泡泡瑪特向左，小黃鴨向右，中間都是“港交所”。

本周，小黃鴨（B.Duck）IP母公司德盈控股，在港交所主板掛牌上市。上市當(dāng)天，德盈控股開盤2.6港元/股，首日漲幅近30%。周五（1月21日）收盤，總市值為21.6億港元。

事實(shí)上，德盈控股IPO之路，可謂步履維艱。

早在2019年3月，德盈控股就申請(qǐng)了港交所GEM上市，后又撤回申請(qǐng)；2021年5月，德盈控股轉(zhuǎn)戰(zhàn)港交所主板IPO，6個(gè)月申請(qǐng)失效后，僅過一天，德盈控股就再次向港交所發(fā)起沖擊。

此番匆忙上市，或與一份即將到期的對(duì)賭協(xié)議相關(guān)。

據(jù)招股書顯示，2021年4月德盈控股引入Wisdom Thinker及萬通后，于同年7月簽了一份類似對(duì)賭協(xié)議的補(bǔ)充協(xié)議。

這份協(xié)議設(shè)置了上市最后期限。根據(jù)約定，Wisdom Thinker和萬通要求德盈控股需于2022年4月14日前上市，否則須按每年8%總回報(bào)率進(jìn)行股份回購。

小黃鴨終于在最后一刻，在資本市場(chǎng)“游”上了岸。

趕“鴨子”上市

1992年，一艘載滿近3萬只黃色橡皮小鴨的貨輪從中國出發(fā)駛往美國華盛頓，途中遭遇了一場(chǎng)風(fēng)暴事故，這近3萬只小黃鴨便開始全球漂流。

2005年，德盈控股創(chuàng)始人、設(shè)計(jì)師許夏林發(fā)現(xiàn)，小黃鴨在中國生產(chǎn)只能賺取少許生產(chǎn)費(fèi)，在歐洲卻能賣出幾十倍的價(jià)格。于是，他在當(dāng)年創(chuàng)造出B.Duck的形象，以及一系列浴室主題的周邊產(chǎn)品。

首款浴室防水小黃鴨收音機(jī)，更是一經(jīng)推出便在全球大受歡迎。此后，許夏林正式將小黃鴨命名為“Bathing Duck”，B.Duck品牌正式成立。

自B.Duck作為獨(dú)立品牌開始運(yùn)營后，許夏林開設(shè)了第一家自資玩具工廠，利用B.Duck開展特色商品零售業(yè)務(wù)。2010年，德盈控股正式開展授權(quán)業(yè)務(wù)，B.Duck的角色授權(quán)業(yè)務(wù)逐漸擴(kuò)大至南韓、馬來西亞、泰國等地。

在全球吸粉的同時(shí)，德盈控股還在此期間推出服裝系列，在香港、北京、上海、深圳開設(shè)服裝店。并且在2015年，德盈控股在天貓開設(shè)首間線上旗艦店，開啟了電子商務(wù)業(yè)務(wù)，此后又進(jìn)一步擴(kuò)展至例如京東、唯品會(huì)及HKTVmall等其他電子商務(wù)平臺(tái)。

如今，小黃鴨終于結(jié)束漂流，在港交所上了岸。德盈控股的股東結(jié)構(gòu)也隨之有所調(diào)整。

IPO前，許夏林持股為75.36%，王氏國際持股為9.04%。曾建中、曾建豪一共持股為2.1%，恒基兆業(yè)李家杰持股為2.66%，華僑城持股9.5%�，F(xiàn)在，華僑城持股8.36%，王氏國際持股7.96%，恒基兆業(yè)李家杰持股2.34%。

在業(yè)績表現(xiàn)方面，2018年、2019年、2020年以及2021年前6個(gè)月，德盈控股的總收入為2.01億、2.43億、2.34億、1.24億港元。同期經(jīng)調(diào)整純凈利為1397萬、3286萬、5984萬、2561萬港元。

其中2020年收入減少而毛利率增加的主要原因是，德盈控股在2020財(cái)政年度的銷售集中于服裝(其毛利率高于其他產(chǎn)品)，且2020財(cái)政年度入賬的存貨減值撥回與2019財(cái)政年度相比較高。

這份成績單相比于泡泡瑪特在2021年上半年實(shí)現(xiàn)的17.73億營收，以及4.87億利潤，還有較大的差距。泡泡瑪特雖為“后輩”，其在潮玩領(lǐng)域，搭建多種門店場(chǎng)景，注重社交，在資本市場(chǎng)以及年輕人市場(chǎng)中皆獲得較高的認(rèn)可。

老一派玩家“奧飛動(dòng)漫”，則注重IP內(nèi)容，衍生產(chǎn)品，在兒童玩具市場(chǎng)奠定了其江湖地位。

相比之下的小黃鴨，走萌寵路線，在兒童、青少年玩具、服飾等衍生品類獨(dú)具特色，側(cè)重IP授權(quán)模式。

具體而言，德盈控股已經(jīng)在招股書披露了自己詳盡的商業(yè)模式。

商品授權(quán)和娛樂場(chǎng)景授權(quán)是小黃鴨IP業(yè)務(wù)輸出的主要方式，變現(xiàn)主要靠兩件事：一件是把角色I(xiàn)P授權(quán)業(yè)務(wù)；二是找工廠做周邊產(chǎn)品，通過電商等渠道銷售。

其中通過電商等渠道銷售的產(chǎn)品，在早期一直都是公司的營收大頭。報(bào)告期內(nèi)，該業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.37億港元、1.61億港元、1.35億港元，6480.1萬港元，占比在6成左右。

作為第二增長曲線的角色授權(quán)業(yè)務(wù)，在2018年、2019年、2020年以及2021年前6個(gè)月的收益中，分別占比31.8%、33.6%、42%、47.6%。最火爆的B.Duck角色收入占比分別為84.4%、75.4%、76.5%、73.6%。

靠著“小黃鴨”系列的圈粉能力，德盈于多個(gè)電商平臺(tái)、社交平臺(tái)、短視頻平臺(tái)建立了龐大且具有黏性的粉絲社群，并在全球獲得超過千萬人數(shù)的B.Duck粉絲訂閱或關(guān)注。

德盈在招股書中坦言，多項(xiàng)知名IP是品牌壁壘所在。所以在IP拓展上，德盈控股在小黃鴨之后，還推出過Buffy、B.Duck Baby以及DONG Duck等角色。目前，德盈控股已擁有26個(gè)原創(chuàng)角色，并預(yù)計(jì)將于2023年推出新角色，例如Buffy朋友：Cream、Mocha等。

根據(jù)招股書顯示，按2020年的角色授權(quán)收益計(jì)，德盈控股是國內(nèi)第二大角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，于中國所有角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司中排名第五，市場(chǎng)份額為約2.4%。

可見德盈控股憑借著B.Duck小黃鴨系列一枝獨(dú)秀，在電商業(yè)務(wù)與角色授權(quán)業(yè)務(wù)兩方面做到了相對(duì)均衡。

然而，其面對(duì)擁有“喜羊羊與灰太狼”、“超級(jí)飛俠”、“巴啦啦小魔仙”等多個(gè)IP的國內(nèi)第一大角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司奧飛娛樂，以及后起之秀泡泡瑪特等品牌，還存在著較大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

“鴨”力山大

在德盈控股的26個(gè)原創(chuàng)角色中，標(biāo)志性角色B.Duck小黃鴨最為知名。B.Duck家族角色在財(cái)報(bào)收益中分別占角色授權(quán)業(yè)務(wù)的總收益約99.2%、98.9%、99.0%及99.5%。

只是B.Duck這項(xiàng)“頂梁柱”業(yè)務(wù)有利有弊。德盈也在招股書中表示，若B.Duck家族角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)受到任何重大不利影響，則可能會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)造成重大影響。另外，角色授權(quán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且分散。

截至2020年底中國內(nèi)地角色授權(quán)市場(chǎng)有逾300名活躍角色授權(quán)人。若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供價(jià)格更優(yōu)惠或更能迎合終端用戶口味的產(chǎn)品，則該公司的終端消費(fèi)者可能會(huì)被分散。

迪士尼也曾面臨IP老化的風(fēng)險(xiǎn)。而其對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的方式就是不斷推陳出新。米老鼠、唐老鴨、白雪公主等誕生已久的IP，曾風(fēng)靡一時(shí)，但當(dāng)下消費(fèi)者更愛的是玲娜貝爾、星戴璐等IP。

后者吸引力與影響力正慢慢超越前者。并且，迪士尼IP的目標(biāo)用戶已不再局限于女性和兒童中，像玲娜貝爾等新晉網(wǎng)紅，已俘獲了大批男女老少的心。

同樣地，國內(nèi)作為德盈控股的主戰(zhàn)場(chǎng)，卻遲遲未創(chuàng)造出第二個(gè)出圈IP，老牌IP“B.Duck”仍為主要營收支柱。

其實(shí)在市場(chǎng)前景方面，根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，中國內(nèi)地角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品電子商務(wù)市場(chǎng)由2016年的137億港元增加至2020年的213億港元，復(fù)合年增長率為11.7%。而角色知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)商品的電子商務(wù)市場(chǎng)預(yù)期于2025年增長至318億港元。

以此來看，德盈控股該部分營收還有較大的增長空間。 

但打造爆款I(lǐng)P，構(gòu)建知識(shí)產(chǎn)權(quán)非一日之功，離不開企業(yè)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的嚴(yán)格把控。畢竟優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)往往是各個(gè)潮流品牌崛起的必需品。

此次德盈控股公開發(fā)行擬募資的2.86億港元，其中就有約7380萬港元將用做提升知識(shí)產(chǎn)權(quán)角色的形象與知名度，約3370萬港元將用做加強(qiáng)內(nèi)部設(shè)計(jì)能力，提供創(chuàng)意及創(chuàng)新方案。

截至2021年6月30日，德盈控股表示已為角色授權(quán)業(yè)務(wù)項(xiàng)下的不同消費(fèi)商品創(chuàng)立950種風(fēng)格指引，并開發(fā)超25000個(gè)SKU。德盈控股還計(jì)劃在2024年底前招聘約60名設(shè)計(jì)師，來擴(kuò)大及使電子商務(wù)及其他業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合多元化。

反觀泡泡瑪特，其創(chuàng)始人王寧曾大刀闊斧改革，把泡泡瑪特的SKU從一兩千減到一百多，甚至只做Molly�，F(xiàn)在，面臨只有Molly獨(dú)挑大梁，沒有新型爆款I(lǐng)P的境況，泡泡瑪特只能通過增加SKU試圖增加營收，此類做法能否讓泡泡瑪特穩(wěn)住盲盒潮玩的頭部寶座，我們還不能妄下定論。

可見，SKU數(shù)目或許能解燃眉之急，長遠(yuǎn)來看，爆款才是品牌發(fā)育的核心。

讓粉絲為“元宇宙”買單的故事

在爆款一時(shí)難以出現(xiàn)的時(shí)候，通過新渠道獲取粉絲、運(yùn)營粉絲，亦是德盈控股當(dāng)下尋求增量的必經(jīng)之路。

2019年，德盈控股建立了首支內(nèi)部直播銷售團(tuán)隊(duì)，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃直播營銷策略、創(chuàng)建數(shù)碼營銷內(nèi)容及委聘不同KOL并與其合作。

B.Duck通常每月有超過20場(chǎng)直播，每場(chǎng)時(shí)長約四小時(shí)。主播會(huì)在有關(guān)產(chǎn)品的原產(chǎn)地、工廠或銷售點(diǎn)進(jìn)行直播，以令觀眾獲得產(chǎn)品的更多信息。

而在直播過程中，主播會(huì)以產(chǎn)品試用及推廣B.Duck家族角色特色產(chǎn)品為主，與觀眾互動(dòng)，并讓潛在客戶能獲得更全面的產(chǎn)品印象。

2021上半年，德盈控股在抖音取得約40.1萬港元收益；在天貓產(chǎn)生的收益約4494萬。 

于是乎，德盈計(jì)劃將此次公開發(fā)行擬募資的17.5%或約50.0百萬港元鞏固新經(jīng)濟(jì)線上銷售渠道，主要包括招募更多自家kol以及直播銷售團(tuán)隊(duì)、與第三方MCN機(jī)構(gòu)合作直播、在杭州建立KOL培訓(xùn)中心。

另一方面，德盈控股計(jì)劃于2023年底前通過第三方開發(fā)商在微信小程序內(nèi)，建立一個(gè)全新而統(tǒng)一的粉絲平臺(tái)，旨在聚集散佈在各個(gè)渠道的B.Duck粉絲及增加粉絲黏性。

小程序或許能讓品牌更直接地與粉絲互動(dòng)，及時(shí)分享產(chǎn)品最新動(dòng)態(tài)，讓粉絲之間實(shí)現(xiàn)高效傳播。德盈控股還打算在小程序內(nèi)經(jīng)營私域交易，開通會(huì)員計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)品牌的數(shù)字化升級(jí)。

在實(shí)現(xiàn)品牌線上線下一體化后，讓遍布全球的粉絲能通過線上線下渠道購買以B.Duck家族的商品。在此過程中，消費(fèi)者可獲得積分，被授權(quán)方也能有更多銷售渠道，而品牌方則能獲取精準(zhǔn)粉絲，優(yōu)化運(yùn)營效率。

最后，德盈控股還在招股書中展望了一下消費(fèi)品與“元宇宙”的結(jié)合點(diǎn)，其品牌希望粉絲在購買知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品時(shí)，不僅能通過VR及AR等沉浸式技術(shù)獲取更全面的視覺元素；還能通過沉浸式技術(shù)在線上體驗(yàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)活動(dòng)。

此前，德盈控股就放出過4000只不同等級(jí)的NFTs，產(chǎn)品在iBox被“秒空”后，一度引起NFT圈內(nèi)熱議。可見技術(shù)進(jìn)步將為中國知識(shí)產(chǎn)權(quán)行業(yè)帶來更多的可能性。

未來，小黃鴨能否游的更遠(yuǎn)，還要看品牌在IP打造、設(shè)計(jì)能力、粉絲運(yùn)營、線上營銷等方面的綜合實(shí)力體現(xiàn)了。