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撰文/聯(lián)商專欄 深藍(lán)

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細(xì)細(xì)想來(lái)，如今的零食店競(jìng)爭(zhēng)局面，竟與2000多年前戰(zhàn)國(guó)時(shí)期列國(guó)紛爭(zhēng)的局面非常相似。在此，我們就從這個(gè)角度切入，聊聊如今的零食店競(jìng)爭(zhēng)格局，以及零食店競(jìng)爭(zhēng)的策略。

一、戰(zhàn)國(guó)歸于秦

戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各諸侯國(guó)紛爭(zhēng)不斷，經(jīng)過(guò)近兩百年的攻伐兼并，最終由秦國(guó)完成統(tǒng)一，建立中國(guó)歷史上第一個(gè)大一統(tǒng)的封建王朝。反思秦國(guó)由弱變強(qiáng)，最終統(tǒng)一六國(guó)的歷程，可以總結(jié)幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)：

第一、善于納諫，不拘一格用人才。從穆公時(shí)代的百里奚，到孝公時(shí)代的衛(wèi)鞅、秦始皇時(shí)代的李斯等，秦國(guó)任用人才不問(wèn)來(lái)歷、不問(wèn)出身，只要有治國(guó)之才都能得到重用；

第二、務(wù)實(shí)的治國(guó)理念。無(wú)論是法家、兵家、縱橫家亦或是墨家，諸子百家只要是對(duì)治國(guó)安邦有用，都能在秦國(guó)發(fā)揮其價(jià)值；

第三、沒(méi)有成見(jiàn)，不囿于過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)環(huán)境變化順勢(shì)而變。在大爭(zhēng)之世任用法家的衛(wèi)鞅進(jìn)行變法，在各國(guó)均勢(shì)的情況下、任用縱橫家的張儀在列國(guó)之間縱橫捭闔，在面臨困境的時(shí)候適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行示弱以求發(fā)展；

第四、戰(zhàn)略穩(wěn)健，并不急于求成。戰(zhàn)國(guó)初期實(shí)力最強(qiáng)的魏國(guó)，經(jīng)常主動(dòng)挑起與周邊國(guó)家的戰(zhàn)爭(zhēng)，最終在趙、韓、齊三國(guó)的合力攻伐中，走向衰弱。秦國(guó)強(qiáng)大后并沒(méi)有急于向東方拓展領(lǐng)土，而是將目光轉(zhuǎn)向西部，趁蜀地混亂的時(shí)候一舉拿下。最終蜀地為秦國(guó)統(tǒng)一六國(guó)奠定堅(jiān)實(shí)的經(jīng)濟(jì)和兵員基礎(chǔ)。

二、零食店競(jìng)爭(zhēng)格局

如今，零食店進(jìn)入了戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，呈現(xiàn)出一超多強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代。

從規(guī)模上看：零食很忙憑借三千余家門(mén)店的規(guī)模，居于領(lǐng)先地位，并在穩(wěn)步拓展。趙一鳴、零食有鳴、好想來(lái)和來(lái)優(yōu)品等，憑借一千家以上的規(guī)模，建立起一定的品牌形象，并在積極拓展。另外，還有如零食優(yōu)選、糖巢、零食艙等一眾地方零售品牌，也在極力進(jìn)行規(guī)模拓展。

從區(qū)域上看：零食很忙主要集中在西南區(qū)域，并主要在西南、華中、華南區(qū)域進(jìn)行拓展。趙一鳴集中在華南，目前在華北、華東、華南及西南都在進(jìn)行拓店。來(lái)優(yōu)品、好想來(lái)主要集中在華北和華東區(qū)域、零食有鳴主要集中在四川及華南區(qū)域。

以上可見(jiàn)，趙一鳴的拓展方向是最為分散的，門(mén)店布點(diǎn)也是最分散的。當(dāng)然，這有搶占空白市場(chǎng)的動(dòng)機(jī)，但是無(wú)疑會(huì)帶來(lái)運(yùn)營(yíng)成本和公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的增加。

從競(jìng)爭(zhēng)格局上看：目前已經(jīng)形成其它品牌圍繞趙一鳴競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。在華東地區(qū)，好想來(lái)與來(lái)優(yōu)品在趙一鳴旁邊的門(mén)店，已經(jīng)采取低折扣策略；湖北、廣西及江西區(qū)域的零食很忙、華南區(qū)域的零食有鳴，也在圍繞趙一鳴進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)。

除趙一鳴外，其它零食品牌間的競(jìng)爭(zhēng)則相對(duì)比較克制，并有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

說(shuō)到這里，大家可能有疑問(wèn)，為什么大家都在圍繞趙一鳴在競(jìng)爭(zhēng)呢？接下來(lái)我通過(guò)零食店的策略給大家解答這個(gè)問(wèn)題。

三、零食店的策略

其實(shí)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面是大家都不愿意看到的。當(dāng)前陷入這種競(jìng)爭(zhēng)局面的原因，是與某些品牌采取了不恰當(dāng)?shù)牟呗韵嚓P(guān)的。

再回到戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。魏國(guó)憑借優(yōu)越的地理環(huán)境，以及李悝變法的成功，率先強(qiáng)盛起來(lái)。強(qiáng)大后的魏國(guó)四處征伐，周邊的秦、韓、趙、齊、楚打了個(gè)遍，而且在征伐的時(shí)候不注意穩(wěn)定周邊環(huán)境。結(jié)果造成攻打趙國(guó)、韓國(guó)的時(shí)候，齊國(guó)救援的局面。最終經(jīng)過(guò)馬陵、桂陵兩次大戰(zhàn)，葬送魏國(guó)霸權(quán)。

而秦國(guó)即使后來(lái)強(qiáng)盛，在攻伐其它諸侯國(guó)前，也會(huì)注意與另外的諸侯國(guó)搞好關(guān)系。即使在六國(guó)伐秦的時(shí)候，也會(huì)主動(dòng)示弱，以謀生存。

首先，先從拓展角度看下各主要零食企業(yè)的策略。零食很忙一直采取比較穩(wěn)健的拓展策略，比如在湖南本省形成足夠的密度和優(yōu)勢(shì)后，才去周邊的江西、廣西及湖北發(fā)展，目前仍是圍繞核心區(qū)進(jìn)行深耕。其他如好想來(lái)、來(lái)優(yōu)品、糖巢等企業(yè)也基本如此。

發(fā)跡于江西的趙一鳴，自開(kāi)發(fā)皖南市場(chǎng)后，進(jìn)入快速發(fā)展的軌道。近一年時(shí)間內(nèi)先后拓展華北、華中、華南和西南市場(chǎng)。如此大范圍的門(mén)店拓展，讓其本來(lái)就不強(qiáng)的供應(yīng)鏈、門(mén)店運(yùn)營(yíng)能力雪上加霜。當(dāng)然，這么大規(guī)模擴(kuò)張的另一大弊端就是，在各區(qū)域都遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陷入激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。

其次，在店鋪模型方面，以往零食店選址會(huì)綜合考慮點(diǎn)位、面積及預(yù)期銷(xiāo)售，即實(shí)現(xiàn)租金和預(yù)期銷(xiāo)售的最高效匹配。零食很忙等企業(yè)一直在按這個(gè)原則進(jìn)行店鋪選址，穩(wěn)步推進(jìn)了三代零食店的發(fā)展。

但是，自2021年開(kāi)始，趙一鳴便開(kāi)始主動(dòng)尋求最佳點(diǎn)位、更大面積，不計(jì)成本的拿鋪。比如選擇大拐角鋪、面積定在120平方米以上（其它零食品牌是100平方米選址標(biāo)準(zhǔn)）。如此便增加了店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，降低門(mén)店盈利能力，加重投資者的負(fù)擔(dān)。

再者，競(jìng)爭(zhēng)策略方面看。趙一鳴主要是采取降低價(jià)格的策略。比如330ml的罐裝可樂(lè)，三代零食店一般售價(jià)為1.9元。但趙一鳴將價(jià)格降低到1.8、1.7，甚至某些競(jìng)爭(zhēng)店都賣(mài)到了1.5元。要知道這個(gè)商品大多數(shù)的批發(fā)商進(jìn)價(jià)都不會(huì)低于1.6元，這才是真正的擾亂市場(chǎng)價(jià)格的行為。

況且顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣1.5元一罐的可樂(lè)，還會(huì)接受價(jià)格上調(diào)回去嗎？所以，無(wú)論對(duì)于市場(chǎng)還是同行業(yè)來(lái)說(shuō)，都是對(duì)此類(lèi)行為深?lèi)和唇^的。其它諸如礦泉水、可樂(lè)、茶類(lèi)飲料及果凍、方便面、口香糖等大眾化商品，都存在此類(lèi)情況。

好想來(lái)、來(lái)優(yōu)品及零食有鳴、零食很忙等品牌，為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，除了價(jià)格跟隨外，不得已采取了打折的方式。但是，無(wú)論是降價(jià)還是打折都不是可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)策略。

所以，目前零食很忙開(kāi)始進(jìn)行單店競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目。即通過(guò)門(mén)店布局、商品結(jié)構(gòu)、商品陳列及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)推廣等全方面的優(yōu)化調(diào)整，提升單店競(jìng)爭(zhēng)力。目前已在湖北、江西、廣西等省區(qū)的三十余家門(mén)店進(jìn)行試點(diǎn)，取得調(diào)整門(mén)店單店銷(xiāo)售提升20%以上的效果。

雖然某企業(yè)在這種瘋狂搶占市場(chǎng)、無(wú)底線降低商品價(jià)格及不計(jì)成本店鋪模型的加持下，提升了品牌影響力及單店競(jìng)爭(zhēng)力。但是，對(duì)于行業(yè)及社會(huì)發(fā)展而言，又有何意義呢？

零售行業(yè)最佳的狀態(tài)是即能為顧客提供物美價(jià)廉的商品，又可以保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。這樣才能推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展，為社會(huì)做出貢獻(xiàn)。如某企業(yè)這樣的做法，雖然讓顧客看到了低價(jià)，但是其商品品質(zhì)如何呢？雖然讓投資者看到店內(nèi)客流如織，但是其真正的盈利能力怎么樣呢？不得不引起我們的深刻反思與警惕。

四、總結(jié)

以零食很忙、零食有鳴、來(lái)優(yōu)品等為代表的三代零食店的崛起，為顧客提供更多、更好、更實(shí)惠的商品。這是行業(yè)的進(jìn)步，降低了居民生活成本、提升了居民生活幸福指數(shù)。這是中國(guó)零售行業(yè)的一大進(jìn)步，也是中國(guó)社會(huì)發(fā)展的一大幸事。

然而，隨著某些企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)一些不好的現(xiàn)象，比如商品品質(zhì)低下、投資者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加等，這是不利于三代零食店發(fā)展的，更不利于中國(guó)零售行業(yè)的進(jìn)步。

所以，目前行業(yè)內(nèi)的有識(shí)之士組織起來(lái)聯(lián)合應(yīng)對(duì)某些企業(yè)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這不僅是為本企業(yè)的發(fā)展著想，更是對(duì)消費(fèi)者利益及社會(huì)發(fā)展的負(fù)責(zé)。

目前來(lái)看，三代零食店進(jìn)入高競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)已經(jīng)無(wú)法避免。我倡議零售商不能再通過(guò)降低品質(zhì)的方法降低價(jià)格、不能在通過(guò)增加成本的方法增加銷(xiāo)售。而應(yīng)該真正地做好企業(yè)管理，做好門(mén)店經(jīng)營(yíng)，形成品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。

我認(rèn)為，在目前情況下零食店構(gòu)建品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，有如下三點(diǎn)，供大家參考：

第一、根據(jù)不同區(qū)域、不同客群情況匹配相應(yīng)的商品結(jié)構(gòu)，通過(guò)商品本地化提升商品力；

第二、不斷研究零售經(jīng)營(yíng)技術(shù)，提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)效率，在這里建議大家還是多向日本的超市及便利店學(xué)習(xí)；

第三、圍繞顧客體驗(yàn)提升門(mén)店運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)能力，讓顧客買(mǎi)得舒心、吃得放心。

零食戰(zhàn)國(guó)已然來(lái)臨，誰(shuí)能走到最后？誰(shuí)能在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值與社會(huì)價(jià)值？我想絕對(duì)不是靠投機(jī)取巧獲得一時(shí)之利的企業(yè)。唯有真正地從顧客出發(fā)，踐行企業(yè)使命、肩負(fù)行業(yè)及社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，才能真正地肩負(fù)起這個(gè)歷史使命。