聯(lián)商網(wǎng)消息：中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商業(yè)市場(chǎng)，不管對(duì)于實(shí)體零售商還是電商來(lái)說(shuō)，都是一片藍(lán)海。相對(duì)城市而言，農(nóng)村相對(duì)滯后的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力，甚至落后的交通，都成為零售商不愿意拉長(zhǎng)渠道戰(zhàn)線或者商品戰(zhàn)線布局農(nóng)村市場(chǎng)的理由，這就使得鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售市場(chǎng)成了一片未開(kāi)發(fā)的處女地，等待著更多零售商去拓展。

2015年李克強(qiáng)總理在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上提出，需要加快部署鄉(xiāng)村零售，通過(guò)壯大新興業(yè)態(tài)促消費(fèi)、惠民生。政府對(duì)農(nóng)村電子商務(wù)的支持推動(dòng)了農(nóng)村居民的整體消費(fèi)意愿，特別是城鎮(zhèn)化進(jìn)程和“一帶一路”政策極大刺激了農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)需求。中央政策的支持使得農(nóng)村零售商場(chǎng)成為了市場(chǎng)風(fēng)口。尼爾森最新數(shù)據(jù)研究顯示，農(nóng)村居民正在成為有力的消費(fèi)群體，農(nóng)村消費(fèi)意愿指數(shù)在2015年躍升至44。

對(duì)于傳統(tǒng)的家電零售行業(yè)而言，不管是發(fā)力線上的零售商京東、蘇寧還是穩(wěn)扎于實(shí)體的零售商五星電器，都想要各展神通，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別發(fā)力布點(diǎn)，打通零售通路。

五星電器采用了合伙經(jīng)營(yíng)模式，大連鎖與鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店合伙經(jīng)營(yíng)，共同創(chuàng)業(yè)，共享成果。連鎖具有規(guī)�；�，多樣化，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作優(yōu)勢(shì)，同時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店也具有深入廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，有獨(dú)到的社交，鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)圈，經(jīng)營(yíng)靈活的優(yōu)勢(shì)。雙方合伙經(jīng)營(yíng)能以“輕資產(chǎn)，低風(fēng)險(xiǎn)”的方式迅速做大規(guī)模，是增強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的最好方式

近日，記者走訪了位于江蘇省南京市六合竹鎮(zhèn)上的一家五星電器，深刻的感受到了五星電器深耕農(nóng)村市場(chǎng)的決心和力度。零售要想深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，如果只是做到了類(lèi)似京東、蘇寧這類(lèi)電商的快遞到家或者售后服務(wù)到家，其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。對(duì)于實(shí)體零售而言，要想抓住農(nóng)村市場(chǎng)，還要做更多的實(shí)事。 五星的“萬(wàn)鎮(zhèn)通”正是摸準(zhǔn)了中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和理念，牽手原有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上賣(mài)家電的店主，靠店主在本地牢固的人脈信任度，實(shí)實(shí)在在的扎入到了鄉(xiāng)村電器的大好市場(chǎng)。

掛著五星電器標(biāo)記的鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器零售門(mén)店

竹鎮(zhèn)位于安徽省和江蘇省的邊界，距離南京有一個(gè)半小時(shí)車(chē)程。竹鎮(zhèn)系江蘇省百家名鎮(zhèn)，坐落南京六合西北之首，歷史悠久，是中國(guó)近代革命紅色圣地，水、陸、空交通極為方便。和傳統(tǒng)的城市旗艦店不同，五星電器面對(duì)的是人口眾多的農(nóng)村消費(fèi)者。農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有別于城市消費(fèi)者，信任感和口碑全部建立在實(shí)打?qū)嵉娜撕腿酥g的交往上，而非移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的社交平臺(tái)。

對(duì)于農(nóng)村消費(fèi)者而言，鄰居家的商品體驗(yàn)，實(shí)際家電商品的謹(jǐn)慎挑選、仔細(xì)衡量、商品之間的反復(fù)比較就成了最為重要的事情，尤其是家用電器類(lèi)，單價(jià)幾千元的商品，買(mǎi)來(lái)之后幾年都不會(huì)更換，因此，產(chǎn)品體驗(yàn)就顯得尤為重要。

各個(gè)尺寸大小型號(hào)具備的長(zhǎng)虹電視機(jī)

對(duì)于小鎮(zhèn)家用電器零售商家而言，他們?cè)戎荒芎蛦为?dú)的品牌渠道商洽談合作，品牌商的滲透度決定了商品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪開(kāi)程度，對(duì)于相對(duì)弱勢(shì)的品牌而言，這些小鎮(zhèn)的零售商家很難拿到此類(lèi)商品。而渠道商對(duì)于零售商家的壓貨或者以貨換錢(qián)更是成為舊流通模式下的癥結(jié)，導(dǎo)致了品牌商難以銷(xiāo)售的商品被大量壓貨，零售商家的資金積壓又反過(guò)來(lái)使得商品的流通周轉(zhuǎn)產(chǎn)生了大問(wèn)題。尤其在這兩年品牌商產(chǎn)能過(guò)剩的市場(chǎng)情況下，這種流通結(jié)癥更是愈發(fā)突出。

創(chuàng)維新型的量子點(diǎn)曲面電視，鮮艷靚麗的顏色呈現(xiàn)，很抓消費(fèi)者眼球

五星電器的“萬(wàn)鎮(zhèn)通”巧妙的利用了五星零售商家的品牌優(yōu)勢(shì)，在上游整合家電品牌商資源，集中大批量購(gòu)買(mǎi)家電商品，壓低進(jìn)貨價(jià)格；在下游打通鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有的零售商家，利用他們自有的零售場(chǎng)地，人力資源以及鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的人脈關(guān)系，促使更多更全更好的家電品牌商商品被鋪向了農(nóng)村。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家不僅無(wú)需壓資金在商品，還能展現(xiàn)更多的商品。消費(fèi)者也不用花時(shí)間去大城市，就近就有更多的商品選擇。五星電器萬(wàn)鎮(zhèn)通項(xiàng)目負(fù)責(zé)人表示，今年還將在門(mén)店引入大屏機(jī)，增加虛擬商品的出樣。這樣，在店員的幫助下，農(nóng)村消費(fèi)者在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就可以買(mǎi)到與五星電器旗艦大店一樣多，甚至更多種類(lèi)的產(chǎn)品。

白雪冰柜，城市消費(fèi)者陌生的商品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻是熱銷(xiāo)款商品

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和城市消費(fèi)者比起來(lái)有諸多不同，除了人和人之間的口碑傳播，信任感的搭建也是非常牢固的，幾代人都互相認(rèn)識(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者更相信的是：鄰居家新買(mǎi)的商品很實(shí)用，自己觸摸到的商品很實(shí)在，在實(shí)體店里反復(fù)比較過(guò)的商品才能放心購(gòu)買(mǎi)。

而且，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者由于居住面積普遍高于城市消費(fèi)者，對(duì)于家電的選擇往往不考慮占地面積，這些有別于城市消費(fèi)者的消費(fèi)行為促使商品品類(lèi)的異化。類(lèi)似各大家電品牌所推的冰柜類(lèi)商品，城市居民很少購(gòu)買(mǎi)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)則是消費(fèi)者喜歡購(gòu)買(mǎi)的主要商品。竹鎮(zhèn)店店長(zhǎng)告訴記者：一般農(nóng)村消費(fèi)者在買(mǎi)一臺(tái)冰箱后，都會(huì)再配一臺(tái)冰柜。冰柜在過(guò)年前特別實(shí)用，因?yàn)檗r(nóng)民習(xí)慣于在節(jié)前準(zhǔn)備大量的面點(diǎn)、肉類(lèi)等年貨，普通冰箱的冷凍面積往往不夠用，所以要加配冰柜。在竹鎮(zhèn)的這家五星電器，記者看到，冰柜商品品類(lèi)非常齊全，品牌也具多樣性，這些都成為了消費(fèi)者的福利，而商家和品牌商也能從中獲利。

竹鎮(zhèn)店店長(zhǎng)告訴記者，農(nóng)村市場(chǎng)獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣還有很多。比如喜歡討價(jià)還價(jià)，比如對(duì)贈(zèng)品的喜好度，比如送貨要求吉日吉時(shí)。這些獨(dú)特的消費(fèi)習(xí)慣也使得農(nóng)村市場(chǎng)零售商區(qū)別于大連鎖形成了自己獨(dú)特的一套組貨、促銷(xiāo)手段。

西門(mén)子的各款冰箱洗衣機(jī)在門(mén)店也是品類(lèi)完整陳列

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者有強(qiáng)大的消費(fèi)能力，對(duì)于高價(jià)位高品質(zhì)的名牌商品通常也有消費(fèi)訴求；這對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家而言，如果大批量對(duì)這類(lèi)商品進(jìn)行進(jìn)貨壓貨，資金積壓由此可知。因此在原先，高價(jià)位的名牌都是無(wú)法真正全線滲透到鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的。

五星電器的“萬(wàn)鎮(zhèn)通”則完全消除了零售商家的困點(diǎn)，高價(jià)位的品牌商品也能做到全品類(lèi)全型號(hào)的店面陳列，零售商家無(wú)需對(duì)商品進(jìn)行資金積壓庫(kù)存，消費(fèi)者在家門(mén)就能購(gòu)買(mǎi)到放心的知名品牌商品，五星電器則無(wú)需考慮店鋪?zhàn)庥玫陠T的人事管理，只需負(fù)責(zé)遞送安裝。這種模式下，大家都很得益，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的生活品質(zhì)提高也不再是紙上談兵。

各種型號(hào)款式的空調(diào)，消費(fèi)者不用再去城里購(gòu)買(mǎi)大家電，離家?guī)撞街b就可以買(mǎi)到適合自己需要的商品

五星電器作為知名零售商，有其品牌優(yōu)勢(shì)，從各大家電品牌商處拿到大批量的商品，這不僅僅是五星在整個(gè)新業(yè)務(wù)模式下所做的事情。而如何選擇合適的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商家，如何打通上游家電品牌商和下游零售商之間的商品知識(shí)傳遞，以及商品的遞送安裝服務(wù)，這都是新業(yè)務(wù)模式下對(duì)于五星電器的挑戰(zhàn)。 五星電器在物流通路下沉，培訓(xùn)平臺(tái)的組織，所做的事情雖不如門(mén)店陳列般容易被消費(fèi)者看到，但這些都是五星電器做為知名家電零售商家在流程梳理上所謹(jǐn)密設(shè)計(jì)的。

記者得知，五星電器會(huì)定時(shí)組織零售商家的店員進(jìn)行統(tǒng)一學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)品牌商專(zhuān)家給予新商品的具體介紹;消費(fèi)者從門(mén)店購(gòu)買(mǎi)商品，五星電器會(huì)負(fù)責(zé)直接把商品從倉(cāng)庫(kù)送到消費(fèi)者家中，并免費(fèi)安裝，免去了零售商家在倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸和人員培訓(xùn)上的更多投入，給到零售商家的實(shí)惠也是不言而喻的。

南京六合竹鎮(zhèn)的這家五星電器零售門(mén)店從2015年10月份中旬開(kāi)始營(yíng)業(yè)，而到2016年1月底，收入已經(jīng)基本持平了一年的房租租賃成本和所雇近10個(gè)店員的一年費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)，預(yù)計(jì)一年的營(yíng)收可以做到千萬(wàn)級(jí)別。它吸引了不僅僅只是竹鎮(zhèn)附近的鄉(xiāng)村消費(fèi)者，還有省界之隔的安徽的消費(fèi)者，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的口碑傳播起到了重要作用。

五星電器在江蘇有著很高的知名度，利用五星電器的品牌知名度對(duì)于零售商家而言是提高了零售門(mén)店的品牌知名度，對(duì)于消費(fèi)者而言則是對(duì)知名電器品牌連鎖零售商的信任。五星電器的零售品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下沉則是真正的零售戰(zhàn)略新轉(zhuǎn)型。

未來(lái)，五星電器還會(huì)繼續(xù)復(fù)制成功的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)通“模式， 擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)門(mén)店規(guī)模，據(jù)悉，從2015年的45家門(mén)店發(fā)展到2016年的100家門(mén)店，五星電器預(yù)計(jì)未來(lái)三年會(huì)發(fā)展到500家門(mén)店，不僅僅只在江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)布點(diǎn)設(shè)店，在跨江蘇的安徽浙江等省都會(huì)發(fā)力發(fā)展。

屆時(shí)，門(mén)店還會(huì)放置商品展示大屏幕，消費(fèi)者可以直接在屏幕上有更多的商品選擇下單。完整利用資源，覆蓋整個(gè)全渠道的零售通路打通，這才真正符合了李克強(qiáng)總理的走到農(nóng)村去的宏觀決策的微觀落地執(zhí)行。

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