3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過一場主論壇(中國超市總裁峰會(huì))+數(shù)場分論壇+兩場專題高級研修班+兩場主題展覽，構(gòu)建中國超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月28日的分論壇會(huì)議之的《中國超市生鮮經(jīng)營論壇》上，胖東來、遠(yuǎn)大好百客、科脈、更知果語、成都鄰你生活超市、青海一家親等企業(yè)高管開展一場關(guān)于超市生鮮經(jīng)營的深度探討。

以下為嘉賓演講觀點(diǎn)摘要(按會(huì)議演講順序）

胖東來超市部生鮮采購經(jīng)理張二朋：做好生鮮第一步要改變理念

采購想要有變化和提升，首先要改變采購人員的思想，讓他們從根本上發(fā)自內(nèi)心喜歡做這件事情。以前靠傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)、靠習(xí)慣去工作，現(xiàn)在要用科學(xué)的方法、理性的方法去工作，這樣結(jié)果肯定比傳統(tǒng)方法好得多。

要讓商品簡單化、跟隨市場、迎合顧客需求，并要有專業(yè)的買手。

采購管理-標(biāo)準(zhǔn)體系，標(biāo)準(zhǔn)體系的建立就是為了更加有效地保障商品品質(zhì)穩(wěn)定，價(jià)格合理。其實(shí)從品類規(guī)劃、合作商引進(jìn)、新品引進(jìn)，再到日常管理、商品反饋與事件處理是一個(gè)完整閉環(huán)。能把商品從開始需要到最后引入賣場的每個(gè)環(huán)節(jié)都梳理得非常清楚，而且只要按照這個(gè)環(huán)節(jié)去操作，品質(zhì)各方面都能得到有效把控。 

整體商品規(guī)劃趨勢我們做了四個(gè)方面：團(tuán)隊(duì)專業(yè)化，品類簡單化，品控系統(tǒng)化，品質(zhì)國際化。

希望有更多企業(yè)能夠懂得、學(xué)會(huì)胖東來的文化理念，在全國乃至全世界能夠有更多像胖東來一樣的企業(yè)為更多人帶來美好，讓社會(huì)因?yàn)橛形覀兊拇嬖诙�更加美好�?/p>

遠(yuǎn)大好百客哈爾濱南崗店副店長張躍軍：強(qiáng)化生鮮品類運(yùn)營，構(gòu)建精品超市核心競爭力

好百客的經(jīng)營定位是致力于以生鮮和食品為主打，滿足于客人日常高品質(zhì)需求的精致食品館。在經(jīng)營理念上是圍繞經(jīng)營定位，理念上是在顧客心智中創(chuàng)建差異化。

好百客生鮮是定位于堅(jiān)持做與家人能夠分享的美食，具有味道記憶的美食，并且將街邊的美食打造為五星級化。同時(shí)，在生鮮經(jīng)營中把美食項(xiàng)目作為經(jīng)營的核心。

好百客始終是堅(jiān)持以清晰的經(jīng)營定位，差異化的主張，實(shí)現(xiàn)的根源就是不斷的創(chuàng)新。從差異化的理念到差異化的商品，差異化的服務(wù)和差異化的營銷手段，始終思考是怎么做到跟別人不一樣。

那么生鮮運(yùn)營如何實(shí)現(xiàn)差異化的主張？核心是三個(gè)維度。第一個(gè)，滿足客人把美食項(xiàng)目作為生鮮的核心，堅(jiān)持清晰的生鮮經(jīng)營定位。第二個(gè)，不斷地創(chuàng)新營銷商品和服務(wù)，提升顧客便捷和愉悅的購物體驗(yàn)。第三個(gè)，貫徹倡導(dǎo)高品質(zhì)聚焦健康生活的營銷主張。

對于差異化的生鮮出品和自有品牌的打造上遵循持續(xù)創(chuàng)新和堅(jiān)持高品質(zhì)。堅(jiān)持品質(zhì)是生命線的原則之下，定期去做品質(zhì)的檢查，味道的品嘗，堅(jiān)持對品質(zhì)和味道的把控。

作為一名超市從業(yè)25年的人，希望所有行業(yè)人都能夠把堅(jiān)持是商品品質(zhì)為生命線這一原則永遠(yuǎn)堅(jiān)持不去改變，這是我個(gè)人對行業(yè)未來最大的希望。

科脈客戶運(yùn)營中心負(fù)責(zé)人李純：如何通過數(shù)字化基建？實(shí)現(xiàn)領(lǐng)“鮮”一步

生鮮是一門非常好的生意，從2017年到2023年生鮮市場規(guī)模呈現(xiàn)了整體翻番的狀況，根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)可以看到，在2024年這一領(lǐng)域馬上會(huì)突破7萬億市場規(guī)模。當(dāng)下也有越來越多在生鮮領(lǐng)域新的競爭和模式出現(xiàn)，這些都為行業(yè)帶來了新的競爭。

面對行業(yè)大環(huán)境以及行業(yè)競爭，怎樣保證自己領(lǐng)先一步，能夠得到更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。領(lǐng)先一步可以理解為怎么樣獲得更多的客戶流量，獲客一直以來也是我們所有零售企業(yè)非常重視的核心之一；其次是如何抓好毛利管理，帶動(dòng)企業(yè)通過精益化管理提升整體的效率，降低損耗。第三個(gè)是實(shí)現(xiàn)效率管理之后，對于整個(gè)業(yè)務(wù)提效和提升，從而精簡人貨場運(yùn)營的過程，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者體驗(yàn)到更好的服務(wù)產(chǎn)生更深的粘性，這是我們在經(jīng)營過程中需要抓的三個(gè)痛點(diǎn)。

這三個(gè)問題的解決如果純粹靠人工堆積解決是做不到的，企業(yè)必須要構(gòu)建強(qiáng)大的管理能力以及擁有相應(yīng)的人才基建，包括是不是能夠產(chǎn)生更好的企業(yè)經(jīng)營效率，如果做不到靠人來堆積解決這個(gè)問題，我們就有一項(xiàng)工作非常重要，就是數(shù)字化的基建工作，數(shù)字化基建工作是提升效率、服務(wù)、體驗(yàn)的底層工作之一。通過構(gòu)建數(shù)字化基建工作可以保證更好的商品品質(zhì)、更好的商品購買體驗(yàn)和更好的獲客效率。

更知果語董事長馮真文：做好經(jīng)營加減法，打造屬于自己的私域流量

更知果語的經(jīng)營理念是顧客滿意，豐富的商品，合理的價(jià)格，溫馨的環(huán)境，完善的服務(wù)。

公域轉(zhuǎn)私域，首先我們門店每天是有自然流量，會(huì)添加顧客的微信，同時(shí)通過地推獲取新的顧客，通過這樣的顧客基數(shù)可以很好的嫁接線上的團(tuán)購。

經(jīng)營加減法，減法就是在面積、品類、房租，水電，員工等方面入手，就是把店做得更精致一點(diǎn)，把店做的再稍微小一點(diǎn)，讓投資成本再低一點(diǎn)，運(yùn)營成本再低一點(diǎn)，在品類發(fā)生縮減以后，線上就有了更多操作的空間。

主營業(yè)務(wù)加法，就是打造屬于自己的私域流量，包括線上團(tuán)購和抖音小時(shí)達(dá)，同城團(tuán)購券，就是用最低的成本去經(jīng)營一個(gè)主體，再通過這個(gè)主體去導(dǎo)入更多的商品。

成都鄰你生活超市生鮮總監(jiān)何俊：回歸生鮮經(jīng)營的本質(zhì)

生鮮怎么從習(xí)慣和傳統(tǒng)走向理性和科學(xué)？以前追求利潤和客流，因?yàn)樯�鮮確實(shí)能吸客，吸客過程當(dāng)中是有方法的，如果簡單以低質(zhì)低價(jià)來吸客的話，最終形成顧客穩(wěn)定的客流不會(huì)超過10%，這樣我們對社會(huì)是不負(fù)責(zé)任的，對顧客也是不負(fù)責(zé)任的，我們在追求利潤和客流的時(shí)候其實(shí)是在傷害我們的顧客。

傳統(tǒng)生鮮認(rèn)知還是圍繞著吸客，價(jià)格，營銷，是在術(shù)的層面。今年我們最大的改變是在科學(xué)管理體系搭建上面更關(guān)注食品安全，它是經(jīng)營的底線，對社會(huì)價(jià)值來說是不能跨越的紅線。

生鮮的經(jīng)營還是要圍繞著顧客價(jià)值和顧客需求去展開，在食品安全，品質(zhì)升級，合理定價(jià)，功能上面去做補(bǔ)充。就是圍繞著顧客需求上面以合理的定價(jià)把商品本身的價(jià)值傳遞出去，不要想著過多的背負(fù)業(yè)績的壓力。在伙伴與供應(yīng)商關(guān)系上面我們要去相互成就，跟供應(yīng)商的關(guān)系也是平等的，尊重的，共贏的，相互成就的，是真誠的。

另外在保證民生上面一定要有專業(yè)性，專業(yè)性的采購能在前端控制很多成本，從物流運(yùn)輸，包材耗材，運(yùn)輸儲(chǔ)藏過程當(dāng)中都可以解約成本，從供應(yīng)鏈要效益，不是簡單的壓供應(yīng)商的價(jià)格。

作為生鮮經(jīng)營，我們存在的價(jià)值和意義，不是簡單的生存下去，要把自己的客流做好，更多的是去影響整個(gè)社會(huì)的變化，讓社會(huì)往更真誠，更安全上面做轉(zhuǎn)化，這是我們做生鮮經(jīng)營最重要的價(jià)值。

青海一家親水產(chǎn)負(fù)責(zé)人耿哲：如何讓水產(chǎn)經(jīng)營“活”起來

大家都認(rèn)為生鮮是蔬果、肉、魚這三大項(xiàng)，但是蔬果往往是被人最重視的，水產(chǎn)是棄兒。

現(xiàn)在水產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從溫飽型向品質(zhì)型轉(zhuǎn)變，像餐飲市場，海鮮市場潛力都非常巨大，這就給超市行業(yè)注入了更多的信心，更多的能量。

要想做海鮮，要想做水產(chǎn)，先了解它的產(chǎn)地、屬性、產(chǎn)品知識，這樣才有信心往下推動(dòng)去做好。

海鮮的堵點(diǎn)主要是上游、物流、終端。

上游最應(yīng)該關(guān)注的點(diǎn)是什么？根據(jù)各個(gè)企業(yè)自身情況和發(fā)展規(guī)劃來選擇合適的上游市場及供應(yīng)商；關(guān)注上游不同市場、不同季節(jié)、不同時(shí)段的貨源品類優(yōu)勢，貨比三家；關(guān)注上游的節(jié)假日和天氣，因?yàn)檫@一塊影響上游產(chǎn)品的時(shí)效性；關(guān)注貨品的包裝保鮮處理技術(shù)，比如說專業(yè)的運(yùn)輸工具，運(yùn)輸技術(shù)；關(guān)注上游市場的售后問題解決及財(cái)務(wù)安全。

如何打通水產(chǎn)經(jīng)營的堵點(diǎn)？廣義上物流的難點(diǎn)，從供貨點(diǎn)到賣場，海鮮水產(chǎn)的存活率，還有訂貨量及物流成本管理。

終端方面主要是物和人，關(guān)注水產(chǎn)海鮮本身的特性，設(shè)備與每個(gè)品類相適應(yīng)；人要專業(yè)用心，賣場管理人員對水產(chǎn)知識要了解、操作要有專業(yè)性，靈活銷售，讓產(chǎn)品價(jià)值最大化，提高周轉(zhuǎn)率。

海鮮水產(chǎn)經(jīng)營全過程，始終圍繞一個(gè)“活”字，保障鮮活，思維靈活，是經(jīng)營的靈魂。

不是產(chǎn)品沒有市場，而是錯(cuò)誤的判斷導(dǎo)致不敢開辟市場。沒有淡季的市場，只有淡季的思想。

一家親專的基因里就有要把生鮮做好做強(qiáng)，更好的服務(wù)于當(dāng)?shù)鼐用竦睦砟睿�所以我們做起來更專注、更專業(yè)、更簡單、更幸福。

青海一家親超市生鮮采購總監(jiān)鄭建軍：蔬果經(jīng)營的初心和理念

一家親蔬果經(jīng)營的初心是提供基本商品，解決民生需求；基本理念是安全、健康、品質(zhì)、實(shí)惠。

做企業(yè)的初心一定是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和想要為他人創(chuàng)造價(jià)值，明確了企業(yè)的信仰和方向，就堅(jiān)定地向前走，踏踏實(shí)實(shí)地夯實(shí)自己。

有些新品價(jià)格虛高情況下，要放棄毛利，甚至平進(jìn)平出，甚至負(fù)毛利銷售，總而言之好東西要讓顧客去分享，不是說好東西一定要掙錢。

這個(gè)行業(yè)里面的內(nèi)卷，都是源自于不信任。我們有的企業(yè)，內(nèi)卷，套路，不信任。顧客不信任，就不會(huì)購買，顧客不買了，企業(yè)怎么生存。

經(jīng)營的基礎(chǔ)，肯定是提供安全健康實(shí)在的商品，滿足不同客群的需求。做民生企業(yè)真的是為了解決當(dāng)?shù)鼗�本生活需求，提供安全健康的商品，�?dāng)我們所有工作都為了這個(gè)開展的時(shí)候，相信我們的企業(yè)，有100家企業(yè)最少有100種方法。明確了目標(biāo)和方向，堅(jiān)定的往這個(gè)方面去走，結(jié)果一定是美好的。

青海一家親李學(xué)魁：圍繞民生，打造貼心肉類經(jīng)營

青海一家親一直在為顧客尋找實(shí)惠又便宜，品質(zhì)又好的商品。在肉類部分，所采取的方式是以增加銷售量來提高毛利額，維持正常合理的毛利平衡。做肉類不是說不要毛利，但也不能過多的要毛利。一個(gè)企業(yè)連合理毛利都保持不了話，怎么才能做長久。

有人認(rèn)為負(fù)毛利是打價(jià)格戰(zhàn)，我不認(rèn)為它是價(jià)格戰(zhàn)，它是為了讓你的產(chǎn)品賣得出去的同時(shí)，又能給顧客提供更多的實(shí)惠。

生鮮這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)良心行業(yè)，生鮮人其實(shí)是很偉大的，他們很辛苦。偉大不一定是做一件轟轟烈烈和驚天動(dòng)地的事情，在生鮮崗位上做到，給客戶提供了物超所值的商品也算偉大。

要用良心去守護(hù)生鮮的品質(zhì)，在平凡的生鮮崗位上創(chuàng)造不平凡的美好生活，為人們的健康和幸福以及食品安全保駕護(hù)航。 

《2024年零售運(yùn)營白皮書》正式發(fā)布

值得一提的是，在本次論壇上，科脈與聯(lián)商網(wǎng)共同攜手，發(fā)布了《2024年零售運(yùn)營白皮書》，旨在為全國的零售人提供一盞指路明燈，幫助他們在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型的步伐，捕捉屬于自己的發(fā)展紅利。

這份白皮書的價(jià)值，不僅僅在于它的前沿視角和深入分析，更在于它背后承載著科脈與聯(lián)商網(wǎng)對于零售行業(yè)未來的美好期待與承諾。相信通過這份白皮書，零售企業(yè)將能夠更好地把握行業(yè)脈搏，迎接挑戰(zhàn)，擁抱未來。

科脈創(chuàng)始人、董事長曾昭志表示，這份白皮書的發(fā)布，是科脈與聯(lián)商網(wǎng)共同努力的結(jié)果，希望借助本次在許昌舉辦中國超市周的機(jī)會(huì)，一起共同發(fā)布，這份白皮書記錄過去十年間，國內(nèi)零售企業(yè)在全渠道運(yùn)營板塊方面的有很多優(yōu)秀案例，總結(jié)了一套方法論。在許昌這樣的地方，我覺得科脈人也有這樣一個(gè)行業(yè)使命，要傳播美好，創(chuàng)造美好，希望這份白皮書可以幫助到更多中國零售企業(yè)面向數(shù)字化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化運(yùn)營，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，科脈能夠貢獻(xiàn)一份力量。