使用了好幾年的西門子熱水器壞了，與家人到附近的蘇寧電器逛逛。晚上的蘇寧，人并不多。但西門子、史密斯熱水器的專柜人員，給我留下了非常深的印象。最終愉快的訂購了具有135年歷史的熱水器專家“史密斯“，并帶走了蘇寧贈(zèng)送的金龍魚特級(jí)壓榨玉米油和一個(gè)很可愛的不銹鋼電熱水壺。

　　這次愉快的購物體驗(yàn)，讓我想到兩件最近微博上最熱的電商B2C事情：首先是蘇寧易購擠身中國B2C三甲行列，屏蔽阿里旗下“一淘網(wǎng)“的比價(jià)搜索而引發(fā)的業(yè)界熱議；其次是文藝青年們喜愛的“光合作用”線下連鎖書店廈門店倒閉，高管集體辭職后的默默哀思。(注：根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2011年第三季度，蘇寧易購超越卓越亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，成為B2C模式市場(chǎng)份額第三的企業(yè)。)

　　我們看到，蓬勃發(fā)展的國內(nèi)電子商務(wù)，為傳統(tǒng)商業(yè)帶來極大的推動(dòng)，同時(shí)也給了傳統(tǒng)商業(yè)致命的一擊。為何電子商務(wù)能給圖書和家電這兩個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)帶來完全不同的影響面？這也是與該商業(yè)線上線下的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、配送和服務(wù)密不可分的。

　　第一、傳統(tǒng)圖書行業(yè)，線上線下產(chǎn)品基本雷同。終端客戶消費(fèi)市場(chǎng)還屬于零擔(dān)小買賣，并無剛性需求�？蛻魡未钨彆痤~不高，線下價(jià)格基本維持“50年不變”。這與網(wǎng)上商城力推的“低價(jià)、包郵、次日送達(dá)”形成鮮明的對(duì)比。顧客購買一兩本書，在線下需要時(shí)間、交通、排隊(duì)、刷卡付現(xiàn)等一系列的繁瑣程序。而線上的高效便捷購書體驗(yàn)，讓消費(fèi)者不得不逐漸改變傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣，日漸依附網(wǎng)絡(luò)購書。

　　第二、傳統(tǒng)家電行業(yè)，線上線下產(chǎn)品有一定差距。終端客戶消費(fèi)市場(chǎng)屬于周期性購買，即必需品消費(fèi)。顧客單次購物一定是有剛性需求，比如喬遷新居、結(jié)婚大喜、或孝敬父母等等原因。購物單次消費(fèi)金額不低，顧客對(duì)產(chǎn)品的外觀、功能、品牌都有既定的心理需求。線上購買心儀的家電，對(duì)于顧客來說還有一定的信任度、體驗(yàn)感、支付條件、觸摸感知、尊重需求等不能一一滿足的軟性或潛在需求。

　　一旦到了品牌好、服務(wù)好、價(jià)格實(shí)在的線下實(shí)體店消費(fèi)，顧客獲得的是更好的細(xì)節(jié)服務(wù)，更多營銷信息的及時(shí)傳遞，以及自己對(duì)產(chǎn)品的切身體驗(yàn)感......之后帶來的，則是滿意用戶的口碑傳播，六度人脈說影響的二線三線城市網(wǎng)購高潮，帶動(dòng)其網(wǎng)購銷量在全國甚至全球范圍內(nèi)的幾何增長。

　　通過電商B2C這兩件事情的截然不同后果比較，我們能看到的，是電子商務(wù)B2C與傳統(tǒng)商業(yè)之間水與舟的關(guān)系。水能載舟，亦能覆舟。關(guān)鍵看你如何“觸電“，策略是順流而下，還是逆流而上了。
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