聯(lián)商專(zhuān)欄：作為一家世界知名的德國(guó)零售企業(yè)，ALDI奧樂(lè)齊(以下簡(jiǎn)稱(chēng)奧樂(lè)齊)的故事起源于1913年德國(guó)愛(ài)森市，經(jīng)過(guò)100多年的發(fā)展，至今已在全球10余個(gè)國(guó)家擁有超過(guò)1萬(wàn)家店鋪。

6月7日，帶著德國(guó)最大連鎖折扣零售商的“光環(huán)”，奧樂(lè)齊中國(guó)首店在上海開(kāi)業(yè)了，這在零售界引起了廣泛的關(guān)注。

不過(guò)，與國(guó)外ALDI主打廉價(jià)的折扣超市相比，它的中國(guó)門(mén)店似乎有很多不一樣。

不再是傳統(tǒng)意義上的商業(yè)邏輯——一切圍繞“最低的價(jià)格”，在中國(guó)走的是中高端路線(xiàn)，這個(gè)也可能是奧樂(lè)齊在中國(guó)不容易找到合適的供應(yīng)鏈，因而，從選址、裝修到商品結(jié)構(gòu)，基本都是瞄準(zhǔn)消費(fèi)力較高的“新中產(chǎn)階級(jí)”，還開(kāi)發(fā)了小程序線(xiàn)上下單、線(xiàn)下配送的功能。

時(shí)代在變、消費(fèi)者在變，本土化才是終點(diǎn)

簡(jiǎn)單討論奧樂(lè)齊脫離“低價(jià)”模式在中國(guó)是不是能成功，我覺(jué)得意義不大，畢竟家樂(lè)福、沃爾瑪等零售商現(xiàn)在的日子也不好過(guò)，企業(yè)要成功重要的是它能否滿(mǎn)足顧客的需求變化，成為顧客喜歡的店鋪，適合顧客的店鋪才能得到成長(zhǎng)與發(fā)展。

滿(mǎn)足顧客需求：顧客到底是誰(shuí)?顧客在什么時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)什么商品?顧客有什么不滿(mǎn)?有什么潛在的顧客需求？

實(shí)際上，在線(xiàn)下開(kāi)出第一家門(mén)店前，奧樂(lè)齊對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了5年多的考察，并通過(guò)兩年天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)，積累了中國(guó)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。這也體現(xiàn)了德國(guó)企業(yè)一貫的謹(jǐn)慎。

奧樂(lè)齊屬于社區(qū)商業(yè)，主要是提供社區(qū)居民需求的日常生活用品，這些服務(wù)具有經(jīng)常性、便利性，在中國(guó)沒(méi)有采用價(jià)格低廉作為賣(mài)點(diǎn)，也沒(méi)有照搬國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)。商品主要有生鮮熟食、休閑食品、糧油、酒、美妝、個(gè)人護(hù)理、寵物用品、日用百貨等，基本上滿(mǎn)足顧客一日三餐的需求。

零售的未來(lái)——業(yè)態(tài)契合度

顧客生活方式的改變：從“物質(zhì)滿(mǎn)足”到“精神滿(mǎn)足”的變化，社區(qū)店不是鄰近力，物理距離近不代表心理距離近，而是商品力+服務(wù)力的體現(xiàn)。

ALDI奧樂(lè)齊的商品力---專(zhuān)注自有品牌

據(jù)了解，奧樂(lè)齊的自有品牌產(chǎn)品占比在30%左右，包括經(jīng)營(yíng)的預(yù)包裝商品的所有品類(lèi)，這類(lèi)產(chǎn)品維持奧樂(lè)齊的低價(jià)形象，同等規(guī)格、質(zhì)量的產(chǎn)品比一般超市低，這是能夠生存下來(lái)的店鋪的絕對(duì)條件之一，也就是我們常說(shuō)的差異化，依靠商品的好品質(zhì)，贏得顧客的信任。

自有品牌商品陳列一目了然，在外裝箱的設(shè)計(jì)上，與貨架契合度極高，只需要直接把箱子放在貨架上，不需要員工花大量時(shí)間進(jìn)行陳列，將紙箱撕掉虛線(xiàn)部分，就是一個(gè)完美的陳列道具。

ALDI奧樂(lè)齊的商品力---鮮食

奧樂(lè)齊的鮮食商品品種齊全，便當(dāng)、三明治、沙拉、水果……，性?xún)r(jià)比超高，雖然不在飯點(diǎn)，就餐區(qū)人頭攢動(dòng)，基本上沒(méi)有空位。

ALDI奧樂(lè)齊的商品力---精挑細(xì)選性?xún)r(jià)比商品

在物質(zhì)不足的時(shí)代，以賣(mài)方為主的市場(chǎng)，目的購(gòu)買(mǎi)是主流，人們積極尋找想要購(gòu)買(mǎi)的商品，商品怎么陳列都賣(mài)的出去，但是如今物質(zhì)過(guò)剩，消費(fèi)已呈飽和狀態(tài)，對(duì)消費(fèi)者而言，商品泛濫，沒(méi)有想要的商品，所以沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)就成了主流。

在選品上，奧樂(lè)齊導(dǎo)入二、三線(xiàn)品牌，對(duì)于這類(lèi)商品，其憑借一整套嚴(yán)謹(jǐn)驗(yàn)廠驗(yàn)貨體系，精挑細(xì)選，實(shí)現(xiàn)大批量進(jìn)貨，大幅壓低進(jìn)價(jià)，在確保價(jià)格低廉的前提下，為消費(fèi)者挑選出高性?xún)r(jià)比商品，但是培養(yǎng)生產(chǎn)商成為奧樂(lè)齊的供應(yīng)商要走的路還很漫長(zhǎng)。

ALDI奧樂(lè)齊的服務(wù)力---德國(guó)干部以身作則

管理的本質(zhì)是教育，榜樣的力量是無(wú)窮的，用自己的行動(dòng)來(lái)教育下屬，這位德國(guó)干部從我們進(jìn)店到離開(kāi)，都非常認(rèn)真的在進(jìn)行商品清潔、補(bǔ)貨，這種認(rèn)真對(duì)待工作的態(tài)度值得我們學(xué)習(xí)。

他還非常熱情的請(qǐng)我們?cè)嚦�，而且非常配合我們拍照。其�?shí)，凡是眼睛能看到的都是服務(wù)表象，真正的服務(wù)是需要用心去感受。

毫無(wú)疑問(wèn)，ALDI奧樂(lè)齊在中國(guó)能否取得成功，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)，在其它國(guó)家采用低價(jià)策略的成功，未必能在中國(guó)成功。

從選址、門(mén)店裝修、貨架看奧樂(lè)齊并不“低廉”，電子價(jià)簽、自助收銀、電子顯示屏、詢(xún)價(jià)掃碼設(shè)備一應(yīng)俱全，商品也不是大家期待的“低價(jià)”，生鮮商品等細(xì)節(jié)還有待改善，要真正得到顧客認(rèn)可，還有很遠(yuǎn)的路要走。但我們希望中國(guó)零售能更“多樣化”。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）