聯(lián)商專欄：又到日本的“鰻魚節(jié)”了，不過鰻魚節(jié)在日本不叫“鰻魚節(jié)”，而稱為「土用の丑」，按照日本的習(xí)慣，這一天家家都要食用烤鰻魚，來補充人體的元氣。每年七八月的鰻魚，肉質(zhì)正當(dāng)肥美，烤制過程中油脂微微滲出，與醬汁完美交融，讓人忍不住食指大動。

這一天，7-11商品部PB商品開發(fā)員拿來一款鰻魚便當(dāng)讓大家進行試吃，大家試吃以后都覺得味道不錯，但是價格是39.8一盒，這么貴的便當(dāng)能銷售出去嗎？是普通便當(dāng)?shù)?.5倍。運營部部長王萌早年留學(xué)日本，對于日本7-11的鰻魚飯情有獨鐘，回國后一直有這個梗，今天見到這個商品決定試一試，因為只有打破才能創(chuàng)造奇跡。

鈴木敏文在[巷口商學(xué)院]一書的經(jīng)驗分享中講到：如果自己有七層的把握，就應(yīng)該去挑戰(zhàn)

當(dāng)然，“挑戰(zhàn)”和“魯莽”是不同的，一旦想到什么點子，建立了假設(shè)，要試著評估實現(xiàn)的可能性。雖說不能保證百分百的成功，但如果自己有六七層的把握，就該去挑戰(zhàn)。而這種評估能力，是要在反復(fù)的假設(shè)與驗證中操練，才能擁有的。

用“假設(shè) 驗證”來解讀“明天的顧客”心理

（1）日本市場調(diào)查

日本人對鰻魚飯情有獨鐘，在日本購買鰻魚飯非常昂貴，鰻魚主要在專門店鋪、居酒屋、快消專門店、便利店銷售……它是提升銷售的神奇之物，鰻魚分日本長鰻魚和進口鰻魚、日本產(chǎn)鰻魚的數(shù)量和金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于進口鰻魚。

（2）成都市場調(diào)查

從大眾點評來看在成都有很多日式料理店鋪在銷售鰻魚飯，價格在48元以上。

（3）運營部召開會議、設(shè)定各個區(qū)域銷售目標(biāo)（統(tǒng)一思想）

（4）OFC與店鋪員工進行溝通、交流，設(shè)定挑戰(zhàn)目標(biāo)（統(tǒng)一目標(biāo)）

（5）實施行動

①訂貨、陳列、POP跟進

②OFC、店長帶領(lǐng)員工到鋪周邊商鋪、辦公區(qū)進行宣傳及預(yù)訂，店內(nèi)收銀員也主動給顧客進行推薦

③驗證結(jié)果

經(jīng)過運營部各個店鋪的挑戰(zhàn)，整體便當(dāng)銷售增長20%，同時，更好的傾聽到了顧客的聲音，打破部門之間的壁壘，構(gòu)筑提案，開發(fā)有特色、專業(yè)性、高品質(zhì)的商品，不斷深挖提升有機會的商品，著力自有品牌商品開發(fā)，增強“7-11”品牌力，擺脫同質(zhì)化和競爭店的價格競爭，獲得更多顧客的信賴和支持。

好吃的東西=顧客高興=盈利

隨著顧客收入水平的不斷增加，生活水平也在不斷提升，出國旅游的人們越來越多，日本文化、動漫、流行元素都潛意識慢慢注入我們的意識中，體驗與眾不同的生活方式，美食體驗，對生活提出更高的要求，品牌同質(zhì)化、商品單一化、沒有特色成為致命傷。這種快閃式的銷售方式（這款商品只在鰻魚節(jié)期間預(yù)售和銷售），為便利店注入新的活力。

消費市場處于飽和狀態(tài)時，只有當(dāng)顧客親眼看到產(chǎn)品，才能察覺自身的潛在需求，顧客并非不愿意購買，他們只是期待產(chǎn)品能夠帶來“合理化購買的理由”。

編后語：我國目前自有品牌商品銷售預(yù)計占比不足3％，而在“螞蟻商聯(lián)”召開的第二屆全國自有品牌大會上，預(yù)計到2018年底，螞蟻商聯(lián)開發(fā)的自有品牌數(shù)將達(dá)80支。本次大會的參會人數(shù)從去年600人增加至限額的1500人，可見全國零售業(yè)對自有品牌的關(guān)注。為此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“談自有品牌”，一起來探討自有品牌那些事，促進自有品牌的發(fā)展。

（作者系聯(lián)商高級顧問團成員趙蓉，本文僅代表作者個人觀點，禁止轉(zhuǎn)載�。�

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