出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 王國(guó)平

中西部幾家零售公司把東西便宜點(diǎn)賣(mài)，被很多人看衰，覺(jué)得都是賣(mài)爛貨的；盒馬把東西便宜點(diǎn)賣(mài)，被供應(yīng)商圍攻。這年頭想少賺點(diǎn)都難，行業(yè)太卷了，你想薄利多銷(xiāo)，那都是跟錢(qián)過(guò)不去。問(wèn)題是想少賺點(diǎn)的公司反而生意做得好像更火，真是讓人太擔(dān)心了。

01

市場(chǎng)困境

2023年很多人都覺(jué)得難，難，就窮則思變嘛。不同人的在困境中選擇不同的道路。比如說(shuō)國(guó)企老領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于市場(chǎng)的判斷就是以“穩(wěn)”為主，公司不要在退休前倒閉就是成功，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的策略通常是“都是敵人太狡猾，整天搞幺蛾子”。如果不幸，公司真的快撐不住了，就來(lái)場(chǎng)悲情戲，痛訴國(guó)企弊端，希望外界抱著同情的心態(tài)看待國(guó)企員工可能面臨的下崗問(wèn)題，反正不要自己背鍋就行。

很多民營(yíng)企業(yè)其實(shí)也有類(lèi)似的情結(jié)，年紀(jì)大了，船快靠岸了，嚴(yán)厲打擊公司那些想變法的幺蛾子，對(duì)于無(wú)法預(yù)見(jiàn)或不可控的態(tài)勢(shì)不敢輕易觸碰，能守多久守多久，最好是自然過(guò)度到春暖花開(kāi)的時(shí)節(jié)。對(duì)于那些生存都可能存在問(wèn)題的企業(yè)，或者年紀(jì)離退休還遠(yuǎn)還需要努力的人，什么困境不困境，掙扎一下，還有活路，不掙扎，結(jié)局都很明顯。

國(guó)內(nèi)保守派或改革派其實(shí)還是有點(diǎn)涇渭分明，都是基于屁股坐的位置決定腦袋。沒(méi)出路的人，才整天想著改革改革；活得好的人，“花天酒地”不香嗎？

市場(chǎng)困境很明顯，大家都看得到。普通消費(fèi)者沒(méi)錢(qián)，東西不敢買(mǎi)；企業(yè)端縮衣節(jié)食，也不敢消費(fèi)�，F(xiàn)在接企業(yè)的活，能活著就好，也不敢求什么利潤(rùn)，都要共渡難關(guān)。東西賣(mài)給消費(fèi)者也一樣，能把貨周轉(zhuǎn)起來(lái)，不變成庫(kù)存就好了。

這種局面以前也存在過(guò)，并不是現(xiàn)在特有的現(xiàn)象，歷史經(jīng)常會(huì)重演，每次產(chǎn)業(yè)升級(jí)都是在困境中倒逼出來(lái)的。

所謂的促進(jìn)內(nèi)需，希望把消費(fèi)市場(chǎng)打開(kāi)，從而帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。以前的老提法叫“以商促工”，那時(shí)候的歷史背景是：工業(yè)品賣(mài)不出去，國(guó)企員工下崗，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)倒閉，市場(chǎng)跌得一片慘兮兮；同時(shí)又充斥著假冒偽劣產(chǎn)品，消費(fèi)者怨聲載道。產(chǎn)品賣(mài)不出去就開(kāi)始建渠道建批發(fā)市場(chǎng)走量，什么小商品市場(chǎng)、服裝城如雨后春筍四處開(kāi)花。不僅國(guó)內(nèi)賣(mài)，很多產(chǎn)品快速出口，搶占洋人市場(chǎng)。渠道有了，但產(chǎn)品都是爛貨，還貴，現(xiàn)在很多知名城市以前都是臭名昭著的地方，什么義烏、溫州、晉江等等。這些城市后來(lái)能夠逆轉(zhuǎn)口碑，基本都是做了當(dāng)時(shí)最難的事情。用現(xiàn)在的語(yǔ)言講就是“新質(zhì)生產(chǎn)力”。

期間生產(chǎn)銷(xiāo)售端經(jīng)歷了從“偽劣”到“假冒”再到有了自己的東西。消費(fèi)者從痛恨“偽劣”到對(duì)于“假冒”睜一眼閉一眼，再到接受?chē)?guó)內(nèi)產(chǎn)品。

02

折扣化與效率

制造端為什么不愿意升級(jí)，買(mǎi)設(shè)備要錢(qián)、廠房要錢(qián)、要引進(jìn)技術(shù)員等等，很多制造企業(yè)希望的是維持現(xiàn)有的狀態(tài)，又能夠把庫(kù)存清掉，然后什么都不改變，繼續(xù)大賣(mài)。清庫(kù)存引發(fā)了一輪降價(jià)潮，很多商人利用信息差，低價(jià)淘到不少寶貝投入到市場(chǎng)，賺取了豐富的差價(jià)。

低價(jià)清庫(kù)存讓很多消費(fèi)者可以用較低的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到質(zhì)量稍好的產(chǎn)品，制造業(yè)也回籠了資金，可惜并沒(méi)有讓制造端實(shí)現(xiàn)效率的提升。一批精明的商人嗅到錢(qián)的味道，開(kāi)始倒逼制造企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠提升，達(dá)到歐美市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，從而賺洋人的錢(qián)，也能更好賺國(guó)人的錢(qián)。這使得制造企業(yè)在工藝、材料、設(shè)計(jì)等諸多環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，讓國(guó)產(chǎn)質(zhì)量品牌得以重塑。

那時(shí)候很多制造企業(yè)是相當(dāng)排斥的，按歐美標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，你能賣(mài)多少量？為什么要讓幾條生產(chǎn)線(xiàn)停在那邊等你，一旦賣(mài)不出去，廠子怎么辦？國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可能沒(méi)有飽和，低質(zhì)量產(chǎn)也許還有市場(chǎng)，還能繼續(xù)活著，為什么要跟你這么玩呢？貿(mào)易商人和制造端的斗爭(zhēng)比現(xiàn)在是有過(guò)之無(wú)不及。那時(shí)候貿(mào)易商人市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)資金斷鏈并不奇怪，跟風(fēng)押寶賭輸?shù)闹圃炱髽I(yè)也不少見(jiàn)，現(xiàn)在穿越來(lái)看都是對(duì)的，那時(shí)候決策成本及壓力都是非常大的。

還有一種是“國(guó)產(chǎn)替代”，跟現(xiàn)在很多以高科技為主的替代不同，早年都是出去見(jiàn)過(guò)世面的，把洋人的生活方式及產(chǎn)品復(fù)制過(guò)來(lái)，利用勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢(shì)出口，或內(nèi)銷(xiāo)。消費(fèi)者可以低價(jià)平替，自然不亦樂(lè)乎。

折扣化是對(duì)于價(jià)格畸形偏高的一種糾正。在生產(chǎn)端是生產(chǎn)效率提升的表現(xiàn)，在流通端同樣是流通效率的再次提升。效率不斷提升，反應(yīng)在價(jià)格上，會(huì)自然降落。原有的價(jià)格體系被擊穿也是一種必然。價(jià)盤(pán)不穩(wěn)是近年來(lái)很多品牌商遇到的問(wèn)題，就是價(jià)格與效率的市場(chǎng)化修正。流通端比較常見(jiàn)的是內(nèi)陸小城市商品價(jià)格虛高，很多產(chǎn)品比沿海地區(qū)高出30%以上的溢價(jià)。因?yàn)槿丝诤拖M(fèi)力有限，市場(chǎng)玩家相對(duì)固化，原有的玩家沒(méi)有價(jià)格回歸的動(dòng)力。在招商過(guò)程中，通常會(huì)從外埠引入新玩家入市，來(lái)打破這種固化局面，實(shí)現(xiàn)價(jià)格回歸，降低在地居民消費(fèi)成本。

不想依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)做市場(chǎng)，也可以利用價(jià)值優(yōu)勢(shì)做市場(chǎng)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，更新款式，適應(yīng)消費(fèi)力階層的節(jié)奏。這需要加大投入，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)相應(yīng)上升，很考驗(yàn)做事節(jié)奏和魄力。

市場(chǎng)動(dòng)力不足本質(zhì)是一種勞動(dòng)者與生產(chǎn)工具、生產(chǎn)資料的錯(cuò)配。特別是落后指導(dǎo)思想對(duì)企業(yè)的發(fā)展有重大影響，有些企業(yè)換個(gè)人經(jīng)營(yíng)，或者原有管理人員離開(kāi)后創(chuàng)業(yè)，會(huì)出現(xiàn)新的增長(zhǎng)動(dòng)力。這些人會(huì)采用不同的生產(chǎn)工具或生產(chǎn)資料，找到新需求，開(kāi)創(chuàng)出新的市場(chǎng)增量。提升效率是大部分企業(yè)安身立命之本。