來源/大河財立方

撰文/楊霄 吳海舒

百億級獨角獸永輝彩食鮮，瞄準了河南“食堂”。

元旦后，永輝彩食鮮發(fā)展有限公司（以下簡稱彩食鮮）CEO李建波來訪河南。這也是他今年走訪全國市場規(guī)劃的首站。

彩食鮮在河南或并不為公眾熟知，但其大股東永輝超市在國內(nèi)零售業(yè)排名前三，在國內(nèi)消費市場及資本市場名聲赫赫。永輝超市對消費者賣菜，彩食鮮對政府及企事業(yè)單位賣菜，前者業(yè)務(wù)ToC、后者業(yè)務(wù)ToB。

李建波在接受大河財立方記者專訪時透露，2022年，彩食鮮銷售業(yè)績同比增長近三成，全年交易規(guī)模已近百億。同時，包括鄭州倉在內(nèi)，彩食鮮近年在國內(nèi)多省布局分子公司并加速驅(qū)動初始化。

彩食鮮拿什么來拼河南市場，又想從河南得到什么？

彩食鮮鄭州工廠完成初始化

開始推行河南布局

彩食鮮鄭州工廠在2022年完成初始化，李建波在2023年年初來豫訪友。

對于河南市場，李建波也頗為熟悉。2011年，國內(nèi)超市行業(yè)規(guī)模化對抗正值高潮，永輝超市加速推進全國化布局，進入河南市場是其重要一役。彼時，李建波是永輝超市CEO，布局河南市場便是他棋盤謀劃的關(guān)鍵落子。12年后，李建波再訪鄭州身份已變，這次他為彩食鮮在河南“扎根”而來。截至目前，彩食鮮業(yè)務(wù)范圍已輻射全國20個省市，建立了32個大型生鮮中央工廠/倉。

李建波操盤的“永輝彩食鮮”，打算在河南市場怎么玩？

“彩食鮮在河南市場的發(fā)展方向與全國總目標一致。通過不斷深化區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施，獲得盡可能多的企事業(yè)單位及知名企業(yè)的合作訂單�！崩罱úń榻B，作為專業(yè)保障企事業(yè)單位食材配送的供應(yīng)鏈服務(wù)商，彩食鮮主要做兩件事：其一，幫客戶做好全品類食材供應(yīng)及服務(wù)，包括蔬果、肉品、凍品、水產(chǎn)、米面油、調(diào)味品等，也包括廚房清潔用品；其二，幫助企事業(yè)單位做員工福利。

當(dāng)然，其河南行是為尋找合作伙伴，商討在下沉市場對當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位用戶“整箱開發(fā)”，輸出彩食鮮產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)，并獲得客源、貨源、物流源的資源輸入。簡言之，他想找到彩食鮮在縣區(qū)級市場的打開方式，實現(xiàn)業(yè)務(wù)下沉。

李建波稱，縣區(qū)級企事業(yè)單位食材配送的市場容量巨大，有政府機構(gòu)、職能部門、事業(yè)單位、學(xué)校、醫(yī)院等，每家單位自己的食堂都對應(yīng)多個商貿(mào)公司、超市或蔬果商販等。彩食鮮希望以一種新的合作方式，驅(qū)動縣區(qū)級企事業(yè)單位食材配送市場完成資源整合，使此前“N對N”松散狀態(tài)升級為“N對1（彩食鮮采購平臺）”。

目前，市場蛋糕已基本被切分完畢，彩食鮮如何驅(qū)動重新洗牌？

“彩食鮮并不打算去爭奪誰的利益，我們是以開放心態(tài)尋求各類合作伙伴，為當(dāng)?shù)刂辽偎腿ト椊?jīng)濟利益�！崩罱úǚQ，這包括，為當(dāng)?shù)亟⑹巢墓⿷?yīng)標準化體系、保障食品安全后臺、解決農(nóng)產(chǎn)品上行等。

他認為，目前，國內(nèi)多數(shù)縣區(qū)企事業(yè)單位食材配送市場仍是一盤散沙，既存在食品安全不可控風(fēng)險，也難以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益。今年，全國各地都在拼經(jīng)濟，彩食鮮嘗試與縣區(qū)級政府建立溝通，尋找地方專業(yè)的食品供應(yīng)鏈企業(yè)、城投公司、央廚企業(yè)等機構(gòu)建立合作，將縣區(qū)企事業(yè)單位食堂的需求聚沙成塔，為當(dāng)?shù)貏?chuàng)建一條新的產(chǎn)業(yè)。

永輝在生鮮食材B2B萬億賽道謀位

獨角獸彩食鮮也有斷舍離

彩食鮮在消費市場的知名度雖遠不及永輝超市。但過往3年，它的成長爆發(fā)力卻足以在國內(nèi)生鮮食材B2B行業(yè)令同業(yè)羨慕。

2020年，彩食鮮開啟A輪融資，中金資本旗下基金和騰訊領(lǐng)投，景林投資、招商銀行、民生股權(quán)投資基金跟投，老股東永輝超市、高瓴資本、紅杉資本中國基金繼續(xù)加注，總計獲10億元。

2021年，彩食鮮在華北、華中、華南、華西、華東等五大區(qū)全面開疆拓土，實施大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)化基建，在2022年已見成效，同年交付的鄭州倉即是其一。

2022年，彩食鮮完成北京冬奧會和冬殘奧會食材保供任務(wù)。同年，該公司銷售規(guī)模近百億，并實現(xiàn)區(qū)域盈利。

“以前是把菜賣給普通消費者，現(xiàn)在是把菜賣給企事業(yè)單位的食堂并提供增值服務(wù)。”李建波以此定義他的個人角色轉(zhuǎn)換。

生鮮是永輝超市的名片，作為ToC生鮮業(yè)務(wù)的自然延伸，永輝于2015年開始孵化彩食鮮，旨在以“陽光采購”和“食品安全”為本，開展企事業(yè)單位一站式食材整合配送服務(wù)。

2019年，彩食鮮從永輝超市的專屬“龍?zhí)住�，變身為行業(yè)“主角”。

這一年，彩食鮮全國運營總部遷址北京，曾離開永輝超市的李建波重新回歸，出任彩食鮮CEO。永輝超市曾發(fā)布公告，彩食鮮2019年營收31.94億元，凈利為-3.7億元。

“彩食鮮的發(fā)展也有過迷茫期。它能脫離永輝超市母體的本源，是找準了細分垂類領(lǐng)域，并實現(xiàn)多維能力輸出。”李建波稱，國內(nèi)生鮮食材B2B市場可分為社會化餐飲配送、企事業(yè)單位食材配送兩大領(lǐng)域，兩條賽道都是萬億級的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

設(shè)立之初，彩食鮮也曾希望謀求雙線通吃。但從實踐看，社會化餐飲配送用戶多為小B類餐館，這些公司追求利潤最大化，粘度低、單量小，需要的品類更雜。相比前者，企事業(yè)單位領(lǐng)域雖競爭激烈、存在結(jié)算周期長等問題，但它的市場發(fā)展邏輯非常清晰，可控性很強。長期以來，企事業(yè)單位食堂采購堅持“陽光招投標”，這也為彩食鮮專注去做好一個賽道創(chuàng)造了機會。

專注市場單一賽道是一種戰(zhàn)略選擇。這不僅意味著，彩食鮮要與此前諸多的“試錯”斷舍離，同時，還要承擔(dān)行業(yè)賽道“規(guī)�；剿鳌钡娘L(fēng)險。但階段性成果肯定了彩食鮮的戰(zhàn)略選擇，自2020年全球暴發(fā)新冠疫情以來，國內(nèi)餐飲業(yè)應(yīng)對了3年極強生存挑戰(zhàn)。與此同期，彩食鮮A輪順利融資，年經(jīng)營規(guī)模從30億到近百億，利潤由負轉(zhuǎn)正，這即是資本、用戶兩方最直觀的支持。

彩食鮮謀求下一輪百億增長

數(shù)字化基建與渠道下沉是關(guān)鍵抓手

2023年站上“百億”規(guī)模新起點，何時完成下一輪的百億增長？彩食鮮的預(yù)期是2年。

李建波的判斷依據(jù)是，其一，國內(nèi)生鮮食材B2B市場浩瀚，僅企事業(yè)單位食材配送市場的規(guī)模就超過了萬億；其二，企事業(yè)單位食材配送垂直類市場目前仍是藍海，彩食鮮鎖定戰(zhàn)略方向后，會持續(xù)自我升級，加速推進市場滲透，其中數(shù)字化基建與渠道下沉是關(guān)鍵抓手。

彩食鮮的數(shù)字化基建要做什么？

李建波說，數(shù)字化是要實現(xiàn)交易全鏈條的標準化、自動化、信息化。眾所周知，農(nóng)產(chǎn)品本身為非標準化，但商品標準化最終是要實現(xiàn)一品一碼。只有解決了更多農(nóng)產(chǎn)品的標準化種植、品控、倉儲、交付，提升全鏈條的貿(mào)易效率，才能持續(xù)放大彩食鮮的綜合稟賦和優(yōu)勢。在上述方面，日韓企業(yè)走在中國企業(yè)前面。再看科技化，彩食鮮在農(nóng)產(chǎn)品的篩檢、粗加工及倉儲分揀等環(huán)節(jié)將大量引入機器人，這是確保商品質(zhì)量、周轉(zhuǎn)效率、降本增效的重要手段，也將在彩食鮮沖刺巨量交易規(guī)模中起到關(guān)鍵支撐作用。

彩食鮮的渠道下沉計劃，從何去做？

李建波稱，與百姓消費的傳統(tǒng)超市不同，做垂直類B2B服務(wù)的彩食鮮售賣的核心商品不是菜，而是為客戶需求提供持續(xù)優(yōu)化的解決方案。如美國西斯科（Sysco），這個全球生鮮食材B2B行業(yè)巨無霸的年交易規(guī)模達600億美元。創(chuàng)立50多年依然能保持增長，核心競爭力在于它實現(xiàn)了全國性直營、社會的基礎(chǔ)架構(gòu)、產(chǎn)品的研發(fā)能力、顧問式的銷售及強大的解決方案能力。亦可以說，它是美國生鮮食材行業(yè)領(lǐng)域的基礎(chǔ)設(shè)施。

彩食鮮希望成為中國的西斯科。除上線城市各類企事業(yè)單位外，破解下沉市場如企事業(yè)單位食材配送市場的打開方式至關(guān)重要。李建波為彩食鮮謀劃了“能力輸出+源頭基建”的雙向方案，這也是他所設(shè)計的“河南計劃”的全貌。

他稱，彩食鮮要對縣區(qū)市場輸出的，既是商品體系、價格優(yōu)勢、冷鏈物流服務(wù)，也是國內(nèi)領(lǐng)先的品控能力、專業(yè)化產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺服務(wù)。這是一般商貿(mào)公司或超市難以比擬的。當(dāng)然，彩食鮮希望在各地縣區(qū)找到合作伙伴（地方國企優(yōu)先），在開拓市場戰(zhàn)略上各展所長。與此同時，彩食鮮計劃在國內(nèi)百縣建立100個生鮮生產(chǎn)源頭基地，攜手推動地方優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品走向全國。河南省即是很好的合作目標之一。

綜上來看，李建波此行河南既為訪友，尋找潛在合作伙伴，更是摸索“河南計劃”的可實施路徑。而深層次的背景，是彩食鮮站上“百億”規(guī)模新起點，這只獨角獸瞄準了國內(nèi)縣區(qū)級企事業(yè)單位食材配送市場。