來源/子彈財觀

撰文/胡芳潔

醫(yī)美圈已經(jīng)變得草木皆兵。

9月下旬，市場流傳消息稱，相關(guān)部門將對醫(yī)美行業(yè)進行清查。消息尚未落地，股價已先行，9月19日醫(yī)美板塊全線殺跌，愛美客盤中一度下跌超過10%。

自2021年一系列醫(yī)美強監(jiān)管政策頒布之后，醫(yī)美行業(yè)接下來是否會面臨進一步管控，一直塵埃未定。一旦有政策動向，市場反應(yīng)往往分外激烈。

無論新政策何時落地，“合規(guī)發(fā)展”已成為懸在醫(yī)美行業(yè)頭頂?shù)睦麆�。這一背景下，大型醫(yī)美機構(gòu)集團，如朗姿股份、華韓股份、聯(lián)合麗格等，開始紛紛將觸角伸向上游，開始做自營產(chǎn)品，包括玻尿酸、膠原蛋白等。

依托上游廠商，醫(yī)美機構(gòu)做自己的產(chǎn)品，在降成本的同時，還能把控產(chǎn)品合規(guī)問題。

不過，下游醫(yī)美服務(wù)與上游產(chǎn)品運營邏輯完全不同，疫情之下普遍虛弱的醫(yī)美機構(gòu)，真的能扛起自營供應(yīng)鏈的大旗嗎？機構(gòu)自己做產(chǎn)品，是長久之計，還是曇花一現(xiàn)？

01

下場玩“自營”

“ARSMO玻尿酸是華韓生命科技重磅推出的新品玻尿酸，采用國際玻尿酸舒緩減痛配方……只有我們集團機構(gòu)才有哦�！薄缸訌椮斢^」咨詢醫(yī)美項目時，四川悅好醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院客服人員這樣介紹到。

四川悅好醫(yī)學(xué)美容醫(yī)院是華韓股份旗下醫(yī)美機構(gòu)，今年以來，該機構(gòu)上線了一款名為“ARSMO”的單相交聯(lián)玻尿酸。目前該產(chǎn)品僅在華韓股份旗下機構(gòu)使用。

無獨有偶，朗姿股份旗下米蘭柏羽、長沙雅美等醫(yī)美機構(gòu)，也在今年開始對消費者推薦一款名為“芙妮薇”的玻尿酸。朗姿股份在投資者互動平臺表示，公司參與了該款玻尿酸的開發(fā)。

9月初，聯(lián)合麗格集團與錦波生物達成戰(zhàn)略合作，推出“新膚源膠原水光”新品。目前該產(chǎn)品僅在聯(lián)合麗格集團旗下機構(gòu)上線。聯(lián)合麗格醫(yī)療美容集團董事長李濱對「子彈財觀」透露，雙方簽訂戰(zhàn)略合作，聯(lián)合麗格獲得“新膚源膠原水光”產(chǎn)品的總代理權(quán)。只是目前該產(chǎn)品全部由聯(lián)合麗格旗下機構(gòu)內(nèi)部消化。

據(jù)「子彈財觀」了解，上述三款產(chǎn)品都由醫(yī)美機構(gòu)與上游廠商合作推出，合作廠商負責(zé)生產(chǎn)，專供合作醫(yī)美機構(gòu)，類似于醫(yī)美機構(gòu)推出的自營產(chǎn)品。其中，朗姿股份的合作廠商為瑞萊思（北京）醫(yī)療器械有限公司，華韓股份、聯(lián)合麗格的合作廠商為愛美客、錦波生物。

“醫(yī)美行業(yè)最有趣的一個現(xiàn)象是什么？上游賺錢�？纯�上市公司披露的數(shù)據(jù)，上游都是90%多的毛利，而醫(yī)美機構(gòu)是反過來的，可能90%的成本�！崩顬I說，“整個醫(yī)美行業(yè)的利益結(jié)構(gòu)是不合理的、不均衡的。醫(yī)美機構(gòu)已經(jīng)意識到這個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理帶來的困擾，需要有些動作去倒逼上游，讓價格變得合理一些，利益分配公平一些。我定制這款產(chǎn)品，能夠把我的成本相對壓低一些。這是醫(yī)美機構(gòu)的一種應(yīng)激反應(yīng)�！�

處在動蕩之中的醫(yī)美機構(gòu)們紛紛嘗試自營產(chǎn)品，開始向利潤更高的上游延伸，以尋找新的業(yè)績增長點。

02

醫(yī)美機構(gòu)的現(xiàn)實主義

醫(yī)美機構(gòu)的未雨綢繆不無道理——上游吃肉，下游有時連湯都喝不到，是醫(yī)美行業(yè)的現(xiàn)狀。

「子彈財觀」整理了醫(yī)美機構(gòu)類上市公司的成本利潤結(jié)構(gòu)，可以看到，醫(yī)美機構(gòu)的營業(yè)成本基本在營收的50%-60%，毛利率維持到40%-50%左右。加上營銷獲客成本等重量級支出，整體而言，醫(yī)美機構(gòu)運營虧損或是維持個位數(shù)的凈利率，是行業(yè)常態(tài)。

“疫情第三年，給醫(yī)美機構(gòu)提出了一個必須去實現(xiàn)的目標，叫‘降本增效’——降低成本，增加效益。說得更直白點：事情都要做好，但就是要少花錢。注射針劑，目前是所有醫(yī)美機構(gòu)耗材成本里的最大頭，醫(yī)美連鎖機構(gòu)可以通過代工或代理的形式，來降低耗材成本�！背啥坚t(yī)療美容產(chǎn)業(yè)協(xié)會常務(wù)理事龔偉在社交平臺上分享了他對醫(yī)美機構(gòu)自己做產(chǎn)品的看法。

以朗姿股份為例，其財報數(shù)據(jù)顯示，2021年公司醫(yī)美業(yè)務(wù)營收11.20億元，營業(yè)成本5.39億元，占比48%。其中營收同比增幅37.84%，營業(yè)成本同比增速45.50%，收入增長趕不上成本增長，且當年醫(yī)美板塊毛利率同比減少了2.5%。

實際上，朗姿股份醫(yī)美板塊毛利率一直處于逐年下滑狀態(tài)，據(jù)東方財富Choice數(shù)據(jù)，2018-2021年，這一數(shù)據(jù)分別為59.9%、57.74%、54.34%、51.83%。到了2022年上半年，進一步下降至48.76%。最近5年，毛利率下降超過10個百分點。

在成本不斷上升、收入增速有限的情況下，2022年上半年，朗姿股份醫(yī)美板塊由盈利轉(zhuǎn)為虧損。

朗姿醫(yī)美不斷上升的營業(yè)成本，只是醫(yī)美機構(gòu)成本上升的一個縮影。

據(jù)國元證券數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)醫(yī)美機構(gòu)總成本占比一般為獲客營銷成本30%-50%，藥品器械成本20%-30%，人力成本（主要為醫(yī)生成本）15%-25%，咨詢服務(wù)成本3%-7%。

排除營銷、管理、財務(wù)、研發(fā)等后期費用，藥品器械成本占據(jù)醫(yī)美機構(gòu)營業(yè)成本的最大比例。

“醫(yī)美機構(gòu)的材料器械成本一般不要超過20%，超過20%那就太高了。我們要求的是材料成本低最好控制在15%以下，這個時候醫(yī)美機構(gòu)才可能有一些利潤�！崩顬I表示。

根據(jù)沙利文數(shù)據(jù)，2021年國產(chǎn)玻尿酸填充劑平均出廠價約為每瓶270元。醫(yī)美機構(gòu)與上游廠商通過代工、代理等方式做玻尿酸，成本按平均出廠價計算，毛利潤空間也是足夠的。

上述朗姿股份推出的自營玻尿酸芙妮薇，線上平臺平均報價為8800元/支，華韓股份推出的ARSMO玻尿酸和水光針，平均報價為5980元/支、3980元/支。而聯(lián)合麗格推出的新膚源膠原水光，平均報價則為2600元/支。

出廠價200多元的玻尿酸，到消費端轉(zhuǎn)眼就能賣出大幾千、上萬元的價格。在虧損和個位數(shù)凈利率之間苦苦掙扎的醫(yī)美機構(gòu)，在材料成本上打主意就不難理解了。

如果說提升盈利能力，是醫(yī)美機構(gòu)做自營產(chǎn)品的內(nèi)驅(qū)力，那么，合規(guī)運營，就是他們不得不應(yīng)對的監(jiān)管壓力。

此前，醫(yī)美行業(yè)假貨、水貨泛濫已不是新聞。通過廉價的假貨、水貨產(chǎn)品替代正品針劑，成為醫(yī)美機構(gòu)非法提升利潤的一種方式。根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2020年中國醫(yī)療美容行業(yè)洞察白皮書》，市場上流通的針劑正品率僅為33.3%，即每3支針劑當中，就有2支是水貨、假貨等非法針劑。

隨著監(jiān)管趨嚴以及懲罰力度的加大，使用非法針劑面臨的政策風(fēng)險也不斷加大。

疫情和監(jiān)管的雙重壓力，倒逼醫(yī)美機構(gòu)尋找合規(guī)的方式向上游要利潤，通過代工、代理等方式與上游合作，運營自營產(chǎn)品，成為一個現(xiàn)實的選擇。

03

上游窗口打開

醫(yī)美機構(gòu)打算闖一條新路，正好此時，國內(nèi)廠商也在尋找銷量的新出路。

“國外廠商品牌強大，銷量大，他們不愿意跟我們玩�？梢钥吹�，現(xiàn)在和醫(yī)美機構(gòu)合作做產(chǎn)品的，都是國內(nèi)廠商。”李濱說。

雖然相比下游醫(yī)美機構(gòu)而言，上游利潤豐厚，但并不表示醫(yī)美廠商就可以穩(wěn)坐釣魚臺。以玻尿酸為例，這個賽道已經(jīng)變得越來越擁擠，截至2022年上半年，國內(nèi)市場上已有超過60個玻尿酸皮膚填充劑產(chǎn)品，而2020年只有40個左右。

以朗姿股份推出的芙妮薇玻尿酸為例，其合作廠商瑞萊思（北京）醫(yī)療器械有限公司早在2020年就已經(jīng)拿到了批文，但兩年來，該產(chǎn)品并沒有推向市場。

隨著上游產(chǎn)品逐漸豐富和多樣，市場競爭加劇，后來者要在競爭中脫穎而出的可能性越來越小，尤其是玻尿酸賽道更為明顯。通過與大型醫(yī)美機構(gòu)集團合作，進行合作產(chǎn)品定制，可以幫廠商免去營銷、銷售推廣的環(huán)節(jié)而實現(xiàn)大額銷量。這對于眾多默默無聞的玻尿酸產(chǎn)品來說，顯然不失為一個好辦法。

李濱還認為，隨著Z世代崛起成為醫(yī)美消費的主力力量，他們不再迷信進口品牌，對國產(chǎn)品牌接受度更強，這也給了“國潮”醫(yī)美產(chǎn)品崛起的機會。

不過，推出產(chǎn)品容易，要做好卻很難。醫(yī)美機構(gòu)們真的準備好了嗎？

04

自營產(chǎn)品難尋差異化

“醫(yī)美機構(gòu)不可能真正去做上游、做產(chǎn)品，這是不可能成功的。第一，產(chǎn)品賣給誰？競爭對手不會買你的產(chǎn)品，就好比一家餐館，不可能去找其他餐館進貨。第二，要做成一款好的產(chǎn)品，還需要長期投入做品牌、做營銷�！崩顬I表示。

他進一步表示，醫(yī)美機構(gòu)要做好一款產(chǎn)品，首先一定是直接面對C端消費者，而不是對外銷售。目前看只有大型機構(gòu)才具備定制產(chǎn)品的條件。只有達到一定的量，才有條件去和廠商談合作。大型機構(gòu)既能達到一定的量，又能自己把這個產(chǎn)品消化掉。以聯(lián)合麗格和錦波生物合作的“新膚源膠原水光”產(chǎn)品為例，其約定的年產(chǎn)量為20萬只，這些產(chǎn)品將全部由麗格旗下機構(gòu)消化。

在李濱看來，無論是OEM（代工）也好、代理也好，大的連鎖醫(yī)美機構(gòu)都有自己的產(chǎn)品，這將是未來的一個趨勢。隨著產(chǎn)品的選擇越來越多，能夠倒逼上游調(diào)整和改善自己的利潤結(jié)構(gòu)、運營策略，同時也給了醫(yī)生更多的選擇空間，不用完全被產(chǎn)品牽著鼻子走。

對于機構(gòu)而言，自營產(chǎn)品如何定價、運營，將是接下來的關(guān)鍵所在。

以聯(lián)合麗格“新膚源膠原水光”為例，該產(chǎn)品的核心成分是錦波生物獲批的國內(nèi)唯一一款重組Ⅲ型人源化膠原蛋白。目前市場上依托該核心成分的醫(yī)美產(chǎn)品，包括錦波生物自己的產(chǎn)品薇旖美，以及與聯(lián)合麗格合作推出的新膚源膠原水光。

而玻尿酸市場競爭更為激烈，醫(yī)美機構(gòu)推出玻尿酸產(chǎn)品，定價和運營難度則更大。

以朗姿股份芙妮薇玻尿酸為例，該產(chǎn)品為交聯(lián)玻尿酸，主要功能是填充，包括鼻基底、下巴等部位，線上平臺均價8800元。從功能、價格等方面來看，其直接對標的產(chǎn)品包括喬雅登雅致、瑞藍等產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都是老牌的玻尿酸填充劑，品牌影響力和功效經(jīng)過長期的市場檢驗。

而朗姿以自營的國產(chǎn)玻尿酸，意圖替代幾個市場接受度最高的玻尿酸，顯然并不是明智之舉。

據(jù)「子彈財觀」了解，近日有朗姿旗下機構(gòu)的消費者就被咨詢師推薦芙妮薇玻尿酸，來替換其之前常用的喬雅登，但消費者認為喬雅登畢竟是大品牌，而且芙妮薇在價格上也并沒有優(yōu)勢，不僅拒絕了這個推薦，還打算換一家機構(gòu)打喬雅登。

如果機構(gòu)自營產(chǎn)品定價、運營出現(xiàn)問題，還強行推薦，不僅產(chǎn)品賣不出去，還有可能流失老顧客。

有業(yè)內(nèi)人士認為，醫(yī)美機構(gòu)的自營玻尿酸，如果不想走低端定位，則應(yīng)該找準差異化定位，針對目前市場已有產(chǎn)品無法滿足的部分需求去運營，例如針對那些不愿意打國產(chǎn)玻尿酸，又打不起進口歐美玻尿酸的客戶，那么定價在3000-4000元/支是比較合理的。

醫(yī)美機構(gòu)推出自營產(chǎn)品，作為后來者，既沒有品牌影響力，又沒有已實證的功效和口碑，最核心的優(yōu)勢是他們離消費者最近，最能洞察和滿足消費需求，有累積的用戶可以做精細化運營。如果不把這點發(fā)揮到極致，而是貿(mào)然標高價，做一錘子買賣，只會賠了夫人又折兵。

自營產(chǎn)品只是一個開始，要通過自營產(chǎn)品降本增效，對于醫(yī)美機構(gòu)來說，顯然還有很長的路要走。