不敢，也不想這么處理。我們認(rèn)為，大膽的折價，不是讓你賠錢，恰恰大膽的折價是讓你少賠錢。

但這中間有一個要點，要給予一線銷售人員一定的權(quán)限，減少審批流程，因為一線銷售人員是最了解商品的，最了解實時情況的，不給他權(quán)限或者等到他發(fā)現(xiàn)問題再說，審批流程特別麻煩情況下會錯過銷售的高峰期，所以要在商品保證品質(zhì)的前提下最大發(fā)揮其價值，這中間是要舍得。

因為現(xiàn)在消費者需求在發(fā)生變化，從以前吃上肉到現(xiàn)在吃好肉，中間是有一個需求的變化，隨著生活水平提高，大家的收入也提高了，追求的肯定是安全、健康、營養(yǎng)、美味又特色的，往后一定是少而精的狀態(tài)。

最后送給大家一句話，生鮮這個行業(yè)其實是一個良心行業(yè)，生鮮人其實是很偉大的，他們很辛苦。有人說，殺個豬，賣個肉，有什么偉大的？其實我覺得要看怎么定義，偉大不一定是做一件轟轟烈烈和驚天動地的事情，在生鮮崗位上做到，給客戶提供了物超所值的商品也算偉大。

讓我們用良心去守護生鮮的品質(zhì)，在平凡的生鮮崗位上創(chuàng)造不平凡的美好生活，為人們的健康和幸福以及食品安全保駕護航。