聯(lián)商網(wǎng)消息：物質(zhì)豐富、精神富足、良好的教育、國(guó)際化的視野，以及內(nèi)心深處強(qiáng)烈的安全感，以25歲到40歲左右的人為基礎(chǔ)的強(qiáng)大中產(chǎn)階級(jí)族群風(fēng)頭正勁。這是深耕中國(guó)市場(chǎng)21年，開(kāi)設(shè)了19家門店，服務(wù)超過(guò)180萬(wàn)會(huì)員的山姆會(huì)員商店的機(jī)會(huì)。

商品企劃

同樣是服務(wù)中高端人群，山姆會(huì)員商店和國(guó)內(nèi)精品超市有不一樣的商業(yè)邏輯。

沃爾瑪全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫（Doug McMillon）曾經(jīng)對(duì)山姆會(huì)員商店中國(guó)業(yè)務(wù)總裁文安德（Andrew Miles）這樣描述：“會(huì)員制商店就是原則性”。

這套“原則”的核心要義是“確保提供更高品質(zhì)的差異化商品、更好的會(huì)員服務(wù)和會(huì)員體驗(yàn)”。山姆在中國(guó)的門店面積保持在1萬(wàn)至2萬(wàn)平，每一家門店提供5000個(gè)SKU，而國(guó)內(nèi)同等面積賣場(chǎng)的SKU是2萬(wàn)個(gè)。

山姆奉行“單品戰(zhàn)略”，采購(gòu)團(tuán)隊(duì)在全球30多個(gè)國(guó)家精選出各個(gè)品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，再?gòu)倪@些領(lǐng)導(dǎo)品牌中精選出最優(yōu)質(zhì)的單品，輸出到全球山姆賣場(chǎng)。選品除了精準(zhǔn)還要求前瞻性，山姆是第一個(gè)引入戴森（dyson）的中國(guó)零售商，時(shí)間可以追溯到三年前。這樣的案例還有挪威三文魚(yú)、阿拉斯加帝王蟹、新西蘭羊肉、墨西哥藍(lán)莓等。

直接進(jìn)口商品、獨(dú)有商品和自有品牌商品是山姆的“三張王牌”。在山姆，自有品牌Member’s Mark（會(huì)員優(yōu)品）是山姆商品體系中非常重要的組成部分，目前這類商品的數(shù)量是600種左右，其中60％-65％來(lái)自中國(guó)本土。直接進(jìn)口商品與自有品牌對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的銷售貢獻(xiàn)占比高達(dá)20％。

與沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、物美等國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)不同，山姆會(huì)員商店的商品都是大包裝。一方面，山姆的目標(biāo)客戶是企業(yè)客戶和中產(chǎn)家庭客戶。另一方面也是基于山姆的引導(dǎo)與鼓勵(lì)。

作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資零售品牌之一，山姆的商品企劃“本土化”特征明顯。

2018年春節(jié)前一周，在杭州西溪印象城地下二層山姆店內(nèi)，山姆會(huì)員商店北區(qū)區(qū)總段麗霞向媒體介紹他們?yōu)槲煨绻纺甏汗?jié)所做的準(zhǔn)備，入口處陳列著旺夫枕、鍋具套件等家居用品，以及堅(jiān)果、曲奇、保健品等食品，這些商品經(jīng)過(guò)組合、包裝，看起來(lái)豐富、實(shí)用、美貌。按照經(jīng)營(yíng)者的設(shè)想，前者用于企業(yè)員工福利，后者用于春節(jié)走親訪友再合適不過(guò)了。

生鮮是中國(guó)春節(jié)另一類銷售貢獻(xiàn)占比較大的商品。五年前出現(xiàn)在山姆的阿拉斯加帝王蟹，今年有兩個(gè)規(guī)格，2.8公斤的適用于大型家庭聚會(huì)，針對(duì)小型家庭年夜飯，山姆為他們準(zhǔn)備了1公斤左右的規(guī)格。智利車?yán)遄舆B續(xù)6年成為春節(jié)水果品類銷售冠軍，段麗霞轄區(qū)內(nèi)的杭州西溪印象城山姆店，該商品今年春節(jié)的單日銷售最高值為6噸，銷售同比增長(zhǎng)超過(guò)63％。

今年春節(jié)，山姆還推出了“一小時(shí)快手年夜飯”系列商品，例如加熱即可食用的熟食，有麻辣烤魚(yú)、佛跳墻、富貴大盆菜、薏米花膠、鮑魚(yú)燜豬手等�！敖衲甏汗�(jié)銷售旺季杭州店平均客單較平時(shí)顯著增長(zhǎng)，增幅超過(guò)70％”，段麗霞提供的數(shù)據(jù)顯示。

提前6個(gè)月做商品企劃與采購(gòu)，提前1個(gè)月?tīng)I(yíng)運(yùn)執(zhí)行落地，目前，春季商品開(kāi)始陸續(xù)到店。

經(jīng)營(yíng)者通過(guò)鼓勵(lì)“試吃”“試用”的策略，讓消費(fèi)者接觸并了解商品。榴蓮蛋糕是山姆全國(guó)蛋糕銷售的Top1單品，僅杭州西溪印象城的山姆會(huì)員商店，一個(gè)月就可以試吃掉100多個(gè)榴蓮蛋糕。

成本控制

董明倫（Doug McMillon）所謂的會(huì)員制商店的“原則性”中，還有一個(gè)重要內(nèi)容是“不做不必要的投資”。

山姆賣場(chǎng)空間拒絕過(guò)度裝飾與渲染，即使是中國(guó)春節(jié)，杭州西溪印象城的山姆會(huì)員商店也只是象征性的掛了幾個(gè)紅燈籠，單曲循環(huán)著“恭喜恭喜恭喜你呀”。

天花無(wú)吊頂、混凝土地板、倉(cāng)儲(chǔ)式貨架，舍棄華而不實(shí)的“裝備”，是山姆低成本運(yùn)營(yíng)的第一步。與之形成鮮明對(duì)比的是山姆在“賣場(chǎng)環(huán)境舒適度”方面的投入，比如，9米的層高、3米寬的通道，以及貨架與貨架之間3米的間隔。

事實(shí)上，依托沃爾瑪全球采購(gòu)體系，優(yōu)選精簡(jiǎn)SKU，單品戰(zhàn)略本身就是在踐行“低成本運(yùn)營(yíng)”。只要單品的采購(gòu)量足夠大，山姆在與供應(yīng)商的談判中就可以獲得更高的議價(jià)能力和更多的話語(yǔ)權(quán)。優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的商品，進(jìn)一步吸引更多人成為山姆會(huì)員。從而拿到更低的價(jià)格、更好的商品，形成良性循環(huán)。

對(duì)商品的成本控制還包括印刷與制造更為簡(jiǎn)易的包裝，以及三聯(lián)包、五連包等更為大型的包裝。這也是供應(yīng)商喜聞樂(lè)見(jiàn)的事情。

這些商品被整箱、整盒的擺放在過(guò)道、貨架，甚至方便叉車周轉(zhuǎn)貨物的托盤上，山姆倉(cāng)儲(chǔ)式門店既是銷售空間又是儲(chǔ)存空間，在減少倉(cāng)儲(chǔ)成本的同時(shí)，也降低了商品從倉(cāng)庫(kù)到貨架的人力成本。

去年7月在深圳開(kāi)出的龍華店，可以說(shuō)是山姆在“成本控制”方面的進(jìn)一步探索。應(yīng)用于龍華店的步入式冷柜，提高了空間的利用效率。另外，龍華店大量使用LED節(jié)能燈，可以節(jié)省7％到10％的電力。環(huán)保節(jié)能型空調(diào)的使用，全年可以節(jié)省10％到15％的能源。

龍華山姆會(huì)員商店啟用的步入式冷藏區(qū)和后補(bǔ)式冷柜，會(huì)逐步應(yīng)用到未來(lái)的門店中。這些應(yīng)用減少的主要在后區(qū)空間，會(huì)員基本上感覺(jué)不到購(gòu)物空間的變化。

還有一個(gè)重要信息是，在即將開(kāi)業(yè)的山姆門店中，預(yù)計(jì)有三至四家采用緊湊型門店模式。在文安德（Andrew Miles）看來(lái)，未來(lái)五到十年成本變化的方向來(lái)自效率提升，如何讓成本結(jié)構(gòu)變得精簡(jiǎn)高效，打造緊湊型門店是其中一個(gè)重要步驟。

精確選址

以深圳為起點(diǎn)，在進(jìn)入中國(guó)的21年時(shí)間內(nèi)，山姆開(kāi)設(shè)了19間門店，并完成了北上廣深與其他重點(diǎn)城市，以及華南、華北、華中的布局。

“重點(diǎn)聚焦一線、二線城市”是山姆的選址策略，這是由其“服務(wù)中高端人群”的定位決定的。低成本運(yùn)營(yíng)模式、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員的業(yè)態(tài)特性，又對(duì)山姆的商圈、物業(yè)提出標(biāo)準(zhǔn)和要求。

一家山姆會(huì)員商店的開(kāi)業(yè)，是從新店選址開(kāi)始的。沃爾瑪總部房地產(chǎn)部負(fù)責(zé)按照公司制定的5年計(jì)劃及遠(yuǎn)景規(guī)劃的目標(biāo)地區(qū)，通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地考察、接觸和選擇開(kāi)發(fā)商，進(jìn)行合作事宜的談判至初步確定一家新店的店址。相關(guān)部門進(jìn)行商店平面圖的設(shè)計(jì)，完成國(guó)內(nèi)及美國(guó)總部審批程序，經(jīng)過(guò)一系列的考核、審批流程才能最后確定。

新店選址及審批流程為：初步選址、 發(fā)展商談判、實(shí)地考察、 確認(rèn)新店具體地址、國(guó)內(nèi)審批確認(rèn)、提交美國(guó)總部審批、地產(chǎn)委員會(huì)預(yù)評(píng)估、國(guó)際部地產(chǎn)委員會(huì)審批確認(rèn)、合同及法律文件確認(rèn)、預(yù)算定案、工程建設(shè)。

山姆選址市調(diào)考量的因素很多，包括當(dāng)?shù)卣畬?duì)該城市的整體定位及發(fā)展規(guī)劃，當(dāng)?shù)嘏c周邊地區(qū)的交通是否通暢？城市內(nèi)部交通狀況是否良好等。以及當(dāng)?shù)匚锪髡�、基礎(chǔ)建設(shè)及相關(guān)配套設(shè)施情況和地價(jià)、租金。還有一個(gè)重要指標(biāo)是車輛保有量，山姆80％的會(huì)員都是有車一族。

在美國(guó)，找到合適的位置并建好一家山姆會(huì)員商店大概需要兩三年時(shí)間。而在中國(guó)，有的門店的確需要比較長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間，深圳龍華店從選址到開(kāi)業(yè)花費(fèi)了5年之久。

聯(lián)商網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平認(rèn)為：山姆會(huì)員商店主要迎合中國(guó)市場(chǎng)中產(chǎn)家庭崛起，提供精選、低價(jià)商品，為中產(chǎn)家庭釋放出更多時(shí)間用于休閑。山姆會(huì)員商店對(duì)于中產(chǎn)基數(shù)要求較高，前期布點(diǎn)主要在深圳、北京等地。在市場(chǎng)逐步趨于劣勢(shì)的情況下，沃爾瑪加速啟動(dòng)山姆會(huì)員商店來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)切割。隨著好市多進(jìn)入中國(guó)腳步臨近，山姆會(huì)員商店試圖開(kāi)啟復(fù)制模式。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 李燕君）