聯(lián)商專欄：正如投資大師查理·芒格所說(shuō)：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的�！比巳硕枷搿拔业乃杂桑易约翰俦P”，但自由是門手藝，做對(duì)需要智力，要找到性價(jià)比，也要知其所以然，否則早晚還得“吃得苦中苦，換來(lái)心中堵”，不是嗎？

自打《26歲，月薪一萬(wàn)，吃不起車?yán)遄印芬l(fā)水果焦慮，“水果自由”的話題就不斷登上熱搜榜，“車?yán)遄幼杂伞�、“荔枝自由”不絕于耳，現(xiàn)在連最親民的蘋果也“唱高調(diào)”，水果自由變得越來(lái)越難。

蘋果主產(chǎn)地陜西渭南的行家說(shuō)：2018年，蘋果減產(chǎn)較大，價(jià)格已經(jīng)很高。而去年11月到今年3月，他們家已經(jīng)出貨200多萬(wàn)斤，庫(kù)存都賣光了。很多果農(nóng)都說(shuō)：近十年第一次遇到這種情況。

在南京、上海等地的超市，陜西紅富士?jī)r(jià)格已經(jīng)從過(guò)去的4-5元/斤漲到了最近的8-10元/斤，他們甚至有了一個(gè)新名字叫“蘋什么”。

水果自由成了切膚之痛，大家才想起《大話西游》里的經(jīng)典臺(tái)詞：“曾經(jīng)有機(jī)會(huì)擺在眼前，我卻沒(méi)有珍惜……”

做個(gè)計(jì)算題，按專家的建議，普通人每天應(yīng)攝取200-300克水果，一個(gè)月至少吃掉12斤-18斤水果，假如每天都吃親民的蘋果，也要花掉96-144元。而依照調(diào)查，90后平均存款815元，只夠吃上8個(gè)多月。

嚴(yán)峻的形勢(shì)下，更多人另辟蹊徑，開始在網(wǎng)上挖掘性價(jià)比。

北漂的程姑娘就說(shuō)：最近水果漲價(jià)后，她身邊有10多個(gè)朋友學(xué)她，在拼多多的“多多果園”里“種水果”。去年，她在這個(gè)游戲里虛擬種樹，免費(fèi)兌換水果4次，有檸檬、雪蓮果，口味不錯(cuò)。

是的，用時(shí)間換“水果自由”，在互聯(lián)網(wǎng)上才能行得通。按多多果園負(fù)責(zé)人的說(shuō)法：“今年水果大幅漲價(jià)以來(lái)，多多果園流量大漲，日活躍用戶較年初增加1100多萬(wàn)。不僅老用戶種樹收果的頻次增多，新注冊(cè)用戶也加速增長(zhǎng)�！币患径葦�(shù)據(jù)顯示，它每天送出的水果已經(jīng)遠(yuǎn)超去年。

當(dāng)然，要吃水果不吃土，也不能只等免費(fèi)好事，還要有尋找性價(jià)比的本事。比如，同是陜西紅富士，超市里8-10元/斤，而在拼多多里加上限時(shí)優(yōu)惠、滿減，紅包，用拼團(tuán)的方式購(gòu)買，不足6.5元/斤，相當(dāng)于至少打了8折。

所以，有人說(shuō)：水果自由戳破了人們“偽小資”的生活，但其實(shí)，小資并沒(méi)有錯(cuò)，只是很多人理解錯(cuò)了，單純地把“貴”當(dāng)成了“小資”。

之前，拼多多“萬(wàn)人團(tuán)”主推海南“妃子笑”荔枝，3斤的袋裝價(jià)為39.9元包郵，平均每斤13.3元，價(jià)格不到超市的一半�，F(xiàn)在，蘋果、梨、車?yán)遄�、丑橘、山竹等熱門水果也加入“團(tuán)戰(zhàn)”，性價(jià)比更突出。甚至有網(wǎng)友說(shuō)：“大海航行靠好舵手，水果自由靠拼多多”。

正如索尼創(chuàng)始人盛田昭夫總結(jié)：“這個(gè)時(shí)代，我們生而有幸，密集地見證著一個(gè)個(gè)傳奇的交接�！爆F(xiàn)在，問(wèn)題只有一個(gè)：拼多多以一己之力平抑水果物價(jià)，它憑什么持久地做下去？還有什么“必殺技”？

一直低價(jià)，憑什么？

昨日因，今日果。沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的昂貴，更沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的便宜。4年前，拼多多開始專注農(nóng)貨上行，與農(nóng)村、果農(nóng)綁定，做“產(chǎn)地直發(fā)”，如今，它才能一直保持“高價(jià)去無(wú)蹤，水果更出眾”。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，拼多多農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)副產(chǎn)品銷售額達(dá)653億元，直連超過(guò)700萬(wàn)農(nóng)戶。而拼多多創(chuàng)始人、CEO黃崢在央視訪談中說(shuō)：拼多多可能已經(jīng)是中國(guó)最大的水果銷售平臺(tái)。

其關(guān)鍵在于，它打破了傳統(tǒng)供應(yīng)鏈數(shù)十年的弊端，剔除了多余層級(jí)的批發(fā)商，避免層層加價(jià)，由此，重構(gòu)供應(yīng)鏈，更直接地連接供求兩端，農(nóng)民不再“沖前頭，拿零頭”，消費(fèi)者也能吃新鮮，得實(shí)惠。

舉個(gè)栗子，專做吐魯番哈密瓜的小劉是一位新農(nóng)人，之前他為超市、賣場(chǎng)供貨，包銷當(dāng)?shù)剞r(nóng)民數(shù)十畝地的哈密瓜。

當(dāng)瓜6-7成熟時(shí)，他去吐魯番采購(gòu)付款，向各地轉(zhuǎn)送，由下級(jí)經(jīng)銷商接盤，大貨車換小貨車，然后進(jìn)入城市檔口，再到超市、賣場(chǎng)上架。這中間有6-8個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)加價(jià)10-20%左右。

等哈密瓜擺在北京、上海的貨架上，零售價(jià)已是采購(gòu)價(jià)的1.7倍以上，但本質(zhì)上，產(chǎn)地農(nóng)民卻獲利極少，而小劉也經(jīng)常要看渠道商的臉色。

后來(lái)，小劉通過(guò)拼多多拼團(tuán)、預(yù)售等操作，鎖定零售終端需求，采摘8-9成熟的哈密瓜，直接發(fā)往鄭州倉(cāng)庫(kù)，40小時(shí)后通過(guò)網(wǎng)絡(luò)售賣全國(guó)，消除了多余的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)。

如此一來(lái)，少了70%以上的加價(jià)，正可以分利給消費(fèi)者、果農(nóng)。同時(shí)，拼多多先團(tuán)后銷，迅速出清貨品，小劉的資金周轉(zhuǎn)效率更高，更有動(dòng)力抬高收購(gòu)價(jià)格，一來(lái)，幫果農(nóng)增加收入，二來(lái)，穩(wěn)定自家貨源。如此利好下，他又多承包了當(dāng)?shù)財(cái)?shù)十畝果園。

而整個(gè)過(guò)程中，拼多多更直接地連接“最初一公里”的果農(nóng)和“最后一公里”的消費(fèi)者，讓他們與多級(jí)經(jīng)銷的歷史決裂，這才在4年后的今天，掌控了水果戰(zhàn)場(chǎng)的終極支配和自由。

一切就像企業(yè)家稻盛和夫說(shuō)的：自利者得生存，他利者更長(zhǎng)久。

按照這樣的方式，拼多多還幫助云南文山州丘北縣留守老人兩天銷出30萬(wàn)斤雪蓮果；協(xié)助陜西周至縣留守老人一季銷出500萬(wàn)斤獼猴桃……因此，平臺(tái)與各地政商形成了更緊密的合作，反過(guò)來(lái)促進(jìn)它加速做大“產(chǎn)地直銷”，走向馬太效應(yīng)的“好者更好”。

一句話：過(guò)往沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)，昨天是歷史，今天有開始，明天就什么都好使。

決定性的必殺技

毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者選擇一個(gè)平臺(tái)，就三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？有何不同？何以見得？

所以，拼多多先找到水果行業(yè)80%的共性問(wèn)題，拿出通用的解決方案重構(gòu)水果供應(yīng)鏈，并大規(guī)模推廣，以此，解決大痛點(diǎn)，貢獻(xiàn)甜蜜點(diǎn)，回答“我是誰(shuí)”。

而共性之外的20%，將決定企業(yè)能否脫穎而出，為此，它用改造基礎(chǔ)設(shè)施、創(chuàng)新技術(shù)系統(tǒng)來(lái)豐富自己，打造“有何不同，何以見得”的必殺技。

按拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人達(dá)達(dá)的說(shuō)法：深入各大農(nóng)產(chǎn)區(qū)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)水果這類農(nóng)產(chǎn)品要上行到零售市場(chǎng)，有兩大難題：

其一，產(chǎn)區(qū)太分散，快遞物流吞吐量較小，部分地區(qū)的產(chǎn)品要運(yùn)輸?shù)降丶?jí)市才能有效集散，這不僅容易錯(cuò)過(guò)水果的最佳成熟期，也產(chǎn)生了大量損耗和冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)成本。同時(shí)，品種不對(duì)路，也讓農(nóng)民失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，只能靠固定補(bǔ)貼維持生計(jì)。

其二，縣鄉(xiāng)產(chǎn)區(qū)懂電商的青年人稀缺，大都依賴外地客商采買，很難形成該地區(qū)的“內(nèi)生動(dòng)力”。

為此，過(guò)去三年，拼多多集中了大量資源和技術(shù)，不斷完善“拼農(nóng)貨”模式，協(xié)作不脅迫，創(chuàng)新找突破。

一方面，它在微信上把限時(shí)秒殺、拼購(gòu)等模式玩得溜起，借機(jī)總結(jié)哪些品類轉(zhuǎn)化率、評(píng)價(jià)較高；哪些品類還存在市場(chǎng)空白……并將信息傳遞給農(nóng)民，彌合供求之間的“信息鴻溝”，匹配產(chǎn)銷，努力讓“地有所產(chǎn)，物有所值”。

另一方面，平臺(tái)還打造出“農(nóng)貨中央處理系統(tǒng)”，僅輸入各大產(chǎn)區(qū)如地理位置、特色產(chǎn)品、成熟周期等信息，經(jīng)由系統(tǒng)運(yùn)算，就能將各類水果在成熟期匹配給消費(fèi)者。這樣既能促成拼團(tuán)消費(fèi)，也可以提前調(diào)度物流資源，及時(shí)下鄉(xiāng)對(duì)接水果上行，大大縮減損耗和冷鏈、倉(cāng)儲(chǔ)成本。

此外，拼多多還建立“多多大學(xué)”，與各地政商合作，培訓(xùn)擅長(zhǎng)電商的新青年，解決人才難題。同時(shí)，借這個(gè)“新農(nóng)人本地化、利益本地化”的體系，帶動(dòng)有能力的、特別是受過(guò)高等教育的青年人返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

數(shù)據(jù)顯示，2018年，平臺(tái)累計(jì)帶出18390名新農(nóng)人，其中超過(guò)11000名為返鄉(xiāng)人才。過(guò)去三年以來(lái)，拼多多已累積帶出62000余名新農(nóng)人，基本覆蓋中國(guó)主要農(nóng)產(chǎn)區(qū)。

有了這覆蓋產(chǎn)區(qū)的縱深能力，拼多多才能在水果漲價(jià)時(shí)，快速傾斜資源、精準(zhǔn)補(bǔ)貼，調(diào)度商家和生產(chǎn)者，根據(jù)消費(fèi)需求為它集中供應(yīng)水果，及時(shí)平抑市價(jià)。

這就像管理大師們說(shuō)的：不可避免的，大型企業(yè)在產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效應(yīng)的同時(shí)，也產(chǎn)生社會(huì)效應(yīng)，如果公司用選擇核心業(yè)務(wù)的方法，來(lái)分析社會(huì)效應(yīng)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，那是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新和提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛在機(jī)會(huì)……在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，它將是決定成敗的因素。

可以說(shuō)，在前端，拼多多能短時(shí)間聚集海量需求，迅速消化大批當(dāng)季農(nóng)產(chǎn)品；在后端，它重構(gòu)供應(yīng)鏈，幫助鄉(xiāng)村實(shí)現(xiàn)供給側(cè)改革。由此，為“小、散、落后”的中國(guó)農(nóng)業(yè)找到了新答案，也讓消費(fèi)者治愈了水果焦慮帶來(lái)的喪。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有新的電商平臺(tái)崛起，大家才能共同受益。新事物的誕生，往往都是解決了前人未曾解決的問(wèn)題。

從水果來(lái)看，拼多多能夠崛起，并不是因?yàn)槌粤怂^“紅利”。中國(guó)水果暴漲暴跌存在了很多年，眾多互聯(lián)網(wǎng)公司卻沒(méi)有哪家愿意深入田間地頭去解決問(wèn)題。

傳統(tǒng)電商的局限，就在于沒(méi)有把自己的能力用在解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題上。另一方面，拼多多的“便宜”，也不是被各種段子妖魔化的“劣質(zhì)低價(jià)”，而是有切切實(shí)實(shí)的能力做支撐。

正如投資大師查理·芒格所說(shuō)：“宏觀是我們必須接受的，微觀才是我們可以有所作為的�！比缃瘢巳硕枷搿拔业乃杂�，我自己操盤”，但自由是門手藝，做對(duì)需要智力，要找到性價(jià)比，也要知其所以然，否則早晚還得“吃得苦中苦，換來(lái)心中堵”，不是嗎？

（文/聯(lián)商專欄作者小郝子，僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載�。�