今年，楊欽富接過了一個新的挑戰(zhàn)。

在凱德集團中文網(wǎng)站的管理團隊介紹頁面中，出現(xiàn)了一副新面孔--凱德投資（中國）商業(yè)管理副首席執(zhí)行官楊欽富。他與陳永明搭檔，負責管理凱德投資在中國的商業(yè)管理業(yè)務，包括購物中心、辦公樓、商業(yè)綜合體和產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

而在此之前，他曾負責凱德旗下雅詩閣在東南亞的業(yè)務，以及雅詩閣全球的戰(zhàn)略規(guī)劃工作，并曾擔任集團專項項目高級副總裁。

常駐中國半年有余，他謙遜地說自己還是個商業(yè)的“新人”，要和大家多多學習�？稍诙潭桃粋�多小時的交流中，已顯示出了他對中國市場、對商業(yè)的許多理解和思考。而對于凱德這個國內商業(yè)管理的常青樹，我們也迫切想從他身上，窺得潛移默化的新意。

走場所得

“不好意思，我來晚了�！睅е骼实男θ荩瑒傄娡曜鈶舻臈顨J富踏進采訪室，手上還拎著幾杯特地準備好的咖啡，以及沒來得及放下的一沓報表。

距離感被親切的言語和行動消彌。相比于楊總這個稱呼，他更愿意我們直接叫他英文名字，Ervin。

“走場”是他最近的主要工作之一。目前，凱德已在中國管理45個購物中心、27個辦公樓、9個產(chǎn)業(yè)園區(qū)、工業(yè)及物流地產(chǎn)和1個數(shù)據(jù)中心。此外，還有中新廣州知識城等城鎮(zhèn)開發(fā)項目和住宅�！拔揖o趕慢趕已經(jīng)走完了所有項目，有的項目已經(jīng)去了多次。因為疫情影響，雖然所用的時間比預計得長，但是收獲不少�！�

這個自謙商業(yè)“新人”的管理者，首先讓自己做了幾個月的下沉者，通過“走場”，沉浸到市場里去，迅速捕捉每個城市的消費習慣，每個商場的定位差異，并在走場中與基層伙伴直接對話。

談到對后疫情時代的商業(yè)觀察，他坦言雖然客流還沒有完全恢復到疫情前水平，“但客單價是提升的，整體銷售是增長的。大家都更珍惜，更愿意去享受生活。疫情讓更多消費留在國內，甚至留在了市內�！�

隨著國內消費升級，消費者的口味和需求也在不斷變化，身邊的商場選擇也很多。每個商場的挑戰(zhàn)是要找新的亮點吸引消費者。

“中國市場的變化很快，并沒有因為疫情而變得沉寂。美妝、國潮風、潮玩、生活方式類、戶外，甚至微醺業(yè)態(tài)，都是新的亮點。具體美妝來說，曾經(jīng)國潮美妝風頭強勁，但是到了下半年，國際美妝就不聲不響，銷量趕超。國際美妝市場下沉，開店速度非常快。”

“每一個城市的商業(yè)競爭都很激烈。每一家運營者都在絞盡腦汁做創(chuàng)新。坐在中央，不可以一概而論的看問題。就拿大家都知道的來福士品牌來說，重慶來福士要做旅游者打卡圣地，上海經(jīng)典的場子人廣來福士和新的北外灘來福士都各不相同。每一個場子需要面對的市場，既有大方向上的共性，又有不同的精細化畫像�！�

采訪過程中，他數(shù)次提及“精細化管理”一詞，認為不僅要“入腦”，更要“入眼”：“入腦”即了解項目的坪效、租金、收入等數(shù)據(jù)，“入眼”則是要實際看每個項目，位置如何、環(huán)境和體驗如何，管理哪里需要提升？

在深入各地項目的巡場過程中，也讓他有了更加清晰的管理思路�！拔覀円苍谡{整和優(yōu)化對項目的管理方式。比如以前是按照區(qū)域來看，而現(xiàn)在我們會進一步細化管理，橫向來看，把定位等具有共性的各地項目拉在一起，去做一些聯(lián)動和資源共享，把平臺的價值和優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。再比如我們做租戶管理，也會在全國拉一個大表，從中可以看到某一個品牌在我們的場子開了多少家店，哪里租金最高、哪里最低，原因是什么，怎么提升？它可以看出很多問題�！�

很多個周末，不論是在去了無數(shù)次的自家場子，還是逛到同業(yè)的場子，他經(jīng)常會一手抱著女兒，一手用手機拍細節(jié)，無論好的、不好的，周一分享到工作的群里，引發(fā)同事們的探討。雖然頻繁的差旅模糊了工作和生活的界限，楊欽富還是會盡量找時間帶著一歲多大的女兒逛場，甚至背著她爬黃山，平衡工作與生活，發(fā)現(xiàn)生活細碎的小美好。

運營之思

“我們做市場推廣的同事都有一些'小脾氣'，別人做過的不想再做，一定要是第一個做�！闭f這句話的時候，楊欽富語氣中帶著認可和驕傲。

在他認知里，現(xiàn)在的物業(yè)持有者不能再秉持高高在上的甲方思維，需要不斷尋找新的亮點吸引消費者。

7月10日，北外灘來福士正式開業(yè)，這個項目更多融入了文化、藝術、潮流等元素，城市集市濃烈的20世紀90年代懷舊風獲得了超高認可度。即使在周邊一些項目開業(yè)后，北外灘來福士依舊保持穩(wěn)定可觀的客流。

眾多的競爭者，是凱德尊敬的對手，更是朋友。

“大家一起打造出商業(yè)氛圍，把商圈氛圍做起來了，實際上所有人都能獲益。”另一方面，也存在引入新品牌的考量，大家合作可能會更利于引入新品牌，因為“品牌進入新城市肯定不是開一兩家店，如果有開十家店的機會，它就可能會愿意來”。

對凱德而言，競爭不可怕，更重要的是如何持續(xù)創(chuàng)造新鮮感，留住客流？這也是現(xiàn)如今所有商場面臨的共同挑戰(zhàn)。

“像北外灘來福士，城市集市的提籃橋蔥油餅很火，瑞虹太陽宮也有，為什么我們客流還OK？因為我們接下來開了影院、上海茶點、《功夫熊貓展》全球首站活動，每個月都有一個新的亮點�！�

他和商管團隊負責市場推廣的100多位同事有個群，看到有趣的創(chuàng)意和場景，大家便隨時會在群里交流。

我們采訪的地點在凱德中國總部所在的上海來福士廣場（也被很多人稱為人廣來福士），這也是凱德在中國的首個來福士項目。在北外灘來福士開業(yè)后，凱德在上海共有三個來福士。 

楊欽富介紹，1.0版本的上海來福士給市場帶來了綜合體概念，讓消費者體驗到百貨之外的商業(yè)形態(tài)；2.0版本的長寧來福士保留了城市回憶，復刻了古建筑、草坪，通過線上和線下活動打造社群；3.0版本的北外灘來福士則融入了更多的新品牌、新創(chuàng)意、新概念。

以資管見長的凱德，一向對回報率有嚴苛的標準和要求，而創(chuàng)新則勢必存在風險。對此，楊欽富給出的答案是，“要一手抓回報率，一手抓創(chuàng)新，都很重要。我們要看長期，有不斷自我調整的彈性。從風險的角度看，這會有一定的風險，可是沒有風險就不好玩了。不去改變才是最大的風險�！�

“現(xiàn)在，不是國際品牌，不是保底租金特別高的，我們也愿意嘗試一下。” 他始終認為，租金雖然很重要，但也不能完全被租金所綁架：“沖租金很簡單，有些業(yè)態(tài)的租戶可以給到很高的租金，簡單的做法，整個一層租給它就可以了�！钡珓P德不會這樣做，要把更多新的內容、新的體驗帶進來�！八�，找到那個平衡點很重要。要知道此時此地真正重要的是什么�！�

“這要求我們的資產(chǎn)管理者，要有80%的理性，但一定要有20%的理想主義。前者為當下的數(shù)據(jù)負責，也就是回報率；后者為明天的數(shù)據(jù)負責，也就是創(chuàng)新。中國有句話叫--兩手抓，兩手都要硬。我非常認同�！�

來福士從1.0到3.0，體現(xiàn)了凱德隨著時代的發(fā)展需求不斷迭代創(chuàng)新�，F(xiàn)在，凱德在加大對非租賃面積的管理和創(chuàng)新。對此，楊欽富要求團隊“要打破可租賃面積的束縛和傳統(tǒng)思維�！�

“一個商場，可租賃面積占60%，但是這部分和隔壁商場重疊的租戶將近一半；又或者80%是已經(jīng)定下來的業(yè)態(tài)，剩下20%可租賃面積內要怎么找亮點？剩下40%的非租賃面積要怎么創(chuàng)新？怎么讓它成為一個打卡點？怎么成為一個話題來吸引客流？”

楊欽富喜歡用疑問句表達觀點，讓我們同步展開思考。在他來看，中國有的是人，但也有的是商場，吸引客流必須抓住以往不為人關注的非租賃面積。

“在未來4.0的來福士，一些創(chuàng)新概念可能從規(guī)劃設計階段就開始著手，把藝術性的概念帶到場內，打造一些場內的亮點�！�

信心

“中國的商場比國外的商場好玩得多，歐洲美國商場的概念和我們不一樣。我們每天的生活都離不開商場，很難避開，已經(jīng)和大家的生活習慣緊密相連�！�

已經(jīng)負責商業(yè)管理一段時間，楊欽富覺得中國商業(yè)地產(chǎn)仍大有可為：“可能現(xiàn)在大家不會在商場買柴米油鹽，可是有小朋友的體驗課、年輕人喜歡的各種體驗性消費，和朋友聚一聚，大家都還是會愿意來逛一逛、玩一玩。” 

從劇本殺、密室逃脫、室內滑雪等體驗型消費，到喜茶、樂樂茶、虎頭局、泡泡瑪特等熱門餐飲，楊欽富對現(xiàn)在潮流的玩法如數(shù)家珍，“大消費已經(jīng)是投資風向�！�

他說，在中國，把要商業(yè)做好，一定要本土化，要了解這個賽道是什么，新的玩法有哪些。

楊欽富感嘆于國內商家的迭代速度和豐富程度。采訪前日，凱德新加坡總部召集多個國家的租賃團隊分享新的租戶�！爸袊l(fā)展真的很快，會議時長三小時，中國團隊分享完已經(jīng)沒剩多長時間了。”

他同樣具備一名商業(yè)管理者的敏銳嗅覺。從官方公布的一個新冠確診病例的行動軌跡，他笑言可以給如何做商業(yè)帶來一些參考。“她走過哪些商場？這些商場有什么特點？我們把她幾天的行動軌跡當做90后的消費習慣，做一個調研。”

“商場是一個很大的賽道，只要做得好——你只要把定位做好，找準客戶群，從一個高奢商場到一個街邊的店鋪，都會有人愿意買單。”

不過，在重組之后，凱德逐步加大在新經(jīng)濟資產(chǎn)上的投入，商業(yè)的比重則稍微有些下降�！罢急葧晕⒂行┫陆�，但整個蛋糕在做大。”

最近，凱德剛剛進入中國物流市場，以16.834億元向非關聯(lián)第三方收購一個物流資產(chǎn)包，包括位于上海、昆山、武漢和成都的四個優(yōu)質物流資產(chǎn)。此前，凱德還收購了一個位于上海的數(shù)據(jù)中心園區(qū)。

“我們增加了新的賽道，凱德有很強的資管平臺，希望能以最低的學費去學好這些新的賽道�！痹谒磥恚Y管的邏輯是同樣的，但運營方法是不一樣的，不同的賽道都有不同的玩法，不同的規(guī)矩，需要去學習。

“從長遠看，不管是商業(yè)、物流，還是數(shù)據(jù)中心，都是圍繞'大消費'，鏈接上下游構成一個大的生態(tài)。通過數(shù)字平臺，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，就能夠形成更完整、更立體的商業(yè)全景”。可以看出，在深入關注現(xiàn)有業(yè)務的同時，楊欽富已經(jīng)在思考商業(yè)未來更大的可能。

以下為觀點地產(chǎn)新媒體對凱德集團（中國）商業(yè)管理副首席執(zhí)行官楊欽富先生的專訪實錄：

觀點地產(chǎn)新媒體：您之前負責雅詩閣東南亞業(yè)務，現(xiàn)在負責商業(yè)管理，這兩個領域有哪些相同點和不同點？

楊欽富：共同點肯定都是靠人，完全是靠人。之前負責雅詩閣的時候，東南亞十一個國家，我們在九個國家有100多個項目。如果團隊好，愿意奮斗，項目的業(yè)績也會比較好。

另一個共同點，競爭者很多。我們做雅詩閣，隔壁開了一個萬豪。為什么選擇我們？所以做出特色很重要。

不同點可能是，商場過了晚上10點基本上沒太多問題，而在酒店這時候大家都回到了房間，問題也開始了。

我認為管商場的時候一邊是入腦，一邊是入眼，不僅腦中要有這個項目，也要實際去看一看。腦中呈現(xiàn)的是數(shù)據(jù)，項目的坪效、租金、收入等等；到現(xiàn)場看的是為什么這個位置OK，這個位置不OK，要怎么管理？

之前我在新加坡，因為疫情不能到各個項目去走。在中國，疫情控制的很好，我可以經(jīng)常到項目去看看，我們這幾個月走了各地的項目，青島是最后一站，終于走完了一輪。打算再走第二遍。

觀點地產(chǎn)新媒體：最近疫情有一些反復，您覺得疫情過后商業(yè)地產(chǎn)有了哪些改變？ 

楊欽富：整體客流還沒有完全恢復到2019年的水平，但銷售額大多數(shù)都超過了疫情之前。一些租戶銷售更好了，餐飲客單價也提升了，說明在疫情之后，大家更想吃好一點，去更好的生活。

這期間，對高奢侈品有很大的幫助�，F(xiàn)在虹橋機場PRADA等奢侈品品牌都開了，變成一個小商場了。

現(xiàn)在，每個商場的挑戰(zhàn)是要找新的亮點吸引消費者。其實，國內消費者的要求挺高的，大家身邊有很多商場可以去逛，對品牌和運營的要求比較高。

想把客流引過來，憑什么？隔壁的商場，可能面積比你大，為什么會回到你的商場？要把商場管理得很好，大家才會過來買單。

我們也在調整和優(yōu)化對項目的管理方式，比如以前是按照區(qū)域來看，而現(xiàn)在我們會進一步細化管理，橫向來看，把定位等具有共性的各地項目拉在一起，去做一些聯(lián)動和資源共享。

觀點地產(chǎn)新媒體：凱德給人感覺很接地氣。

楊欽富：在中國要把商業(yè)做好，一定要本土化，要了解這個賽道是什么，新的玩法是什么。像大家買潮玩、潮鞋，還有體驗性的消費，像室內滑雪、劇本殺，都是完全不同的玩法。你可以看到現(xiàn)在投資的主要風向就是“大消費”。

第二是回報率，是租金。現(xiàn)在大家都得承擔一定的風險，以前甲方我就開個價，來就來，不來就不來，現(xiàn)在不可以這樣，不只是保底租金，還有提成租金，有線上的扣點，加起來綜合來看、整體來看。所以，我們的租金模式也在改變。

之前，我們的系統(tǒng)是以保底租金為主，如果保底租金低于預算，可能就無法審批通過�，F(xiàn)在我們在系統(tǒng)上開發(fā)新的功能，保底租金、團隊預計的銷售額、扣點、租戶對整個場的豐富度、能拉多少客流，綜合來看。

所以，對我們而言，要一手抓回報率，一手抓創(chuàng)新體驗，都重要。

從風險的角度看，這會有一定的風險，可是沒有風險就不好玩了。我們要信任團隊，如果你信任團隊，就要對團隊有一定的了解，所以還是要到處去走走，了解一下各個項目和團隊。各個區(qū)域、各個城市有不同的消費習慣，有些城市愛喝喜茶，有些城市愛喝奈雪茶，有的愛喝樂樂茶，大家消費習慣都有點不一樣。

觀點地產(chǎn)新媒體：現(xiàn)在大家都習慣在國內消費了。

楊欽富：中國也很好玩，你一輩子都走不完中國。雖然短期內消費是內循環(huán)為主，可是你的思考還是要國際化。比如北上廣深不僅是中國一線城市，在消費等很多方面跟世界是接軌的。

中國的商場比全世界的商場好玩的多，我之前在美國留學工作，美國商場概念和我們的不一樣，你需要花幾十分鐘開車去到一個商場，有免稅廣場，有大的百貨，停車都是在地面。在中國，我們每天的生活里都離不開商場，很難避開商場，都是與地鐵直通的。所以說商場的概念是已經(jīng)和大家的生活習慣緊密相連。

可能你現(xiàn)在不會在商場買油鹽這些，可是會去體驗消費，去健身、帶小朋友參加體驗課程，和朋友聚一聚，喝一杯咖啡，喝幾杯奶茶，都需要。

一些品牌到新的城市肯定不是開一兩家店。從我們做商場來說，會覺得某某商場是我的競爭者，以前概念里要跟他錯開，現(xiàn)在無法避免，大家一起合作可能會更容易吸引品牌商入駐。

觀點地產(chǎn)新媒體：北外灘來福士是3.0，未來還有4.0，5.0，對于4.0現(xiàn)在凱德有沒有一個初步的設想，會在哪方面進行突破？

楊欽富：一方面是在還沒有來福士的城市去開發(fā)新的來福士，我們在看幾個重點位置，希望未來能有好消息跟大家分享。

另一方面，要打破傳統(tǒng)觀念，不要被可租賃面積所束縛，未來新的項目在規(guī)劃階段就要想好怎么做出新的概念，一些設計要提前在建設階段就考慮進去。

以前，非租賃面積我們不去管，但未來不可以只靠可租賃面積。比如總面積中可租賃面積占了60%。而在這里面可能和隔壁商場重疊的租戶將近一半；或者80%是已經(jīng)定下來的業(yè)態(tài)，那剩下20%的面積里要怎么找亮點。

另外，剩下40%的非租賃面積要怎么去創(chuàng)新？怎么讓它成為一個打卡點，怎么成為一個話題，如何吸引客流？

有些場只考慮賺錢，在非租賃面積里能少花錢就少花錢；而有些商場在這40%的面積里面會花心思，這是非常非常重要的。

中國有的是人，但也有的是商場，大家為什么要來你的商場。不是為你這幾個品牌，到隔壁都有，為什么要來？是靠你的非租賃面積。

所以，在未來4.0的來福士，我們從規(guī)劃設計階段就把它考慮進去。過去我們每個來福士在建設設計和外表都會投入很多精力、時間和成本，接下來我們可能會更注重把藝術性的概念帶到場內，在場內呈現(xiàn)出更多亮點。

觀點地產(chǎn)新媒體：重組以后凱德有一些重心上面的變化，現(xiàn)在更多傾向于一些新經(jīng)濟上的投資。在綜合體、購物中心的投入是不是會下降？

楊欽富：商業(yè)的占比會稍微下降，可是會把整個蛋糕做大。我們的業(yè)務規(guī)模在不斷擴大，當然其中還是必須有商業(yè)管理。我們有團隊、有專業(yè)知識、有平臺，能夠精細化管理。

我們也在增加新的賽道，剛剛收購了物流包，物流包要怎么去管理，明天我去北京，后天去成都，去看我們新收購的物流項目。

資管的邏輯是同樣的，但運營方法是不一樣的，我們不可以太自傲認為都一樣。專業(yè)的人做專業(yè)的事，不同的賽道都有不同的玩法、不同的規(guī)矩，要去學的。我們有很強的資管平臺，希望能以最低的學費去學好這些新的賽道。

其實,商業(yè)、物流和數(shù)據(jù)中心是在一個大生態(tài)里，都是圍繞“大消費”的上下游，再通過數(shù)據(jù)平臺，實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理，就能夠形成更完整的“商業(yè)全景”。

觀點地產(chǎn)新媒體：您到中國這半年適應嗎？ 

楊欽富：我之前來中國工作過，對中國一直很有感情。

我第一次來中國是97年，當時還在上學，去了北京天安門，爬了長城，去了武漢、重慶，長江三峽，坐了游輪。第二次踏入中國是在12年后，09年在天津工作，發(fā)現(xiàn)跟我記憶中完全不一樣了。

今年是21年，距09年又時隔12年，我再次來到中國工作生活。所以很巧的是，每12年我都會跟中國有一個“親密”接觸。當然在09到21年期間我也常來中國，之前我在新加坡外交部工作，所以對中國一直有感情。

市場變化特別快，我們還是得跟著市場走。2004年上海來福士是一個標桿性項目，我們現(xiàn)在也得向很多國內開發(fā)商、香港開發(fā)商學習，不可以驕傲。我們的新項目也學習吸收了市場上很多好的元素，接下來也必須不斷學習。

社會變化太快了。以前20年一代，現(xiàn)在恨不得兩年一代。一個商場從開建到開出來，需要五、六年，已經(jīng)三代過去了。以前這么做還OK，但你現(xiàn)在能知道6年后的商場應該是什么樣子嗎？誰也不知道。這就是做商業(yè)的魅力！