聯(lián)商網(wǎng)消息：11月14日下午，由浙江省商務(wù)廳、浙江省商貿(mào)業(yè)聯(lián)合會(huì)、浙江工商大學(xué)聯(lián)合主辦，聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)等單位共同承辦的以“讓消費(fèi)更美好”為主題的2018新消費(fèi)主題峰會(huì)在杭州之江飯店成功召開。本次會(huì)議以“讓消費(fèi)更美好”為主題，開啟了零售行業(yè)對(duì)新消費(fèi)模式的共同探討。

紅杉資本中國(guó)投資合伙人蘇凱以“從資本看中國(guó)零售的競(jìng)爭(zhēng)演變及趨勢(shì)”為題，講述零售行業(yè)未來發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)。

紅杉在中國(guó)十三年，作為在中國(guó)持續(xù)投資的基金，它有一個(gè)很大的投資邏輯，就是看好中國(guó)市場(chǎng)，所以今天紅杉看得所有項(xiàng)目，不管是中國(guó)人還是外國(guó)人，所做的產(chǎn)品和服務(wù)一定是提供中國(guó)市場(chǎng)，這是我們考慮的前提。紅杉對(duì)中國(guó)市場(chǎng)中長(zhǎng)期發(fā)展的持續(xù)看好，這是一個(gè)前提。

中國(guó)整個(gè)1.8萬億美金增長(zhǎng)的空間，就是大家信心的基礎(chǔ)。為什么我們零售業(yè)這么辛苦，這么拼命？那是因?yàn)槊篮煤妥銐虼蟮氖袌?chǎng)存在，否則就沒必要去浪費(fèi)時(shí)間精力去琢磨這么多辛苦的事情。

1.8萬億美金是整個(gè)增量，在未來五年會(huì)持續(xù)發(fā)展。整個(gè)市場(chǎng)有這么大的增長(zhǎng)空間，為什么我們都覺得生意不好做呢？那錢都被誰賺走了呢？到底誰在增長(zhǎng)呢？我們?cè)倏纯从袥]有人在增長(zhǎng)。

新進(jìn)入者彎道超車強(qiáng)行插隊(duì)

那么誰在增長(zhǎng)呢？隨便舉幾個(gè)例子：

第一個(gè)，鮮豐水果。他用20年時(shí)間從一個(gè)擺地?cái)偟乃倘俗兂蛇@么一個(gè)水果零售商，這么龐大的一個(gè)機(jī)構(gòu)，并且還是在一個(gè)高速的增長(zhǎng)。

第二個(gè)，叮咚買菜。這是一家在上海的公司，公司成立不到一年時(shí)間，今天的規(guī)�？梢砸痤愃�永輝超市這樣大的集團(tuán)的關(guān)注或者緊張和注視，它的增長(zhǎng)速度，我今天在這里不方便把這個(gè)數(shù)字透露給大家，但是我可以用到一個(gè)概念，他增長(zhǎng)的速度“驚人”，就是成立一年時(shí)間，它的增長(zhǎng)可能走過很多公司十年的路，并且增長(zhǎng)速度還在每個(gè)月30%在增長(zhǎng)，而不是年同比增長(zhǎng)30%，而是月環(huán)比速度在增長(zhǎng)，非常可怕的增長(zhǎng)速度。

第三個(gè)，瑞幸咖啡。它為什么在星巴克都已經(jīng)家喻戶曉的中國(guó)市場(chǎng)，突然冒出來一個(gè)品牌，能夠短期內(nèi)增長(zhǎng)這么的快？

第四個(gè)，生鮮傳奇。今天我看聯(lián)商網(wǎng)又發(fā)一篇文章叫“三年創(chuàng)造一個(gè)30億的企業(yè)”，既然聯(lián)商網(wǎng)已經(jīng)講了，我們就可以把這個(gè)數(shù)字重復(fù)一下。三年時(shí)間創(chuàng)立一家公司市值做到30個(gè)億，它為什么能這樣？它不就是一個(gè)以生鮮為主的超市，它為什么能夠這么快？

剛需高頻品類成為投資熱點(diǎn)

新進(jìn)入者已經(jīng)不干于在后面排隊(duì)了，他們一定會(huì)彎道超車強(qiáng)行插隊(duì)。怎么強(qiáng)行插隊(duì)呢？就是剛需打非剛需，高頻打低頻。

幾年前我就有一個(gè)預(yù)測(cè)，那個(gè)時(shí)候我在百貨集團(tuán)做CEO的時(shí)候我就預(yù)測(cè)。百貨必須轉(zhuǎn)型，為什么？不轉(zhuǎn)型必然被超市打敗，超市被誰打敗呢？超市就被比它的頻率更高的業(yè)態(tài)打敗。原來是各做各的生意，我做百貨你做超市，你做便利店，你做菜市場(chǎng)的，我們各做各的生意，各服務(wù)各的客人。但今天不是這樣了，大家突然一天都被扭曲了，都沒有什么安分守己了。就惦記別人的客人，我除了做自己生意以外，我想能不能把別人的客戶偷過來，就在前面截胡。

高頻打低頻，在前面彎道超車去截留，要截胡就要強(qiáng)行插隊(duì)。這個(gè)就是近半年和大半年時(shí)間我們?cè)谑袌?chǎng)上投資的時(shí)候看到新進(jìn)入市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)者，一個(gè)非常明顯的痕跡。就用最高的頻率，用最高頻的消費(fèi)切入，就是生鮮。今天中國(guó)老百姓最高頻的就是生鮮，我們說過什么？百貨商品是讓人們活的更好。而這些生鮮商品是讓人們活著，那這個(gè)就很嚴(yán)重了。你說我是讓你活著和讓你活著更好，那肯定活著這個(gè)東西更剛需更高頻，他從這個(gè)角度切入，先去獲取客人然后逐步去做轉(zhuǎn)化，從單一品類做到豐富品類獲得整個(gè)綜合效應(yīng)最大化。

我們看到像類似叮咚買菜這樣，全國(guó)各地有幾個(gè)省都有這樣的創(chuàng)業(yè)者。他們先從蔬菜切入，蔬菜切入以后量拉起來，用戶數(shù)拉起來，配送能力拉起來就開始賣盒飯。然后告訴我他要賣家里面的家居用品，以后他會(huì)以30分鐘為半徑形成一個(gè)及時(shí)點(diǎn)上圈。他認(rèn)為以后電商不再像今天阿里天貓一樣，用品類來定義，而是用30分鐘來定義。你要買什么東西需要30分鐘送到家，他全部幫你提供。他今天可以賣菜，明天可以賣盒飯，后天可以賣衣服，然后再后天賣家電賣書。

他用30分鐘的半徑來重新構(gòu)建一個(gè)電商的版圖，會(huì)不會(huì)實(shí)現(xiàn)不知道。但是今天中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者真是“敢叫日月?lián)Q新天”，他們的豪心壯志你也可能覺得他是癡人說夢(mèng)。但是很多不可思議的事情就是被這一群人，看起來有點(diǎn)片子的人把它實(shí)現(xiàn)了，所以大家拭目以待。

創(chuàng)業(yè)者用高頻剛需來彎道超車，強(qiáng)行插隊(duì)，用更前瞻的方法來搶奪流量入口，整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)我們認(rèn)為它還有很大的調(diào)整空間。原來我們一度在談消費(fèi)升級(jí)，中產(chǎn)階級(jí)質(zhì)感小，隨著無印良品的崛起一夜之間成為中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)的代言人和弄潮兒。但是伴隨著拼多多的上市，突然冒出來一個(gè)3000億交易額的公司，誰也沒用過，誰也沒聽過。但是還是不能抵擋這樣一個(gè)龐大的組織，在三年之內(nèi)形成這么龐大的購物平臺(tái)，并且上市，現(xiàn)在業(yè)績(jī)還非常的好。你看的它的數(shù)字實(shí)在太漂亮了，每天的增長(zhǎng)還在持續(xù)的發(fā)生。

喚醒所謂的睡眠市場(chǎng)

剛才厲老師講的到底什么消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)降低。其實(shí)消費(fèi)也不是升級(jí)也不是降級(jí)，它持續(xù)的發(fā)展一定是在升級(jí)。今天所謂的拼多多現(xiàn)象帶來的消費(fèi)降級(jí)它應(yīng)該是一種什么樣的解釋呢？它其實(shí)喚醒了大量的沉睡市場(chǎng)，它是把一些原來低標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)人群?jiǎn)拘蚜�，�?duì)他們來講其實(shí)是消費(fèi)升級(jí)。

但是可能對(duì)在座的各位來講這是一種降級(jí)，它的變化不是升級(jí)降級(jí)的這么簡(jiǎn)單，而是不同的消費(fèi)群體，對(duì)于消費(fèi)比重結(jié)構(gòu)的變化產(chǎn)生了影響。以城鎮(zhèn)居民占絕對(duì)主導(dǎo)地位的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已經(jīng)開始動(dòng)搖，甚至發(fā)生變化。農(nóng)村或者是底線城市的消費(fèi)占比貢獻(xiàn)越來越過。2017年農(nóng)村消費(fèi)品消費(fèi)指數(shù)12.8%，而城市只到10%，馬上就要跌破10%了。兩個(gè)剪刀差在迅速的交匯，現(xiàn)在已經(jīng)不足兩倍。也就是說，現(xiàn)在兩個(gè)農(nóng)村居民可以抵一個(gè)城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)力。但是你看人口奇數(shù)是非常龐大的，所以整個(gè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)在發(fā)生調(diào)整，所以說養(yǎng)了一批看起來好像是底線消費(fèi)廠商的蓬勃發(fā)展，這個(gè)就是大家所謂的降級(jí)，其實(shí)對(duì)他們來講也是升級(jí)。

我再給大家講一個(gè)數(shù)字，亞馬遜有一個(gè)Kindle（閱讀器），Kindle做過一個(gè)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2016年中國(guó)最喜愛閱讀的城市，就是用Kindle付費(fèi)買內(nèi)容來閱讀的城市，大家知道前三名是哪三個(gè)城市？第一名：銀川。第二名：貴陽。第三名：烏魯木齊。2017年知道是哪三個(gè)城市嗎？第一名：淮安。這個(gè)看完以后，好像對(duì)我們眼中中國(guó)市場(chǎng)的理解完全顛覆你的三觀。并且現(xiàn)在越來越多的數(shù)據(jù)能夠統(tǒng)計(jì)體現(xiàn)三四線城市乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)購買付費(fèi)內(nèi)容的比例遠(yuǎn)超過北上廣等一線城市。

你如果做在線內(nèi)容付費(fèi)的運(yùn)營(yíng)商，如果憑想象，你絕對(duì)不會(huì)把這些城市作為你的主力戰(zhàn)場(chǎng)，肯定是北上廣、杭州這些地方，但是恰恰跑出來的數(shù)據(jù)讓你大跌眼鏡。

講這些東西說明什么呢？說明今天的中國(guó)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在發(fā)生巨大的變化，我們做零售的從業(yè)者，不要再用我們的經(jīng)驗(yàn)來判斷，不要再把自己作為全中國(guó)消費(fèi)者的代表，你只代表一小撮人，大部分市場(chǎng)不像你想想的這樣，原來你很看不起的沉睡市場(chǎng)，它正在覺醒。今天能夠獲得超越市場(chǎng)平均增速的廠商，一定是喚醒了沉睡市場(chǎng)，一定是切住了一塊別人忽略掉的一個(gè)增長(zhǎng)動(dòng)力，這是今天的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

前面這十年，中國(guó)的消費(fèi)以互聯(lián)網(wǎng)和線下消費(fèi)發(fā)展非常蓬勃，以阿里、京東、騰訊為代表的To C的業(yè)務(wù)，消費(fèi)端的蓬勃增長(zhǎng)，其實(shí)對(duì)供應(yīng)鏈提出了更高的要求。就是今天前面有這么大交易額的時(shí)候，我后端的供應(yīng)鏈能不能支持。阿里的雙十一，他說看得見的雙十一，看不見的菜鳥網(wǎng)絡(luò)。沒有菜鳥網(wǎng)絡(luò)這幾年的貢獻(xiàn)，雙十一的體驗(yàn)可能沒有那么好，可能還是半個(gè)月一個(gè)月以后才能收到雙十一當(dāng)天買到的商品，但是今天可以很高效的保證顧客體驗(yàn)，其實(shí)是供應(yīng)鏈的延伸。

對(duì)于很多小B端來講，就是小的夫妻老婆店和商戶來講，他在獲客的同時(shí)，他的供應(yīng)鏈提升水平會(huì)是市場(chǎng)新的一波機(jī)會(huì)。

前兩天我在杭州看了一個(gè)項(xiàng)目，他把杭州這幾千家小區(qū)里面的夫妻老婆店，原來進(jìn)貨都是農(nóng)夫山泉進(jìn)三箱，可樂進(jìn)五箱，水果進(jìn)兩箱，采購量非常小，所以拿到的價(jià)格非常貴。他做了一個(gè)反向匯集，他把幾千家夫妻老婆店的采購需求匯總在一起，分單品變成大單，直接向原廠商或者一級(jí)代理商采購，一個(gè)動(dòng)作把夫妻老婆店的采購成本降低20%，那這個(gè)公司只成立半年時(shí)間，他告訴我現(xiàn)在一個(gè)月可以做三千萬。大家都在說生意不好做，增長(zhǎng)慢，他為什么成立半年，一個(gè)月就能做三千萬，并且還在保證每個(gè)月30-50%的速度增長(zhǎng)，就是因?yàn)樗鼏拘蚜顺了袌?chǎng)，他用了一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)新喚醒了一個(gè)沉睡市場(chǎng)，優(yōu)化供應(yīng)鏈的效率，服務(wù)了很多小B端。

高頻剛需切入，強(qiáng)行插隊(duì)，喚醒沉睡市場(chǎng)，獲得超越市場(chǎng)的增速，服務(wù)業(yè)背后的服務(wù)業(yè)，賦能前端零售商，優(yōu)化供應(yīng)鏈，這三個(gè)是我們?cè)谧罱蟀肽陼r(shí)間，在資本市場(chǎng)看到一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)和成長(zhǎng)很快的趨勢(shì)方向。

避免降維打擊

我想跟大家分享一個(gè)比較有意思的做法是美國(guó)軍方的做法。美國(guó)軍方用動(dòng)蕩，無常的，復(fù)雜的和模糊的來描述未來新的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境。就是他要預(yù)測(cè)未來戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境什么樣子，預(yù)測(cè)半天他發(fā)現(xiàn)無法預(yù)測(cè)，未來戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境就是動(dòng)蕩的，無常的，復(fù)雜的和模糊的。那你說你講這等于沒講，你預(yù)測(cè)半天預(yù)測(cè)這東西我們能做什么呢？我們來看他能做什么。

他用了一個(gè)輕足跡戰(zhàn)略模式，整個(gè)美國(guó)從它上一任的國(guó)防部長(zhǎng)開始他用了一個(gè)輕足跡戰(zhàn)略模式。三個(gè)核心戰(zhàn)略，第一個(gè)叫無人機(jī)，第二個(gè)特種部隊(duì)，第三個(gè)第五戰(zhàn)場(chǎng)。無人機(jī)我們都是都好理解，都知道無人機(jī)，我們看美劇都知道無人機(jī)在干什么用。特種部隊(duì)也看過了，第三個(gè)第五戰(zhàn)場(chǎng)，什么叫第五戰(zhàn)場(chǎng)？除了海陸空太空以外第五空間那就是網(wǎng)絡(luò)，就是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)。所以無人機(jī)，特種部隊(duì)，網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)，這就很有意思了。他得出一個(gè)判斷，未來是很復(fù)雜，很動(dòng)蕩的，很無法預(yù)測(cè)的，不確定的。

蘇凱用一個(gè)比較好的比喻來描述未來五年，叫VUCA時(shí)代，什么是VUCA時(shí)代呢?美國(guó)軍方做了一個(gè)分析，把未來的戰(zhàn)爭(zhēng)環(huán)境用Volatile、Uncertain、Complex、Ambiguous這四個(gè)單詞來描述，就是動(dòng)蕩的，無常的，復(fù)雜的和模糊的。

蘇凱認(rèn)為零售業(yè)要思考——重構(gòu)業(yè)務(wù)、升級(jí)組織、構(gòu)建共生網(wǎng)絡(luò)避免降維打擊。

所謂降維打擊，簡(jiǎn)單說如果今天我們不升級(jí)，等別人升級(jí)完成的時(shí)候在來打你的時(shí)候你根本沒有還手之力，它就不在個(gè)維度上，它叫降維打擊，這個(gè)是非�？膳碌囊粋�(gè)事情。

堅(jiān)持體外創(chuàng)新快速年輕化，關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵信息，更關(guān)注流量來源及成本，要有一個(gè)更縱深的更立體的流量獲取來源。

第二商品要不斷降低門檻，不斷的降低準(zhǔn)入門檻，不斷的喚醒沉睡市場(chǎng)，獲得勢(shì)能釋放。

就像蘇凱所說的，在自己的基礎(chǔ)上追求同比永遠(yuǎn)是零售業(yè)永恒不變的話題。

這個(gè)就是我今天的要講的內(nèi)容，謝謝大家。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報(bào)道）