編者按：全球著名服裝與家庭時尚用品低價零售商TJX公司長期以來業(yè)績傲視群雄都有許多值得我們學(xué)習(xí)的東西，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出零售行業(yè)范圍。

從表面上看，TJX經(jīng)營模式可以簡單歸納為：旗下連鎖店在傳統(tǒng)零售商價格基礎(chǔ)上打折銷售名牌商品。其他同行紛紛折戟，而它卻能夠持續(xù)盈利。讓我們一起來看看它成功的秘訣。原文來源：哈佛商業(yè)評論。

TJX公司目前年銷售額274億美元，超過雅詩蘭黛、希爾頓酒店集團(tuán)和好時公司三家收入總和，過去六年營收增長了50%，利潤幾乎翻了三倍，達(dá)到21億美元。其股東每股收益連續(xù)18年獲得增長。在近40年的發(fā)展歷程中，只有一年同店銷售出現(xiàn)負(fù)增長。TJX商品琳瑯滿目，不僅銷售襯衫、鍋碗瓢盆、床上用品、太陽鏡、拉差辣椒醬調(diào)味品、瑜伽墊等等，偶爾還銷售高達(dá)1250美元的Stella McCartney(斯特拉.麥卡特尼)禮服。

TJX，也被稱作X公司，很可能是零售行業(yè)最大的謎團(tuán)，星巴克CEO HowardSchultz(霍華德·舒爾茨)曾把它比作“人類奇跡”。從事零售行業(yè)困難重重。每當(dāng)成功融入時代潮流時，商家業(yè)績就會騰飛(比如Tar-zhay(即Target)或者其它商家？)；每當(dāng)商品不合大眾品味時，業(yè)績就會崩潰(比如Abercrombie)。TJX 公司占主導(dǎo)地位的低價零售行業(yè)，如果說有何不同，那就是難上加難。過去六年，F(xiàn)ilene’s Basement、Daffy’s以及Loehmann’s相繼倒閉，目前以線上門店的形式再出江湖。相比之下，TJX的顧客購買量在過去六年每年都有增長；在此期間，TJX股價暴漲超過200%。

“TJX是美國最穩(wěn)定、最強(qiáng)大的服裝零售商�！盚oward Schultz說，他經(jīng)營自己的零售咨詢投資公司長達(dá)33年�！斑@樣表述非常大膽， 但事實確實如此。”威廉瑪麗學(xué)院所屬梅森商學(xué)院營銷學(xué)教授Ron Hess這樣形容：“TJX旗下公司發(fā)展令人叫絕，的確很棒�！�

但是，除了醫(yī)學(xué)發(fā)達(dá)，馬薩諸塞州弗雷明漢市(Framingham)的另外一個獨特之處在于擁有神秘的TJX公司：它幾乎處心積慮地阻止別人了解其成功秘訣。TJX被稱作X公司：就像一個黑匣子，稱得上行業(yè)最神秘的零售商之一。

60歲的CEO Carol Meyrowitz(卡羅爾·梅羅維茨)很少接受媒體采訪(按照慣例，TJX 公司不允許她或其他高管接受采訪)。眾所周知，每當(dāng)分析師電話詢問相關(guān)收益資訊時，Meyrowitz總會回答公司正在進(jìn)行“不錯的嘗試”，或者迅速回絕。Ruane Cunniff& Goldfarb公司總裁兼TJX公司大股東David Poppe(大衛(wèi)·波普)表示：“Carol給我的感覺是，告訴你越少越好�！蔽覀冏罱K只是從Meyrowitz那里得到電郵回復(fù)，開頭這樣寫道：“跨越不同地域、銷售環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)強(qiáng)弱時期，37年來我們的價值主張一直與消費者產(chǎn)生共鳴�！�

TJX從不提及經(jīng)營手冊，部分原因是其他零售商都渴望窺視其內(nèi)部情況。旗下?lián)碛袣v史悠久的薩克斯第五大道精品百貨店以及Off 5TH門店的Hudson’s Bay(哈德遜灣)公司承認(rèn)，它認(rèn)真研究過TJX旗下的T.J.Maxx連鎖店。不止一家知名百貨公司在經(jīng)營風(fēng)格而不是門店數(shù)量方面，正在迅速追趕TJX這家低價零售行業(yè)領(lǐng)先者：諾斯通百貨(JWN)旗下以價值為核心的諾斯通折扣店數(shù)量達(dá)到151家，超過旗下全價店數(shù)量。相比之下，TJX在美國、加拿大和歐洲擁有3，200多家門店，分為T.J.Maxx、Marshalls、HomeGoods以及其它品牌連鎖店。

競爭加劇可能讓TJX在最近一個季報(5月份公布)盈利不能達(dá)到預(yù)期，這是該公司五年來首次業(yè)績不盡人意。盡管離預(yù)期差距很小——每股收益只減少了1美分——但公司業(yè)績未達(dá)預(yù)期引起了投資者的警惕。隨后公司股票創(chuàng)下2008年12月以來的最大單日跌幅(而公司高管將失誤歸因于匯率不利以及服裝銷售疲軟等因素)。

無論這是一個小插曲還是大問題，我們將在8月19日迎來公司下一個季報。不管結(jié)果如何，TJX公司長期以來業(yè)績傲視群雄都有許多值得我們學(xué)習(xí)的東西，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出零售行業(yè)范圍。

從表面上看，TJX經(jīng)營模式可以簡單歸納為：旗下連鎖店在傳統(tǒng)零售商價格基礎(chǔ)上打折銷售名牌商品。其他同行紛紛折戟，而它卻能夠持續(xù)盈利，這是一個行業(yè)神話——我們試圖揭開這個謎團(tuán)。

《財富》雜志前后花了四個月的時間，與50名TJX前員工以及其他零售業(yè)內(nèi)人士(包括分析師、顧問、供應(yīng)商和競爭對手)交談，以期挖掘出TJX公司的成功秘訣。以下是我們的發(fā)現(xiàn)：

秘訣1：銷售“時新商品”， 而非 “簡單促銷”

折扣業(yè)務(wù)追求批量：銷量巨大，并且銷售迅速。根據(jù)基金評價機(jī)構(gòu)Morningstar(晨星)的信息，存貨周轉(zhuǎn)率是衡量公司銷售速度的重要指標(biāo)：TJX存貨周轉(zhuǎn)周期為55天，而同行一般需要85天。事實上，該公司層層組織，通過配送中心和門店快速銷售海量商品：2014財年(截至2月1日)TJX公司向所有門店配送商品約20億件，而2010財年為16億件。

前雇員們表示，商品周轉(zhuǎn)如此之快，往往在TJX需要向供應(yīng)商付款之前，商品就已經(jīng)銷售一空了。繁忙的門店需要每天配送產(chǎn)品，員工可以將產(chǎn)品直接放在門店地板上，這種“車門對地板”的交付方式，大大減少了后臺存儲空間。消息人士稱，周轉(zhuǎn)周期超過7周的商品通常會被降價銷售，這有助于加速流通。但是，不要指望門店商品整體降價促銷。如果這樣做將削弱顧客對公司的信心；要讓顧客相信，從一開始他們就已經(jīng)獲得低價——這是公司的根本驅(qū)動力。

快速周轉(zhuǎn)需要大量資金，但能夠保持商品時新。“人們鐘愛時新商品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過陳舊打折商品�！痹�(jīng)負(fù)責(zé)TJX歐洲業(yè)務(wù)的Paul Sweetenham說。另一位前高管表示，大多數(shù)資深消費者知道新貨何時送達(dá)門店，并安排相應(yīng)采購計劃。根據(jù)規(guī)劃，門店商品種類繁多，甚至包括酒會禮服和潛水衣，但各個款式、尺碼的存貨并不多(如果Jimmy Choo(周仰杰)高跟鞋在售，剛好有一雙符合你的尺碼，你應(yīng)該感到幸運)。顧客只好一旦看準(zhǔn)就立即下單，否則一轉(zhuǎn)眼就會售罄——零售品牌顧問Bill D’Arienzo稱之為“要么馬上買，要么以后哭”的心態(tài)。他說，H&M和Zara等“快時尚”品牌也如法炮制，通過控制和限制供應(yīng)量來創(chuàng)造需求。這是一個核心競爭力。TJX公司的吸引力來自銷售當(dāng)下熱門商品， 而非過季商品。

秘訣2：在尋寶中發(fā)現(xiàn)寶藏

很少有人沖著具體某樣?xùn)|西去逛Marshalls或者T. j. Maxx 。這不是重點。購買Tory Burch船領(lǐng)上衣應(yīng)該去高檔百貨公司。在折扣連鎖店，商品誘惑絕無僅有�！皬膶W(xué)術(shù)上而言，這屬于享樂性購物動機(jī)。”William & Mary(威廉瑪麗)學(xué)院教授Hess說�！澳阍诿半U和探索中購物�！痹谛袠I(yè)中，這種購物體驗被稱為“尋寶”。

TJX 特意為富有階層、中產(chǎn)階級在門店中藏寶。顧客愛逛TJX門店并不是因為他們屬于某個收入階層，而是因為他們購物方式相同。以哈里王子以及其嫂夫人凱特王妃為例，他們也曾經(jīng)前往TJX旗下歐洲連鎖店T.K.Maxx購物。零售戰(zhàn)略通訊《Robin Report(羅賓報告)》CEO Robin Lewis(羅賓·劉易斯)稱這種模式為“廣泛民主”。Cowen(考恩)投資銀行對2137名消費者進(jìn)行了一項調(diào)查表明：年收入超10萬美元的女性，其中28%表示經(jīng)常去TJX門店購物。

顧客重點關(guān)注的是“價值”，而不是“便宜”。沃爾瑪 (WMT) 一件3.99美元的 T恤的確便宜。一件原價1250美元的Stella McCartney(斯特拉·麥卡特尼)連衣裙現(xiàn)價499.99美元，許多人也認(rèn)為物有所值。在令人羨慕的18-34歲的購物人群中，這個方法行之有效，此年齡段涌向TJX購物的消費者數(shù)量正在不斷增長。

(深度披露：記者恰好屬于這個不斷增長的人群，發(fā)現(xiàn)自己特別容易受到TJX黑暗藝術(shù)的影響。在報道過程中，她在TJX依次購買了如下商品：嬰兒套裝、漏勺、超辣香料、牛仔褲、跑鞋和運動襪、兩件襯衫、一件連衣裙、烤毛豆、薯片、餐鉗、梳妝臺、耳機(jī)、iPhone手機(jī)外殼、雨傘以及包裝紙，總共花費800美元)

秘訣3：“錢要花得合情合理”

TJX 買手將這種模式玩得滴溜轉(zhuǎn)：“如果采購對了，就可以低價銷售。”Davidowitz解釋道�！板X要花得合情合理。他們比任何人都更加明白。”公司采購團(tuán)隊在行業(yè)中表現(xiàn)優(yōu)異、堪稱最佳，在Meyrowitz員工名單中，采購團(tuán)隊已經(jīng)從450人擴(kuò)充到超過900人。為了積累特定品類的專業(yè)知識，TJX 買手比其它百貨公司的買手更加專注于局限的商品范圍：TJX 買手可能只專攻手袋，而不是負(fù)責(zé)所有配件。

低價采購策略與傳統(tǒng)零售行業(yè)做法大相徑庭，TJX需要花費大量精力培訓(xùn)員工。該公司是少數(shù)仍在長期開辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的零售商之一，稱之為TJX大學(xué)，有進(jìn)取心的人能夠?qū)W習(xí)從在市場上掌控自己到交易藝術(shù)等各種知識�！八麄冃枰ㄙM數(shù)年時間才能完善自己�！盇vondale Partners(亞芬達(dá))公司分析師Mark Montagna(馬克·蒙塔尼亞)說。一位前高管補(bǔ)充道，“這與你從《經(jīng)營法則101條》(Retail101)中學(xué)到的東西大不一樣�！迸嘤�(xùn)非常嚴(yán)格，因為買手被賦予大量自主權(quán)�！癟JX買手有權(quán)做出的決定，而其它公司大多數(shù)需要董事才能批準(zhǔn)，”Sweetenham說。一位前買手告訴《財富》雜志："這一點非常硬核，因為必須授權(quán)，畢竟你在談判價值數(shù)百萬美元的生意�！�

TJX annual sales:TJX年銷售額；PROJECTION：年銷售額投影；SOURCE BLOOMEERG：資料來自彭博社；FY：財年

A New King? If current trends continue，TJX will surpass Macy’s in annual sales in 2015：零售行業(yè)新的領(lǐng)頭羊?按照目前趨勢發(fā)展，2015年TJX年銷售額將超過梅西百貨。

與專門采購季節(jié)性存貨的其它百貨公司不同，TJX買手一年中絕大多數(shù)時間都泡在市場上。(許多前買手告訴《財富》雜志， 他們之所以離職是因為商務(wù)旅行實在太多。)高管們控制著“采購限額”——用于采購存貨的資金量——迫使買手盡可能采購接近顧客需求的商品。Meyrowitz曾經(jīng)在一次收益電話會議中指出，曾經(jīng)有買手在圣誕節(jié)前一周才買到合適的商品并及時配送到門店，用于節(jié)日銷售。

等待時間更長往往獲得更優(yōu)的價格，同時也給買手更多時尚潮流信息。時尚程度越高，降價空間越小。“別的百貨公司、專賣店承擔(dān)著商品不夠時尚的風(fēng)險，”來自Ruane Cunniff & Goldfarb公司的Poppe解釋道，“TJX愿意等待更長的時間，觀察市場的最終反應(yīng)�！�

大多數(shù)百貨公司根據(jù)基本原則(一般是批發(fā)價翻倍)來定價，但TJX的買手清楚商品銷售目標(biāo)價格，他們積極談判并且反向推導(dǎo)。如果買手的確喜歡某一款產(chǎn)品，她會以最低價格采購——期望供應(yīng)商零利潤——這樣就可以配送到門店。

秘訣4：供應(yīng)商為TJX量身定制

大多數(shù)消費者認(rèn)為T.J.Maxx、Marshalls及其姊妹連鎖店的所有商品，都是通過公司所謂“投機(jī)采購”而來——超標(biāo)、清倉拋售、次品等等。這其實是無稽之談。首先，找不到足夠大的庫存量供應(yīng)TJX，更不用說供應(yīng)其他低價商家了(如果真的存在，供應(yīng)商的商業(yè)頭腦也著實太差勁了)。銷售戶外生活方式男裝的供應(yīng)商Boston Traders的總裁兼CEOPaul F. Rosengard表示：“作為一家制造商，如果提供給低價商店的商品都是真正的不良品，那你將關(guān)門大吉�！�

TJX 確實投機(jī)采購部分產(chǎn)品。例如，百貨公司經(jīng)常退貨或取消制造商訂單，TJX從中尋求交易。但內(nèi)部人士表示，該公司常常從供應(yīng)商那里預(yù)訂海量商品。具體數(shù)據(jù)很難得到。“但是，如果您看到供應(yīng)商的營收計劃，TJX一定包括在內(nèi)�！盌'Arienzo說。專家稱，供應(yīng)商也專門生產(chǎn)額外庫存，希望TJX能夠購買。Poppe說：“在為大批低價商店供貨還是專為TJX生產(chǎn)方面，制造商的定位變得有些模糊�！币晃磺百I手這樣解釋道：“供應(yīng)商都面臨這個問題�！币晃还⿷�(yīng)商告訴《財富》雜志，明知非常危險，但這樣做能讓她生意翻倍。

TJX承認(rèn)擁有數(shù)百個自有品牌，商品數(shù)量大約10%——比如寵物產(chǎn)品品牌FrouFrou，皮革手袋品牌Mercer & Madison等等(TJX拒絕提供自有品牌最新市場份額)。業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)名牌商品供不應(yīng)求時，TJX能夠與制造商快速簽約，至少確保為顧客提供一些熱門時尚商品(例如露臍上衣或沙灘鞋)。值得注意的是，自有品牌在相反的情況下也會有所幫助：當(dāng)品牌無關(guān)緊要時，自有品牌將大行其道。Retail Concepts咨詢公司合伙人Michael Tesler說：“在TJX購物，你不是在白紙上尋寶�！�

秘訣5：全部買下

即使TJX提前采購，仍然可以獲得很好的價格，部分是由于采購量巨大。TJX的供應(yīng)商同樣受益于這樣的規(guī)模采購。但心甘情愿與TJX做生意一個更加令人信服的原因是，該公司可以幫助供應(yīng)商不斷成長�！爸圃焐滔Ｍ牭降淖钌衿娴囊痪湓捠牵骸覀�?nèi)抠I下’�！币患腋偁帉κ值腃EO告訴《財富》雜志�！癕armaxx(管理Marshalls和 T. J. Maxx的部門) 完全能夠做到這一點�！盩JX規(guī)模龐大，旗下數(shù)千家零售店銷售從鉆石到原石等范圍廣泛的商品。這也意味著，那些不想宣傳自己是在低價連鎖店銷售的品牌難覓蹤影。

事實上，TJX不會宣傳門店中的任何品牌。Meyrowitz在2011年罕見接受《今日美國》(USA Today)報紙采訪時表示："我們同那些暫時不參與合作的供應(yīng)商保持絕對友好。這是我們所有關(guān)系中非常重要的一部分�！�

這就是10年前從不給TJX供貨的品牌今天依然希望進(jìn)入TJX的重要原因。4個消息來源告訴《財富》雜志，TJX是Ralph Lauren(拉爾夫·勞倫)的最大客戶(二者均拒絕置評)。Rosengard說：“除了真正的奢侈品牌，其它任何品牌如果告訴你TJX不是其排名前五的客戶，他要么在撒謊，要么經(jīng)營慘淡。”事實上，許多供應(yīng)商給TJX比給其它百貨公司供貨賺得更多。也就是說，一個不在其它百貨公司銷售的品牌，對TJX買手而言就一文不值。如果梅西百貨銷售某品牌，這有助于驗證品牌和價格。

1956 ZAYRE:1956年，公司前身ZAYRE開業(yè)

1969 Acquires HIT OR MISS：1969年收購HIT OR MISS公司

1977 Opens first T.J.MAXX stores：1977年首家T.J.MAXX門店開業(yè)

1983 Hit or Miss launches CHADWICK’S OF BOSTON

1983年 Hit or Miss推出波士頓CHADWICK’S品牌

1985 Chadwick’s becomes its own division: 1985年Chadwick’s直屬公司總部管理

1984 Launches BJ’s WHOLESALE CLUB：1984年推出BJ大宗買賣俱樂部

1989 Spins off warehouse club business(BJ’S and Home Club,acquired in 1985)

1989年 剝離倉儲會員制業(yè)務(wù)(BJ大宗買賣俱樂部以及1985年收購的Home Club)

Begins complicated restructuring that leads the company to change its name to TJX.公司開始復(fù)雜的重組，最后更名為TJX

1987 TJX:1987年公司正式被命名為 TJX

Sells Zayre department stores in 1988.By 1989 Hit or Miss,Chadwick’s,and T.J.Maxx make up the new organization.

1988年出售Zayre門店業(yè)務(wù)。截至1989年公司業(yè)務(wù)由Hit or Miss、Chadwick’s以及 T.J.Maxx構(gòu)成。

1990 Acquires Canadian chain WINNERS：1990年收購加拿大連鎖品牌WINNERS

1992 Launches HOMEGOODS：1992年推出家居裝飾連鎖品牌HOMEGOODS

1994 Launches T.K.MAXX in the U.K.,followed by lreland

1994年，繼愛爾蘭之后，T.K.MAXX連鎖品牌又在英國開店推出

2007 Gemany:2007年，T.K.MAXX連鎖品牌在德國開店

2009 Poland：2009年，T.K.MAXX連鎖品牌在波蘭開店

2015 Austria：2015年，T.K.MAXX連鎖品牌在奧地利開店

1995 Sells HIT OR MISS to outside investors：

1995年將HIT OR MISS出售給外部投資人

1995 Acquires MARSHALLS:1995年，收購MARSHALLS

2011 Opens in Canada：2011年MARSHALLS在加拿大開店

1996 Sells CHADWICK’S to Brylane：1996年將CHADWICK’S業(yè)務(wù)出售給Brylane

1998 Launches A.J.WRIGHT to appeal to lower-income consumers

1998年推出A.J.WRIGHT連鎖品牌，吸引低收入人群。

2011 Closes the brand;converts to T.J.Maxx,HomeGoods,and Marshalls banners

2011年：停止A.J.WRIGHT品牌運營，將其業(yè)務(wù)分別劃分到T.J.Maxx、HomeGoods以及Marshalls旗下。

2001 Launches HOMESENSE in Canada：2001年在加拿大推出HOMESENSE連鎖品牌

2008 Opens in U.K.:2008年HOMESENSE在英國開店

2003 Acquires BOB’S STORES out of bankruptcy：

2003年收購即將破產(chǎn)的服裝連鎖品牌BOB’S STORES

2008 Sells at a loss to private equity

2008年將BOB’S STORES虧本出售給私人資本

2012 Acquires SIERRA TRADING POST for approximately $200 million

2012年收購美國戶外電商SIERRA TRADING POST

秘訣6：不要將供應(yīng)商視作二手車經(jīng)銷商

TJX與供應(yīng)商關(guān)系密切，一個重要原因是，供應(yīng)商與其它百貨公司的關(guān)系已經(jīng)非常糟糕。一位前TJX買手表示：“很多其它公司買手會抬價，志在必得，好像他們在一次性購車，再也不會回頭�！卑儇浌鞠Ｍ⿷�(yīng)商針對廣告和降價給予補(bǔ)貼。他們常常延遲付款并且希望返利。D'Arienzo說，因為產(chǎn)品滯銷，有客戶向一家百貨公司支付了100萬美元降價賠償金�！肮⿷�(yīng)商與百貨公司之間常常爭論不休，情況非常嚴(yán)重。”許多人將其描述為彼此對抗。

相比之下，多年來TJX與供應(yīng)商買賣雙方更像是合作伙伴關(guān)系�！癟JX不斷成長，希望成為優(yōu)質(zhì)買家，同時也需要供應(yīng)商源源不斷供貨�！盩esler說。TJX 買手常常被教導(dǎo)，要讓供應(yīng)商感覺到這是雙贏，即使這次不能成交，TJX的大門也永遠(yuǎn)向他們敞開。Tesler 解釋道：“他們也會與并不起眼的供應(yīng)商達(dá)成交易，因為他們知道維持或建立關(guān)系非常重要。”眾所周知，TJX按時付款，因為他們知道，如果長期不能及時收到貨款，供應(yīng)商將紛紛倒閉。

多家消息來源向《財富》雜志透露，與TJX合作，供應(yīng)商對一切心中有數(shù)。Rosengard說："TJX常常提前以最低價格向你施壓，但僅此而已。這既是好事和也是壞事。”一些供應(yīng)商表示，向TJX供貨的最大缺點是，該公司不像其它百貨公司那樣盡可能多地分享產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)。

秘訣7：擁有零售行業(yè)最佳CEO

TJX一直強(qiáng)調(diào)的采購文化需要追溯到Meyrowitz本人，其血液里就充滿零售基因。父親是批發(fā)商，母親是藝術(shù)家，Meyrowitz在Rider University(萊德大學(xué))上學(xué)時，就已經(jīng)是Fortunoff(福圖諾夫珠寶)的營業(yè)員，畢業(yè)后在Saks(薩克斯百貨公司)擔(dān)任買手助理。1983年，她任職于Hit or Miss，這是TJX公司的雛形，消息人士稱，她從此成為T.J.Maxx創(chuàng)始人BenCammarata的追隨者。“Cammarata深知，她在經(jīng)商方面的確有過人之處�！痹摴厩案吖躍teven Wishner表示�！八罱K大獲成功�！蹦壳癈ammarata仍然是公司董事會主席。在TJX遭受據(jù)稱是史上最大數(shù)據(jù)泄露事件后不久，2007年1月Meyrowitz被任命為公司CEO。根據(jù)年薪調(diào)查公司Equilar(伊奎拉)的數(shù)據(jù)，如今她是美國上市公司中收入排名第三的女性CEO。

曾與其共過事的人士稱,Meyrowitz極具商業(yè)直覺，因為她一直處在商業(yè)一線�！八枪緸閿�(shù)不多能勝任幾乎所有經(jīng)營職位的高管之一�！癝weetenham說。Meyrowitz對門店進(jìn)行升級改造， 商品銷售、補(bǔ)貨更加頻繁， 這樣門店就不會雜亂無章。她還提高了門店商品的品味，擴(kuò)大了T.J.Maxx門店專門銷售Valentino、Armani等名牌過季商品的通道。TJX歐洲業(yè)務(wù)是一大亮點，也是公司業(yè)績整體增長的關(guān)鍵。在歐洲，TJX似乎改變了行事風(fēng)格。當(dāng)大多數(shù)美國零售商在歐洲市場苦苦掙扎之際，通過聘請歐洲專業(yè)買手采購歐洲本土品牌，而不是強(qiáng)迫歐洲消費者接受美國品牌，TJX生意日漸興隆。

Meyrowitz也終于解決了公司的痛點，填補(bǔ)了電商領(lǐng)域的空白。在2012年收購知名戶外電商Sierra Trading Post公司以加強(qiáng)其在線銷售業(yè)務(wù)之后，該公司去年還推出了tjmaxx.com電商網(wǎng)站。TJX希望在電商領(lǐng)域能夠全面開花，但它認(rèn)為，徹底弄清如何準(zhǔn)確傳達(dá)網(wǎng)上尋寶的感覺，還需要假以時日。

這也許顯得有點謹(jǐn)慎。但是，千萬不要認(rèn)為該公司沒有雄心壯志。TJX的高管們向分析師們明確表示，即使經(jīng)營名冊上不再新增零售渠道或區(qū)域市場，門店數(shù)量也可能增加大約60%，達(dá)到5150家(公司尚未宣布具體時間框架)。即使是強(qiáng)大的梅西百貨與這家低價競爭對手在營收方面相比，有一天也會處于下風(fēng)。如果兩家公司繼續(xù)目前的增長軌跡，TJX年營收將于2015年超過梅西百貨。一旦這一天到來，將不再是秘密。

TJX公司CEO：如何培養(yǎng)一流買手

主題：零售商業(yè)務(wù)主要依賴于聘請到能夠靈機(jī)應(yīng)變、善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會的買手。Meyrowitz解釋了公司如何培養(yǎng)新一代買手。

我的家庭充滿時尚流行元素。我父親從事批發(fā)業(yè)務(wù)，我母親是藝術(shù)家。我父親是一個非常出色的商人，聰明、富有同情心。我從小就在他位于紐約的門店逗留了很多時間，我很早就懂得如何做生意，與人打交道是我的特長。上大學(xué)之前以及大學(xué)期間(大學(xué)我主修市場營銷和管理)，我在Fortunoff(福圖諾夫)珠寶店兼職做營業(yè)員。畢業(yè)后，我加入了紐約薩克斯第五大道百貨公司(Saks Fifth Avenue)，后來又去了Bamberger’s百貨公司。1983年，我轉(zhuǎn)到波士頓加入首家Hit or Miss時裝連鎖店，該品牌后來成為TJX公司的一部分，然后轉(zhuǎn)到波士頓Chadwick’s(查德威克)公司，這就是我曾經(jīng)的職業(yè)生涯。2007年成為CEO之前，我在TJX擔(dān)任過數(shù)個高管職位。

如今，TJX在美國、加拿大和歐洲擁有七個零售品牌，是美國甚至全球服裝和家居時尚用品頂級零售商，2013年銷售額達(dá)274億美元。我們提供時尚、品牌和優(yōu)質(zhì)商品尋寶式購物體驗，價格低得驚人——這是我們定義價值的方式。我們與傳統(tǒng)零售商的經(jīng)營方式大相徑庭。每家門店擁有大量SKU，在約 23000平方英尺的銷售空間為客戶提供服務(wù)。我們從全球超過16000家供應(yīng)商處采購各種適合的商品。我們不想深入任何單品，我們從不采購產(chǎn)品的全部尺碼和款式。顧客光臨我們的門店，能夠以低廉的價格找到一些令人驚訝和特別的東西——我們稱之為“叫好率”。每當(dāng)發(fā)現(xiàn)心儀的商品，他們就會迫不及待地花錢購買，因為他們知道，等到下次再來精選商品已經(jīng)銷售一空。我們各種商品周轉(zhuǎn)非常迅速。

推動我們業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的關(guān)鍵之一，是在采購部門大力培養(yǎng)和提拔人才。買手必須全面了解消費者和時尚流行趨勢，以及我們銷售的每種產(chǎn)品的真正價值。他們必須善于把握機(jī)會并且能夠隨機(jī)應(yīng)變。他們必須與供應(yīng)商發(fā)展良好關(guān)系，這需要花大把時間。成為優(yōu)秀買手需要充滿好奇心并且經(jīng)過大量培訓(xùn)。我們必須教導(dǎo)買手如何選擇正確的產(chǎn)品，如何掌握先進(jìn)的談判技巧，以及如何與供應(yīng)商溝通。我們的長期愿景是將 TJX年營收提高到400億美元及以上。盡管采購部門已經(jīng)擁有900多名買手，為了實現(xiàn)這一增長目標(biāo)，我們?nèi)匀恍枰獢U(kuò)充買手團(tuán)隊，并在每個業(yè)務(wù)領(lǐng)域建立更加龐大的人才隊伍。

我們一直致力于向買手傳授低價業(yè)務(wù)相關(guān)知識。過去幾年，我們已經(jīng)通過被稱作TJX大學(xué)的宏偉培訓(xùn)計劃使我們的教學(xué)步入正軌，我相信這是零售行業(yè)最先進(jìn)的培訓(xùn)計劃之一。此外，每個管理層都花費大量時間教育并指導(dǎo)員工。對我來說，作為CEO，自然首當(dāng)其沖。的確，CEO對于華爾街以及公司董事會，負(fù)責(zé)短期和長期戰(zhàn)略；但為了實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)、創(chuàng)造股東價值以及持續(xù)推動公司長期成功，教學(xué)至關(guān)重要。

▍致力于培養(yǎng)人才

我們每年為買手培訓(xùn)計劃招聘大量員工，其中不少剛剛從大學(xué)畢業(yè)。去年，我們招聘了100多名新員工，在完成培訓(xùn)之前，高管層已經(jīng)會見了他們每個人。他們花費一部分時間在課堂培訓(xùn)上，另外的時間花費在我們自己和競爭對手的門店里。溝通必不可少——我們門店各部門之間沒有壁壘，公司層面也是如此。我們以正直、誠信、彼此關(guān)懷的方式開展業(yè)務(wù)，并將其持續(xù)融入到我們的企業(yè)文化中，我們在培訓(xùn)計劃中也強(qiáng)調(diào)這一點。我們開展財務(wù)培訓(xùn)，以便讓員工了解他們做出購買決策后產(chǎn)生的后果。在TJX我們都是老師，經(jīng)驗豐富的買手充當(dāng)未來買手的導(dǎo)師。這種一對一的培訓(xùn)至關(guān)重要。

▍成為優(yōu)秀買手需要很強(qiáng)的好奇心，并且經(jīng)過大量培訓(xùn)

員工完成初始培訓(xùn)后，他們會花費大量時間在我們的計劃部門，該部門將商品分配給各家門店。成為真正的買手，還需要經(jīng)歷幾個額外的步驟，我們的計劃員和未來買手經(jīng)常在各部門、零售品牌和網(wǎng)點之間快速輪轉(zhuǎn)。重要的是，他們能夠接觸到業(yè)務(wù)的不同領(lǐng)域，而且我們還可以讓他們在國內(nèi)、國際市場輪轉(zhuǎn)，從而獲得全球經(jīng)驗，這是我們的優(yōu)勢。

我們教導(dǎo)未來買手要富有創(chuàng)業(yè)精神以及掌控能力。我們希望他們信心十足，將來進(jìn)入市場能夠優(yōu)中選優(yōu)。總有一天，他們能夠采購600種商品，或者采購量高達(dá)數(shù)百萬件。他們需要成為聰明的探險家。我們的買手通常比傳統(tǒng)零售商的買手需要應(yīng)對范圍更廣的供應(yīng)商。他們需要有強(qiáng)大直覺，并樂于做出重大決定。

我們的經(jīng)營模式要求他們極具團(tuán)隊精神。舉個例子：前不久，一位特定產(chǎn)品類別的買手認(rèn)為，該產(chǎn)品當(dāng)季銷售不容樂觀。因此她選擇大幅削減自己的預(yù)算，并將節(jié)余的資金分撥給給更加暢銷的其它商品類別。試想一下：傳統(tǒng)零售商會有多少買手愿意削減自己的預(yù)算?在 TJX，我們根據(jù)部門和公司整體業(yè)績而不是個別商品類別的業(yè)績發(fā)放獎金，以此加強(qiáng)買手之間的共享與合作。

零售行業(yè)任何買手都會犯錯，從中學(xué)習(xí)并汲取教訓(xùn)是我們培訓(xùn)的關(guān)鍵內(nèi)容。每當(dāng)他們犯錯，我們希望他們回去認(rèn)真檢查門店的商品，并從時尚、品牌、質(zhì)量以及價格的角度來評估當(dāng)初采購時判斷是否正確。如果一些商品銷售未達(dá)預(yù)期，我們會迅速標(biāo)記并認(rèn)真總結(jié)。但買手必須繼續(xù)勇于擔(dān)當(dāng)、冒該冒的險。

我們都意識到，買手是企業(yè)的核心和靈魂的一部分。我和其他許多高管都曾經(jīng)長期擔(dān)任這一職務(wù)，這也是我們的優(yōu)勢。因為買手知道這一點，并且知道我們對產(chǎn)品充滿熱情，他們可以隨時與我們聯(lián)系：作為老師，我們值得信任我們。我告訴他們，在我的職業(yè)生涯中遇到一連串重要導(dǎo)師，對此我感到非常幸運。我們鼓勵他們發(fā)展師生關(guān)系。我們的文化強(qiáng)調(diào)隨和、開放。據(jù)我所知，我們絕大多數(shù)產(chǎn)品經(jīng)理、高管與買手的關(guān)系非常融洽。

▍培養(yǎng)具備領(lǐng)導(dǎo)力的管理者

多數(shù)成功的買手將面臨的最大轉(zhuǎn)變是，從個體角色轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)角色。我們做了大量培訓(xùn)為這種轉(zhuǎn)變做準(zhǔn)備。對于部分個體成功的買手來說，突然之間要對他人的表現(xiàn)負(fù)責(zé)，而且工作變得不那么直觀，可能很不適應(yīng)。隨著領(lǐng)導(dǎo)角色發(fā)生變化，無論他們繼續(xù)成為商品經(jīng)理還是高管，我們都會一直培訓(xùn)他們，直到取得成功。

在所有培訓(xùn)項目中，我們一直強(qiáng)調(diào)傾聽的重要性。我們的生意與人際關(guān)系息息相關(guān)，如果不能認(rèn)真傾聽，你將永遠(yuǎn)無法建立各種良好關(guān)系。思想過于封閉或者一根筋的人要想成為買手困難重重，更別提成為管理者。如今，許多公司正轉(zhuǎn)型到依賴各種分析，試圖利用數(shù)據(jù)科學(xué)預(yù)測消費者的購買意愿。我認(rèn)為這種做法過于極端。我擔(dān)心，如果公司變得過于數(shù)據(jù)化，采購過程過于自動化，顧客再也不像從前那樣，能夠發(fā)現(xiàn)令人興奮、驚訝的產(chǎn)品，并且創(chuàng)造每次逛店所期望的尋寶體驗。

每當(dāng)考慮公司發(fā)展大計，我們知道需要在門店增長之前持續(xù)發(fā)展和狀大我們的人才庫。招聘和培訓(xùn)是我們?nèi)瞬旁鲩L計劃的重要部分，而留用人才顯然非常重要。零售行業(yè)員工四處流動并不罕見。我相信，我們能夠留住優(yōu)秀員工一個重要原因就是TJX的文化。我們倡導(dǎo)家庭友好型關(guān)系。鼓勵員工工作、生活兩不誤——無論這對每個人意味著什么。因此，人們傾向于留下來長期安心工作。許多員工工齡已經(jīng)超過30年，包括我自己。

▍培訓(xùn)是長期成功的關(guān)鍵

作為一名導(dǎo)師，我的培訓(xùn)內(nèi)容超出了買手培訓(xùn)計劃，這也是我所有工作的一部分。每當(dāng)我參加公司各個領(lǐng)域的會議，我都會思考，會議期間我能教給大家什么？如果有人希望我做出決定或者反饋意見，而不是宣講我的觀點，我通常會問一些問題：你看到問題彼此之間的相似之處嗎？如果我們這樣決定，5年或10年后會產(chǎn)生什么后果？

我努力引導(dǎo)團(tuán)隊按照這種思路做決定。作為一名管理者，我每天都在尋找施教的機(jī)會。我樂此不疲的就是和買手們一起巡視門店，從而創(chuàng)造施教的機(jī)會。我們談?wù)撆c品類、商品以及顧客有關(guān)的問題。作為領(lǐng)導(dǎo)，那是我最開心的日子。

TJX 取得成功的關(guān)鍵是我們大量招聘充滿好奇心與熱情的員工，無論是銷售、財務(wù)、門店運營、物流、人力資源、信息技術(shù)、不動產(chǎn)、營銷，還是公關(guān)等部門。作為領(lǐng)導(dǎo)，我們必須將教學(xué)當(dāng)作重中之重，并創(chuàng)造良好氛圍，讓同事能夠每天成長和學(xué)習(xí)。

截至2014年，TJX全球員工大約191，000名，其中大約50，000名員工是過去五年內(nèi)招聘的。作為CEO，如果從今天起的五年后我告訴你，我們又招聘了同樣數(shù)量的員工，我將非常高興。歸根結(jié)底，我們目前以及未來的成功，無不依賴我們的員工，他們?nèi)諒?fù)一日為顧客服務(wù)，讓我們的業(yè)務(wù)充滿活力。

公司簡介

TJX公司是一家總部位于美國馬薩諸塞州弗雷明漢市的跨國低價百貨公司，是美國乃至全球著名服裝與家庭時尚用品低價零售商。公司經(jīng)營T.J. Maxx、Marshalls以及Winners等多家連鎖品牌。在北美地區(qū)以及許多歐洲國家開設(shè)連鎖分店，僅在美國就有2500多家分店。

公司1957年從Zayre公司分拆出來，于1981年由Bernard Cammarata創(chuàng)立。2007年1月至2016年1月Carol Meyrowitz(卡羅爾·梅羅維茨)擔(dān)任公司CEO，后升任公司董事會執(zhí)行主席。Ernie Herrman自2016年1月31日起擔(dān)任公司CEO。

2008年4月，TJX在英國推出HomeSense品牌，5月開設(shè)6家門店。該品牌比加拿大同名品牌更為高檔。同年8月，TJX將Bob's Stores賣給Versa Capital Management和Crystal Capital。

2010年12月，TJX宣布關(guān)閉A.J.WRIGHT連鎖門店，裁員約4400人，其中一半以上的員工轉(zhuǎn)移到公司其它品牌旗下工作。2015年7月，TJX從澳大利亞Gazal Corporation Limited手中收購其低價零售業(yè)務(wù)。該交易將在2015年12月完成。

TJX公司在紐約證券交易所上市的股票代碼為TJX，是標(biāo)普500成分股，執(zhí)行主席為Carol Meyrowitz，總裁兼CEO為Ernie Herrman，2017年共有23.5萬名員工。

2016年，TJX公司收入為331.84億美元，凈利潤為22.98億美元，總資產(chǎn)為128.84億美元，總股本為45.1億美元。

2007年，TJX以17516.4百萬美元的營業(yè)收入和738.0 百萬美元的利潤額排列世界500強(qiáng)第417位。

2017年，《財富》美國500強(qiáng)排名中，TJX排在第87位。

2018年7月，《財富》世界500強(qiáng)排行榜發(fā)布，TJX在"2018年《財富》世界500強(qiáng)"中排行第321位。

2019年7月，《財富》世界500強(qiáng)排行榜發(fā)布，TJX位列317位。

智通財經(jīng)APP獲悉，廉價服裝零售商TJX公司(TJX.US)于周二美股盤前公布截至2019年11月2日的2020財年第三季度財報，凈銷售額增長6%至105億美元，攤薄每股盈利0.68美元，遠(yuǎn)超公司此前給出的預(yù)期，上年同期為0.61美元。

凈利潤為8.28億美元，綜合可比商店銷售額增長4%，遠(yuǎn)高于公司指引。

綜合稅前利潤率為10.7%，與上年同期持平，上年經(jīng)調(diào)整后綜合稅前利潤率為11%。毛利潤率為28.8%，較上年同期下降0.1個百分點。

當(dāng)季通過股票回購和分紅向股東返還了7.78億美元。此外還投資2.25億美元，獲得Familia25%的股權(quán)。

2020財年的前9個月，TJX公司的凈銷售額為295億美元，同比增長6%。綜合可比商店銷售額增長4%，凈利潤為23億美元，攤薄每股盈利為1.86美元。

TJX公司的首席執(zhí)行官兼總裁Ernie Herrman表示：“我們對第三季度的強(qiáng)勁表現(xiàn)非常滿意，銷售額和每股盈利都超過我們預(yù)期。綜合可比商店銷售額增長4%，而客流量是門店銷售增長的主要驅(qū)動力。因第三季度業(yè)績高于預(yù)期，我們決定上調(diào)全年每股盈利預(yù)期。展望未來，第四季度有一個良好的開端，我們正努力保持線下門店和網(wǎng)上平臺的客流量及銷售額�！�

該公司預(yù)計2020財年第四季度攤薄每股盈利將在0.74-0.76美元區(qū)間，上年同期為0.68美元。該展望是基于第四季度可比門店銷售增長2%-3%的基礎(chǔ)上。預(yù)計2020財年攤薄每股盈利在2.61-2.63美元之間，意味著較上年同期的2.43美元同比增長7-8%。

（來源：自有品牌 編譯/阿爾迪研究小組 木易、阿迪，原文時間：2014年8月11日、2014年5月）