聯(lián)商專欄：9月24日，“2019螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會(huì)暨第三屆螞蟻自有品牌大會(huì)”在合肥召開，參會(huì)有1100多人、60家廠商。

中國(guó)IGA、保亭會(huì)、齊魯商盟等國(guó)內(nèi)外自愿連鎖組織的代表也應(yīng)邀參加了本次年會(huì)。中午11點(diǎn)到11點(diǎn)50分，我召集上述四家聯(lián)盟組織的當(dāng)家人討論“聚合之力”。

螞蟻商聯(lián)董事長(zhǎng)吳金宏在上午的主會(huì)場(chǎng)上深情地說：人類之所以偉大，就是因?yàn)槎昧巳壕�，發(fā)明了火，這就是一種聚合的力量，像螞蟻雖小，但能聚沙成塔，而且井然有序。零售業(yè)的每一次進(jìn)化，也都是聚合力與商品力的深化與升華。聚合意味著更大的責(zé)任，螞蟻商聯(lián)起步的時(shí)候，只有12家創(chuàng)始股東企業(yè)派遣的12人。大家都不知道首先該怎么做！

吳金宏說：“眼前一片漆黑”。有人勸他：你們螞蟻商聯(lián)做自有品牌，先要從簡(jiǎn)單的開始做。但螞蟻商聯(lián)選擇了“從復(fù)雜開始”。中國(guó)實(shí)際上有最好最安全的牛奶，螞蟻商聯(lián)找到了！49.9元12罐每100g含3.6克天然優(yōu)質(zhì)乳蛋白的純牛奶，牛奶+酸奶的銷售額達(dá)到1.5個(gè)億。他們?cè)噲D打破牛奶行業(yè)的現(xiàn)行規(guī)則，優(yōu)質(zhì)而不貴的牛奶。自有品牌不僅是高毛利商品，而且還是引流商品。2%的自有品牌銷售占比，創(chuàng)造了5%的毛利額。目標(biāo)是5%的銷售占比，實(shí)現(xiàn)10%的毛利占比。在市場(chǎng)環(huán)境的多重壓力下，提高毛利是必須的應(yīng)對(duì)之道；用自有與自營(yíng)去營(yíng)造護(hù)城河，這也是未來零售的必由之路。

早上與首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授共進(jìn)早餐，聊起螞蟻商聯(lián)與吳金宏先生。陳教授說：為了螞蟻商聯(lián)，吳總付出了很多，他甚至把自己的金好來業(yè)務(wù)交由公司團(tuán)隊(duì)來打理，自己則專注于螞蟻商聯(lián)的拓展。這給我們一個(gè)十分重要的啟示：任何聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展，不僅需要有一個(gè)公司的外殼，更需要有一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，還需要有一個(gè)強(qiáng)有力的領(lǐng)航人，一心一意帶領(lǐng)聯(lián)盟一步一個(gè)腳印，盈科而進(jìn)，聚沙成塔，同心共贏。

我問坐在我邊上的中國(guó)IGA總經(jīng)理張麗：你們從2004年起就在中國(guó)大陸發(fā)展會(huì)員，而且北到大慶，南到寧波，中至湖南，拉開了全國(guó)發(fā)展的架勢(shì)，如今15年過去了，發(fā)展到什么規(guī)模？張總說：我們?cè)诓煌瑖?guó)家具有不同的發(fā)展戰(zhàn)略，在中國(guó)大陸基本上是每年增加一家會(huì)員企業(yè)，至今有18家會(huì)員企業(yè)。我覺得這個(gè)發(fā)展速度有點(diǎn)慢。張總說，發(fā)展會(huì)員只是IGA業(yè)務(wù)拓展的一個(gè)方面。

螞蟻商聯(lián)成立兩年，成員企業(yè)從12家發(fā)展到45家，僅用了一年半時(shí)間，就開發(fā)了800只自有品牌商品。與美國(guó)IGA相比，國(guó)內(nèi)零售聯(lián)盟的發(fā)展是“極速”的。其發(fā)展區(qū)域也早就跨越了一個(gè)較小的地理范圍，中西部、東南部地區(qū)都有螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)。

保亭會(huì)則是由河南大張集團(tuán)董事長(zhǎng)張國(guó)賢創(chuàng)辦的一個(gè)聯(lián)盟組織，據(jù)公開報(bào)道成員企業(yè)50家。吳金宏稱贊其具有超強(qiáng)的凝聚力，還專程去保定會(huì)拜訪學(xué)習(xí)。

山西太原美好特旗下又一個(gè)“全球蛙”，看起來是一個(gè)以商品為主導(dǎo)的APP，但我覺得其遠(yuǎn)期目標(biāo)是不是要做2B業(yè)務(wù)，甚至要做聯(lián)盟合作的事兒。

面對(duì)大型零售商的出現(xiàn)，國(guó)外早就出現(xiàn)了自由連鎖組織。他們的初衷基本上都是從商品切入，如聯(lián)合采購(gòu)、集中配送等，后來發(fā)展到知識(shí)共享、品牌開發(fā)等更緊密的合作。這種模式更重要的優(yōu)勢(shì)是“進(jìn)退自由”，“進(jìn)”可以往特許加盟、直營(yíng)連鎖發(fā)展，“退”可以自主發(fā)展，具有靈活成長(zhǎng)的選擇優(yōu)勢(shì)。

我思考的問題是：

（1）區(qū)域發(fā)展還是跨區(qū)域發(fā)展？有人認(rèn)為：區(qū)域化發(fā)展是難以建立聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)的，只有跨區(qū)域全國(guó)發(fā)展才能更有相互學(xué)習(xí)與相互聚合的優(yōu)勢(shì)。

（2）公司制發(fā)展還是行會(huì)式發(fā)展？我在美國(guó)曾訪問過一家五金公司，這家公司其實(shí)就是一種自由聯(lián)盟組織，公司注冊(cè)資本來源成員企業(yè)的入會(huì)資金，也就是說聯(lián)盟公司屬于聯(lián)盟成員所有。如今的螞蟻商聯(lián)基本上也是這樣一家由成員企業(yè)擁有的公司，只是成員企業(yè)的股權(quán)有所不同。

（3）同一品牌還是獨(dú)立品牌？美國(guó)的這家公司發(fā)展到最后連成員企業(yè)的logo也統(tǒng)一了，變成了特許加盟連鎖了。

（4）封閉發(fā)展還是開放發(fā)展？有人認(rèn)為，聯(lián)盟組織可以在條件成熟的時(shí)候吸收外來資本，但絕對(duì)不能上市。這也就是說，這是一個(gè)對(duì)行業(yè)開放，對(duì)資本市場(chǎng)相對(duì)封閉的“行會(huì)組織”。

（5）聚合的“丹藥”是什么？螞蟻商聯(lián)注冊(cè)的公司名稱是“鄭州螞蟻合眾商業(yè)管理有限公司”，注意：不是“眾合”，而是“合眾”，他們認(rèn)為，關(guān)鍵是要可持續(xù)發(fā)展聚合，但聚合關(guān)鍵是什么？古時(shí)候煉膏藥就是一個(gè)聚合的過程，先是用油混合中藥材，接著還必須放入“丹”，才能聚合成黑色的藥膏。那么要問，聯(lián)盟聚合的“丹藥”是什么？吳總說：商品與情感；張麗總說：核心價(jià)值觀與踐行；張國(guó)賢中說：情感與價(jià)值觀；齊魯商盟李繼修中說：丹藥是兩點(diǎn)：一是團(tuán)結(jié)，二是規(guī)則。

（6）吳金宏說：過去，我們摸黑前行，如今，大數(shù)據(jù)給了一把手電筒。聚沙成塔，同心共贏！這就是“螞蟻商聯(lián)”！在人類社會(huì)，道路有紅綠燈，還是會(huì)發(fā)生交通事故，在螞蟻世界，螞蟻紅綠燈，螞蟻的數(shù)量之眾遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過人類，但他們永遠(yuǎn)不會(huì)撞頭！這是為什么？因?yàn)槲浵佊幸环N自組織機(jī)制，螞蟻還有一種奇特的功效——微波無法觸達(dá)螞蟻，微波爐不可能殺死微小的螞蟻，這就是螞蟻的偉大！我敬重螞蟻！敬重螞蟻聯(lián)盟，螞蟻商聯(lián)。

我認(rèn)為：商業(yè)聯(lián)盟的可持續(xù)發(fā)展，貴在：發(fā)現(xiàn)需求，創(chuàng)造價(jià)值，傳播價(jià)值，傳遞價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值，超越價(jià)值，最終是讓消費(fèi)者享受超值商品與超值服務(wù)。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授 周勇，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）