化妝品消費有兩大行為特點

　　現(xiàn)代青年女性是一個極具特色的消費群體，藥妝經(jīng)營者只有在把握青年女性的購買動機與需求以及決策的心理活動過程中，才能把握住市場的契機乃至整個消費市場的變遷及發(fā)展趨勢。但我們可以肯定的是，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展至今，下一步的趨勢必然是向相關(guān)行業(yè)滲透，藥妝銷售的盛行將在不遠(yuǎn)的將來展現(xiàn)在我們面前。因此，對青年女性化妝品消費習(xí)慣的研究，將成為醫(yī)藥零售從業(yè)者又一個重大課題。一般說來，青年女性在消費上具有典型的“非理性”和“不言悔”兩大行為特征。如果能準(zhǔn)確把握并引導(dǎo)女性的這兩大特點，對藥店化妝品銷售會有很大的幫助。

　　1、非理性消費

　　易受促銷、廣告等市場氛圍的影響

　　一項關(guān)于青年女性消費心理的調(diào)查顯示：受打折影響而購買了不需要或不打算買的東西的女性比例達到56%;為形式多樣的店內(nèi)POP及現(xiàn)場展銷而心動并實施購買的女性也有40.8%;另外，受廣告影響買了沒用的東西或有不當(dāng)消費行為的女性也不在少數(shù)，達到了22.8%。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“傳達打折信息比較多，一般知道哪家店打折多，就有趕快去的沖動。”

　　易受到人為氛圍的影響愛美之心，人皆有之，而女性尤為明顯。在一般情況下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。我們經(jīng)常能看到很多化妝品銷售人員非常善于迎合女**美心理，介紹起化妝品的種類、作用、使用方法及效果時講得頭頭是道，使女性消費者覺得不買其所推銷的化妝品便有點對不起自己的美麗似的。

　　女性對自己的角色定位不同于男性，其受影響、受感染的彈性較大，更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費。

　　看準(zhǔn)女性的弱點，并適當(dāng)?shù)赜腺澝浪齻儯@是精明商人慣用的手法，也適用于藥妝店的經(jīng)營。

　　2、情緒化消費

　　很多女孩都曾經(jīng)因為發(fā)了工資錢袋鼓了而突擊消費，這是一種在特定情緒下的錯覺引發(fā)的情緒化消費。除此之外，另一種情緒化消費則表現(xiàn)在與平常心境不同時的消費行為，在極端情緒中購物消費的女性相當(dāng)多，在不如意時和開心時都會有行動。

　　很多青年女性都有過受到促銷人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。另外，朋友的影響力也不容忽視，青年女性中不乏有因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

　　3、不言悔消費

　　有調(diào)研表明，在多種情緒化消費中，最讓人無怨無悔的是在快樂或心情不好時發(fā)生的消費行為,這在女性消費中是最為普遍的現(xiàn)象。

　　一項關(guān)于女性消費的調(diào)查資料顯示：58%的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。還有30%的人認(rèn)為無所謂，她們認(rèn)為只要能代表自己當(dāng)時的心情就是值得的。“發(fā)了工資、錢袋鼓了”造成的突擊消費也很正常，多數(shù)女孩子都說不后悔(55.7%)。多數(shù)人(54%)認(rèn)為自己在打折驅(qū)動下的沖動消費也并不讓人太過遺憾。一般而言，感到后悔程度較高的是受廣告影響(35.9%)和銷售人員的推薦(31.3%)而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過也有38%的女孩子對此仍堅持說不后悔�？梢姲l(fā)生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對于自己因心境變化、一時沖動或利益驅(qū)動下的選擇卻并不介意。因此，抓住女性的消費心理，提供感性、富于激情而又實在的服務(wù)，將會使商家更加有效地吸引內(nèi)心豐富敏感、消費充滿激情的女性消費者。
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