聯(lián)商專(zhuān)欄：一個(gè)行業(yè)有沒(méi)有前景只要看它的行業(yè)論壇或網(wǎng)站即可。

如果一潭死水，基本上就等于人跡罕至，行業(yè)從業(yè)人員已經(jīng)連動(dòng)都懶得動(dòng)了，或者已經(jīng)跑光了。如果妖魔四起，鬼怪橫生，各種妖言惑眾，說(shuō)明這個(gè)行業(yè)開(kāi)始生機(jī)勃勃，吸引各類(lèi)人才前來(lái)?xiàng)�，就算不是快速發(fā)展，也離爆發(fā)不遠(yuǎn)了。

馬云新零售一炮打響后，各類(lèi)爭(zhēng)論不絕于耳，新舊零售爭(zhēng)議了一年有余，整個(gè)行業(yè)好久沒(méi)有這么熱鬧過(guò)了。直到這次2018聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)，臺(tái)上臺(tái)下各種關(guān)于新舊零售之爭(zhēng)還在熱火朝天中。如果說(shuō)新舊零售不是一炮可以解決的，那就再來(lái)一炮。

商業(yè)到底好不好，家家都有本經(jīng)。今年的聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)是近年來(lái)零售業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和企業(yè)家信心度最高的一年，一把揮去多年的陰霾。

上海商學(xué)院的同學(xué)在聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)聽(tīng)完行業(yè)大佬們的演講后問(wèn)了我個(gè)問(wèn)題，既然大家服務(wù)理念這么好，對(duì)消費(fèi)者幾乎“跪舔”的程度，為啥生意不好？

理想跟現(xiàn)實(shí)的差距不僅僅對(duì)于個(gè)人是赤裸裸的，對(duì)企業(yè)更是殘酷的。行業(yè)大佬們講的東西一個(gè)是由自身位置決定的，一個(gè)在于受眾能否理解大佬們的思想。

比如說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理人是做to B的，而不是做to C的。職業(yè)經(jīng)理人主要對(duì)B端老板負(fù)責(zé)，不對(duì)C端消費(fèi)者負(fù)責(zé)。老板需要什么樣的購(gòu)物中心，職業(yè)經(jīng)理人只要照老板的意愿去做就好了，至于做出來(lái)的東西是不是消費(fèi)者需要的并不重要。拿老板的錢(qián)，幫老板實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想才是職業(yè)經(jīng)理人該干的事；如果職業(yè)經(jīng)理人想拿老板的錢(qián)，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想，那基本離滾蛋不遠(yuǎn)了。

中糧大悅城周鵬說(shuō)，想商業(yè)地產(chǎn)去地產(chǎn)化，回歸服務(wù)業(yè)本質(zhì)。場(chǎng)下的聽(tīng)眾就坐不住了，說(shuō)周鵬是站著說(shuō)話(huà)不腰疼。房子賣(mài)不出去拿什么來(lái)做商業(yè)，分分鐘被開(kāi)發(fā)商一腳踢開(kāi)。商業(yè)地產(chǎn)回歸服務(wù)業(yè)本質(zhì)大家都懂，也是每個(gè)職業(yè)經(jīng)理人內(nèi)心深處最想做的，但只能埋藏在內(nèi)心深處，偶爾出來(lái)打打嘴炮過(guò)過(guò)癮。

大悅城可以做到去地產(chǎn)化，其它大部分人做不到。商業(yè)地產(chǎn)做出來(lái)的東西基本都是服務(wù)于開(kāi)發(fā)商，而不是消費(fèi)者，只不過(guò)職業(yè)經(jīng)理人在開(kāi)發(fā)商和消費(fèi)者之間不斷做平衡，盡量走出一條兼容的通道出來(lái)。職業(yè)經(jīng)理人更多講的是他想做的，而不一定是一定能做的。

行業(yè)在百花齊放大規(guī)模變法的時(shí)代，其實(shí)大部分人也沒(méi)想明白具體應(yīng)該走怎樣的路線(xiàn)，很多時(shí)候是技術(shù)變法加理想情懷的道路上不斷摸索。高層迷惘，中層受擠壓，基層怨聲載道，基本是這輪行情的表象。連大潤(rùn)發(fā)都選擇逃避，賣(mài)身阿里，其它企業(yè)更不用說(shuō)了。大潤(rùn)發(fā)連續(xù)幾年變法，幾乎到了屢敗屢戰(zhàn)的地步。我們既看到黃明端變法失敗后的悲情，也看到了大潤(rùn)發(fā)基層常年怨聲載道。大潤(rùn)發(fā)對(duì)于基層的怨氣真的不知道嗎？肯定不是，而是知道也理解卻無(wú)力改變。

在一個(gè)迷茫的年代，大部分人都希望有個(gè)救世主突然出現(xiàn)，最好是個(gè)蓋世英雄，有一天他會(huì)踏著七色祥云前來(lái)拯救自己。當(dāng)新華都被阿里拿下的時(shí)候，基層員工狀態(tài)就突然煥然一新，腰不酸了背不痛了，連腿腳都不抽筋了。大部分員工不知道新零售到底是什么鬼，但是他們知道阿里可以給予他們更多的安全感。當(dāng)然這些員工猜中了開(kāi)頭，阿里一下子給予了新華都很多，至于是否能猜中了結(jié)尾，就不得而知了。

電商優(yōu)勢(shì)在于不受物理位置制約，可以快速輻射，四處收割。大賣(mài)場(chǎng)以前還可以3公里輻射，現(xiàn)在很多只能龜縮在堡壘里面。但電商想要打下堡壘也不容易，實(shí)體店更加擅長(zhǎng)陸戰(zhàn)，攻城拔寨不在話(huà)下。電商相當(dāng)于騎兵，速度快，可遠(yuǎn)程騎射，也可以適當(dāng)貼身搏殺，但攻城卻不是強(qiáng)項(xiàng)。這也是眾多電商想深度滲透線(xiàn)下，卻基本沒(méi)什么令人信服的戰(zhàn)績(jī)。盡管高舉新零售大旗也好，智慧零售也罷，線(xiàn)下企業(yè)總能找到電商線(xiàn)下體驗(yàn)店的笑點(diǎn)，那個(gè)什么什么太不專(zhuān)業(yè)，還有那個(gè)什么什么也太不專(zhuān)業(yè)了。

太多不專(zhuān)業(yè)并不影響外界對(duì)新零售的期待，因?yàn)檫@些電商整體實(shí)力強(qiáng)悍。實(shí)體對(duì)實(shí)體的威脅，比電商對(duì)實(shí)體的威脅來(lái)得更大。永輝、沃爾瑪等四處攻城掠地時(shí)，比電商更容易讓其它實(shí)體企業(yè)來(lái)得恐慌。電商只不過(guò)偶爾來(lái)?yè)岦c(diǎn)東西，永輝、大潤(rùn)發(fā)這些企業(yè)是連底褲都不放過(guò)，直接想把人家老底都給抄了。而永輝、大潤(rùn)發(fā)這些要爭(zhēng)實(shí)體老大之位的企業(yè)，在線(xiàn)下廝殺得難解難分時(shí)，也需要強(qiáng)援支持，借兵稱(chēng)霸中原。也就開(kāi)始了實(shí)體零售所謂的“站隊(duì)”。

五代十國(guó)時(shí)期，中國(guó)版圖出現(xiàn)三大勢(shì)力，西夏黨項(xiàng)、遼國(guó)契丹、原大唐分裂出來(lái)的割據(jù)勢(shì)力。

遼國(guó)耶律哥一統(tǒng)草原八大部落，遼國(guó)鐵騎橫沖直撞的打法逐步顯示出強(qiáng)大的能量。西夏李大叔也以鐵鷂子沖出一片天地。天下逐步演變成遼、西夏以騎兵為主的打法，與中原各割據(jù)勢(shì)力以步兵打法相比，沖擊力明顯更強(qiáng)。

起初，中原各割據(jù)勢(shì)力相當(dāng)看不上契丹、黨項(xiàng)，覺(jué)得也沒(méi)啥了不起，至于草原上那點(diǎn)市場(chǎng)份額跟中原相比，連零頭都不算，更不愿意花精力組建鐵騎。畢竟組建鐵騎花錢(qián)如流水，一個(gè)鐵騎兵等于幾十個(gè)步兵的成本，而且很多錢(qián)花到哪里都不知道。對(duì)于中原各勢(shì)力來(lái)說(shuō)，錢(qián)是一點(diǎn)點(diǎn)憑本事?lián)寔?lái)的，哪能這么流水般花出去。

到契丹、黨項(xiàng)崛起的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)鐵騎這么猛，每次列好的隊(duì)形被重裝鐵騎一沖就散了，搞得中原勢(shì)力人心惶惶的。

中原勢(shì)力逐步演變?yōu)殛憫?zhàn)之王李從珂為首，河?xùn)|節(jié)度使石敬瑭等割據(jù)勢(shì)力抬頭格局。但石敬瑭等勢(shì)力雖然生猛，卻并沒(méi)有足夠力量來(lái)滅掉李從珂，稱(chēng)霸中原，拉攏第三方勢(shì)力成為各割據(jù)勢(shì)力的小九九。

契丹耶律哥在坐實(shí)草原寶座之后，覺(jué)得大腿也變粗了，但粗歸粗，可別人不知道大腿變粗，怎么辦？耶律哥就想，要是有人來(lái)摸摸大腿多好啊，不就知道大腿有多粗了嗎？

河?xùn)|節(jié)度使石敬瑭近水樓臺(tái)，趕緊響應(yīng)，我早想摸你大腿了，你趕緊讓我摸一摸。耶律哥當(dāng)然也不是隨便的人，哪能說(shuō)摸就給摸呢？石敬瑭說(shuō)，要不把燕云十六州送給你，你讓我摸一把如何？耶律哥想想，這個(gè)可以有，石敬瑭也就成為第一個(gè)摸到大腿的人。

盧龍節(jié)度使趙德鈞急了，大腿都讓石敬瑭給先摸了，那我摸啥？趕緊也找耶律哥談判，要不我們來(lái)合作，你入點(diǎn)股，等我稱(chēng)霸中原了，分紅啊，股權(quán)增值什么的，都不在話(huà)下。要是擔(dān)心股價(jià)不漲，以后我高價(jià)回購(gòu)也行。

西夏李大叔看到那么多人要去摸耶律哥的大腿，想想自己大腿也不錯(cuò)啊，怎么說(shuō)鐵鷂子兵團(tuán)也不是蓋的，應(yīng)該也會(huì)蠻受歡迎的。于是李大叔也出來(lái)吆喝，這邊的大腿也很粗啊，誰(shuí)要來(lái)摸啊。分分鐘還真有不少人過(guò)去試試，怎么說(shuō)有得摸總比沒(méi)得摸強(qiáng)吧，反正閑著也是閑著。

前面的人摸完了，后面的人看著心里也癢癢，我們要不要也去摸摸，也不知道好摸不好摸？畢竟這兩個(gè)大男人平時(shí)穿著褲子蓋著，也不知道手感怎樣。又不像姑娘們，一到夏天滿(mǎn)滿(mǎn)的福利，大長(zhǎng)腿晃來(lái)晃去的，好哪一口一下子就可以決定了。有時(shí)候有得選擇不知怎么選，也是一種痛苦。

契丹的強(qiáng)盛其實(shí)與來(lái)自中原的人才分不開(kāi)。早期，中原很多人找不到工作，主要崗位都讓老板親戚們霸占了，就想去契丹碰碰運(yùn)氣。這些人到了契丹，給契丹帶來(lái)了很多中原的理念。但契丹在使用中原的人才經(jīng)常出現(xiàn)排斥，很多人適應(yīng)不了契丹的環(huán)境和理念，后來(lái)又跑回中原了。后來(lái)，韓同學(xué)開(kāi)始在契丹打工。他告訴耶律，要實(shí)行游牧與實(shí)體店雙軌制。中原來(lái)的這幫人還讓他們干他們擅長(zhǎng)的，比如該打鐵的打鐵，該種田的種田。如果整天讓他們干不擅長(zhǎng)的牧馬牧豬，肯定呆不久。隨后，契丹開(kāi)始在北京等地大規(guī)模開(kāi)設(shè)線(xiàn)下店，從游牧改為定居生活。很多契丹大佬就很不屑，認(rèn)為這是落后的中原生產(chǎn)方式，是挨打的根源。耶律哥一錘定音，說(shuō)這叫新生活運(yùn)動(dòng)。同時(shí)，為了安撫契丹大佬們，開(kāi)啟了歷史上的首個(gè)一國(guó)兩制模式。當(dāng)時(shí)連首都城都是分兩半的，一邊是游牧方式居住，一邊是漢化的大宅。

線(xiàn)下實(shí)體店在燕云十六州試點(diǎn)后，當(dāng)?shù)丶Z食不用中原進(jìn)口了，布料也不用中原進(jìn)口了，甚至還有剩余供內(nèi)銷(xiāo)，GDP更是節(jié)節(jié)攀升。耶律就想，整個(gè)草原社零總額也就那么一點(diǎn)點(diǎn)，大部分都在中原，而中原又如此孱弱，此時(shí)不收割更待何時(shí)。

耶律率領(lǐng)騎兵還就輕松把后晉石小二給收拾了，沒(méi)想到幸福來(lái)得如此突然，說(shuō)是降維攻擊都保守了，根本就是談笑間強(qiáng)弩飛灰湮滅!直接在中原稱(chēng)帝�？上В梢粦�(zhàn)盛極而衰，對(duì)于中原一些基本規(guī)律沒(méi)吃透，做夢(mèng)也沒(méi)想到，原來(lái)中原人如此難搞。

中原勢(shì)力不論在GDP，在兵力上，都遠(yuǎn)超契丹、黨項(xiàng)，為啥就落后挨打呢?

契丹、黨項(xiàng)有騎兵優(yōu)勢(shì)嗎？中原歷來(lái)也很重視養(yǎng)馬，古代就有帝王親自選拔地方割據(jù)勢(shì)力大佬來(lái)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)養(yǎng)馬重任。據(jù)古書(shū)記載，當(dāng)年江蘇花果山大佬齊天大圣就被皇帝封為弼馬溫，專(zhuān)職御前養(yǎng)馬，可見(jiàn)老板對(duì)這個(gè)崗位的重視。從隋唐五代十國(guó)宋等等，各代老板們都很重視養(yǎng)馬，為啥騎兵不如契丹、黨項(xiàng)呢？就連汗血寶馬等等每年進(jìn)貢、進(jìn)口數(shù)量都不少，難不成這些馬都進(jìn)了宮廷儀仗隊(duì)？那絕對(duì)不可能的，應(yīng)該是去打馬球了，畢竟賭馬比打架贏(yíng)錢(qián)來(lái)得快，當(dāng)了老板以后，體驗(yàn)生活還是不能少的嘛。

從中原老板跟契丹、黨項(xiàng)老板相比，中原老板套路多，比較滑，說(shuō)話(huà)經(jīng)常不算數(shù)。后唐老板李從珂當(dāng)年在鳳翔創(chuàng)業(yè)，虧得只剩一條褲衩了，最后在臺(tái)上演講，下面多少兄弟力挺他，跟原雇主作對(duì)，結(jié)果創(chuàng)業(yè)成功后，李從珂就不想兌現(xiàn)承若，不愿分享利潤(rùn)了。隨后業(yè)績(jī)直線(xiàn)下滑。宋朝老板趙匡胤創(chuàng)業(yè)成功后更是請(qǐng)下面的人喝頓酒，就把人打發(fā)了，叫人家滾蛋。

創(chuàng)業(yè)時(shí)，老板往往沖在第一個(gè)，想著成功后，能夠賺大錢(qián)娶美女。等真的成功了，才發(fā)現(xiàn)貧窮限制了想象力，原來(lái)土豪們有這么多玩法。奢靡的生活開(kāi)始后，這些老板們往往再也不敢沖到前線(xiàn)。這也就算了，還喜歡在旁邊瞎指揮，大談想當(dāng)年。那些所謂重新復(fù)出執(zhí)掌一線(xiàn)的，基本沒(méi)有成功案例。

中原孱弱往往是老板自己把手下的人滅掉，以為已經(jīng)上岸了，就不需要那么多領(lǐng)工錢(qián)的。等發(fā)現(xiàn)位置不穩(wěn)時(shí)，又希望天公重抖擻，有人救場(chǎng)。而像韓同學(xué)這類(lèi)在遼國(guó)證明自己能力的人，就算愿意回中原效力，回來(lái)后往往受到排擠，不被重用�；蛘呃习逵X(jué)得這類(lèi)人根本就是水土不服，不然就是來(lái)A錢(qián)（意思是濫用或亂用公款），都想害我。最后韓同學(xué)這類(lèi)人最后還是又回到了遼國(guó)打工。

歸根結(jié)底，零售最后打的都是實(shí)力，新舊都無(wú)所謂，看誰(shuí)能打贏(yíng)。弱勢(shì)一方有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)弱為強(qiáng)；強(qiáng)勢(shì)一方也可能一戰(zhàn)而一蹶不振，關(guān)鍵還看人才深度。

編后語(yǔ)：4月12日-13日，以“問(wèn)渠”為主題的2018聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州舉行，本次大會(huì)縱論零售渠道與模式變革，共話(huà)零售渠道格局的演變。

這是一場(chǎng)不可錯(cuò)過(guò)的零售行業(yè)盛會(huì)，是新舊思維的碰撞，是不同時(shí)代、不同業(yè)態(tài)模式的較量，也是逐代零售企業(yè)家或高管的思想激蕩舞臺(tái)。我們特別策劃“問(wèn)渠”專(zhuān)題，摘選了部分專(zhuān)家的會(huì)后點(diǎn)評(píng)和感悟，以饗讀者，共同探討。

（作者系聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平，本文僅代表作者個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，不代表聯(lián)商網(wǎng)立場(chǎng)，禁止轉(zhuǎn)載！）