聯(lián)商網(wǎng)特約評(píng)論：在當(dāng)下的商業(yè)語(yǔ)境中，買手(buyer)是一個(gè)高逼格的職業(yè)，它象征著時(shí)尚與潮流、富足與自由。一個(gè)大號(hào)拉桿箱，一疊機(jī)票行程單，往返于各大國(guó)際時(shí)裝周，在五光十色的款式與色彩中捕捉商機(jī)。​ ​

　　步步高全球采購(gòu)總監(jiān)潘元培是一位資深百貨買手。在他看來(lái)，買手是一件精打細(xì)算的活兒，剝繭抽絲般褪去商品的品牌、款式、設(shè)計(jì)等外在表象，還原商業(yè)的本質(zhì)。​ ​

　　如何理解“商業(yè)的本質(zhì)”？消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)之后，面對(duì)上萬(wàn)種商品，也許會(huì)有這樣的疑問(wèn)：這塊件東西為什么賣19.9元，而不是29或者39?我花19.9元買的商品真正價(jià)值幾何？

　　而一位百貨買手的工作便是借助自己豐富的產(chǎn)品知識(shí)、對(duì)全國(guó)各個(gè)工廠產(chǎn)能的熟練掌握，以及對(duì)原材料、運(yùn)輸費(fèi)用、人工成本等各個(gè)環(huán)節(jié)的考量之后，核算出一件商品的真實(shí)價(jià)值，并以此為價(jià)格尺度向供應(yīng)商采購(gòu)商品。​

　　“一件300克重，尺寸為1750pxX3500px的浴巾，從制造商工廠到步步高配送中心，算上原材料、人工、運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)成本，價(jià)格為17元，門(mén)店銷售以19.9元的價(jià)格銷售算是合理。這便是商業(yè)的本質(zhì)。”潘元培說(shuō)。​ ​

　　67歲(如果我沒(méi)記錯(cuò)的話)的臺(tái)灣人潘元培是步步高集團(tuán)重金聘請(qǐng)來(lái)的外籍經(jīng)理人中的一員，他有著四十多年的買手經(jīng)驗(yàn)。按照國(guó)際上的通行說(shuō)法，買手是往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費(fèi)者不同需求的一種職業(yè)人。​

　　
　　潘元培有著四十多年的買手經(jīng)驗(yàn)​​

　　步步高目前有60％的非食品實(shí)現(xiàn)了與廠家的直接對(duì)接，其中有部分商品甚至以現(xiàn)金買斷的方式獲得更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。潘元培的工作便是為步步高尋找具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品。​

　　​《第三只眼看零售》曾經(jīng)兩度采訪潘元培。這位國(guó)際貿(mào)易出身的資深買手留著一撮像魯迅一樣的小胡子，談起商品來(lái)滔滔不絕。而他的辦公用具也是頗為獨(dú)特：一款屏幕能夠翻轉(zhuǎn)的佳能G12相機(jī)、一臺(tái)電子稱以及一把軟皮尺。前者可以幫他捕捉到時(shí)尚潮流的最新商品，而后者則便于他仔細(xì)核算商品的成本。​ ​

　　走進(jìn)潘元培的辦公室，仿佛進(jìn)入了一家雜貨店。在這個(gè)十來(lái)平方米的空間，擺放著他從全國(guó)各地采集的樣品。“我通過(guò)參加廣交會(huì)、華交會(huì)等商品展銷會(huì)發(fā)現(xiàn)好的商品，帶回來(lái)與采購(gòu)部的同事進(jìn)行討論，然后確定是否購(gòu)買以及購(gòu)買的數(shù)量。”潘元培告訴《第三只眼看零售》。​

　　
　　走進(jìn)潘元培的辦公室，仿佛進(jìn)入了一家雜貨店。在這個(gè)十來(lái)平方米的空間，擺放著他從全國(guó)各地采集的樣品​

　　​步步高商品采購(gòu)分為兩種模式：一種是傳統(tǒng)的坐等供應(yīng)商上門(mén)談判的采購(gòu)模式;另一種則是主動(dòng)出擊，到全國(guó)各地甚至全世界尋找特色商品，而這些商品除了在步步高自己的賣場(chǎng)，很難在其他超市買到，從而成為步步高獨(dú)具特色的優(yōu)勢(shì)商品。潘元培負(fù)責(zé)后一類商品的采購(gòu)。​ ​

　　商品直采對(duì)買手的工作經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人素養(yǎng)有著很高的要求。買手不但要熟知商品特性，還要對(duì)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣有著深刻的理解，并且能夠預(yù)測(cè)市場(chǎng)流行的趨勢(shì)。每年潘元培都要參加無(wú)數(shù)的交流展銷會(huì)，而三月份舉辦的華交會(huì)以及四月和十月舉辦的廣交會(huì)是他必須參加的。​ ​

　　與傳統(tǒng)收取供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，并且延期付款的方式不同，直采模式是采用現(xiàn)金一次性買斷商品，并且不能夠退換貨。零售商雖然少了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等相關(guān)通道費(fèi)用的收取，但是獲得了更大的利潤(rùn)空間。​ ​

　　在步步高長(zhǎng)沙紅星店的賣場(chǎng)，有一款牛仔褲賣得比較好，每月能賣出兩百多條。工作人員表示，這款牛仔褲是步步高直采的商品，零售價(jià)僅為49.9元，而同樣品相的供應(yīng)商供貨的牛仔褲則賣到139元。​ ​

　　由于不能退貨，現(xiàn)金一次性買斷，因此，商品直采非�？简�(yàn)一個(gè)買手的眼光和對(duì)市場(chǎng)的判斷。“我的經(jīng)驗(yàn)是看去年的銷售數(shù)據(jù)以及同類型商品在市場(chǎng)上的銷售情況。”潘元培告訴《第三只眼看零售》，為了確定直采商品的采購(gòu)量，他甚至要統(tǒng)計(jì)賣場(chǎng)周邊居民的數(shù)量來(lái)作為參考。​

　　在潘元培看來(lái)，買手的作用便是幫助消費(fèi)者省錢(qián)，以最低價(jià)格獲得最實(shí)惠的商品，其實(shí)質(zhì)便是剝開(kāi)品牌、傳播、廣告、設(shè)計(jì)等外在因素，還原商業(yè)的本質(zhì)。​ ​

　　兩件尺寸、質(zhì)地以及重量大致相當(dāng)?shù)脑〗恚粔K賣到19.9元而另一塊賣到49.9元。兩者零售價(jià)相差一倍，只因?yàn)榍罢呤遣讲礁咧苯硬少?gòu)的商品后者為某品牌的代理商提供的商品。​ ​

　　“一件300克重，尺寸為1750pxX3500px的浴巾，從制造商工廠到步步高配送中心，算上原材料、人工、運(yùn)費(fèi)等各項(xiàng)成本，價(jià)格為17元，門(mén)店銷售以19.9元的價(jià)格銷售算是合理。這便是商業(yè)的本質(zhì)”。潘元培表示。​ ​

　　當(dāng)然，物美價(jià)廉是消費(fèi)者對(duì)于商品的起碼需求，在這基礎(chǔ)上，消費(fèi)者還有更多層次的要求。作為一個(gè)大賣場(chǎng)而言，不光提供直采的商品，還要引進(jìn)一些高附加值的商品以滿足消費(fèi)者多樣性的購(gòu)物需求。​ ​

　　潘元培認(rèn)為，盡管直采只能提供賣場(chǎng)一部分商品，但這對(duì)供應(yīng)商形成價(jià)格倒逼機(jī)制，達(dá)到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。​ ​“直采商品對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是一種刺激。當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己提供的商品賣得不如直采商品的時(shí)候，他們就會(huì)想辦法尋找更好地商品。這一種競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制使得賣場(chǎng)商品結(jié)構(gòu)得到很好的改善。”潘元培告訴《第三只眼看零售》。​
　　（聯(lián)商網(wǎng)特約評(píng)論員 趙向陽(yáng)/文 轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處�。�

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