來源/36氪 

撰文/宋新澳

近日，八馬茶業(yè)上市申請已獲受理，正式披露招股書。 

這已是八馬茶業(yè)第三次沖擊IPO。2018年從新三板退市后，八馬茶業(yè)曾謀求創(chuàng)業(yè)板上市，但經(jīng)過三輪問詢后撤回申請，轉(zhuǎn)而沖刺主板。 

值得關(guān)注的是，“改道”后的八馬茶業(yè)，將融資金額提高到了10.08億元，此前沖擊創(chuàng)業(yè)板時，僅計劃募資6.83億元。 

具體看，招股書新增了武夷山生態(tài)工業(yè)園一期項(xiàng)目，流動資金由1.5億元提升至3億元，由此推升了IPO估值。 

而八馬茶業(yè)盡力籌謀上市的背后，是中國茶企的普遍愿景。作為茶葉大國，中國茶企僅有天福茗茶在港股上市，與“新茶飲”的火熱相比，傳統(tǒng)茶企在資本市場屢屢受挫。 

在此前，安溪鐵觀音、華祥苑、七彩云南、中國茶葉先后沖擊IPO，均以失利告終；截至目前，瀾滄古茶已于5月在港交所遞交招股書，計劃A股上市的中國茶葉也處于“預(yù)披露更新”階段。

八馬茶業(yè)能否真正成為“A股茶葉第一股”還未可知。

外采比例超過50%

八馬茶業(yè)成立于1997年，是一家全茶類全國連鎖品牌，也是典型的福建家族式企業(yè)。 

招股書顯示，八馬茶業(yè)主要通過“自主生產(chǎn)，自主分裝，定制采購”三種方式獲取產(chǎn)品。有別于以自主生產(chǎn)為主的中國茶葉和瀾滄古茶，八馬茶業(yè)所售產(chǎn)品中，定制采購占比超過50%。 

與此同時，定制成品茶的采購單價包括生產(chǎn)過程中的各項(xiàng)制造費(fèi)用、人工成本等，這直接導(dǎo)致了八馬茶業(yè)的現(xiàn)金流風(fēng)險。

2019至2021年及2022年第一季度（以下簡稱期內(nèi)），八馬茶業(yè)三大現(xiàn)金流中的兩項(xiàng)數(shù)據(jù)凈額均為負(fù)值。其中，經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流凈額，由2021年末的2.98億元轉(zhuǎn)為2022年一季度末的-1305.91萬元。 

36氪根據(jù)八馬茶業(yè)招股書截圖

從歷年數(shù)據(jù)看，2020年，八馬茶業(yè)也出現(xiàn)過現(xiàn)金流異常的情況。該年度，公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流凈額由上一年期末的1.45億元跌至6946.25萬元，導(dǎo)致全年現(xiàn)金流凈額為-3552.59萬元。 

對于兩次現(xiàn)金流異常，八馬茶業(yè)給出的共同解釋是，日常經(jīng)營所需的必要庫存加大。此外，八馬茶業(yè)還稱，年初對2021年末的應(yīng)付款項(xiàng)等進(jìn)行結(jié)算，也是導(dǎo)致一季度現(xiàn)金流為負(fù)的原因。 

可以肯定的是，現(xiàn)金流問題對公司申請主板上市不利。八馬茶業(yè)亦表示，在相同的經(jīng)營規(guī)模下及信用政策下，其采購金額較瀾滄古茶、中國茶葉更大，對應(yīng)各期末應(yīng)付賬款占總資產(chǎn)比例更高。 

此外不能忽略的是，八馬茶業(yè)加盟店的比例一直被詬病。

截至2022年一季度，八馬茶業(yè)門店數(shù)量超過2700家，其中直營店400家，加盟店超過2300家，其營收主要依靠加盟門店。 

期內(nèi)，八馬茶業(yè)線下加盟收入均占總營收的40%以上，但線下加盟的毛利率不高，始終在40%左右。而毛利率更高的直營門店，又近半數(shù)虧損。 

八馬茶業(yè)回復(fù)深交所問詢時曾透露，2021年1-6月，在八馬茶業(yè)擁有的330家直營門店中，134家虧損。招股書顯示，其直營門店配套的銷售人員構(gòu)成了一筆不小的薪資費(fèi)用。 

截至2022年的第一季度，八馬茶業(yè)的銷售人員高達(dá)千人，但同期的研發(fā)人員僅為11人。研發(fā)投入占比也不足1%。

諸多原因?qū)е�，八馬茶業(yè)的盈利能力堪憂。

期內(nèi)，八馬茶業(yè)的營業(yè)收入分別為10.2億元、12.7億元、17.4億元、4.57億元。對應(yīng)的凈利潤分別為9188.2萬元、1.2億元、1.6億元、4514.69萬元。 

36氪根據(jù)八馬茶業(yè)招股書截圖 

且因外采產(chǎn)品及加盟店的比例過高，八馬茶業(yè)也一度陷入虛假宣傳與產(chǎn)品質(zhì)量的風(fēng)波。 

黑貓投訴中，有消費(fèi)者反應(yīng)八馬茶業(yè)產(chǎn)品存在發(fā)霉、有煙頭等異物問題。 

在申請創(chuàng)業(yè)板上市的招股書中也顯示，2018年至2021年，八馬茶業(yè)涉及訴訟、舉報，累計共計113起。其中虛假宣傳63起，質(zhì)量問題23起。盡管招股書也強(qiáng)調(diào)，絕大部分未被立案。但大量的訴訟與舉報也說明其存在宣傳過猛和質(zhì)量把控不嚴(yán)的情況。

“靠天吃飯”的茶企困境

實(shí)際上，八馬茶業(yè)的問題不只存在于一家企業(yè)，大多茶企的財務(wù)數(shù)據(jù)都有些“霧蒙蒙”。 

2021年6月，瀾滄古茶撤回A股上市申請。外界對其的質(zhì)疑包括原材料依賴第三方、經(jīng)銷商與公司主體關(guān)系混亂等。 

更早前，因業(yè)績虛增、商標(biāo)混淆、關(guān)聯(lián)交易等問題，安溪鐵觀音也主動撤回了上市申請，七彩云南更是陷入了“炒茶”質(zhì)疑。 

業(yè)內(nèi)普遍的感知是，傳統(tǒng)茶企偏農(nóng)業(yè)屬性，而農(nóng)業(yè)公司一度是資本市場財務(wù)造假的重災(zāi)區(qū)，通過存貨跌價準(zhǔn)備和存貨減值計提即可反復(fù)調(diào)節(jié)利潤。

以普洱茶為主要產(chǎn)品線的瀾滄古茶就存在存貨余額較高的情況。據(jù)瀾滄古茶招股書顯示，2017年至2019年及2020年上半年各期末，公司存貨余額均在56%以上。 

有普洱茶供貨商對36氪表示，茶葉的底料品質(zhì)決定了價格基礎(chǔ)，如果后期儲存得當(dāng)，市場會以每年10%左右的溢價上調(diào)。

瀾滄古茶回應(yīng)稱，存貨余額較高系普洱茶行業(yè)屬性所至，適當(dāng)?shù)拇尕浺?guī)模有利于抵御自然氣候變化的風(fēng)險�？梢钥隙ǖ氖�，較高的存貨規(guī)模降低了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)能力，對公司的財務(wù)狀況造成了不利影響。 

與其他中國農(nóng)產(chǎn)品一樣，茶葉上游市場較分散，再加上茶樹有高山和丘陵種植的特點(diǎn)，難以實(shí)現(xiàn)機(jī)械化、生產(chǎn)效率也偏低。也因此，茶葉市場至今未形成統(tǒng)一的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，價格體系混亂。 

上述供貨商也強(qiáng)調(diào)，同一款茶葉，各茶企的評級標(biāo)準(zhǔn)、定價標(biāo)準(zhǔn)不同，價格的不透明導(dǎo)致“以次充好”的現(xiàn)象頻發(fā)，“茶莊們”也更多為熟人生意。 

另在資深營銷顧問王磊看來，因茶葉的農(nóng)產(chǎn)品屬性，茶企也存在“靠天吃飯”、“靠運(yùn)氣吃飯”的現(xiàn)象，除收成會被天氣影響外，消費(fèi)者的喜好也難以預(yù)判。

“比如今年白茶賣得好，企業(yè)大賺從而種植更多，但明年市場的風(fēng)向很有可能改變，單獨(dú)押寶一個茶品類就極易虧損�！蓖趵诟嬖V36氪。 

中國沒有自己的“立頓”？

為了解決上述問題，茶企們不再局限于單一品類。 

以八馬茶業(yè)為例，其在2015年掛牌新三板時，還以“中國鐵觀音第一股”自稱。但在過去幾年，鐵觀音所屬的烏龍茶市場熱度下降，白茶、紅茶的熱度上升。 

也因此，八馬茶業(yè)轉(zhuǎn)而向全品類茶市場發(fā)展，但在轉(zhuǎn)型過程中，又受到茶葉產(chǎn)地的限制。從招股書看，八馬茶業(yè)的鐵觀音茶園主要中在福建地區(qū)，其他品類的茶產(chǎn)品仍靠外采。 

為了降低飲用、攜帶難度，越來越多的茶企開始推出小袋裝、小罐裝、袋泡茶產(chǎn)品。袋泡茶的形式也最大限度的規(guī)避了標(biāo)準(zhǔn)化程度低、價格不透明的問題。

另在商業(yè)操作上，抱團(tuán)取暖成為趨勢。其中，八馬茶業(yè)的“富豪姻親圈”讓人關(guān)注。

據(jù)報道，八馬茶業(yè)的實(shí)際控制人王文斌的二女兒王佳琳，嫁給了七匹狼實(shí)際控制人周永偉之子周士淵，兒子王焜恒則與安踏集團(tuán)董事會主席丁世忠之女結(jié)婚。 

此外，八馬茶業(yè)與其他方的關(guān)聯(lián)交易不少。

招股書顯示，八馬茶業(yè)的供應(yīng)商“福建廣林福茶”為王文彬堂弟王文清控制企業(yè)。該公司2018年、2019年的主要供應(yīng)商“武記茶業(yè)”也是八馬茶業(yè)的關(guān)聯(lián)交易方。 

但這樣的利益捆綁也難以解決八馬茶業(yè)的難題，即如何提高企業(yè)的毛利率水平、優(yōu)化商業(yè)模型。 

更為重要的是，盡管中國是茶飲大國，但茶葉的人均消費(fèi)量并不高。這意味著，教育市場、抓住年輕消費(fèi)者喜好成為關(guān)鍵。

川財證券研報顯示，2018年全球茶葉人均消費(fèi)量排名第一的是土耳其，人均消費(fèi)茶葉約3.04千克，其次是利比亞的2.8千克和摩洛哥的2.04千克，中國內(nèi)地茶葉年人均消費(fèi)量僅為1.48千克。 

中國茶葉流通協(xié)會，2011-2021年中國茶葉內(nèi)銷總量

需求的難以提升也造成了國內(nèi)茶葉長期“產(chǎn)大于銷”的局面。伴隨新增茶園進(jìn)入豐采期，每年新增量產(chǎn)勢必加大市場的銷售壓力。 

但上游市場的混亂，使渠道端比品牌方更強(qiáng)勢，最終形成了中國茶葉市場“有品類而無品牌”的現(xiàn)狀。與此同時，喜茶、奈雪的茶等現(xiàn)制茶飲的發(fā)展，也一定程度壓縮了傳統(tǒng)茶企品牌化的空間。 

再從天福茗茶的表現(xiàn)看，這家“世界最大的茶業(yè)綜合企業(yè)”從2011年上市起就被畫上了休止符，其市值十余年未有太大改變。 

可以預(yù)見的是，想要在中國市場誕生一個能與川寧、立頓媲美的茶企業(yè)，八馬茶業(yè)們還要下更多功夫。