3月26日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2024中國(guó)超市周在河南許昌許都大劇院舉行。

第二屆中國(guó)超市周延續(xù)“美好之路”為主題和2023中國(guó)超市周精彩的主體模式，即保持“1+X”的會(huì)議矩陣，通過(guò)一場(chǎng)主論壇(中國(guó)超市總裁峰會(huì))+數(shù)場(chǎng)分論壇+兩場(chǎng)專題高級(jí)研修班+兩場(chǎng)主題展覽，構(gòu)建中國(guó)超市周的完整會(huì)議系統(tǒng)，打造零售行業(yè)名企領(lǐng)航、專業(yè)護(hù)航、強(qiáng)效互動(dòng)的線下沉浸式學(xué)習(xí)交流體驗(yàn)，真正做到為零售行業(yè)的真知分享、美美與共做出貢獻(xiàn)。

在3月29日的《中國(guó)超市非食采購(gòu)與經(jīng)營(yíng)論壇》上，螞蟻商聯(lián)非食產(chǎn)品總監(jiān)周小波帶來(lái)精彩演講。

周小波認(rèn)為，雖然非食在超市、在零售位置沒(méi)那么重，但是未來(lái)零售，尤其是今年想做好，一定是雙品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌商品，兩條路同步行才能實(shí)現(xiàn)取得好的結(jié)果。

螞蟻商聯(lián)非食產(chǎn)品總監(jiān)周小波

以下為周小波演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

截至現(xiàn)在螞蟻商聯(lián)在全國(guó)有104家企業(yè)，終端員工人數(shù)超過(guò)18萬(wàn)，去年?duì)I銷超過(guò)1000億，門店超過(guò)9000家，涉及全國(guó)30個(gè)省份、109個(gè)城市、710個(gè)縣城，覆蓋了3460個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。除了天津、香港、澳門、臺(tái)灣這四個(gè)地區(qū)，其他省份地區(qū)都有螞蟻商聯(lián)的企業(yè)。

經(jīng)過(guò)7年發(fā)展，我們沉淀下來(lái)四大核心板塊，第一大板塊就是聯(lián)合自有品牌開發(fā)，這個(gè)品牌不屬于螞蟻商聯(lián)，屬于螞蟻商聯(lián)所有的會(huì)員企業(yè)，大家共創(chuàng)共建成立的品牌，所有資產(chǎn)、內(nèi)容、價(jià)值都是大家的。第二個(gè)板塊是螞力大數(shù)據(jù)，第三個(gè)板塊螞蟻商學(xué)院，第四個(gè)板塊是全球聯(lián)合采購(gòu)。

截至目前，螞蟻商聯(lián)現(xiàn)在有16個(gè)品牌，SKU超5000個(gè)，孵化出了5個(gè)專業(yè)店型解決方案，以及有一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)、品控團(tuán)隊(duì)，在包裝設(shè)計(jì)上、產(chǎn)品研發(fā)上有自己的設(shè)計(jì)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、整套營(yíng)銷方案，以及專項(xiàng)物流解決方案、配送方案。

剛才講了產(chǎn)品開發(fā)很重要，加入螞蟻商聯(lián)這幾年在我個(gè)人看來(lái)螞蟻商聯(lián)最重要并不是5000個(gè)商品，而是大數(shù)據(jù)。

通過(guò)大數(shù)據(jù)分析，我們才能了解市場(chǎng)、企業(yè)需求，判斷出來(lái)什么季節(jié)開發(fā)什么樣的商品，最暢銷的價(jià)格帶。通過(guò)燈塔系統(tǒng)分析，可以準(zhǔn)備的判斷，在這某地區(qū)，接下來(lái)需要賣什么、怎樣營(yíng)銷，這些全部依托于螞力大數(shù)據(jù)，目前螞力大數(shù)據(jù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)預(yù)判未來(lái)大宗趨勢(shì)，幫助前端采購(gòu)提前預(yù)判大宗采購(gòu)的期貨價(jià)格、提前鎖定價(jià)格，保證終端利益最大和。

品控上，在螞蟻商聯(lián)有個(gè)職位是凌駕于董事長(zhǎng)之上，就是我們的首席質(zhì)量監(jiān)督官，他有一票否決權(quán)，哪怕這個(gè)工廠全球第一，只要她說(shuō)這個(gè)工廠驗(yàn)不過(guò)，就不能合作，只要他說(shuō)產(chǎn)品不符合標(biāo)準(zhǔn)，必須下架。螞蟻商聯(lián)有個(gè)10人的品控團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)從供應(yīng)商管理到質(zhì)量體系管理，到成本核算，以及包裝印刷落地。

我們之前一直提到品質(zhì)都是講產(chǎn)品品質(zhì)，往往會(huì)忽略包裝品質(zhì)。

過(guò)去五年我們?cè)?jīng)因包裝原因出現(xiàn)產(chǎn)品客訴，并且是不是說(shuō)因?yàn)榘b印刷錯(cuò)了，也不是標(biāo)簽印的不合規(guī)，而是包裝材質(zhì)本身的上游工廠原料出問(wèn)題了。所以接下來(lái)大家在做開發(fā)的時(shí)候，除了關(guān)注產(chǎn)品本身外也要關(guān)注包裝包材問(wèn)題。完善的質(zhì)量售后體系管理、商品資質(zhì)管理以及合規(guī)管理，保證了我們商品客訴率2023年對(duì)比2022年降低了35%。

精細(xì)化的成本分析。為什么之前我們的產(chǎn)品在終端沒(méi)有議價(jià)權(quán)？是因?yàn)槲覀兺耆涣私猱a(chǎn)品的成本、產(chǎn)品是怎么組成的也不知道，我希望大家未來(lái)做產(chǎn)品一定要去深挖專業(yè)知識(shí)。

可能我們平時(shí)去采一瓶某品牌洗衣液，3公斤的賣39塊錢，經(jīng)銷商30塊錢給你，你已經(jīng)25%點(diǎn)毛利了，偶爾搞個(gè)大促，你讓5塊錢，賣35塊錢。價(jià)格依然很高。但是這個(gè)產(chǎn)品組成是怎樣的？我們需要做的就是了解每一款產(chǎn)品組成成分，雖然大宗原料會(huì)有價(jià)格波動(dòng)，但是只要根據(jù)配方比例調(diào)整完后只需要調(diào)整價(jià)格，就能清晰知道這款產(chǎn)品成本價(jià)格。

洗衣液里面核心組成最大的部分就是、磺酸、液堿、AES、酵素等，這些原料的價(jià)格，公開信息都可以查到，只需要定期關(guān)注期貨價(jià)格、大宗價(jià)格，就可以及時(shí)與供應(yīng)商談判的時(shí)候掌握主動(dòng)權(quán)。

依托于品質(zhì)管控、數(shù)據(jù)分析和標(biāo)準(zhǔn)制定，最重要的戰(zhàn)略合作伙伴的支持，截至目前，螞蟻商聯(lián)沉淀下來(lái)40多個(gè)供應(yīng)商，其中做到全球第一占30%，全國(guó)第一占60%，行業(yè)第一做到90%。

再來(lái)講下非食品牌矩陣。目前我們有6個(gè)非食品牌，第一個(gè)非食品牌是極貨，是在2019年3月21號(hào)杭州聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)上發(fā)布的，剛剛走過(guò)第一個(gè)五年，接下來(lái)給大家講講未來(lái)極貨的5年會(huì)怎么走。

螞蟻商聯(lián)非食板塊矩陣涉及8大分類，1200個(gè)SKU，包含衛(wèi)生用品、廚房用品、清潔用品、季節(jié)性用品、一次性用品、塑料制品、女性護(hù)理用品等，基本上涵蓋了現(xiàn)在超市板塊、百貨分類、非食板塊各個(gè)單品各個(gè)分類。

這個(gè)品牌在創(chuàng)立初期我們就鎖定了它的方向，圍繞生活方式打造一盤適合它的商品。我們提煉出來(lái)幾個(gè)關(guān)鍵詞：優(yōu)質(zhì)、務(wù)實(shí)、生活、家。這5年下來(lái)，我們依然緊緊圍繞這幾個(gè)字去開發(fā)我們的產(chǎn)品。

去年10月我們完成了品牌升級(jí)，未來(lái)5年，極貨流量品銷售會(huì)占到60%，中端款銷售會(huì)占到20%，IP款會(huì)占15%，差異化會(huì)占5%。

針對(duì)極貨我們做了一個(gè)分層，15%流量品SKU數(shù)量的目的是控制售價(jià)，真實(shí)讓利，讓產(chǎn)品真正回到它該賣的價(jià)格，而不是虛高。以平價(jià)引流，打造爆款產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者基本生活需求。目標(biāo)人群以注重性價(jià)比家的庭用戶為主。特點(diǎn)在各個(gè)分類中的Top商品，宗旨是低價(jià)日常用，購(gòu)買無(wú)負(fù)擔(dān)�；谶@個(gè)特性，這套包裝我們?nèi)ピO(shè)計(jì)的時(shí)候，就實(shí)現(xiàn)可復(fù)制化、扁平化、識(shí)別度高。

單品為什么要簡(jiǎn)化包裝、弱化包裝，可復(fù)制呢？

實(shí)際它扮演的角色就是一個(gè)炮灰商品，可能這波賣完以后我就換單品了，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)及時(shí)開發(fā)商品

我們?cè)谶^(guò)去兩年做了兩款洗衣液，一款是2022年做的，一款是2023年做，累計(jì)銷售突破了2.5億。這款洗衣液之所以能賣到這么好，是因?yàn)殇N售人多了，14萬(wàn)人參與銷售這款產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在回頭想一想，自己門店在搞一款洗發(fā)水活動(dòng)的時(shí)候，有幾個(gè)推銷員在推？并不是說(shuō)銷售沒(méi)機(jī)會(huì)，并不是消費(fèi)者非要跑線上買東西，而是線下我們的人有沒(méi)有賣東西。

基于這個(gè)痛點(diǎn)，我們大數(shù)據(jù)部門研發(fā)了一個(gè)全民帶貨小程序，這款小程序可以實(shí)時(shí)讓所有員工在線上進(jìn)行交易，比如剛才那款全民帶貨一樣，你賣一箱加10塊錢，為什么員工賣著賣著不愿賣了？一，他覺得消耗的是自己的人際關(guān)系。二，賣完以后不能立馬拿到錢�，F(xiàn)在所有的員工都可以通過(guò)平臺(tái)精準(zhǔn)的知道今天賣了多少錢，獎(jiǎng)金多少錢，并且我立馬可以提現(xiàn)。所以說(shuō)能創(chuàng)造2.5個(gè)億銷售。

終端款SKU數(shù)量占80%，現(xiàn)在1200個(gè)單品里面有900個(gè)我把它定位為中端常規(guī)款，它的目的是滿足消費(fèi)者品質(zhì)生活需求，塑造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，目標(biāo)人群以家庭用戶、大眾消費(fèi)者為主。特點(diǎn)是整合產(chǎn)品線，搶占貨架排面，以及通過(guò)包裝演繹產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，進(jìn)行生活場(chǎng)景化演繹。宗旨是物美價(jià)優(yōu)，好貨不貴。

這盤貨定位是終端傳統(tǒng)貨架，不是促銷品。在產(chǎn)品呈現(xiàn)上使用場(chǎng)景呈現(xiàn)而不是分類呈現(xiàn)，比如極貨拖把，我們犧牲掉了一組貨架裝了一面墻，這個(gè)墻就是模擬了家庭衛(wèi)生間的門，我們通過(guò)很簡(jiǎn)單的幾個(gè)粘鉤、幾個(gè)掛鉤就很好把衛(wèi)生間背后的門陳列好了，同樣解決的是消費(fèi)者家庭收納痛點(diǎn)問(wèn)題，通過(guò)演繹場(chǎng)景演繹，影響消費(fèi)者購(gòu)物決策，達(dá)成連帶銷售目的，所以我們必須給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由。無(wú)論是陳列還是促銷，一定是基于場(chǎng)景化，基于對(duì)照消費(fèi)者的痛點(diǎn)來(lái)打造促銷、商品組合。

最后5%的高端實(shí)際上是為了提升品牌形象。

這5%核心就是差異化，可以講愛、工藝、環(huán)保、理念，今天我們是圍繞家打造了4個(gè)IP熊，并且扮演不同角色，實(shí)際這四個(gè)熊的角色未來(lái)在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候是獨(dú)立的，會(huì)基于熊媽媽、熊爸爸、兒子、女兒不同性格對(duì)應(yīng)到不同產(chǎn)品線上，基于一家四口的家庭去開發(fā)產(chǎn)品，今年10月份產(chǎn)品會(huì)打造出來(lái)。我們還基于IP、基于場(chǎng)景打造了一個(gè)門店，現(xiàn)在都在說(shuō)百貨動(dòng)銷慢、周轉(zhuǎn)慢、庫(kù)存壓力大，可能周轉(zhuǎn)天數(shù)有些單品會(huì)在100天、200天，甚至500天以上，為什么？因?yàn)閬?lái)客數(shù)下降，電商沖擊。在這樣的情況下怎么辦？通過(guò)減少單品，按照?qǐng)鼍盎�，主題化，店型化，保留必要單品即可。

舉一個(gè)例子，我們做了一款洗臉巾，在終端零售價(jià)搞促銷7塊9，正常賣9塊9，但是這個(gè)店型打造完后，基于IP形象風(fēng)格和集中陳列演繹，賣15塊9。還是同樣的商品，就是因?yàn)橘?gòu)物環(huán)境不一樣，商品通過(guò)營(yíng)銷、通過(guò)購(gòu)物環(huán)境，氛圍營(yíng)造提升產(chǎn)品價(jià)值。所以說(shuō)在終端除了產(chǎn)品自身夠硬的話一定是有效可行營(yíng)銷方案。

有這么好的商品以后，怎么能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者需求到最終生活提案、從價(jià)格促銷到價(jià)值促銷邁進(jìn)。

結(jié)合生活場(chǎng)景組織商品、營(yíng)銷，圍繞廚房場(chǎng)景、衛(wèi)生場(chǎng)景、浴室場(chǎng)景、客廳場(chǎng)景、臥室場(chǎng)景去整合這盤貨，并不是合作經(jīng)銷商讓我賣這個(gè)就賣這個(gè)，而是要自己做計(jì)劃，下個(gè)月主題就是廚房主題促銷，把你的30家供應(yīng)商叫過(guò)來(lái)，圍繞廚房你們家能提供什么？能提供幾個(gè)商品，整合完后就是一個(gè)廚房解決方案，是你向供應(yīng)商要東西，而不是他給東西。

在促銷端如何給消費(fèi)者購(gòu)買的理由？

很多人都在做牙刷禮盒，兩支牙膏加一個(gè)牙刷賣個(gè)39塊9。越做消費(fèi)者越不買賬，覺得就是促銷品，只值這個(gè)價(jià)格。通過(guò)專業(yè)知識(shí)的教育，營(yíng)銷消費(fèi)者。例如口腔護(hù)理場(chǎng)景：圍繞一刷二線三漱，一用牙刷刷，二用牙線剔，三用漱口水，這是一個(gè)完整的口腔護(hù)理的流程。

過(guò)去一年我們也打造了很多關(guān)于口腔禮包方案，做了兩款不同香型牙膏，兩支牙刷、一包漱口水、一盒牙線。為什么是兩個(gè)不功效型牙膏？你得告訴消費(fèi)者，早上牙膏和晚上是不一樣的，早上和晚上口腔里面的菌落是不一樣的，通過(guò)專業(yè)知識(shí)教育去打動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買。

沒(méi)節(jié)造節(jié)，不成熟的市場(chǎng)是需要爆品的，而成熟的市場(chǎng)是需要品牌，品牌怎么去放大？消費(fèi)者的口碑傳播太慢，我們要跟節(jié)氣、跟公益掛鉤。

當(dāng)大家都在三八節(jié)賣衛(wèi)生巾的時(shí)候，我們?cè)谫u紙，賣大家賣的都不好的本色紙，因?yàn)?月12號(hào)是植樹節(jié)，植樹節(jié)大家想跟超市有什么關(guān)系？跟竹漿紙有什么關(guān)系？其實(shí)關(guān)系特別大，因?yàn)檫@邊如果有做紙的采購(gòu)應(yīng)該會(huì)知道，全國(guó)90%以上的衛(wèi)生紙，甚至說(shuō)生活用紙都是用的木漿。而木漿的原材料就是參天大樹，而中國(guó)是竹林面積是全球最大，占到全球面積的1/3。6箱面巾紙同原材料就是一棵十年大樹，一個(gè)家庭每年用的抽紙數(shù)量？我們?cè)?月12號(hào)那天提出，我們既然不能種樹，能不能少砍樹？

過(guò)去做了三年，是我們自己在干。今年我們聯(lián)合中國(guó)綠化基金會(huì)，聯(lián)合美國(guó)IGA以及CGF發(fā)起了一個(gè)全球性的“以竹代木，翠我山河”活動(dòng)�；顒�(dòng)發(fā)起后，有很多非螞蟻商聯(lián)的企業(yè)加入，比如說(shuō)大潤(rùn)發(fā)也通過(guò)我們的響應(yīng)加入到活動(dòng)中來(lái)，打造了主題貨架。

所以說(shuō)通過(guò)少砍樹這個(gè)動(dòng)作，可能就能改變一些社會(huì)生態(tài)。我們今年還加入種樹的行動(dòng)中，聯(lián)合中國(guó)綠化基金會(huì)，消費(fèi)這沒(méi)購(gòu)買一件極貨指定竹制品，就會(huì)向中國(guó)綠化基金會(huì)捐贈(zèng)0.1元，用于百萬(wàn)森林計(jì)劃固沙造林活動(dòng)中。

雖然上面講了那么多自有品牌品牌的好，但是未來(lái)零售，尤其是今年想做好，一定是雙品牌去打造，一定是品牌商品加上自有品牌品牌商品，兩條路同步行才能實(shí)現(xiàn)我們想要的結(jié)果。