2021年夏天，王龍芳對(duì)電商的態(tài)度出現(xiàn)180度大轉(zhuǎn)彎。

王龍芳，江蘇鹽城人，原創(chuàng)女裝品牌“一直”的創(chuàng)始人，在海寧開店近20年，生意穩(wěn)定，年入過(guò)億。2009年，在線上“折騰”一年，她斷了做電商的念頭，說(shuō)“學(xué)不來(lái)，沒(méi)有做電商的基因”。

不過(guò)，在剛過(guò)去的這個(gè)夏季，她不僅全力投入抖音電商，還在上海和杭州注冊(cè)成立MCN機(jī)構(gòu)。直播電商，王龍芳整整晚了一年。

最終促使她轉(zhuǎn)變的，是與抖音電商高管的一次會(huì)面。

今年七月初，一年一度的海寧中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周——中國(guó)秋冬服飾潮流“風(fēng)向標(biāo)”——亮相潮城（海寧也稱潮城）。期間，有消息說(shuō)：抖音電商高管親赴海寧，與海寧皮革城高層及一些服裝品牌見面。

王龍芳見到了抖音電商高管。對(duì)方告訴她，“一直”的設(shè)計(jì)很有品位，非常適合職場(chǎng)女白領(lǐng)，這使她信心大增。

原創(chuàng)服裝品牌“一直”開在海寧皮革城風(fēng)尚設(shè)計(jì)中心的門店

海寧是中國(guó)為數(shù)不多的皮衣皮草產(chǎn)業(yè)集中地之一，也是陳冉“北上”創(chuàng)業(yè)的主要原因。

十幾年前，設(shè)計(jì)師陳冉在廣州一家外貿(mào)企業(yè)做皮草服飾設(shè)計(jì)，眼看當(dāng)?shù)厮跏袌?chǎng)“由盛轉(zhuǎn)衰”�！爱�(dāng)時(shí)的水貂款式以功能性為主，時(shí)尚度不足，逐漸被更有設(shè)計(jì)感的布料服裝款式替代了。”陳冉回憶道。

正是成百上千個(gè)王龍芳和陳冉們的創(chuàng)業(yè)致富夢(mèng)，使浙江嘉興的一個(gè)縣級(jí)市，用20多年時(shí)間成為中國(guó)最大的皮革時(shí)裝生產(chǎn)基地，聚集著200多家設(shè)計(jì)企業(yè)和2000多名專職設(shè)計(jì)師，不僅服務(wù)上千家本地服裝企業(yè)，還為數(shù)萬(wàn)北上廣深等城市的企業(yè)提供設(shè)計(jì)。

根據(jù)中國(guó)皮革協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，中國(guó)60%以上的新款皮裝出自海寧設(shè)計(jì)。

在海寧皮革城風(fēng)尚設(shè)計(jì)中心里，坐落著數(shù)十座大大小小的辦公樓

“如果放在十年前，海寧的服裝老板每年都要出國(guó)幾趟，專挑大品牌旗艦店采購(gòu)服裝，回國(guó)進(jìn)行模仿和打版�！标惾礁嬖V億邦動(dòng)力。

如今，聚集了上千名原創(chuàng)設(shè)計(jì)師的海寧皮革城風(fēng)尚設(shè)計(jì)中心，就像一個(gè)大型的“設(shè)計(jì)方案采購(gòu)超市”，完全可以滿足國(guó)內(nèi)品牌、工廠對(duì)最新流行款式的需求。

日前，億邦動(dòng)力前往海寧，走訪產(chǎn)業(yè)帶上下游及生態(tài)企業(yè)，探究直播電商給一座小城和一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)的危機(jī)與重生。

01 

沒(méi)有來(lái)海寧賣過(guò)皮草的主播，稱不上是大主播

款式和設(shè)計(jì)不再成為短板，如何做大銷量就成了新的“癢點(diǎn)”。

2020年，抖音電商入駐海寧。隨后，一棟傳統(tǒng)商貿(mào)城大樓被翻新，搖身一變成為抖音電商直播基地，檔口老板紛紛轉(zhuǎn)型電商主播。僅僅半年時(shí)間，該基地的線上交易額就達(dá)到15億元，還誕生了百萬(wàn)粉絲的帶貨主播“懶貓nono”。

在抖音電商到來(lái)前，淘寶直播就已在海寧“安營(yíng)扎寨”，并持續(xù)運(yùn)營(yíng)多年。而在這之后，快手和騰訊也加入進(jìn)來(lái)。

現(xiàn)在，直播電商已經(jīng)成為這個(gè)皮草之都的家常菜，也是當(dāng)家菜。

想成為頭部主播嗎？那就去海寧吧！

這不是一條隨隨便便的建議，而是薇婭、張大奕、雪梨和辛巴等主播成名以后，不曾多說(shuō)的秘密。

2017年10月10日，淘寶直播第一次辦雙十皮草節(jié)，薇婭一場(chǎng)皮草直播成交額7000多萬(wàn)元，創(chuàng)下“一夜掙下一套房”的電商神話。而當(dāng)時(shí)，她的淘寶直播粉絲只有156萬(wàn)。自此以后，薇婭一戰(zhàn)成名，成為行業(yè)焦點(diǎn)。

不止薇婭，此后張大奕、雪梨、辛巴等大主播，都曾多次前往海寧選品帶貨，一場(chǎng)皮草帶貨的成交額通常可以達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元�！皼](méi)有來(lái)海寧賣過(guò)皮草的主播，稱不上是大主播。”海寧皮革城電商負(fù)責(zé)人朱杰說(shuō)。

網(wǎng)紅主播正在“一直”的品牌旗艦店選款直播

2018年，海寧皮革城成為淘寶合作的第一個(gè)服裝產(chǎn)業(yè)帶；2019年雙十一，1100多名主播參與皮革城產(chǎn)業(yè)帶直播，交易額突破8億元。

疫情爆發(fā)后，商家拓展線上渠道有了新的緊迫性。今年618前夕，春夏服飾主產(chǎn)地廣州遭遇疫情影響，直播電商提前進(jìn)入秋冬反季服裝銷售。

“很多電商（賣家）來(lái)海寧聯(lián)系工廠選貨、找貨，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏也會(huì)跟著線上銷售走，主播有需求，我們就提前幾個(gè)月開始反季服裝備貨�！蓖觚埛颊f(shuō)。

02 

貂皮的價(jià)格丹麥女王說(shuō)了算

“服飾”是綜合類電商平臺(tái)GMV占比較大的類目之一。秋冬服飾種類繁多、客單價(jià)高，既是商家提高利潤(rùn)的重要抓手，也是貢獻(xiàn)平臺(tái)GMV的重要板塊。而皮衣皮草是其中貨值較高的細(xì)分品類，標(biāo)價(jià)少則數(shù)千元，多則上萬(wàn)元。

此外，高貨值商品對(duì)付費(fèi)流量消耗最小。“哪怕直播間單場(chǎng)觀看人數(shù)只有一兩千，同樣可以輕松實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)甚至1000萬(wàn)的GMV�！敝旖苷f(shuō)。正因如此，頭部主播都將皮衣皮草作為沖擊交易額和檢驗(yàn)直播間高凈值用戶占比的最佳產(chǎn)品。

全球四大裘皮原料（貂皮、狐皮、羊皮和兔皮），貂皮因皮板優(yōu)良、毛絨豐厚且色澤光潤(rùn)，堪稱裘中之王。陳冉在海寧服裝設(shè)計(jì)圈有“皮草小王子”的名號(hào)，在近20年的服裝設(shè)計(jì)生涯里，他始終對(duì)“水貂”情有獨(dú)鐘，稱之為“最名貴、最高端的皇冠級(jí)原材料”。

在設(shè)計(jì)師陳冉的工作室，他向億邦動(dòng)力展示了一件“進(jìn)口養(yǎng)殖水貂”模型

由于地域和氣候的差異，中國(guó)進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)養(yǎng)殖水貂的質(zhì)感差異較大，價(jià)位上有數(shù)倍之差。“一個(gè)是底絨的差異，一個(gè)是毛針的差異。”陳冉介紹說(shuō)，進(jìn)口養(yǎng)殖水貂毛底絨更厚，毛針更短更齊，體感和保暖性更好，所以價(jià)位也更高。

相較布料，動(dòng)物皮毛形狀不規(guī)則，無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模的機(jī)器裁剪和縫制，需要工人根據(jù)皮料形狀和設(shè)計(jì)版型裁剪縫紉。手工縫制，成衣價(jià)格隨之飆高。“真正高級(jí)的做工，根本看不到針眼和走線，一體成型�！眲ヒ贿呎f(shuō)，一邊展示一件手工裁剪縫制的水貂外套。

劉偉常年從事（進(jìn)口）水貂服裝生產(chǎn)，原料來(lái)自丹麥哥本哈根的拍賣行。往年，他要組團(tuán)出國(guó)參加拍賣，而最近兩年受疫情影響，只能改為參加線上競(jìng)拍。

在“海寧中國(guó)國(guó)際時(shí)裝周”現(xiàn)場(chǎng)，皮草商家搭建的品牌展位

原料稀缺催生市場(chǎng)“炒作”，有人因此“一夜暴富”，也有人頃刻“賠掉老本兒”�！靶星榈纳蓝技耐性趪�(guó)外拍賣行了，落錘的那一瞬間，將決定商家未來(lái)幾個(gè)月的生意走向�！币晃辉腺Q(mào)易商說(shuō)。

歐洲疫情嚴(yán)重時(shí)，丹麥?zhǔn)紫嘈細(xì)⒌羲叙B(yǎng)殖種貂，由此引發(fā)原料交易市場(chǎng)的短期振動(dòng)。數(shù)月后，首相再次出面澄清，“只處理那些疑似受到疫情感染的養(yǎng)殖種貂”，交易市場(chǎng)才應(yīng)聲逐漸恢復(fù)理性。

海寧皮革面輔料商會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁炯告訴億邦動(dòng)力，從海外動(dòng)物皮毛原產(chǎn)地的采購(gòu)量來(lái)看，來(lái)自中國(guó)商人的訂單可以占到60%至70%，中國(guó)的皮衣皮草工廠一旦停產(chǎn)，全球皮毛原料主要供應(yīng)地的價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)暴跌。

“早兩年，中國(guó)人幾乎把全球各地的托卡羊毛‘都收完了’，消耗了國(guó)外托卡羊毛七八年的庫(kù)存量。”梁炯說(shuō)，當(dāng)下國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求潛力巨大，海寧當(dāng)?shù)貜氖峦赓Q(mào)代加工的工廠越來(lái)越少，“大部分工廠已經(jīng)國(guó)產(chǎn)化了”。

如今，海寧中國(guó)皮革城已發(fā)展為中國(guó)最大的皮衣皮草生產(chǎn)、銷售和設(shè)計(jì)中心，總面積達(dá)370萬(wàn)平方，共有11000多家商戶，每年產(chǎn)生數(shù)百億元交易額。依托在全國(guó)各省市布局的八大連鎖市場(chǎng)，銷售額卻占了全國(guó)市場(chǎng)的70%以上。

抖音皮草帶貨主播“懶貓nono”舉辦的品牌新品發(fā)布會(huì)

市場(chǎng)變化傳至上游，呈現(xiàn)出兩大特征：一是生產(chǎn)效率更高，二是款式上新速度更快。此前，服裝工廠每年備100-200個(gè)款，根據(jù)線下經(jīng)銷商的采購(gòu)情況，判斷爆款趨勢(shì)。到了電商時(shí)代，SKU遠(yuǎn)不止200多個(gè)，需要更深地開發(fā)和備貨，隨時(shí)調(diào)整生產(chǎn)線。

“一年做一個(gè)款，一個(gè)款做到年底的時(shí)代，已經(jīng)一去不復(fù)返�！焙幤じ锩孑o料商會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁炯也感嘆，皮衣皮草的功能已經(jīng)從御寒保暖轉(zhuǎn)向時(shí)尚穿搭，各種面料與皮毛拼接，讓單一款式向“快時(shí)尚”方向發(fā)展。

03 

抖音電商侵入淘寶“腹地”，施展“強(qiáng)監(jiān)管”手腕

皮衣皮草，冬天的華麗代表，不可或缺的時(shí)尚，也是各大電商平臺(tái)競(jìng)相爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

2020年，淘寶直播進(jìn)入海寧三年，抖音也將目標(biāo)瞄準(zhǔn)它。據(jù)億邦動(dòng)力了解，抖音此時(shí)正在上海和杭州布局電商業(yè)務(wù)，進(jìn)入海寧與其拓展服飾類目的野心密切相關(guān)。

“海寧抖音電商直播基地”外景

楊樹，海寧本地電商賣家，淘寶直播業(yè)務(wù)穩(wěn)定后，開始試水抖音直播。從淘寶到抖音，一路跟隨流量遷移，楊樹無(wú)疑是這些電商賣家的縮影。

億邦動(dòng)力見到楊樹時(shí)，他已經(jīng)入駐海寧抖音電商直播基地。“淘寶給我的感覺是穩(wěn)定，投流（流量投放）獲得的回報(bào)在預(yù)料之內(nèi)，而抖音正值流量紅利期，我們也不想錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)，想看看能不能實(shí)現(xiàn)新的跨越�！彼f(shuō)。

為什么抖音能侵入淘寶的“地盤”？如果你細(xì)究，不難發(fā)現(xiàn)，除了“此消彼長(zhǎng)”的平臺(tái)勢(shì)能，另一大原因是兩大平臺(tái)運(yùn)營(yíng)邏輯的相似性。這讓淘寶商家更容易向抖音遷徙。

“不管是淘寶，還是抖音電商，平臺(tái)流量的分發(fā)邏輯都是希望主播具體到行業(yè)和垂直類目，成為垂類的專業(yè)主播，這恰恰是海寧商家需要的。”海寧皮革城電商負(fù)責(zé)人朱杰說(shuō)。

入駐海寧抖音電商直播基地的商家正在直播

投流獲得精準(zhǔn)的購(gòu)買人群，即使只有幾十萬(wàn)粉絲，一個(gè)主播也能在旺季做到上千萬(wàn)元的銷售額。而平臺(tái)流量分發(fā)，強(qiáng)化了這種“垂類”主播。如果一個(gè)皮草主播去賣“雜貨”，會(huì)被算法判定為“標(biāo)簽失效”；即使再次回到皮草，流量成本也會(huì)大大提高。

不過(guò)，只有運(yùn)營(yíng)邏輯的相似，還不足以讓抖音電商抄了淘寶直播的后路。億邦動(dòng)力在當(dāng)?shù)夭稍L發(fā)現(xiàn)，除了常規(guī)的流量扶持和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，抖音似乎還有更大的雄心。

越來(lái)越多消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買皮衣皮草，虛假發(fā)貨、假冒偽劣和缺斤少兩等問(wèn)題逐漸浮出水面。中國(guó)皮革城曾連續(xù)多年升級(jí)質(zhì)檢手段，打擊這類不法行為。抖音電商進(jìn)入后，與海寧皮革城共同打造了全國(guó)皮草類目第一個(gè)BIC質(zhì)檢化一體運(yùn)營(yíng)中心。

抖音電商直播基地BIC質(zhì)檢化一體運(yùn)營(yíng)中心外景

這就意味著，今后，凡是在抖音上銷售的皮衣皮草都將在海寧基地發(fā)往全國(guó)各地，每一件衣服都必須通過(guò)第三方檢驗(yàn)，并帶有溯源二維碼。

一位入駐抖音電商直播基地的主播告訴億邦動(dòng)力：“很嚴(yán)格，產(chǎn)品如果不入倉(cāng)，商家連收貨地址都看不到�！钡谝慌M(jìn)入基地的“白名單”的商家僅有200個(gè)席位，均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格驗(yàn)廠審核，同時(shí)具備生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、品控和電商運(yùn)營(yíng)能力。

海寧當(dāng)?shù)仉娚谭⻊?wù)商坦言，做抖音電商的服務(wù)商比做快手壓力更大。抖音會(huì)關(guān)注入駐商家的店鋪動(dòng)銷和退貨率，評(píng)分較低的店鋪，會(huì)被降流量�！懊總�(gè)季度對(duì)服務(wù)商都有考核，如果業(yè)績(jī)超過(guò)預(yù)期，會(huì)給與分成獎(jiǎng)勵(lì)和額外獎(jiǎng)勵(lì)；同樣地，如果沒(méi)有達(dá)成指標(biāo)，嚴(yán)重的會(huì)取消服務(wù)資格。”

嚴(yán)格的審核機(jī)制，甚至延伸到了分銷的達(dá)人。外地主播在抖音電商銷售皮衣皮草，也必須跟“白名單”里的商家合作，成交訂單必須通過(guò)海寧倉(cāng)發(fā)貨。

抖音電商直播基地（海寧）倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，工人正在忙著打包

對(duì)于抖音電商的一系列“強(qiáng)監(jiān)管”政策，不少商家也表示認(rèn)同，這或許有望改變產(chǎn)業(yè)帶普遍存在的“價(jià)格戰(zhàn)”現(xiàn)象。

“如果兩個(gè)主播同時(shí)賣一款產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)又完全一樣，最終價(jià)格相對(duì)較低的肯定取勝，外行人根本看不出來(lái)品質(zhì)差異。”楊樹說(shuō)，“商業(yè)的本質(zhì)是要有利潤(rùn)，低價(jià)對(duì)產(chǎn)品本身也是不利的，價(jià)格戰(zhàn)拼到最后誰(shuí)也不掙錢，只能淪為一地雞毛�！�

海寧中國(guó)皮革城電商負(fù)責(zé)人朱杰判斷，當(dāng)下，抖音面向電商的流量“大閘”還沒(méi)有完全拉開，在產(chǎn)業(yè)帶業(yè)務(wù)上仍然設(shè)置了比較高的門檻，不管是品控還是投放能力。同時(shí)，它也正在彰顯著更多的野心，比如扶持原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌、孵化工廠服裝品牌等。

2020年下半年，在嚴(yán)格限制入駐商家資質(zhì)的情況下，抖音直播電商基地半年成交額就達(dá)到了15億元。今年1月至10月，抖音電商直播基地的總支付GMV超過(guò)40億，朱杰預(yù)測(cè)，今年全年的GMV預(yù)計(jì)可以達(dá)到65億。

04 

爆款是誘人的“毒藥”，賣超萬(wàn)件企業(yè)就要倒霉？

每年雙11前后，中國(guó)電商賣家將迎來(lái)一年中最忙碌的時(shí)刻。但對(duì)海寧皮衣皮草的賣家來(lái)說(shuō)，此時(shí)繁忙早已過(guò)去。

皮衣皮草這種高貨值的產(chǎn)品，并不適合雙11電商大促。“雙11大促，服裝退貨率高，去化能力慢，再加上中間退貨時(shí)間，拖到12月份，再賣新款就來(lái)不及了�！币晃簧碳艺f(shuō)，“誰(shuí)也不愿意在雙11拿出大貨銷售�！�

不少電商平臺(tái)因此專門為皮衣皮草商家設(shè)計(jì)了“雙十皮草節(jié)”活動(dòng)，讓商家提前消化當(dāng)季新款，為年底清庫(kù)存留足時(shí)間。2017年引爆薇婭的那場(chǎng)直播，就是雙十皮草節(jié)期間的活動(dòng)。通常，年尾的雙12，就成了海寧商家清理庫(kù)存的時(shí)候。

在抖音電商直播基地外，商家直播成交的訂單將在24小時(shí)內(nèi)打包發(fā)貨

不過(guò)，直播電商似乎正在改變舊有秩序。它在創(chuàng)造銷售神話的同時(shí)，也讓參與其中的上下游商家陷入焦慮；在追逐“爆款”的競(jìng)賽中，不少商家“迷失方向”。

比如顆粒羊絨，去年流行顆粒羊絨的那幾個(gè)月，不少海寧設(shè)計(jì)師將重心放在顆粒羊絨面料上，希望為下游采購(gòu)商提供更多新穎款式�？墒菦](méi)過(guò)一個(gè)星期，平臺(tái)賣家紛紛反饋說(shuō)，“現(xiàn)在市場(chǎng)上流行的不是這一款”。

“海寧皮衣皮草市場(chǎng)一年三變，上半年做的服裝款式，下半年可能就不流行了，面料、款式更新?lián)Q代很快�！睏顦涓嬖V億邦動(dòng)力，一旦押錯(cuò)，滿盤皆輸。

市場(chǎng)每更換一個(gè)流行品類，產(chǎn)業(yè)鏈上下游商家就要重新梳理手頭資源。一位皮衣設(shè)計(jì)師，如果遇到流行“狐貍毛”，既要聯(lián)系“狐貍毛”的面料商家，又要去下游找有“狐貍毛”設(shè)計(jì)需求的生產(chǎn)商，這無(wú)異于“重新創(chuàng)業(yè)”。

“時(shí)裝周”現(xiàn)場(chǎng)舉行的2022年秋冬新品發(fā)布會(huì)

盯著“爆款”的，不止海寧當(dāng)?shù)厣碳�。秋冬�?lái)臨之際，全國(guó)各地電商主播也會(huì)專程跑到海寧找“爆款”。而這也是讓海寧商家“又喜又悲”的事情。

很多網(wǎng)紅主播喜歡從50個(gè)款里挑出1-2個(gè)。皮草皮草的打版成本很高，一次打版50個(gè)款，如果最后沒(méi)人下單，商家面臨收回成本的壓力。

在海寧，爆款的生命周期短暫，更新?lián)Q代的節(jié)奏以“周”計(jì)算。不少工廠都有一種矛盾的心理，怕錯(cuò)過(guò)“爆款”，又怕“爆款”涼了壓庫(kù)存。更有甚者，頭一天某直播間出了“爆款”，第二天就有人到工廠要貨，這讓不少工廠感到“壓力山大”。

今年，原材料價(jià)格漲幅明顯，水貂原料漲了一倍，皮革原料上漲30%左右。上游原料價(jià)格的上漲，導(dǎo)致成衣貨值越來(lái)越高，工廠與直播電商合作也越發(fā)謹(jǐn)慎。即便工廠與網(wǎng)紅達(dá)成合作，像皮衣皮草這樣的高貨值產(chǎn)品，怎么應(yīng)對(duì)退貨率的問(wèn)題呢？

經(jīng)過(guò)2019-2020年的“去庫(kù)存”，工廠現(xiàn)在基本以“新貨”為主。這樣一來(lái)，工廠更不愿意跟要求備貨的網(wǎng)紅合作，因?yàn)椤巴素浡省辈豢煽�，風(fēng)險(xiǎn)太大。

不少跟電商渠道有過(guò)合作的海寧商家已經(jīng)達(dá)成共識(shí)：皮衣皮草更適合做“寬度”，而不是做“深度”。據(jù)多位賣家介紹，單款銷售額做到500-1000件是比較理想的狀態(tài)，如果一個(gè)直播間賣出10000件水貂，那背后的供應(yīng)鏈“企業(yè)就要倒霉了”——貨值太大，退貨率風(fēng)險(xiǎn)不可控。

“很多工廠和主播合作，其實(shí)內(nèi)心很惱火。這錢他本來(lái)可以掙得很輕松，但現(xiàn)在不僅要提心吊膽，反而還賺得少了�！币晃簧碳倚稳莸溃按笾鞑ビ嗀�，本質(zhì)和代加工類似，但又要承諾退貨，往往賺不到錢，還不如貼牌代加工。”

如果跟網(wǎng)紅主播合作風(fēng)險(xiǎn)不可控，那商家能不能開賬號(hào)做自播呢？據(jù)億邦動(dòng)力調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這條路同樣讓工廠老板陷入無(wú)限糾結(jié)：看別人做得好，眼紅；看著自己的錢往里面投，又心疼。

“傳統(tǒng)工廠老板一般沒(méi)有品牌戰(zhàn)略思維，他們還在為下半年生產(chǎn)什么服裝而著急上火�！痹诤帍氖聜髅焦ぷ鞯膹堓x告訴億邦動(dòng)力，他曾為某服裝企業(yè)設(shè)計(jì)“風(fēng)衣大師”的抖音IP，最終溝通無(wú)果，一是擔(dān)心投入太多，二是“人設(shè)立不住，下半年可能就（轉(zhuǎn)）去做狐貍毛了”。

在杭州，一單品牌傳播策劃案均價(jià)約20萬(wàn)元；而海寧的服裝企業(yè)，不僅不愿意出這么多錢，而且還要“立竿見影”看到效果。

在海寧，能迅速適應(yīng)直播電商的，既不是傳統(tǒng)服裝品牌，也不是皮草皮衣工廠，而是那些既對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)極度靈敏，又可以迅速組織供應(yīng)鏈資源，同時(shí)諳熟精準(zhǔn)投放策略的市場(chǎng)角色。

2020年5月，電商主播“懶貓nono”從淘寶轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音，7月舉行了自創(chuàng)品牌發(fā)布秀。僅3個(gè)月時(shí)間，“懶貓nono”在抖音直播的單月銷售額就突破一個(gè)億，場(chǎng)均觀看粉絲量達(dá)到15萬(wàn)+，日均成交量達(dá)到3萬(wàn)件。

在陳冉看來(lái)，像“懶貓nono”這樣來(lái)自專業(yè)機(jī)構(gòu)的帶貨主播，是直播電商新業(yè)態(tài)下，誕生于產(chǎn)業(yè)帶的“新物種”�！斑@不是幾個(gè)工廠、幾個(gè)設(shè)計(jì)師可以做的事情，考驗(yàn)是從前端流量到后端生產(chǎn)的綜合運(yùn)營(yíng)能力�！辈贿^(guò)，從設(shè)計(jì)師的立場(chǎng)出發(fā)，他更希望成為時(shí)尚潮流的引領(lǐng)者，而不是電商“爆款”的盲目追逐者。

海寧皮草時(shí)裝快閃秀現(xiàn)場(chǎng)

入冬，一場(chǎng)“皮草時(shí)裝快閃秀”在海寧通向杭州的城際地鐵車廂上演，這是海寧皮革城精心策劃的年度形象發(fā)布活動(dòng)。王龍芳經(jīng)營(yíng)的女裝品牌“一直”也在走秀之列，品牌主打的皮革、棉麻、真絲拼接系列時(shí)裝成為當(dāng)季流行新款。

王龍芳雖然看好抖音電商這個(gè)新興營(yíng)銷渠道，一直在緊鑼密鼓地“招兵買馬”，組建運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。不過(guò)，她仍然保持清醒，思考如何長(zhǎng)久地經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌，而不是追逐流量紅利。

“中國(guó)那么大，不缺人力也不缺財(cái)力，有制造、設(shè)計(jì)能力，也有文化底蘊(yùn)，為什么沒(méi)有誕生自己的奢侈品牌？”早在多年前，她就在上海成立培訓(xùn)學(xué)院，定期邀請(qǐng)有海外奢侈品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的朋友，為中國(guó)企業(yè)家講授品牌經(jīng)營(yíng)的理念與方法。

在海寧，巨頭的下沉就像一場(chǎng)無(wú)聲的風(fēng)暴，給一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)帶來(lái)危機(jī)和重生。它讓一部分企業(yè)和商家吃到流量紅利，也同時(shí)制造著新的矛盾，讓一部分商家“進(jìn)退兩難”。眾多問(wèn)題，仍然等待頗有野心的企業(yè)和企業(yè)家去解決。

眼下，一切都在向好的方向發(fā)展。多年前，海寧就與上海實(shí)現(xiàn)鐵路一小時(shí)直達(dá)。今年，海寧和杭州之間又開通了城際地鐵，同樣是一小時(shí)直達(dá)�，F(xiàn)在，“皮革重鎮(zhèn)”正在與“電商之都”、“時(shí)尚魔都”實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，更多資源和機(jī)會(huì)的涌入，正在讓這座小城再一次煥發(fā)活力。