出品/聯(lián)商專欄

撰文/無名

近日，突然收到一條短信，發(fā)送方是家附近最為火爆的“量販?zhǔn)狡絻r(jià)超市”，這也是我作為其會(huì)員收到的它們的第一條短信，沒想到也是最后一條，因?yàn)槎绦诺膬?nèi)容是：關(guān)店通知。

這是讓我尤為意外的結(jié)局，因?yàn)檫@家超市已開了3年，且人氣一直火爆，加之被大型居住區(qū)環(huán)繞，且周邊各類剛需零售（如早餐、市場(chǎng)、生鮮超市、肉類專賣店等）配套齊全，儼然已成為一個(gè)剛需商圈，輻射范圍甚至超過1.5公里，客群滲透至年輕家庭客群，與其他以老年客群為絕對(duì)核心的賣場(chǎng)已然形成巨大差異與優(yōu)勢(shì)…但正是在這種情況下，它關(guān)店了，所以更加引發(fā)人的關(guān)注與不解。

一、為什么它能“開業(yè)即巔峰”且長(zhǎng)期火爆

答案是“價(jià)格”。之于零售尤其最為基礎(chǔ)的生鮮而言，價(jià)格實(shí)質(zhì)是唯一核心，尤其是開于居民區(qū)之間的賣場(chǎng)更是如此，幾乎不存在諸如以“有機(jī)”等為包裝賣點(diǎn)的消費(fèi)升級(jí)賣場(chǎng)空間，因?yàn)榫用駚泶吮揪褪且驗(yàn)椤胺奖�、省時(shí)、實(shí)惠”，所以很難將時(shí)間耗費(fèi)于了解“新概念包裝”上。

而這家超市正是緊緊扣住了這一脈門，集中全部精力于此，將價(jià)格控制到幾乎“無以復(fù)減”的地步；另一方面，由于價(jià)格的極致管控，必然利潤(rùn)空間不高，所以流轉(zhuǎn)效率就必須要更高，因此它家的重販品是不讓挑的，是兩斤起售的，但質(zhì)量是有保證的。

通過一段時(shí)間的觀察，我總結(jié)出了這一模式的幾項(xiàng)要點(diǎn)與趨勢(shì)：

1.該模式實(shí)質(zhì)將“量販?zhǔn)健卑l(fā)揮到了極致，整體邏輯：重販品量販集客 - “排隊(duì)”跑量- 量大倒逼上游更大價(jià)格讓利 - 相對(duì)壟斷某幾個(gè)上游渠道 - 全品類成本優(yōu)勢(shì) - 非重販品價(jià)格差異策略（會(huì)員價(jià)與零售價(jià)不同，限于消費(fèi)頻次相對(duì)低的單品）- 吸引入會(huì) - 鎖客并提升到店頻率與資金沉淀 - 大范圍復(fù)制拓店 - 更大量采購(gòu)與成本優(yōu)勢(shì) - …不僅形成閉環(huán)且良性循環(huán)；

2.該模式實(shí)質(zhì)與“快剪模式”異曲同工，非核心項(xiàng)全部剔除或收費(fèi)（如塑料袋），一切以效率為核心，一切影響效率的全部杜絕（如講價(jià)、挑選）；

3.在消費(fèi)分級(jí)（以降級(jí)為主）的當(dāng)下及未來，在貨幣通脹、市場(chǎng)通縮的大形勢(shì)及大眾悲觀預(yù)期而保守消費(fèi)的大前提下，此類模式會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，有向中青年客群進(jìn)一步滲透的趨勢(shì)，這種趨勢(shì)值得關(guān)注；

4.該項(xiàng)目所有店員全都為“東北人”，而東北人性格特質(zhì)在此模式中可謂發(fā)揮的淋漓盡致、優(yōu)勢(shì)盡顯，不僅上游殺價(jià)、且下游提效（不講價(jià)、不叨叨），干脆利落；

5.外廣場(chǎng)的利用也很值得借鑒，品類與價(jià)格實(shí)質(zhì)是差不多的，但通過在外廣場(chǎng)集中大量陳列則吸引過路客群關(guān)注與挑選，從而引起排隊(duì)，“隊(duì)一定越排越長(zhǎng)”，從而不斷提升人氣，形成更強(qiáng)搶購(gòu)氛圍，進(jìn)一步增銷、促銷；

總之，越看它越像中國(guó)版的“開市客”，只是比其更極致與接地氣，底層邏輯實(shí)質(zhì)是并無太大差距的。

二、為什么這么火最終還是關(guān)店？

對(duì)此我與同是其會(huì)員的父母曾有過討論，父母的認(rèn)知是“不賺錢”，因?yàn)橛萌藢?shí)在太多，人力成本太高。確實(shí)，這樣一家不足300平米的超市，用人竟超30人，不可謂不多。就此我也與它們的員工聊過，據(jù)員工反饋，它們這種模式就是需要這么多人，且相較該體系其他門店，這家用人還并不算多。所以，這確實(shí)是其中一個(gè)因素，但或許并不是主要因素。另外，這家店已開了3年了，一直是用人這么多，如果是因?yàn)檫@個(gè)導(dǎo)致關(guān)店，那應(yīng)該早就出問題了，不應(yīng)該在已然培養(yǎng)成熟的現(xiàn)在（關(guān)店）。

所以，我的結(jié)論是“租約到期，房東大幅漲價(jià)且已有下家預(yù)定”，因?yàn)樗_實(shí)把這個(gè)位置“養(yǎng)起來”了，周邊居民都“走順腿”了，且因?yàn)樗絹碓交�，必然�?huì)有很多關(guān)注者，所以我猜下一家還應(yīng)該是“超市”，這是最優(yōu)的選擇，完全不須培養(yǎng)期，開門即成熟，只要掌握了此模式真諦，加之若能優(yōu)化人員成本，那賺錢確實(shí)是沒有太大問題的。

所以，這也給了所有“量販平價(jià)超市”一個(gè)啟發(fā)，合同一定要簽長(zhǎng)點(diǎn)，至少5年，以免被截胡；且還應(yīng)在保持價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上想方設(shè)法控制成本，并盡可能的多預(yù)留一些的利潤(rùn)空間，如此方能在這種變化時(shí)留有更多余地與回旋空間。

總之，我依然非�？春眠@種模式，尤其在消費(fèi)降級(jí)趨勢(shì)越來越明顯的大趨勢(shì)下，浮躁的將回歸平靜，浮華的必將被洗盡鉛華，一切或?qū)⒒貧w本來應(yīng)有的樣子，這是規(guī)律、更是機(jī)會(huì)，先識(shí)者贏。