4月28日，首屆社區(qū)商業(yè)發(fā)展論壇暨第七屆全國(guó)中小連鎖商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)在天津拉開(kāi)帷幕！本次大會(huì)以“開(kāi)拓社區(qū)商業(yè)新模式——服務(wù)為本疊加功能 復(fù)合增長(zhǎng)”為主題，并以天津津工超市為樣本，全面解讀津工超市成功的秘密，并在此基礎(chǔ)上探討社區(qū)商業(yè)新模式。會(huì)上，山東聊城億灃超市董事長(zhǎng)王廣勝上臺(tái)發(fā)表演講。

　　2001年7月11號(hào)，在聊城開(kāi)了170平米的店，開(kāi)業(yè)的時(shí)候賣了不到2萬(wàn)，當(dāng)時(shí)就只有一些簡(jiǎn)單的膨化食品、牛奶。到2002、2003年連續(xù)開(kāi)了6家小店，當(dāng)時(shí)走進(jìn)了一個(gè)瓶頸，管理上不去。

　　如今山東聊城億灃超市的面積各不相同。在三、四線貧窮的城市目前做得還挺好的。真正開(kāi)始做是在考察津工超市之后。去年9月份開(kāi)始做蔬菜水果，當(dāng)時(shí)這個(gè)店沒(méi)有生鮮，比正規(guī)廠價(jià)格差1/4，蔬菜水果從去年9月份到現(xiàn)在有十一輛貨車，九月份之前只有兩輛貨車，也就拉四千多噸。

　　當(dāng)時(shí)我就感覺(jué)三、四線城市的老百姓也要吃菜，考察完津工超市我回去就做。先在大店做，蔬菜水果是在周邊五十公里以內(nèi)采購(gòu)的商品，來(lái)自于地頭采購(gòu)。我們做生鮮定位是不掙錢的，我們現(xiàn)在生鮮考核利潤(rùn)是八個(gè)點(diǎn)，但是實(shí)際是十五到二十個(gè)點(diǎn)。

　　1、業(yè)態(tài)一般在20-25，根莖15-28，水果15-25之間。地頭采購(gòu)來(lái)以后，我們賣的價(jià)格就相當(dāng)于批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格，但比它還便宜。抱著這樣一個(gè)想法，十七家店這個(gè)月的銷售完成二百一十多萬(wàn)。

　　2、當(dāng)?shù)厮械拇蟮昊旧鲜?0-22個(gè)點(diǎn)，他自己掙也就掙20個(gè)點(diǎn)。我們就先在濟(jì)南采貨再拉回來(lái)賣，銷售額還不錯(cuò)，毛利率就是40-45個(gè)點(diǎn)。襪子5.5毛進(jìn)貨，我們賣5.9。

　　3、一線品牌的洗發(fā)水，比如說(shuō)寶潔系列的，能做到19.76個(gè)點(diǎn)。在聊城我們是最低的一個(gè)，我們的毛利率在25-30，百貨是35-45。上好佳之類的在濟(jì)南拿貨25、26個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槭卟怂粧赍X，你需要有掙錢的地方。

　　4、五谷雜糧我們也做，基本上能賣一千七。小米在聊城是工廠采購(gòu)，九噸的車一星期差不多采購(gòu)兩次。

　　5、去家樂(lè)福超市，有個(gè)醋還不錯(cuò)，就把它引進(jìn)來(lái)，毛利率百分點(diǎn)賣得挺好。促銷的時(shí)候50％毛利率，嘗起來(lái)覺(jué)得瓶裝的醋好，老百姓就會(huì)買。

　　6、在整個(gè)功能開(kāi)發(fā)上，大膽地把辣椒、油菜、油放到這邊。會(huì)把品類進(jìn)一步整合一下，拿出30％、40％的地方做蔬菜，把中間好的地方就打個(gè)大大的對(duì)勾，就讓老百姓在這兒買菜，聊城商務(wù)局把我們這個(gè)店已經(jīng)作為了一個(gè)重點(diǎn)的店。

　　聊城有一個(gè)“十二五”的規(guī)劃，建社區(qū)、建超市。

　　剛開(kāi)始店長(zhǎng)怎么做？60％放到生鮮去考核，剛開(kāi)始一個(gè)月不罰他，第一時(shí)間把那個(gè)遠(yuǎn)角給我分解出來(lái)。怎么處理？第一時(shí)間凈價(jià)銷售，包括所有的蔬菜水果。做下來(lái)以后再帶著店長(zhǎng)做，之后店長(zhǎng)再帶著主管做。以后，再違反的話就罰款。當(dāng)時(shí)在罰款的時(shí)候，我給他也漲工資，漲的工資挺高的。

　　超市招人完全不用慌，我們現(xiàn)在的工資，聊城所有的促銷員都上我們那兒去，不干促銷。到目前為止，我們員工的工資高于當(dāng)?shù)?0％-35％，還要繼續(xù)漲。

　　我們做了一個(gè)白貓洗液，立白、雕牌的毛利率差不多12-15個(gè)點(diǎn)。但是，現(xiàn)在白貓是23-25個(gè)點(diǎn)，小店搞了一個(gè)“1+1=1”的活動(dòng)。洗衣粉都賣缺貨了，因?yàn)榘棕埵巧虾５囊粋�(gè)老牌子，在整個(gè)超市賣的利潤(rùn)超過(guò)了雕牌。黑妹、黑人全是選進(jìn)做。高露潔、佳潔士基本上之前就賣了，其他的三線品牌也都賣，除了佳潔士以外，吃的差不多都在25個(gè)點(diǎn)位，供應(yīng)商差不多也就十幾個(gè)點(diǎn)。

　　休閑食品，毛利率40多個(gè)點(diǎn)，用現(xiàn)金做。饅頭，也是我們自己做的，一個(gè)饅頭產(chǎn)量還不大，差不多每天能賣到五千斤左右，就在城區(qū)的小店賣。很簡(jiǎn)單，就租幾間房子，在哪做？我們用發(fā)面蒸出來(lái)饅頭的味兒很好聞，也很好吃。從一開(kāi)始做三袋面、五袋面、十袋面，現(xiàn)在差不多五千斤。就買了一個(gè)電動(dòng)三輪車送，這個(gè)饅頭是有任務(wù)的，賣就放在收銀臺(tái)。然后一包兒差不多兩塊錢，有一塊錢也有兩塊錢，全是新鮮的，一天送過(guò)去基本上全部賣掉。

　　這個(gè)店是二千八百平的店，做了一個(gè)美的專賣。保健品、足療、按摩、化妝品天天換，一年得折騰好幾次。首先做這么個(gè)商品，做它的社區(qū)店，在聊城我們是他的第一家店，兩天賣了不到三百臺(tái)，五十多萬(wàn)，應(yīng)該是全城都轟動(dòng)了。我也沒(méi)搞開(kāi)業(yè)儀式，萬(wàn)一開(kāi)不好挺丟人的。這是洗衣機(jī)，還有美的、小天鵝的空調(diào)、冰箱。現(xiàn)在光庫(kù)存就存了二百多臺(tái)，給了我們一個(gè)特殊的政策，正�？鄱畟�(gè)點(diǎn)，五一最多扣13個(gè)點(diǎn)。

　　原來(lái)我總認(rèn)為三、四線城市開(kāi)不好，所以老請(qǐng)團(tuán)隊(duì)。差不多是到三十到五十公里的地方采購(gòu)。談到采購(gòu)，拿著現(xiàn)金跑。我說(shuō)：“你要做一件事情，一輩子可能面對(duì)這個(gè)東西抬不起頭來(lái)。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)店我們做的也挺好，聊城居住人口41萬(wàn)，五月份開(kāi)始搞蔬果節(jié)，目的就是不掙錢讓老百姓買東西，買來(lái)以后就把廚房的東西做好，用現(xiàn)金做把毛利率做上去。
　　（聯(lián)商網(wǎng) 章莉 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道）