內(nèi)資：國內(nèi)一些著名的零售企業(yè)旗下都有著“大型連鎖便利店”。如：上海農(nóng)工商超市好德、可的“便利店”；上海聯(lián)華集團(tuán)快客便利；武漢中百集團(tuán)中百便民超市；蘇果超市有限公司蘇果便利。

　　外資：日本伊洋華堂7-11”便利店”；統(tǒng)一企業(yè)；正大集團(tuán)等外資企業(yè)旗下的都有涉及。

　　筆者曾經(jīng)參與過華中地區(qū)一家“大型連鎖便利店”一線銷售管理工作，在幾年的實(shí)踐工作中，感受了“便利店”快速發(fā)展階段。也經(jīng)歷過面對(duì)數(shù)量繁多“便利店”管理，無從下手窘境。在和許多同行打交道中深感“便利店”管理讓他們頗為費(fèi)心。

　　如：“門店這多理貨員的怎么管的過來！！”？

　　“幾百家店貨物怎么配送��！”？

　　“店內(nèi)位置真小，產(chǎn)品都沒地方擺��！”？等諸多的問題。

　　其實(shí)不然，特別我國加入WTO后逐步取消外國零售業(yè)進(jìn)入中國的各種限制。國內(nèi)零售企也是在“摸著石頭過河”探索中發(fā)展。對(duì)于長期合作廠家和經(jīng)銷商也是在尋求著更合適管理方法。在“便利店”管理方面缺少可以借鑒的經(jīng)驗(yàn)和方法。尋求更合適的“便利店”管理方法，也是一線銷售管理人員“渴求”。

　　目前國內(nèi)連鎖便利店，剛起步階段。便利店的經(jīng)營管理和市場定位比較模糊。采購方式，運(yùn)營模式，產(chǎn)品組合上與大型超市沒有很大區(qū)分。在管理上不能完全依賴“便利店”自身的理機(jī)制。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的管理團(tuán)隊(duì)和方法，來彌補(bǔ)其中不足。那么作為“便利店”系統(tǒng)負(fù)責(zé)人。如何去了解門店基本情況？如何帶領(lǐng)著理貨員管理好上百家門店”呢？。

　　“便利店”特點(diǎn)就是店多，不論大店小店，從十幾平方到上百平方，單從幾百家門店分布城市幾十條大街小巷。面對(duì)這種足以讓人畏懼的門店數(shù)量，作為“便利店”負(fù)責(zé)人該如何“下手”呢？　

　　步驟一：了解“便利店”—-從城市地圖“下手”

　　購買最新的城市地圖。了解所在城市基本情況從城市地圖上熟悉城市的輪廓。 從地圖上可以清楚了解城市輪廓。江北，江南，河?xùn)|，河西。城市主干道有多少條叫什么名字？大學(xué)城，開發(fā)區(qū)。地鐵站，輕軌站，公交站等。 在了解城市地理情況同時(shí)，應(yīng)該結(jié)合“便利店”資料。通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝份最新的門店信息資料(店名位置,面積，聯(lián)系人等)在地圖上一一比對(duì)。這樣在門店分布情況同時(shí)，逐步認(rèn)識(shí)了城市。

　　步驟二：將上百家“便利店”進(jìn)行歸類

　　由于國內(nèi)便利店近幾年“跑馬圈地”發(fā)展。發(fā)展上注重規(guī)模，忽略質(zhì)量提升。頗具規(guī)模大型便利連鎖店多者上百家少則幾十家，其中門店好與壞參差不齊。如何從百家門店中進(jìn)行篩選出優(yōu)質(zhì)店，并給予歸類？合理的歸類將為后期的對(duì)門店管理和促銷活動(dòng)的開展，資源投入提供明確的方向！

　　從銷售數(shù)據(jù)上劃分。

　　表一：某零售企業(yè)“便利店”劃分：
　　

　　
　　注意要點(diǎn)：

　　1. 將“便利店”全部門店銷售數(shù)據(jù)按半年或季度進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，將門店銷售數(shù)據(jù)從高至低排序分析。因?yàn)?#8220;便利店”存在開店時(shí)間不同，有的是年頭開業(yè)或年中開業(yè)，在提取數(shù)據(jù)上最好以最新三個(gè)月的銷售額平均額為主這樣能夠科學(xué)反映單店銷售份額。

　　2. 從歷史數(shù)據(jù)中找出銷售占比在80&以上門店.為什么要找出占比80%門店呢？。其實(shí)大家應(yīng)該知道80/20法則。在便利店中同樣有這樣規(guī)律可循。20%門店占銷售額80%以上。80%只是參考數(shù)據(jù)。對(duì)于80%不能機(jī)械去使用，可以根據(jù)自 “便利店”實(shí)際情況來調(diào)整占比。80/20方法只是告訴，門店銷售大部分來源少數(shù)門店。以此思路來挑選出重點(diǎn)類別門店。

　　3. 分析便利店單店的貢獻(xiàn)率，數(shù)據(jù)上最好選著半年或季度數(shù)據(jù)。根據(jù)貢獻(xiàn)率將店進(jìn)行坎級(jí)劃分，確定等級(jí)。（如表一：銷售在5000元以上的為A類門店；4999元—3000元為B類門店；2999元—1000元為C類門店，或貢獻(xiàn)率在15%以上A類門店；貢獻(xiàn)率在8%以上B類門店；貢獻(xiàn)率在5%以上C類門店）以上的分類辦法也只是一種思路，具體使用上可以根據(jù)實(shí)際情況靈活劃分門店等級(jí)。

　　4. “便利店 ”門店最好根據(jù)地市轄區(qū)位置進(jìn)行“切分”。最有效方法是按照以城市城區(qū)行政區(qū)域劃分。將區(qū)域內(nèi)的“便利店”分配專人。

　　步驟三： “便利店”資料建立

　　“便利店”資料建立是管理工作最重要的環(huán)節(jié)。詳細(xì)資料可以為管理者及理貨員提供一線詳細(xì)的信息。管理者可以根據(jù)門店資料制定合理的拜訪線路，制定更貼近門店特點(diǎn)促銷方案。理貨員隨時(shí)掌握店內(nèi)管理人員信息。如;店長是誰？聯(lián)系方式？地址等等。

　　√　門店資料收集方式；

　　　　 A通過零售企業(yè)網(wǎng)站下載或內(nèi)部系統(tǒng)拷貝一份最新的門店信息資料。

　　　　 B通過前期一線維護(hù)人員（理貨員，業(yè)務(wù)代表），根據(jù)拜看到得；聽到的，提供進(jìn)行記錄。

　　√　門店資料具體信息；

　　
　※超市的門店資料建立，最好有理貨員在實(shí)踐中去學(xué)建立。通過對(duì)便利店實(shí)地走訪和回訪�？梢猿浞终莆臻T店的特點(diǎn)，建立良好的客情關(guān)系。系統(tǒng)負(fù)責(zé)人通過理貨員提供的信息及時(shí)回訪，根據(jù)提供資料來建立門店資料。對(duì)于系統(tǒng)負(fù)責(zé)人和一線的維護(hù)者都是一次很好熟悉市場機(jī)會(huì)。

　　※門店資料記錄在案，并對(duì)門店異動(dòng)和人員變更，周邊情況進(jìn)行及時(shí)更新和完善，確保門店信息真實(shí)性！

　　步驟四：理貨員的管理

　　目前國內(nèi)零售企業(yè)對(duì)“便利店”管理中摻雜許多超市管理。加之對(duì)“便利店”市場定位模糊。完全依賴零售企業(yè)對(duì)“便利店”進(jìn)行的日常管理，還不能滿足管理的需求。作為廠家和經(jīng)銷商還得依靠自己的理貨員日常拜訪，彌補(bǔ)日常管理中的不足。

　　※選擇合適的人。“便利店”日常工作比較繁瑣，門店理貨，陳列，產(chǎn)品上架，清潔需要有足夠的耐心，細(xì)心。選擇合適的人對(duì)后期工作比較有利。

　　※“便利店”分布城市的任何角落，理貨員最好是“本地通”。對(duì)當(dāng)?shù)厝饲�，地理，道路熟悉�?

　　※快消品行業(yè)屬于競爭激烈，利潤薄，勞動(dòng)強(qiáng)度大，工作繁瑣，福利不高。一直困擾著行業(yè)用人。年齡在30-40歲之間已婚的婦女能夠較為穩(wěn)定。“便利店”同屬于服務(wù)性質(zhì)行業(yè)。服務(wù)對(duì)象顧客和“便利店”員工。在這樣年齡段能夠拉近溝通距離，在處理和解決店內(nèi)的問題較為有經(jīng)驗(yàn)。

　　方法一：

　　“線路管理”提高理貨員有效拜訪和時(shí)間安排最有效工具。規(guī)模連鎖“便利店”起碼有上百家。如何將上百家門店在周期內(nèi)拜訪到，不遺漏一家門店。將每天時(shí)間進(jìn)行合理安排。將上百家門店日常管理工作進(jìn)行有序推進(jìn)的保證。通過制定科學(xué)線路體現(xiàn)門店均衡發(fā)展。
　　
　　
　　　方法二：　

　　“過程考核”。許多廠家和經(jīng)銷商，在給理貨員造工資時(shí)候�？偸前翠N售金額來做考核。將理貨員負(fù)責(zé)的家門店幾家銷售金額一加，就是當(dāng)月理貨員的業(yè)績。完全將銷售額作為考核依據(jù)，這種方法是錯(cuò)誤的很不科學(xué)的。我的制定理貨員的考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)重點(diǎn)指標(biāo)（產(chǎn)品出樣，陳列）。將考核方向明確在門店終端表現(xiàn)和A類門店的關(guān)注度上。

　　如圖三：
　　
　　注意要點(diǎn)：

　　1. 理貨員門店分配數(shù)量公式：負(fù)責(zé)區(qū)域門店總數(shù)=每天拜訪家數(shù)*每周有效工作日。

　　如：理貨員每天拜訪六家店，每天上6天班，每個(gè)月拜訪為36家。門店分配數(shù)量可以按照這個(gè)公式分配。

　　2. 理貨員應(yīng)該在制定自己的周期拜訪線路考慮充分.如：門店每周訂單日和收貨日，理貨員要及時(shí)下訂單和收貨，這個(gè)時(shí)候理貨員都是要必須拜訪的。這些都要納入到自己的拜訪計(jì)劃中�！�

　　3. 線路設(shè)計(jì)和考核指標(biāo)一定要體現(xiàn)對(duì)“A類”店多關(guān)注。大型連鎖“便利店”的A類門店數(shù)量雖然不多，但是銷售份額往往占據(jù)整個(gè)“便利店”銷售的50%以上.在制定周期拜訪計(jì)劃時(shí)，將盡可能多拜訪A類店。如：A類店得拜訪數(shù)量一定要多與B,C類店。

　　4. “理貨員”要提前安排自己的周線路拜訪計(jì)劃。將每個(gè)門店拜訪數(shù)量和時(shí)間進(jìn)行記錄。到月底后，一定要從表格中知道。A類店本周去了幾次？B,C類店去了幾次？有沒有店遺漏？系統(tǒng)負(fù)責(zé)人根據(jù)周拜訪計(jì)劃和門店月拜訪統(tǒng)計(jì)表清晰了解終端維護(hù)頻率。以免由于店多造成門店關(guān)注度不夠均衡。

　　5. “便利店”最大特點(diǎn)，就是店多分布城市任何角落。店和店之間距離有時(shí)候就是過個(gè)馬路或一條街距離，有效交通工具是拜訪效率保證。電動(dòng)車和摩托車是最經(jīng)濟(jì)適用的交通工具。

　　步驟五：“理貨員”日常拜訪

　　簡述：目前在快熟消費(fèi)品企業(yè)日常拜訪，主要流程和標(biāo)準(zhǔn)都是針對(duì)經(jīng)銷商拜訪較多。如：百事可樂拜訪八步驟。這樣方法步驟對(duì)于“便利店”拜訪有值得借鑒之處。在拜訪過程中結(jié)合“便利店”實(shí)際情況使用效果會(huì)更好。

　　　 拜訪前得準(zhǔn)備; 按照計(jì)劃線路，安排好時(shí)間（周計(jì)劃，月計(jì)劃）。從公司出門前就需要清楚一天所要拜訪門店，門店位置。第一站去哪里，下一站去哪里？走那條線路？坐幾路車？這次去要解決什么問題？維護(hù)工具（抹布，pop，膠帶，價(jià)簽，促銷贈(zèng)品，訂單本等）是否齊全？理貨員在心中都要有個(gè)底。

　　店內(nèi)拜訪步驟；

　　1. 進(jìn)店；從進(jìn)入門店開始和門店管理員工進(jìn)行簡單問候。意義：知道這家店是“你”負(fù)責(zé)！

　　2. 檢查分銷品項(xiàng)；拿著產(chǎn)品出樣表，檢查自有品牌，產(chǎn)品是否齊全？意義：品牌和產(chǎn)品出樣，是最基本得銷售基礎(chǔ)！對(duì)于多品牌，條碼較多的廠家或經(jīng)銷商，完整產(chǎn)品出樣表是最有效檢查依據(jù)。

　　3. 陳列標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格體系；貨架上產(chǎn)品陳列是否豐滿？有無缺貨和陳列被競品等現(xiàn)象出現(xiàn)！價(jià)格是否規(guī)定執(zhí)行？意義：企業(yè)依據(jù)制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格體系作為門店終端指標(biāo)！以此來進(jìn)行維護(hù)和檢核標(biāo)準(zhǔn)。

　　4. 合理庫存；檢查門店銷售產(chǎn)品是否有合理得庫存？對(duì)于庫存較少產(chǎn)品及時(shí)下訂單，確保終端產(chǎn)品銷售不缺貨！意義：有效庫存管理是保證不缺貨。1.5倍安全庫存法；80/20暢銷品和滯銷分析品；備貨計(jì)劃等都可以用在門店庫存管理上。

　　5. 產(chǎn)品效期，產(chǎn)品和貨架干凈：產(chǎn)品和其它代理食品品牌是否有即期產(chǎn)品？對(duì)于即期產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)計(jì)數(shù)量，將安排合理促銷政策及時(shí)消化。意義：食品，飲料行業(yè)“即期產(chǎn)品”關(guān)注很重要。超過2/3保質(zhì)期都定位為“即期產(chǎn)品”，理貨員一定要檢查產(chǎn)品效期和數(shù)量。

　　6. 促銷活動(dòng)執(zhí)行及落實(shí)；公司安排的促銷活動(dòng)落實(shí)。對(duì)于活動(dòng)執(zhí)行效果，及時(shí)和促銷員溝通，將活動(dòng)效果正在落實(shí)在終端。堆碼，TG，端頭等促銷資源執(zhí)行！意義：“便利店”促銷活動(dòng)效果，與終端執(zhí)行和店內(nèi)給予支持密切相關(guān)�！　�

　　注意要點(diǎn)：

　　1. 在了解門店基本情況后發(fā)現(xiàn)問題，必須在第一時(shí)間去解決。在店內(nèi)開展任何工作一定要和店內(nèi)員工提前“打招呼”。主要是告知對(duì)方出現(xiàn)什么問題，引起她們關(guān)注。其次也是對(duì)于別人尊重。沒禮貌得擅作主張很容易得罪人！

　　2. 在和店內(nèi)員工溝通過程中也要注意技巧和方式。避免見面就提要求。“便利店”員工每天會(huì)面對(duì)很多廠家和經(jīng)銷商的理貨員。見面就提要求問題，很容易讓別人產(chǎn)生反感。結(jié)果可想而知。在沒有和店內(nèi)員工有良好客情基礎(chǔ)上，最好選擇合適時(shí)機(jī)。如：幫“便利店”員工分擔(dān)工作量。整理陳列，貨架衛(wèi)生，上貨后提出。“縣官不如現(xiàn)管”這里很實(shí)用。

　　3. 要想獲得問題解決，獲得店方支持很重要。前期的基礎(chǔ)工作必不可少；前期拜訪及時(shí)解決門店困難；如；過期商品，破損商品等這些基礎(chǔ)功課不能少. 　　

　　步驟六：“便利店”促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)

　　“便利店”促銷活動(dòng)由于受場地和終端資源限制，促銷活動(dòng)規(guī)模和效果可能與和超市，大賣場促銷不能相提并論。所以在制定“便利店”促銷目的，產(chǎn)生最實(shí)際銷量是最終目的。

　　促銷活動(dòng)方式：　　

　　1. 節(jié)假日促銷；

　　2. 買贈(zèng)促銷；

　　3. 新店開業(yè)促銷；

　　4. 加盟商進(jìn)貨促銷；

　　5. 團(tuán)購促銷；

　　注意要點(diǎn)：

　　1. 充分了解“便利店”管理文化和運(yùn)營特點(diǎn)。如：“便利店”周期促銷安排。DM檔期；大型節(jié)假日促銷計(jì)劃等。促銷活動(dòng)制定是采購部門，還是營運(yùn)部門？這些都需要了解。利用好為我所用。

　　2. “便利店”盡量安排價(jià)格促銷“特價(jià)+廠商周+DM”效果為佳。在面積狹小的店面，門口醒目的DM廣告和貨架上醒目的特價(jià)價(jià)簽，將會(huì)瞬間吸引消費(fèi)者眼球。前期品項(xiàng)選擇安排幾款進(jìn)攻性品項(xiàng)：如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝；洗發(fā)水洗護(hù)套裝。這樣產(chǎn)品做起特價(jià)+廠商周+DM促銷將會(huì)獲得消費(fèi)者青睞。

　　3. 由于店面數(shù)量較多，買贈(zèng)促銷僅限于A類門店。對(duì)于其它門店如沒有店方要求，盡量不做買贈(zèng)促銷。過大買贈(zèng)促銷范圍，都將會(huì)造成人員維護(hù)和贈(zèng)品流向控制難度。

　　4. 新店開業(yè)促銷一定要重視。很多時(shí)候廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為，“便利店”新開店促銷不想花很多精力和時(shí)間。新增加門店貢獻(xiàn)不了很大銷量，勞民傷財(cái)！其實(shí)這種想法錯(cuò)誤。每當(dāng)一家連鎖系統(tǒng)新店開業(yè)。連鎖“便利店”管理層都會(huì)親臨現(xiàn)場，如果在新店開業(yè)做好充分準(zhǔn)備，營造出人頭攢動(dòng)現(xiàn)場活動(dòng)氣氛。都將贏得連鎖超市管理層贊許，“積攢”良好的企業(yè)形象。后期將贏得更多支持。

　　5. 加盟商促銷活動(dòng)。主要是針對(duì)提高加盟商進(jìn)貨量興趣。在“便利店”有專門加盟店管理部和產(chǎn)品展示廳。加強(qiáng)和該部門溝通，將自己最新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)及時(shí)和加盟店管理部分享，做好展廳產(chǎn)品陳列。將會(huì)為帶來長期回報(bào)。促銷活動(dòng)可以買A送B搭贈(zèng)形式。贈(zèng)品選擇最好超市能夠售賣產(chǎn)品。如：食用油，牙膏，衛(wèi)生紙等。能夠直接為加盟商拿到貨架上售賣變?yōu)楝F(xiàn)金的贈(zèng)品。促銷類似經(jīng)銷商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和搭贈(zèng)的形式。

　　6. 團(tuán)購促銷 以針對(duì)“便利店”周邊企事業(yè)單位促銷政策。每到節(jié)假日，開學(xué)期；學(xué)校和企事業(yè)單位都會(huì)數(shù)額不菲的銷量。由于“便利店”在城市分布較廣，獲得團(tuán)購機(jī)會(huì)更大。制定團(tuán)購政策。應(yīng)該制定專門團(tuán)購方案和服務(wù)流程。如：達(dá)到一定金額給予“關(guān)鍵人物”返點(diǎn)；一定金額免費(fèi)送貨上門；買A送B或c等多種形式方案以供選擇。前期基礎(chǔ)工作一定要到位.如：團(tuán)購政策傳達(dá)門店；店內(nèi)團(tuán)購關(guān)鍵人物隨時(shí)找聯(lián)系到你的理貨員；贈(zèng)品的選擇等。　　

　　----便利店常見問題解答　　

　　怎樣的產(chǎn)品適合在“便利店”銷售？

　　誤區(qū)：“便利店”不是大賣場和倉儲(chǔ)超市，一家便利店產(chǎn)品大概2000個(gè)左右。廠家或經(jīng)銷商希望所有的SKU都搬到便利店貨架上去。新品，老品恨不得做全品相分銷？

　　現(xiàn)象：許多企業(yè)和經(jīng)銷商認(rèn)為，產(chǎn)品的出樣越多。銷售機(jī)會(huì)就多。希望在貨架擺上更多的產(chǎn)品。但是“便利店”不是大賣場和超市，沒那多貨架和終端促銷資源。“便利店”特點(diǎn)決定了我們產(chǎn)品出樣是很有局限的！

　　1 終端陳列資源有限。

　　“便利店”營業(yè)面積一般都在50~150平方米平方米。大多數(shù)在社區(qū)和學(xué)校，繁華地區(qū)。經(jīng)營品種都是按照周邊社區(qū)需求特點(diǎn)，都是以經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，都是以百姓日常需求品類為主。在“便利店”產(chǎn)品選著一般是“少而精”！

　　2 占用廠家和經(jīng)銷商資金。

　　 產(chǎn)品出樣較多，投入資金也較多！“便利店”同樣也是有賬期，如果選擇產(chǎn)品“不對(duì)路”長期滯銷或周轉(zhuǎn)較慢。占用終端寶貴資源。廠家或經(jīng)銷商（實(shí)力較�。⿴た顗毫秃艽�。！

　　3 食品和飲料行業(yè)容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。

　　 “便利店”產(chǎn)品一般都是處于“自然銷售”。產(chǎn)品認(rèn)知度不高的產(chǎn)品。理貨員維護(hù)不到位或其它原因容易造成產(chǎn)品滯銷，食品和飲料很容易產(chǎn)生“即期產(chǎn)品”。 “即期產(chǎn)品”出現(xiàn)到時(shí)候退貨和清場損失會(huì)更大！

　　4 新產(chǎn)品前期不宜進(jìn)入“便利店”銷售。

　　大賣場，超市新品進(jìn)場比較容易。證件齊全，交錢就可以在很短時(shí)間上貨架銷售。“便利店”終端陳列資源是很有限的。“便利店”產(chǎn)品考核非常嚴(yán)格，一般采用“進(jìn)一退一”辦法，就是進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品，必須退一個(gè)老產(chǎn)品.如果新上市產(chǎn)品，前期沒有很高知名度和認(rèn)知度。不能迅從貨架上“跳”出來產(chǎn)品，很難在“便利店”取得滿意銷量。采購是不會(huì)讓一個(gè)滯銷品長期放在貨架上。更不會(huì)讓有限終端資源讓你去培育和推廣你的新產(chǎn)品。

　　建議策略：

　　　1選擇產(chǎn)品“少而精”。

　　“少”定義：將你（廠家，經(jīng)銷商）銷售或代理產(chǎn)品。進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，按品類，品牌，型號(hào)，含量選取銷售占比靠前1至2個(gè)SKU和銷售貢獻(xiàn)較大產(chǎn)品，作為備選產(chǎn)品。然后根據(jù)“便利店”考核指標(biāo)（毛利，周轉(zhuǎn)，客單價(jià)，人流量）選擇適合產(chǎn)品進(jìn)場。在“便利店”銷售產(chǎn)品SKU比重最好控制在在有效SKU30%以內(nèi)。也就是說在大超市有銷售的100個(gè)SKU，在“便利店”最好控制在30個(gè)左右。

　　“精”定義：“自然銷售能力”強(qiáng)的SKU---在沒有額外促銷政策和資源情況下，能夠擺在貨架有穩(wěn)定銷量的產(chǎn)品。

　　A認(rèn)知度，知名度高主要商品，必備商品.

　　B產(chǎn)品屬于成熟期和上升期。

　　C進(jìn)攻性品項(xiàng)。如：衛(wèi)生進(jìn)組合裝；卷筒紙；手帕紙

　　D高毛利；高端品牌�！　�

　　如：某品牌衛(wèi)生巾產(chǎn)品組合
　　
　　注意要點(diǎn)：

　　1. “便利店”利潤來源比較單一。不如大賣場前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利途徑多。大部分利潤來源于產(chǎn)品本身的毛利率。所以“便利店”毛利率基本都高于大賣場和超市3-5%之間。在申報(bào)產(chǎn)品時(shí)候盡量掌握好“便利店”采購對(duì)毛利率要求，來來安排合適產(chǎn)品。

　　2. 新產(chǎn)品前期不要盲目進(jìn)入“便利店”。主要“便利店”對(duì)產(chǎn)品考核比較嚴(yán)格，周轉(zhuǎn)率，毛利率，知名度等。新產(chǎn)品進(jìn)入期最好是選擇在當(dāng)?shù)仄渌筚u場如：家樂福；沃爾瑪等大型超市已經(jīng)上架后，并且市場反應(yīng)較好。有良好市場反響和銷售數(shù)據(jù)作支撐。這樣產(chǎn)品才能讓采購提起興趣。在新產(chǎn)品談判和后期的市場表現(xiàn)上給予充分信心和支持。

　　3. “便利店”終端促銷活動(dòng)比較單一。對(duì)于需要過多借助助銷方式來提升銷量的。如：場外展賣，免費(fèi)試用，無效退款等功能性促銷產(chǎn)品，應(yīng)該盡量減少�！　�

　　“便利店”配送方式的選擇？

　　“便利店”配送方式目前有二種。

　　1獨(dú)立配送中心。“便利店”擁有自己獨(dú)立的配送中心，廠家或經(jīng)銷商根據(jù)門店訂單數(shù)量。統(tǒng)一將貨物送往配送中心，有配送中心進(jìn)行分揀和配送。

　　優(yōu)點(diǎn)：一次性配送量大，由專門人員和車輛（市內(nèi)通行）來進(jìn)行配送。可以節(jié)省廠家和經(jīng)銷商在配送精力和時(shí)間。

　　缺點(diǎn)：有周期性限制。送貨時(shí)間由配送中心來固定日。如：遇見團(tuán)購訂單有一定困難。此外，會(huì)對(duì)統(tǒng)一配送廠家和經(jīng)銷根據(jù)配送金額，收取一定比例配送費(fèi)用。此費(fèi)用一定高于自己配送成本。

　　2 廠家或經(jīng)銷商自己配送。

　　 廠家和經(jīng)銷商根據(jù)自己的車輛和人員，網(wǎng)點(diǎn)銷售來自己進(jìn)行配送。

　　優(yōu)點(diǎn)：靈活，費(fèi)用較低。可以根據(jù)店訂單，來制定自己的配送計(jì)劃。

　　缺點(diǎn)：城市交通限制，大型貨車無法在市中心行駛。經(jīng)銷商和廠家只能安排小型面包車配送，配送量較小。而且要有充分計(jì)劃性，對(duì)門店配送線路，門店周期要貨量要有充分預(yù)計(jì)。合理安排自己的計(jì)劃。

　　“便利店”配送方式其實(shí)可以根據(jù)企業(yè)和經(jīng)銷商自身實(shí)際情況來選擇。產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快；品類多；動(dòng)銷快，單品訂單額大；大型品牌企業(yè)和實(shí)力雄厚，代理品牌較多經(jīng)銷商，可以選擇配送中心方式。相反對(duì)于配送品類少；品牌少，單品數(shù)量不多的可以選著自己配送�！　�

　　注意要點(diǎn)（主要針對(duì)自己配送）：

　　1. 測算好門店銷售數(shù)量：理貨員對(duì)于所要拜訪門店，根據(jù)門店類別。測算每周各品類銷售額，周品牌銷售額；周SKU銷售金額。預(yù)測下周實(shí)際要貨量。并根據(jù)自己配送車輛裝載量和線路。來制定自己所管轄門店的要貨量。此項(xiàng)工作，要求配送人員（司機(jī)）將門店要貨量和線路緊密結(jié)合避免走“冤枉路”。

　　2. 制定科學(xué)合理的配送線路圖；配送人員一定要根據(jù)門店位置，來合理安排自己路線�？张芎妥�“冤枉路”將會(huì)增加配送成本。理貨員要對(duì)不同門店類周銷售額進(jìn)行預(yù)算。A、B類門店可以按每周配送一次，C、D類門店可以按半月配送一次。根據(jù)要貨周期不同，來制定自己的配送路線。

　　3. 充分做好準(zhǔn)備工作：A 送貨前根據(jù)每家門店要貨順序進(jìn)行擺放產(chǎn)品，貨線路將首先送貨門店的產(chǎn)品放在車廂尾部，將最后送貨門店的貨放在車廂前部。B明確分工,避免因?yàn)榉止げ幻鞔_遺漏工作內(nèi)容。C 每次到貨日，理貨員在店內(nèi)做好收貨準(zhǔn)備工作。如：在店內(nèi)倉庫預(yù)留位置，通知店內(nèi)收貨負(fù)責(zé)人等。及時(shí)將當(dāng)天配送到門店產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收和上架。協(xié)助配送人員進(jìn)行現(xiàn)場收貨，以防收貨過程出現(xiàn)異常問題耽誤時(shí)間�！　�

　　外埠“便利店”的管理？

　　許多城市的“便利店”位于城市周邊地區(qū)。大多在城鄉(xiāng)，城郊甚至城際結(jié)合部位。與城市中心相比。外埠“便利店”一直被廠家和經(jīng)銷商認(rèn)為“雞肋”�！　�

　　食之無味---與市中心先比，外埠市場購買力薄弱，集中居住人群較少；地區(qū)跨度較大經(jīng)銷商配送和門店維護(hù)成本較大！

　　棄之可惜---雖然外埠門店各方面不及市內(nèi)，但是外埠“便利店”往往是農(nóng)村市場“風(fēng)向標(biāo)”.能夠代表當(dāng)?shù)厥袌鲑徺I走向。廠家可以將“便利店”作為樣板店。以此來培育市場，發(fā)展外埠市場分銷商。經(jīng)銷商可以以“點(diǎn)帶面”引導(dǎo)和輻射外埠市場，增加自己的產(chǎn)品分銷渠道，提升自己在當(dāng)?shù)赜绊懥�！　�?

　　廠家和經(jīng)銷商根據(jù)外埠門店數(shù)量和分布，結(jié)合自身實(shí)力來選擇管理方式。

　　對(duì)策：

　　※由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代為配送，配送金額計(jì)入經(jīng)銷商返利。周期拜訪和日常管理劃分當(dāng)?shù)剞k事處和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。此類方法適合實(shí)力較大廠家。

　　※“以點(diǎn)代面”廠家前期通過投入外埠“便利店”管理。選擇一個(gè)好的下線客戶，作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，由經(jīng)銷商配送，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)周期拜訪和日常維護(hù)。通過前期扶持和培育，逐步將外埠門店交由分銷商管理。后期進(jìn)行周期拜訪和指導(dǎo)，“潛移默化”提升經(jīng)銷商對(duì)“便利店”管理水平！此類方法適合實(shí)力較小廠家和新進(jìn)入市場者。　　

　　國內(nèi)“便利店”現(xiàn)階段處于發(fā)展時(shí)期。“便利店”的發(fā)展也受到諸多因素限制。大面積的城市基礎(chǔ)建設(shè)，拆遷；大型超市和賣場的圈地，影響到“便利店”生存。在對(duì)面諸多影響發(fā)展障礙，廠家和經(jīng)銷商應(yīng)該掌握好“便利店”發(fā)展趨勢。伴隨超市業(yè)態(tài)布發(fā)展和升級(jí)。新一輪“零售業(yè)態(tài)”洗牌開始。“便利店”將會(huì)迎來發(fā)展穩(wěn)定趨勢。店內(nèi)的購物環(huán)境及服務(wù)功能的升級(jí)。“時(shí)尚型”“服務(wù)型”，“高端化”，將“便利店”發(fā)展趨勢。“時(shí)移世易，世易時(shí)移”思維，把握好趨勢。做好“便利店”銷售管理工作。
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