香港迎來(lái)一家本土電商IPO。

6月10日，友和集團(tuán)（YOHO）在香港主板上市。根據(jù)公司公告，公司在此次IPO中預(yù)計(jì)發(fā)行5500萬(wàn)股，每股售價(jià)區(qū)間在2.1元-2.6港元。早在2021年6月，友和集團(tuán)已經(jīng)嘗試過(guò)遞表，不過(guò)隨后失效。這是友和集團(tuán)第二次遞表，最終沖擊IPO成功。

今年香港聯(lián)交所一直處于低迷狀態(tài)，友和集團(tuán)的上市即將成為今年聯(lián)交所出現(xiàn)的第17宗IPO。而作為一家徹徹底底的本土化電商，友和集團(tuán)采用OMO模式的零售業(yè)務(wù)和B2C模式下的零售銷(xiāo)售渠道曾讓港人耳目一新。對(duì)相對(duì)缺乏活力的香港電商市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)開(kāi)始。

創(chuàng)業(yè)10年，一對(duì)情侶IPO敲鐘，做出香港最大電商公司

故事始于金融海嘯時(shí)，一個(gè)是在投行郁郁寡歡的港女，一個(gè)是找不到滿(mǎn)意工作的港男。

彼時(shí)，徐嘉穎(Kathy)從香港大學(xué)經(jīng)濟(jì)及金融系畢業(yè)，但金融海嘯席卷香港，香港經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡劣，年輕人難以找到工作。徐嘉穎是幸運(yùn)的，她最終進(jìn)入到了Big 4（四大會(huì)計(jì)師行）做審計(jì)，但同時(shí)他也對(duì)自己的前景感到擔(dān)憂(yōu)。與其郁郁寡歡，不如自己打拼。

“當(dāng)時(shí)常常工作到凌晨3、4點(diǎn)，但第二天9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)上班，覺(jué)得再做下去都是如此，所以把心一橫干脆不做。”接受香港媒體專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)，友和創(chuàng)始人徐嘉穎如是說(shuō)。

另一位主角——胡發(fā)枝畢業(yè)于香港科技大學(xué)商科，受到金融海嘯影響，金融行業(yè)工作崗位緊張，胡發(fā)枝沒(méi)有家庭背景和關(guān)系，很難進(jìn)入投行工作。

就這樣，兩人在機(jī)緣巧合之下遇見(jiàn)。徐嘉穎的母親從事礦產(chǎn)進(jìn)出口貿(mào)易，這給徐嘉穎埋下了“創(chuàng)業(yè)”的種子。沒(méi)做多久，徐嘉穎就從公司離職，想要自己創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)她正好認(rèn)識(shí)了在做電子產(chǎn)品交易的胡發(fā)枝。“早期的Amazon Kindle eBooker Reader，當(dāng)時(shí)屬顛覆性的新產(chǎn)品在美國(guó)、日本等地十分熱賣(mài)，但是香港傳統(tǒng)的零售渠道根本買(mǎi)不到”，徐嘉穎曾回憶。

2012年，兩人發(fā)展成為情侶，開(kāi)始轉(zhuǎn)入和金融沒(méi)有關(guān)系的電商行業(yè)，第二年，他們創(chuàng)立友和。創(chuàng)業(yè)的本金100萬(wàn)元，兩人各出一半。在中國(guó)香港這片電商荒地，他們正式成為了墾荒的人。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，友和的發(fā)展盡可能地突破了一些香港電商發(fā)展的局限。比如消費(fèi)者的信任，2013年，友和在觀(guān)塘的元祖店開(kāi)出了第一家線(xiàn)下店，同時(shí)也在線(xiàn)上開(kāi)除了網(wǎng)店。徐嘉穎意識(shí)到，想要讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購(gòu)電商產(chǎn)生信任，必須有線(xiàn)下的實(shí)體店作購(gòu)買(mǎi)支撐。于是友和從最早就一直以O(shè)2O的模式運(yùn)營(yíng)。

早期香港人在缺少本土電商的情況下多在海外網(wǎng)購(gòu)，比如instagram和facebook的網(wǎng)店，但運(yùn)輸條件不佳，詐騙也時(shí)有發(fā)生，網(wǎng)購(gòu)本身反而成為網(wǎng)購(gòu)群體的困惑。友和也著力從這個(gè)角度突破，在本土電商成立后，自然而然吸引了大批習(xí)慣海外網(wǎng)購(gòu)的香港消費(fèi)受眾，現(xiàn)在，他們擁有了友和——從上面下單，東西可以直接運(yùn)送到家中。

但開(kāi)墾不是易事。早期友和只虧不賺，縮衣節(jié)食。觀(guān)塘元祖店只花了3萬(wàn)元的裝修費(fèi)，創(chuàng)始人徐嘉穎和胡發(fā)枝找了朋友一起鋪地板，用原有場(chǎng)地的舊木柜臺(tái)，然后到文具店買(mǎi)壁紙以節(jié)省裝修成本。

此外，友和作為垂直電商并不做自由品牌，而是純靠“游說(shuō)”引進(jìn)品牌做其代理。比如日本品牌Iris Ohyama出產(chǎn)的除塵滿(mǎn)吸塵機(jī)，徐嘉穎在接受采訪(fǎng)時(shí)就曾經(jīng)表示因?yàn)樽约簩?duì)塵螨過(guò)敏，于是以自身為例勸說(shuō)對(duì)方選擇友和，“香港人市場(chǎng)潛力需求大”。這款產(chǎn)品被認(rèn)為是友和的王牌產(chǎn)品，累計(jì)賣(mài)出了90000部。

最終一切熬出了頭。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，截至2021年3月31日，香港電商平臺(tái)友和的市場(chǎng)占有率為1.8%，排名第三，但按照電子產(chǎn)品和家庭電器的零售業(yè)網(wǎng)上銷(xiāo)售額計(jì)算，友和的市場(chǎng)占有率排名第一，達(dá)到5.6%，是中國(guó)香港本土當(dāng)之無(wú)愧的電器垂直類(lèi)電商領(lǐng)域大哥。根據(jù)Alexa，友和集團(tuán)的網(wǎng)店流量已經(jīng)比百老匯和蘇寧這類(lèi)大型連鎖集團(tuán)還高。

揭秘投資方陣容，有野心進(jìn)軍大灣區(qū)

友和背后的投資人陣容并不算龐大，但對(duì)于這樣一個(gè)本土化電商來(lái)說(shuō)也足矣。

2019年4月，友和對(duì)外披露了A輪的4000萬(wàn)港元融資，資方包括海闊天空創(chuàng)投和香港政府創(chuàng)科創(chuàng)投基金公司。資料顯示，海闊天空創(chuàng)投的命名來(lái)自香港樂(lè)隊(duì)Beyond的著名歌曲《海闊天空》，旨在為香港本地的初創(chuàng)公司提供資金，“帶領(lǐng)他們海闊天空，讓夢(mèng)想飛翔”。而創(chuàng)科創(chuàng)投公司則是由香港政府成立的基金，旨在鼓勵(lì)更多VC/PE投資本土創(chuàng)新的科技初創(chuàng)企業(yè)，友合成為創(chuàng)科創(chuàng)投公司的第一批被投企業(yè)。

去年5月，友和引入了多名新投資方，其中包括日本城（管理）、遠(yuǎn)東發(fā)展的高級(jí)管理層以及香港實(shí)業(yè)家蔣震的五女兒蔣麗苓——其父蔣震曾在2005年被香港特別行政區(qū)政府頒發(fā)大紫荊勛章。根據(jù)港媒報(bào)道，資方日本城注資約300萬(wàn)美元的同時(shí)也與友和簽署了備忘錄，在營(yíng)銷(xiāo)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)和分銷(xiāo)渠道上開(kāi)展更多的合作。截至去年年中，友和的估值達(dá)到8億港元。

友和從5月下旬開(kāi)始招股。從招股書(shū)上看，友和全球發(fā)行5500萬(wàn)股，招股價(jià)在2.1元-2.6元間，最高集資額為1.43億元。在全球發(fā)售前的股東架構(gòu)中，海闊天空創(chuàng)投、國(guó)際家居零售、Welight Innovation L.P.（騰訊集團(tuán)前執(zhí)行副總裁吳宵光為創(chuàng)始合伙人），及愛(ài)點(diǎn)擊集團(tuán)（ICLK.US）主席薛永康為首次公開(kāi)發(fā)售前投資者，分別持股8%、2.8%、2.5%及1.7%。

業(yè)績(jī)上，18/19財(cái)年、19/20財(cái)年、20/21財(cái)年以及21/22財(cái)年的頭四個(gè)月，友和的總收益分別為135.4百萬(wàn)港元，260百萬(wàn)港元，523百萬(wàn)港元以及212.7百萬(wàn)港元。B2C模式下的友和OMO業(yè)務(wù)構(gòu)成主要銷(xiāo)售渠道，占過(guò)往總收益的近80%。

友和將單價(jià)較高的家庭電器作為主要銷(xiāo)售的品類(lèi)，期內(nèi)收入達(dá)到2.09億元，占整體的42.3%，電子產(chǎn)品占26.8%，美容及護(hù)理電子產(chǎn)品占15.2%，電腦及電腦周邊產(chǎn)品和生活時(shí)尚產(chǎn)品分別占9.9%和5.8%。按照毛利拆分，收入占比最高的家庭電器毛利率只有14.3%，而生活時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品毛利率反而有32.5%。

招股書(shū)顯示，公司將取發(fā)售收取的款項(xiàng)約20.4%用于搶占市場(chǎng)占有率，約19.2%用于擴(kuò)大員工隊(duì)伍以及支持業(yè)務(wù)策略，約13.7%用于收購(gòu)電子商務(wù)相關(guān)行業(yè)的公司。值得注意的是，招股書(shū)提到，獲得的8.6%的資金將用于集團(tuán)服務(wù)拓展至內(nèi)地（尤其是大灣區(qū)）客戶(hù)。

小而美，友和能走多遠(yuǎn)？

過(guò)去，中國(guó)港澳的電商市場(chǎng)可以被稱(chēng)之為一片荒漠，但在疫情過(guò)后，這樣的荒漠已然悄悄發(fā)生變化。

根據(jù)香港電商協(xié)會(huì)的一份報(bào)告，2021年香港用戶(hù)在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)任何東西的使用率達(dá)到74%，同比之下，內(nèi)陸地區(qū)達(dá)到77%，比例上接近。而另一份數(shù)據(jù)顯示，2020年香港電商市場(chǎng)交易額為495億港幣，增長(zhǎng)速度為八年最快，15-65歲的消費(fèi)者平均每年電商消費(fèi)15004港幣，高居亞太區(qū)第二，相比之下，香港人均電商消費(fèi)甚至要高于內(nèi)地。

疫情常態(tài)下，曾經(jīng)受到各種條件制約的香港人也開(kāi)始逐漸使用起電商，香港樹(shù)仁大學(xué)的一份問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果顯示，90%的受訪(fǎng)者曾嘗試網(wǎng)購(gòu)，大部分受訪(fǎng)者每三個(gè)月會(huì)花費(fèi)500-3000元網(wǎng)購(gòu)，而其中過(guò)半受訪(fǎng)者網(wǎng)購(gòu)家庭用品/雜物和視頻/飲品為主，其次為時(shí)裝，最后為美容護(hù)膚品。

據(jù)路透社最新的報(bào)道，全球領(lǐng)先的支付服務(wù)提供商Worldpay稱(chēng)香港線(xiàn)上支付的習(xí)慣正在轉(zhuǎn)變，銀行轉(zhuǎn)賬和電子錢(qián)包持續(xù)上升，而就在3年前的全球支付報(bào)告顯示，香港人普遍使用信用卡購(gòu)物，其中40%為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，45%店內(nèi)消費(fèi)。Worldpay的最新預(yù)測(cè)為，至2023年，香港的電商市場(chǎng)價(jià)值將超過(guò)250億美元，增長(zhǎng)40%。

從這個(gè)角度上看，友和是有機(jī)遇的。

但同時(shí)，友和也面臨著一些挑戰(zhàn)。事實(shí)上，在每年持續(xù)增長(zhǎng)的總收益背后，友和的毛利率受到一定的壓力。招股書(shū)中提到，公司毛利2021年4月和5月出現(xiàn)若干波動(dòng)，壓力的來(lái)源是新市場(chǎng)參與者推出的促銷(xiāo)和提供的折扣對(duì)本集團(tuán)構(gòu)成一定程度的壓力，而為了應(yīng)對(duì)這種壓力，友和選擇了打價(jià)格戰(zhàn)，提供了更加優(yōu)惠的折扣。

而此外，出于對(duì)更多SKU的野心，友和合作的品牌數(shù)目已經(jīng)由18/19財(cái)年的753個(gè)增加至20/21財(cái)年的1309個(gè)，一部分使集團(tuán)的支出大幅增加，而擴(kuò)充的SKU是否會(huì)帶來(lái)整體利潤(rùn)的增長(zhǎng)仍是未知數(shù)。

友和在內(nèi)地市場(chǎng)甚至東南亞市場(chǎng)甚有野心。友和成立的第一年就已經(jīng)接受了來(lái)自新加坡的訂單，徐嘉穎在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，目前友和的銷(xiāo)售占比約5%，希望未來(lái)能夠提升至10%。但面對(duì)大公司更多的資金和更多元的打法，友和能否站穩(wěn)腳跟也需要進(jìn)一步觀(guān)察。

幾年前，有文章發(fā)問(wèn)《香港電商為何落后于整個(gè)時(shí)代》，現(xiàn)在來(lái)看，市場(chǎng)規(guī)模、履約成本以及消費(fèi)習(xí)慣等問(wèn)題依然存在，如何推動(dòng)小市場(chǎng)的電商消費(fèi)或許光靠友和一家的努力是不可能達(dá)成的。

但無(wú)論如何，友和的出現(xiàn)印證了新市場(chǎng)的浮沉。如今越來(lái)越多的電商巨頭已經(jīng)將出海視為一項(xiàng)基本任務(wù)，而香港市場(chǎng)當(dāng)然被納入其中。友和要面臨的對(duì)手，還有很多很多。