來(lái)源/36氪 

撰文/徐文璞

夸父炸串正在以一種新方式做餐飲連鎖。

2019年成立以來(lái)，截至目前，夸父已經(jīng)簽約加盟店超過(guò)2500家，其中12.33%的加盟商開(kāi)店超過(guò)5家，超4成的加盟商開(kāi)店2家以上。

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸告訴數(shù)字時(shí)氪，雖然這幾年受疫情波動(dòng)影響，但2021年夸父提出3年開(kāi)店5000家，5年開(kāi)店1萬(wàn)家，這個(gè)事的確定性還是很大。

夸父炸串創(chuàng)始人袁澤陸

袁澤陸的確定性來(lái)自兩點(diǎn)：一、對(duì)夸父單店模型的信任；二、對(duì)夸父組織效率的信任。而在這兩者背后支撐的都是數(shù)字化。

“數(shù)字化是一種科學(xué)的思考方式�！辈稍L過(guò)程中，袁澤陸多次強(qiáng)調(diào)——它是基于對(duì)客觀數(shù)據(jù)的采集、清洗、分析，通過(guò)做對(duì)照實(shí)驗(yàn)等找到最佳方案的方式。

照著這個(gè)方法辦餐飲連鎖，夸父經(jīng)歷了對(duì)傳統(tǒng)餐飲連鎖的業(yè)務(wù)流程重構(gòu)，內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整，獲得了一年開(kāi)千店的擴(kuò)張能力，并在今年預(yù)計(jì)GMV達(dá)15億元，“已經(jīng)走上平穩(wěn)的正向增長(zhǎng)和規(guī)�；�(jīng)營(yíng)了”。

2021年我國(guó)餐飲連鎖率僅18%， 雖在逐年增長(zhǎng)中，但與美國(guó)餐飲連鎖率超過(guò)60%、日本超過(guò)50%相比，差距依然很大。這背后有中國(guó)飲食文化豐富的原因，不過(guò)本質(zhì)上還是說(shuō)明我國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為落后，在連鎖管理、人才培養(yǎng)方面和發(fā)達(dá)國(guó)家有差距。

“數(shù)字化是國(guó)內(nèi)餐飲產(chǎn)業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。找到對(duì)的品類，用數(shù)字化的方式去運(yùn)營(yíng)，餐飲行業(yè)的發(fā)展會(huì)像國(guó)內(nèi)新能源車一樣——換個(gè)賽道和發(fā)達(dá)國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)、甚至超越�！痹瑵申懻f(shuō)。 

01 

“做夸父就是在驗(yàn)證我的理念”

創(chuàng)立夸父前，袁澤陸上一個(gè)身份是西少爺肉夾饃的聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO。

因?yàn)橄胱鲂〉昴Ｊ胶?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_433.aspx target=_blank class=hotwords>特許加盟模式擴(kuò)大規(guī)模，與另一創(chuàng)始人堅(jiān)持直營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)店復(fù)制的經(jīng)營(yíng)理念不同，袁澤陸于2018年退出西少爺。

西少爺固然是成功的，但這并不代表特許經(jīng)營(yíng)就必定走不通。

“現(xiàn)在做夸父就是在驗(yàn)證我的理念�！痹瑵申懻f(shuō)。

第一個(gè)重要問(wèn)題就是餐飲品類。

既然要做好“開(kāi)一萬(wàn)家店”的餐飲品牌，選擇哪一類食物才能滿足這一個(gè)需求？

“開(kāi)一家店到開(kāi)一萬(wàn)家店，中間有太多層次，口味、食材、季節(jié)、食用方式、包裝形式等任何一個(gè)因素有短板，都會(huì)影響最終的結(jié)果。”袁澤陸說(shuō)。

餐飲本質(zhì)是“起勢(shì)靠流量，生死供應(yīng)鏈”。整個(gè)2018年，袁澤陸基本都在思考萬(wàn)店模型應(yīng)該是什么樣，最終通過(guò)沙盤推演得到的第一個(gè)結(jié)論是“五全模型”——全時(shí)段、全人群、全地域、全渠道、全場(chǎng)景。

答案是深度調(diào)理品——即無(wú)需在門店進(jìn)行太多操作和加工的食品品類。

經(jīng)過(guò)10個(gè)月時(shí)間考察炸雞、火鍋等20多個(gè)品類后，袁澤陸最終判斷小串是最具“萬(wàn)店基因”的品類。

其中考慮到的因素有很多——小吃炸串市場(chǎng)有品類無(wú)品牌；傳統(tǒng)炸串以蒼蠅店的街邊模式經(jīng)歷了數(shù)十年驗(yàn)證；食材能夠幾乎100%全成品配送做到門店，操作極簡(jiǎn)化；產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)性價(jià)比高。

選出炸串后，夸父團(tuán)隊(duì)實(shí)地考察了東北、西北、四川、兩湖地區(qū)和華東的炸串，最后選定四川口味的產(chǎn)品受眾廣，具備成癮性。

就是它了。

02 

從sku到客單價(jià)，用數(shù)字化跑通單店模型

2018年12月正式成立后，直到2019年4月，夸父才開(kāi)出第一家加盟店，這期間夸父一直在打磨單店模型。

袁澤陸告訴數(shù)字時(shí)氪：“我們理解的數(shù)字化，不是說(shuō)要有海量的數(shù)據(jù)，有各類系統(tǒng)工具，才是數(shù)字化。而是一套先進(jìn)的工作方式�！�

開(kāi)店初期，夸父沒(méi)有如今積累的門店數(shù)和數(shù)據(jù)量，怎么選菜品、定菜單、定單價(jià)……一切都要從頭開(kāi)始。

為了確定具體菜品，夸父將炸串店、燒烤店、麻辣燙店等“親戚”品類的數(shù)據(jù)搜集并取中位數(shù)，確定了初代產(chǎn)品30多個(gè)sku。而這一舉措也行之有效，如今夸父銷量前10的sku里面，初代產(chǎn)品占了70%-80%。

為了確定客單價(jià)，夸父當(dāng)年搜集了全國(guó)公開(kāi)的16萬(wàn)家炸串店數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)全國(guó)一線城市至五線城市的炸串消費(fèi)水品穩(wěn)定在25元-30元間。

夸父團(tuán)隊(duì)還實(shí)地研究了消費(fèi)者取菜動(dòng)作。顧客取幾次菜決定了菜品狀態(tài)應(yīng)該是捆綁還是單串。在客單價(jià)基本固定的情況下，如果一個(gè)顧客只取了5個(gè)菜，那么折算下來(lái)單個(gè)sku的均價(jià)就是5元。

此外，為了適應(yīng)各線城市的具體情況，找到夸父門店經(jīng)營(yíng)的最佳方案，夸父一直在通過(guò)大量的A/B testing來(lái)優(yōu)化單店模型。

從去年到現(xiàn)在，夸父的城市打法已經(jīng)迭代到3.0。對(duì)商家來(lái)說(shuō)，夸父關(guān)于菜品擺放、菜單制作的指示已經(jīng)非常清晰簡(jiǎn)潔而有效。

通過(guò)大量的假設(shè)和實(shí)驗(yàn)，夸父用數(shù)據(jù)來(lái)論證30多種菜品怎么擺，門店電視屏幕上菜單順序怎么放，門店效益會(huì)最高。而這些決策的依據(jù)，精細(xì)到要定位用戶的關(guān)注曲線，是從左到右，從高到低等等。

“這就是夸父的數(shù)字化思維方式。不斷假設(shè)，再通過(guò)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)驗(yàn)證。這與傳統(tǒng)餐飲老板憑著經(jīng)驗(yàn)決策，有著根本的不同。”袁澤陸說(shuō)。

為了推行這套數(shù)字化方式，在加盟店之外，夸父還開(kāi)了30多家直營(yíng)店做測(cè)試。袁澤陸表示，在這些店鋪中，有失敗的也有成功的，等到每個(gè)單店模式走通了，夸父炸串在2021年第二季度才開(kāi)始釋放擴(kuò)張勢(shì)能。 

03 

拆解重構(gòu)組織架構(gòu)

除了業(yè)務(wù)流程的持續(xù)重構(gòu)優(yōu)化外，在組織結(jié)構(gòu)上，夸父形成了一套頗具互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的辦公模式。

袁澤陸認(rèn)為，最能代表夸父特色的部門之一是增長(zhǎng)研究院。這個(gè)團(tuán)隊(duì)由8個(gè)人組成，成員都是專業(yè)的商業(yè)分析師和數(shù)據(jù)分析師。他們存在的價(jià)值在于給夸父決策層提供決策的數(shù)據(jù)支持。

“統(tǒng)計(jì)學(xué)里有一些非常具有迷惑性的方法，把數(shù)據(jù)處理后變得很好看，而把真正的問(wèn)題隱藏在水下�！痹瑵申懻f(shuō)，“增長(zhǎng)研究院的意義在于獨(dú)立，研究員與業(yè)務(wù)沒(méi)有利益關(guān)系，能夠直面慘淡的數(shù)據(jù)，并真正以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)提供經(jīng)營(yíng)思路。”

除此之外，夸父的執(zhí)行層也和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)明顯不同。

比如，夸父的招商部門被稱為“商家增長(zhǎng)中心”，這個(gè)部門的職責(zé)同樣是增加招商，但底層邏輯是幫助加盟商賺錢�！斑@就明顯區(qū)別于短時(shí)間內(nèi)利用各種手段，打造出一個(gè)品牌爆品，然后大規(guī)�？焖僬猩�，獲取巨大加盟費(fèi)等利益，但后期服務(wù)支持完全沒(méi)有的快招公司�！痹瑵申懷a(bǔ)充到。

夸父還有面向ToB和ToC的市場(chǎng)增長(zhǎng)中心；分布全國(guó)、做加盟商運(yùn)營(yíng)服務(wù)管理的10個(gè)地方分公司；以及工廠組、供應(yīng)鏈組、采購(gòu)組、倉(cāng)庫(kù)物流組等數(shù)個(gè)最小反饋單元。

在執(zhí)行層，夸父采用扁平化的管理方式。以供應(yīng)鏈總監(jiān)為例，他直管了部門50%-60%的成員。

對(duì)于員工，夸父的要求也是要有數(shù)據(jù)思維，“在崗位上要用第一性原理問(wèn)出自己業(yè)務(wù)的十萬(wàn)個(gè)為什么，然后在假設(shè)-驗(yàn)證中給出答案”。這就勢(shì)必要求員工能夠整理、清洗、分析數(shù)據(jù)。

而這離不開(kāi)大量的數(shù)字化工具。為了讓組織高效協(xié)同，夸父的內(nèi)部系統(tǒng)生長(zhǎng)于飛書(shū)生態(tài)，針對(duì)開(kāi)店、籌備、供應(yīng)鏈、選址、運(yùn)營(yíng)、巡店、商學(xué)院等業(yè)務(wù)單元都設(shè)有專門的應(yīng)用。這些應(yīng)用與夸父自研的商家APP、面向顧客的收銀系統(tǒng)連接。

所有的數(shù)據(jù)可以統(tǒng)歸到夸父自研的BI系統(tǒng)內(nèi)。根據(jù)公司的需求，BI系統(tǒng)將全國(guó)門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)做了上千個(gè)標(biāo)簽，在夸父每天的例行早晚會(huì)上，各業(yè)務(wù)部門會(huì)根據(jù)各個(gè)數(shù)據(jù)維度，分析正在測(cè)試的業(yè)務(wù)進(jìn)展和日常門店的經(jīng)營(yíng)狀況，并作出下一步行動(dòng)決策。

“在夸父，所有業(yè)務(wù)線每天都在邊執(zhí)行邊復(fù)盤邊改進(jìn)中�！�

04 

重新鏈接品牌方與加盟方

成立的頭三年，夸父的收銀、門店運(yùn)營(yíng)等系統(tǒng)主要從外部供應(yīng)商采購(gòu)。2021年，夸父加碼投入數(shù)字化建設(shè)，開(kāi)始自主研發(fā)面向加盟商、員工、消費(fèi)者三端的全鏈路數(shù)字化體系。

2022年初，夸父陸續(xù)上線了自研的商家、開(kāi)店、選址、訂貨、招商、供應(yīng)鏈全生命周期管理等應(yīng)用系統(tǒng)。

餐飲類SaaS產(chǎn)品并不罕見(jiàn)，為什么夸父還是要自研？

袁澤陸告訴數(shù)字時(shí)氪，標(biāo)準(zhǔn)SaaS產(chǎn)品不能和夸父業(yè)務(wù)耦合，不光界面繁復(fù)，大量功能用不上，而且不能針對(duì)夸父小門店業(yè)態(tài)做輕量化、簡(jiǎn)潔化改造。

不過(guò)，更主要的原因還是：全鏈路數(shù)字化系統(tǒng)承載著鏈接品牌方和加盟方的關(guān)鍵作用。

加盟商和品牌方信息不對(duì)稱，是長(zhǎng)久以來(lái)困擾連鎖餐飲行業(yè)的一大難題。信息不對(duì)稱，品牌方就管理不好加盟商�！巴盍颂骄�，根本是因?yàn)榧用松逃X(jué)得被管束著很麻煩�！痹瑵申懣偨Y(jié)。

對(duì)此，夸父把簽約、開(kāi)店、訂貨、物流、門店運(yùn)營(yíng)整體搬上一套完整的系統(tǒng)，把過(guò)往復(fù)雜的業(yè)務(wù)流程簡(jiǎn)化成一個(gè)個(gè)清晰具體的節(jié)點(diǎn)，“讓加盟商像玩餐廳經(jīng)營(yíng)游戲一樣輕松賺錢，避免產(chǎn)生麻煩的體驗(yàn)。”

為了達(dá)到這個(gè)效果，在夸父商家APP設(shè)計(jì)之初，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)就訪談了幾百個(gè)加盟商，畫(huà)出完整的加盟商“體驗(yàn)地圖”后，再對(duì)具體的節(jié)點(diǎn)優(yōu)化迭代。

目前，夸父商家APP已經(jīng)成為不少加盟商們開(kāi)屏?xí)r間最長(zhǎng)的應(yīng)用。

今年4月在寧夏加盟夸父的胡鑫告訴數(shù)字時(shí)氪，“夸父APP會(huì)實(shí)時(shí)更新門店客單價(jià)、訂單量、流水、食材消耗的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)還可以分外賣和堂食顯示，并提供排序、對(duì)比等輔助工具，幫忙做數(shù)據(jù)分析�！� 

截至目前，胡鑫在寧夏已經(jīng)開(kāi)了3家加盟店，店多起來(lái)后不能一直兼顧到每家店，通過(guò)夸父商家APP，他可以實(shí)時(shí)查看各店鋪的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況。

此外，夸父還會(huì)統(tǒng)一對(duì)加盟店進(jìn)行品控，從進(jìn)貨、擺放食材、出餐整個(gè)過(guò)程都有標(biāo)準(zhǔn)化SOP，并配備齊全的食材檢疫文件、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)。

2019年加盟夸父的張羽楓就曾遇到一起食品安全問(wèn)題。當(dāng)時(shí)有顧客打電話給食藥監(jiān)局，舉報(bào)吃了夸父門店的金針菇拉肚子，要求賠償。

對(duì)此，張羽楓表示“一天800個(gè)人吃金針菇，只有一個(gè)人投訴，這不合理。”于是她聯(lián)系了蔬菜直采的美團(tuán)平臺(tái)獲得了關(guān)于食材檢疫的文件，以及找品牌方夸父炸串要了關(guān)于經(jīng)營(yíng)食材的相關(guān)資質(zhì)和品控規(guī)章，“在打印店，1張紙2毛錢，夸父的材料我打印了300塊�！�

夸父的標(biāo)準(zhǔn)化流程和數(shù)字化“處處留痕”的特點(diǎn)在此時(shí)發(fā)揮了作用。最終，張羽楓的門店被認(rèn)定沒(méi)有責(zé)任。

結(jié)語(yǔ)

袁澤陸告訴數(shù)字時(shí)氪，現(xiàn)在夸父的戰(zhàn)略是“凡是跟業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有關(guān)的系統(tǒng)都自研”，就是說(shuō)除了內(nèi)部協(xié)同系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)之外，其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)都要自研。

目前，夸父數(shù)字化團(tuán)隊(duì)共有百余人，一年數(shù)字化系統(tǒng)投入在2000萬(wàn)元左右。但袁澤陸仍認(rèn)為現(xiàn)階段夸父的數(shù)字化系統(tǒng)還處于應(yīng)用迭代的過(guò)程中，完全成熟還需要兩年的時(shí)間。

屆時(shí)，夸父會(huì)將自身系統(tǒng)能力分拆成小模塊對(duì)外輸出，或者以投資或孵化的形式，對(duì)新品牌賦能。