百年前，淘金熱富了賣鏟人；如今，這樣的故事仍然在消費領(lǐng)域火熱上演。

“火鍋一哥”海底撈在掙扎，但賣火鍋底料的廠商已經(jīng)賺得盆滿缽滿。媒體稱，僅僅在重慶，火鍋底料的年營收已接近500億元。

無獨有偶，在無糖飲品領(lǐng)域，元氣森林、農(nóng)夫山泉、可口可樂等巨頭激烈爭奪，為它們提供赤蘚糖醇等代糖的三元生物順勢而起，2021年上半年營收近8億元，今年2月10日上市后總市值達140億元。

當然，“0糖”風(fēng)口下，并不只有三元生物這一家“賣鏟人”。

問題是，誰拿下了最多的市場份額，誰又能長久地成為行業(yè)贏家？這些問題都需要在市場爭奪中見分曉。

巨頭對戰(zhàn)，三元獲利

元氣森林的崛起，證明“0糖”賽道能夠跑通且市場廣闊。

分析自家氣泡水的成功時，元氣森林創(chuàng)始人唐彬森直言：“四年前我們抓住的一個機會是，率先用了最好的代糖赤蘚糖醇，赤蘚糖醇比阿斯巴甜貴三十四倍。我們是第一個敢用這么好的代糖給中國用戶的�！�

元氣森林第一個“吃螃蟹”，緊隨其后，眾多廠商紛紛推出氣泡水，絕大多數(shù)都添加了赤蘚糖醇。

2021年11月，《消費者報道》購買了15款新口味氣泡水，其中有11款不同程度地添加了甜味劑，赤蘚糖醇出現(xiàn)的頻率最高。

從這個角度來看，赤蘚糖醇可謂“0糖”賽道獨一無二的寵兒，誰都不想錯過，而15款新口味氣泡水中，包括純凈水巨頭農(nóng)夫山泉推出的蘇打氣泡水，彰顯其試圖在“0糖”賽道進擊的態(tài)勢。

之所以單獨列出農(nóng)夫山泉，不僅因為行業(yè)地位，更因為它已經(jīng)亮明和元氣森林掰一掰手腕的“野心”。

一個細節(jié)是，當元氣森林砸錢爭奪冰柜，農(nóng)夫山泉專門推出“天降財神”活動：只要店主在元氣森林的冰柜里陳列一瓶農(nóng)夫山泉的氣泡水，便可以免費得到一瓶農(nóng)夫長白雪，最多不超過48瓶；如果是在其他競爭對手的冰柜里投放農(nóng)夫山泉氣泡水，店主可以免費得到一瓶550毫升的農(nóng)夫山泉。

為了進一步調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，農(nóng)夫山泉還承諾這次活動費用，和經(jīng)銷商的承擔(dān)比例為9比1。

愿意承擔(dān)高成本，要在氣泡水渠道上和元氣森林對戰(zhàn)，甚至是在同一個冰柜里PK，媒體直呼：“農(nóng)夫山泉對元氣森林‘上心’了�！�

農(nóng)夫山泉“硬碰硬”，收到了一定的效果。數(shù)據(jù)顯示，2021年，農(nóng)夫山泉蘇打氣泡水全年銷量超過6億元，要知道，這是上線首年的戰(zhàn)績。

嘗到“甜頭”后，新年伊始，農(nóng)夫山泉又推出兩款新口味氣泡水�？梢灶A(yù)見，它和元氣森林的對戰(zhàn)仍將持續(xù)。

農(nóng)夫山泉之外，可口可樂也在發(fā)力。

前段時間，一位接近可口可樂中高層的業(yè)內(nèi)人士對媒體稱：“2022年，市場上不會再有元氣森林的氣泡水。”

這句看似“不著邊際”的狠話引發(fā)大眾熱議，如此一來，“0糖”可口可樂的消費心智又加固了一點。與此相應(yīng)，2021年，“0糖”可口可樂的年度銷量實現(xiàn)了兩位數(shù)百分比的增長。

元氣森林、農(nóng)夫山泉、可口可樂彼此對戰(zhàn)，但它們都需要三元生物；去年，元氣森林還是其第一大客戶。

接受媒體訪問時，三元生物董事長聶在建表示，這幾年來，赤蘚糖醇需求呈井噴式增長。

強勁需求推動業(yè)績攀升，招股書顯示，2018~2020年，三元生物營收從2.92億元增長到7.83億元，單去年半年營收，就超過2020年全年業(yè)績，達到7.87億元。

業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)，產(chǎn)能角力

不只是元氣森林、農(nóng)夫山泉、可口可樂，三元生物的客戶名單拉得相當長，招股書顯示，其還與莎羅雅、美國TIH、美國ADM、統(tǒng)一、今麥郎、漢口二廠、完美中國、南方黑芝麻等國內(nèi)外知名企業(yè)緊密合作。

而且，在整個銷售流程里，三元生物占據(jù)著主導(dǎo)權(quán)。

媒體稱，在歷年前五大客戶銷售的信用期方面，包括莎羅雅、東欣諾辰生物、希恩進出口、福田藥業(yè)等客戶，都需要預(yù)付50%甚至全額預(yù)付之后才會進行交易。

“賣鏟人”之所以能如此制霸“淘金者”，自然是因為其市場地位。

據(jù)沙利文研究數(shù)據(jù)顯示，2019年三元生物赤蘚糖醇產(chǎn)量占國內(nèi)赤蘚糖醇總產(chǎn)量的54.9%，占全球總產(chǎn)量的32.94%，是全球赤蘚糖醇行業(yè)產(chǎn)量最大的企業(yè)。

產(chǎn)量領(lǐng)跑整個行業(yè)，又坐擁一大批重要客戶，三元生物建立了自己的“護城河”，但即便如此，它也無法安臥。

這是因為，除了三元生物，還有不少企業(yè)掌握了赤蘚糖醇的工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)，且已經(jīng)開足馬力，承接“0糖”飲品的火爆需求。

其中，同為元氣森林供應(yīng)赤蘚糖醇的山東企業(yè)保齡寶，正在擴大產(chǎn)能。

接受投資者調(diào)研時，保齡寶表示：“2021年全國赤蘚糖醇產(chǎn)能有限，在年初很多廠家基本上都拿不到產(chǎn)品，這導(dǎo)致年中產(chǎn)品供不應(yīng)求，很多公司開始擴大產(chǎn)能，我們從1.7萬噸增加到年終的3萬噸產(chǎn)能�！�

而媒體透露，2022年，保齡寶擬定增3萬噸赤蘚糖醇項目，銷售會增加到6萬噸的產(chǎn)能。

與此同時，其他糖類加工企業(yè)被吸引入局。

比如，國內(nèi)木糖醇龍頭企業(yè)華康股份在投資者互動平臺公開表示，年產(chǎn)3萬噸高純度結(jié)晶赤蘚糖醇項目計劃于2022年5月份之前正式投產(chǎn)。

另一家山東企業(yè)諸城東曉生物科技有限公司本來專注于淀粉糖加工，也涉足赤蘚糖醇生產(chǎn)，其原有赤蘚糖醇產(chǎn)能1萬噸，2020年6月，升級后的高端赤蘚糖醇智能化生產(chǎn)線擴建項目開始投產(chǎn)，年產(chǎn)達到2萬噸。

同樣專注于淀粉糖加工的玉鋒實業(yè)集團下屬公司，一期4萬噸赤蘚糖醇項目去年8月正式投產(chǎn)。

看起來，圍繞赤蘚糖醇，多家企業(yè)掀起“混戰(zhàn)”，拼命提升產(chǎn)能，因為這被認為是一門穩(wěn)賺不賠的生意。

媒體數(shù)據(jù)顯示，在國外飲料行業(yè)里，無糖品類占行業(yè)整體25%左右，而國內(nèi)無糖產(chǎn)品占比不到5%，代糖需求仍有較大增長空間。

對此，保齡寶相關(guān)工作人員坦承，目前赤蘚糖醇價格較往年仍處于高位，公司很看好，“否則不會募集資金擴產(chǎn)”。

事實上，三元生物上市的目的，也是為擴產(chǎn)募集資金。據(jù)三元生物招股書顯示，這次IPO計劃募集9億元資金，其中有7.7億元將用于年產(chǎn)5萬噸赤蘚糖醇及技術(shù)中心項目。

這也不難理解，畢竟，近兩三年，赤蘚糖醇行業(yè)景氣度高，產(chǎn)品供不應(yīng)求，擴大產(chǎn)能，就意味著能進賬更多。

同種困境，仍待突圍

在赤蘚糖醇景氣度高、產(chǎn)能競爭激烈的表象背后，不管是售賣赤蘚糖醇的“賣鏟人”，還是無糖飲品領(lǐng)域的“淘金者”，都面臨同一種困境。

這便是產(chǎn)品多樣性的突圍。

媒體追問唐彬森，元氣森林第一款爆品是氣泡水，為什么這個成功目前沒有復(fù)制到其他品類？他回應(yīng)稱，“不可能每款產(chǎn)品都能爆”。

元氣森林營收依賴氣泡水，三元生物則依賴赤蘚糖醇。

招股書顯示，2018~2020年以及2021年上半年，三元生物赤蘚糖醇收入為2.47億元、2.85億元、6.17億元、7.20億元，占整體營業(yè)收入的比重分別為84.65%、59.87%、78.80%和91.48%。

相比之下，因為主打多個產(chǎn)品，保齡寶的整體營收更能打。

數(shù)據(jù)顯示，2018~2020年以及2021年上半年，保齡寶營業(yè)收入分別為17.30億元、18.05億元、20.55億元、12.60億元。

饒是如此，保齡寶也有產(chǎn)品多樣性焦慮。

最明顯的例子是，去年8月，保齡寶高調(diào)宣布與上海瑞�？滇t(yī)學(xué)技術(shù)有限公司等成立合資公司，力推“零號英雄”保健產(chǎn)品。盡管不到半年時間，保齡寶就轉(zhuǎn)讓出資，“閃電分手”，但其推進產(chǎn)品多樣性的目的不言自明。

當這些企業(yè)試圖在赤蘚糖醇之外培育更多營收增長點之時，赤蘚糖醇對營收的貢獻并非固若金湯。

相反，赤蘚糖醇不時被質(zhì)疑存在健康風(fēng)險。

歐洲食品安全局的研究揭示，赤蘚糖醇攝入過量會有腸鳴、腹瀉等風(fēng)險，成人和兒童的耐受性上限分別為每千克體重0.78克和0.71克。為了確保兒童也能安全食用，歐洲食品安全局建議每份食品或飲料赤蘚糖醇的含量上限為每千克體重0.6克。

何況，代糖的進化從未止步。

以植物藥物公司伊比西為例，其提出專門針對減糖和無糖飲料開發(fā)的減糖整體解決方案——Proust普魯斯特神經(jīng)甜感香精，能在優(yōu)化甜味的同時提升香氣和醇厚口感，從味道、香氣、口感多個感官觸點去持續(xù)刺激大腦進行“回味”，使得大腦獲得全方位甜感體驗。

不難看出，在追求健康與縱享甜蜜的平衡中，從來沒有企業(yè)能高枕無憂，三元生物、保齡寶等“賣鏟人”也好，元氣森林、農(nóng)夫山泉等“淘金者”也罷，都需要不斷創(chuàng)新，努力深耕，才能最大限度承接消費需求，行穩(wěn)致遠。

參考資料：

1.《對話元氣森林唐彬森：富翁、海盜與產(chǎn)品經(jīng)理》，晚點LatePost

2.《市占率近60%，無糖戰(zhàn)役中最大的贏家，可能是他》，深氪新消費

3.《這家剛上市的公司背后站著半個飲料圈：全球最大赤蘚糖醇廠商，半年賣了8億》，時代周報

4.《與零號英雄“閃電分手”，保齡寶為了啥？》，山東財經(jīng)報道