聯(lián)商網(wǎng)消息：物質(zhì)豐富、精神富足、良好的教育、國際化的視野，以及內(nèi)心深處強烈的安全感，以25歲到40歲左右的人為基礎(chǔ)的強大中產(chǎn)階級族群風頭正勁。這是深耕中國市場21年，開設(shè)了19家門店，服務(wù)超過180萬會員的山姆會員商店的機會。

商品企劃

同樣是服務(wù)中高端人群，山姆會員商店和國內(nèi)精品超市有不一樣的商業(yè)邏輯。

沃爾瑪全球總裁兼首席執(zhí)行官董明倫（Doug McMillon）曾經(jīng)對山姆會員商店中國業(yè)務(wù)總裁文安德（Andrew Miles）這樣描述：“會員制商店就是原則性”。

這套“原則”的核心要義是“確保提供更高品質(zhì)的差異化商品、更好的會員服務(wù)和會員體驗”。山姆在中國的門店面積保持在1萬至2萬平，每一家門店提供5000個SKU，而國內(nèi)同等面積賣場的SKU是2萬個。

山姆奉行“單品戰(zhàn)略”，采購團隊在全球30多個國家精選出各個品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，再從這些領(lǐng)導(dǎo)品牌中精選出最優(yōu)質(zhì)的單品，輸出到全球山姆賣場。選品除了精準還要求前瞻性，山姆是第一個引入戴森（dyson）的中國零售商，時間可以追溯到三年前。這樣的案例還有挪威三文魚、阿拉斯加帝王蟹、新西蘭羊肉、墨西哥藍莓等。

直接進口商品、獨有商品和自有品牌商品是山姆的“三張王牌”。在山姆，自有品牌Member’s Mark（會員優(yōu)品）是山姆商品體系中非常重要的組成部分，目前這類商品的數(shù)量是600種左右，其中60％-65％來自中國本土。直接進口商品與自有品牌對于中國市場的銷售貢獻占比高達20％。

與沃爾瑪、大潤發(fā)、物美等國內(nèi)大賣場不同，山姆會員商店的商品都是大包裝。一方面，山姆的目標客戶是企業(yè)客戶和中產(chǎn)家庭客戶。另一方面也是基于山姆的引導(dǎo)與鼓勵。

作為最早進入中國市場的外資零售品牌之一，山姆的商品企劃“本土化”特征明顯。

2018年春節(jié)前一周，在杭州西溪印象城地下二層山姆店內(nèi)，山姆會員商店北區(qū)區(qū)總段麗霞向媒體介紹他們?yōu)槲煨绻纺甏汗?jié)所做的準備，入口處陳列著旺夫枕、鍋具套件等家居用品，以及堅果、曲奇、保健品等食品，這些商品經(jīng)過組合、包裝，看起來豐富、實用、美貌。按照經(jīng)營者的設(shè)想，前者用于企業(yè)員工福利，后者用于春節(jié)走親訪友再合適不過了。

生鮮是中國春節(jié)另一類銷售貢獻占比較大的商品。五年前出現(xiàn)在山姆的阿拉斯加帝王蟹，今年有兩個規(guī)格，2.8公斤的適用于大型家庭聚會，針對小型家庭年夜飯，山姆為他們準備了1公斤左右的規(guī)格。智利車厘子連續(xù)6年成為春節(jié)水果品類銷售冠軍，段麗霞轄區(qū)內(nèi)的杭州西溪印象城山姆店，該商品今年春節(jié)的單日銷售最高值為6噸，銷售同比增長超過63％。

今年春節(jié)，山姆還推出了“一小時快手年夜飯”系列商品，例如加熱即可食用的熟食，有麻辣烤魚、佛跳墻、富貴大盆菜、薏米花膠、鮑魚燜豬手等�！敖衲甏汗�(jié)銷售旺季杭州店平均客單較平時顯著增長，增幅超過70％”，段麗霞提供的數(shù)據(jù)顯示。

提前6個月做商品企劃與采購，提前1個月營運執(zhí)行落地，目前，春季商品開始陸續(xù)到店。

經(jīng)營者通過鼓勵“試吃”“試用”的策略，讓消費者接觸并了解商品。榴蓮蛋糕是山姆全國蛋糕銷售的Top1單品，僅杭州西溪印象城的山姆會員商店，一個月就可以試吃掉100多個榴蓮蛋糕。

成本控制

董明倫（Doug McMillon）所謂的會員制商店的“原則性”中，還有一個重要內(nèi)容是“不做不必要的投資”。

山姆賣場空間拒絕過度裝飾與渲染，即使是中國春節(jié)，杭州西溪印象城的山姆會員商店也只是象征性的掛了幾個紅燈籠，單曲循環(huán)著“恭喜恭喜恭喜你呀”。

天花無吊頂、混凝土地板、倉儲式貨架，舍棄華而不實的“裝備”，是山姆低成本運營的第一步。與之形成鮮明對比的是山姆在“賣場環(huán)境舒適度”方面的投入，比如，9米的層高、3米寬的通道，以及貨架與貨架之間3米的間隔。

事實上，依托沃爾瑪全球采購體系，優(yōu)選精簡SKU，單品戰(zhàn)略本身就是在踐行“低成本運營”。只要單品的采購量足夠大，山姆在與供應(yīng)商的談判中就可以獲得更高的議價能力和更多的話語權(quán)。優(yōu)質(zhì)且低價的商品，進一步吸引更多人成為山姆會員。從而拿到更低的價格、更好的商品，形成良性循環(huán)。

對商品的成本控制還包括印刷與制造更為簡易的包裝，以及三聯(lián)包、五連包等更為大型的包裝。這也是供應(yīng)商喜聞樂見的事情。

這些商品被整箱、整盒的擺放在過道、貨架，甚至方便叉車周轉(zhuǎn)貨物的托盤上，山姆倉儲式門店既是銷售空間又是儲存空間，在減少倉儲成本的同時，也降低了商品從倉庫到貨架的人力成本。

去年7月在深圳開出的龍華店，可以說是山姆在“成本控制”方面的進一步探索。應(yīng)用于龍華店的步入式冷柜，提高了空間的利用效率。另外，龍華店大量使用LED節(jié)能燈，可以節(jié)省7％到10％的電力。環(huán)保節(jié)能型空調(diào)的使用，全年可以節(jié)省10％到15％的能源。

龍華山姆會員商店啟用的步入式冷藏區(qū)和后補式冷柜，會逐步應(yīng)用到未來的門店中。這些應(yīng)用減少的主要在后區(qū)空間，會員基本上感覺不到購物空間的變化。

還有一個重要信息是，在即將開業(yè)的山姆門店中，預(yù)計有三至四家采用緊湊型門店模式。在文安德（Andrew Miles）看來，未來五到十年成本變化的方向來自效率提升，如何讓成本結(jié)構(gòu)變得精簡高效，打造緊湊型門店是其中一個重要步驟。

精確選址

以深圳為起點，在進入中國的21年時間內(nèi)，山姆開設(shè)了19間門店，并完成了北上廣深與其他重點城市，以及華南、華北、華中的布局。

“重點聚焦一線、二線城市”是山姆的選址策略，這是由其“服務(wù)中高端人群”的定位決定的。低成本運營模式、倉儲式會員的業(yè)態(tài)特性，又對山姆的商圈、物業(yè)提出標準和要求。

一家山姆會員商店的開業(yè)，是從新店選址開始的。沃爾瑪總部房地產(chǎn)部負責按照公司制定的5年計劃及遠景規(guī)劃的目標地區(qū)，通過市場實地考察、接觸和選擇開發(fā)商，進行合作事宜的談判至初步確定一家新店的店址。相關(guān)部門進行商店平面圖的設(shè)計，完成國內(nèi)及美國總部審批程序，經(jīng)過一系列的考核、審批流程才能最后確定。

新店選址及審批流程為：初步選址、 發(fā)展商談判、實地考察、 確認新店具體地址、國內(nèi)審批確認、提交美國總部審批、地產(chǎn)委員會預(yù)評估、國際部地產(chǎn)委員會審批確認、合同及法律文件確認、預(yù)算定案、工程建設(shè)。

山姆選址市調(diào)考量的因素很多，包括當?shù)卣畬υ摮鞘械恼w定位及發(fā)展規(guī)劃，當?shù)嘏c周邊地區(qū)的交通是否通暢？城市內(nèi)部交通狀況是否良好等。以及當?shù)匚锪髡�、基礎(chǔ)建設(shè)及相關(guān)配套設(shè)施情況和地價、租金。還有一個重要指標是車輛保有量，山姆80％的會員都是有車一族。

在美國，找到合適的位置并建好一家山姆會員商店大概需要兩三年時間。而在中國，有的門店的確需要比較長的準備時間，深圳龍華店從選址到開業(yè)花費了5年之久。

聯(lián)商網(wǎng)高級顧問團成員王國平認為：山姆會員商店主要迎合中國市場中產(chǎn)家庭崛起，提供精選、低價商品，為中產(chǎn)家庭釋放出更多時間用于休閑。山姆會員商店對于中產(chǎn)基數(shù)要求較高，前期布點主要在深圳、北京等地。在市場逐步趨于劣勢的情況下，沃爾瑪加速啟動山姆會員商店來進行市場切割。隨著好市多進入中國腳步臨近，山姆會員商店試圖開啟復(fù)制模式。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 李燕君）