我今天跟大家實際上就是介紹一種，可以在國內(nèi)比較新的業(yè)態(tài)，這種業(yè)態(tài)在一開始的時候，我們把它歸結(jié)為兩句話，一個是兩個關(guān)聯(lián)，一個是差異。所謂兩個關(guān)聯(lián)一個差異，在一開始跟大家做一個介紹。

　　差異是什么呢？就是這種高端超市，我們也可以稱之為高級超市，跟一般超市的差異，主要還是在于后面這兩個關(guān)聯(lián)上的不同點，重點講的是內(nèi)在關(guān)聯(lián)的不同，我們大家在座的可能都是業(yè)內(nèi)人士，都知道超市本身的規(guī)范業(yè)態(tài)，它應(yīng)該是怎么樣組合的？從商品上來說，一般的超市，它都是根據(jù)商品的外在關(guān)聯(lián)做陳列，做順序。什么叫外在關(guān)聯(lián)呢？打個比方說，這是液晶電視，那邊是平板電視，這里是背投，這都是屬于電視類的東西，在這里面稱之為某一個類別，這就是外在關(guān)聯(lián)，也就是類別關(guān)聯(lián)。內(nèi)在關(guān)聯(lián)是什么？我們買一個電視機，買完之后你會買什么東西，有可能會買音響、功放，本身在這個類別里面不是屬于一種類型，但是在需求方面有很緊密的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，把這種關(guān)聯(lián)稱之為外部關(guān)聯(lián)跟內(nèi)部關(guān)聯(lián)。

　　所謂這兩個關(guān)聯(lián)有了之后還是存在高端超市和一般超市的差異。

　　還有一個是選址上面，高級超市所存在的地方是很講究的。它的要求是周圍的配套業(yè)態(tài)必須是跟它是差不多級別的，打個比方說，有一家高級超市，在它的個別所形成的配套業(yè)態(tài)是屈臣氏，新島咖啡等這種著重點在于食品，需要一些人到這個地區(qū)來消費。還有一些不僅僅是來消費的，更多的是一些文化的需求，可能是一些懷舊因素，或者是曾經(jīng)經(jīng)歷過某一些，他需要不同的生活，在這些可能還有社交，人群，所以它就需要在購物的同時又休閑概念，必須有一個該去的地方讓他休息一會兒，這進一些這樣的配套，所謂這樣配套不在乎在商圈，還是在社區(qū)，還是在兩者之間，只在乎本身配套的東西是否跟他合拍，這個也是高端超市比較注重的一個要點，待會兒我們會講一些高端超市內(nèi)部配套的時候，有一個絕對的亮點。

　　三個話題，新業(yè)態(tài)來源于生活的變遷。第二個是業(yè)態(tài)特性簡介。第三個是盈利模式的潛析。

　　滿足新的需求，就需要新的業(yè)態(tài)，這些新的需求從哪里來呢？從我們現(xiàn)在本身的生活環(huán)境的變遷開始產(chǎn)生的，就好象以前，可能是十幾年前我們需要一雙拖鞋走遍天下，隨著生活質(zhì)量的不同，你走在家里需要換室內(nèi)拖鞋，你對所有其他的物質(zhì)要求，包括概念上都有一些變化。

　　從單純的購物到愉悅的消費來自于四個方面的概念，實際上會會聚成這一點。

　　首先消費新觀念，所謂消費新觀念，我們會總結(jié)出很多觀點，在高級超市里面，它所需要的消費新觀念是什么呢？主要的是各個不同的國家，各個不同時代，各個有不同民族特色這些生活習(xí)慣的特色，來作為它消費新觀念的組合。

　　第二個是文化差異的魅力…我們也知道，現(xiàn)在整個屬于網(wǎng)絡(luò)時代，很多人沒有出過國，但是憑著一臺電腦可以走遍世界，現(xiàn)在更多的信息也可以讓大家交流程度可以說是10年前100倍，1000倍增長，我們現(xiàn)在收集到的信息要比我們10年前左右的時間多不知道多少倍，這樣一來，各國的各個地區(qū)的文化差異，就會很自然的融入到我們生活中來，就會因為產(chǎn)生因為了解這些差異，所產(chǎn)生的不同的需求。

　　第三個是追求生活品質(zhì)，超市一開始興起的時候，是順應(yīng)了整個顧客需求的最大的要點，也就是說要方便，要價廉物美，由此而產(chǎn)生的超市整個發(fā)展的歷程，現(xiàn)在隨著生活的變化，隨著信息量的增加，就是知道的多了之后，會需要有一種另外的形式來改變它的生活質(zhì)量，這個時候，就需要有這樣一個區(qū)域可以讓它去得到這種滿足。

　　最后一個是收入差異的表現(xiàn)。我們一開始在超市里買東西的時候，一般來說都是滿足普通要求，但隨之而來的地位條件，生活的改變，它就會在買東西的時候也體現(xiàn)一種不同的身份模型，這些高級超市所關(guān)注也是抓住眼球的地方。這四個組成了從單純購物到愉悅消費的過程，最后要產(chǎn)生滿足新需求的新業(yè)態(tài)。

　　我們大概分析了一下，一共有這么幾個階段。

　　首先我們來看普通超市，一句話解決問題，就是滿足一般需求。第二種綜合超市，可以說是滿足多種需求，特色超市，在這里大概的介紹一下，特色超市指的是什么？比如生鮮加強型，食品加強型，類似于這些本身自己有特色的，包括現(xiàn)在的電器很多的連鎖大的企業(yè)實際上也是一種特色超市。最后到高級超市，滿足愉悅消費的需求，主要指的是它可以滿足，可能是自己個人的一種滿足感的特殊需求的愉悅，我懂這個，我會吃這個，我會用這個，打個最簡單的比方說，我們差不多所有的人喝過咖啡，有很多人都知道牙買加蘭山咖啡，但是他的特點是什么？可能你覺得很香，但是沒有追訴到其他的東西，牙買加咖啡最大特點必須是60度以上，才能體現(xiàn)它醇厚的香味，而低于60度以下之后，這個咖啡會變酸，有很多人知道這一點，但是你知道其然不知道其所以然之后會產(chǎn)生一個很有趣的場景，有一位自己覺得很有文化，或者有這方面的特殊需求，比較小資，他走進一個咖啡館告訴服務(wù)員說要蘭山咖啡，但是后來又說給我做成冰咖啡，但是變成冰咖啡以后可能連最普通的咖啡都不如。這個愉悅從哪里來？很多成份上是從知識上來的，你必須要有一定的文化修養(yǎng)，必須要懂得相對比較多的一些知識才會去享受這種購買與消費之外的一些快樂。

　　整個過程雖然我們箭頭是往上的，但是整個銷售是一個平臺狀態(tài)，為什么是往上呢？這個往上主要還是我們的顧客本身對消費的渴望需求的變化在提升，反過來也要求我們做超市業(yè)的這些要明白顧客到底需要什么？提升的是哪一塊，我在這里做一個簡單的總結(jié)，就是一句話，提升你本身顧客所需要的文化素質(zhì)，當(dāng)他有這個文化素質(zhì)提升之后，就需要一些不一樣的商品，不一樣的服務(wù)。這個才是一個高度，本身不是說這個商品到底貴到什么程度？同樣在這里，我們也解釋一個相對有謬誤的地方，認(rèn)為高級超市兩種概念，要不就是有大量的進口商品。第二個是認(rèn)為貴的，一般地方我買這個地方，在這個地方買這個價。在這個地方跟大家聊一個很有意思的場景，10年前我們碰到一個人會說一句話，你這件衣服看上去不錯，他會說這個衣服我是在友誼商店買的，不管質(zhì)量怎么樣，也是一個貴的東西由此產(chǎn)生了不同消費理念的凈化。

　　我們在這里講的兩個謬誤的意思是說，完全不是按這個概念走的，不是為了顯示自己的身份，根本的含義不能朝這里走，而應(yīng)該在高級超市里面真正的內(nèi)在關(guān)聯(lián)開始。

　　高級超市，我們對比一下這兩者之間，超市的特性，貨架是成立的，自主式購物，統(tǒng)一收銀線。專賣店的特性，內(nèi)在式的關(guān)聯(lián)陳列，需求式的服務(wù)，人性 化的休閑。高級超市把這種組合起來。為什么？走一頭可能是做專賣店形式的，或者變成超市這一路。高新超市就是把兩者有機的結(jié)合起來。

　　這里面我們把它做成5適1特色。首先是民族特色，高級超市里面很講究的一點，中國都有50多個民族，其他國家加起來這個民族可能還要多，每一個國家，我們其他特色假如說不了解的話，至少有一點是肯定的，它的飲食文化，每個民族都可以說有非常明顯的特點，當(dāng)然除了這個之外還有服裝問題，高級超市所關(guān)注的是這點。

　　第二點是配合的飲食文化，所謂飲食文化在高級超市里面所表現(xiàn)出來的不僅僅是這個東西本身代表了一個民族，而更多的是這個民族同樣使用跟你同樣的食品，但是他的制作，使用方法都不一樣，這樣感覺是完全不同的一種氛圍。

　　第三個是異國居家，我們很多都可以去參觀一些，比如像宜家，像其他的在我們看來是居家類型的超市，這個里面就更多的是講究理念的配套，我們會有這樣的感覺，在宜家看到某一個椅子，某一個沙發(fā)，在這個場地里面非常的漂亮，但問題是當(dāng)你相中它了，買回去了，在家里一放就不一樣了，并不是說這個東西差了，而是你家里的一整套東西跟原來的設(shè)計理念是不是配套的？通常是不配套的。我跟一位同事開過玩笑，我說假如你喜歡宜家的東西，你不妨把它的樣板房的設(shè)計理念帶回去，你買任何一樣?xùn)|西就對頭了，這些東西不配套，哪怕再漂亮的東西買回去，恐怕還是不行。

　　接下來是時尚消費，這是高級超市里面比較風(fēng)行的一條。是比較引領(lǐng)整個這個地區(qū)的潮流，它是可以根據(jù)每一個地方的所在地，原來的文化程度的不同，來慢慢提升你，我們一般叫它“快一步，或者是快半步”。這里我強調(diào)一下，所謂高級超市不是整個全世界高級超市是一個模式，不是的，最合理的是在某一個地區(qū)、這個消費檔次，或者是消費意識比一般的快一步，你快多了，接受不了。這個是很重要的一個，所謂的時尚就是當(dāng)?shù)厝苏J(rèn)為這個是時尚就對頭了。比如說像上海、北京、新疆聯(lián)起來說，這個我們要做高級超市是一樣的概念，那就肯定出問題了。

　　最后是品質(zhì)生活。這個品質(zhì)生活里面包含了里面最大的含義，也就是說你對文化了解多少？我們以前都知道，有美食家，實際上美食家一天吃的東西吃下來以后，你把它拿到一起來看，沒有什么特別的，但是他會早上爬起來吃陽春面，這個面就是雞湯加面，沒有任何東西，但是人家吃這個東西人家就當(dāng)他是美食家呢，因為他了解第一鍋湯做出來的面特別的有質(zhì)感，這個是你的文化涵養(yǎng)，包含在里面以后，你所消費的東西就有不同的含義存在了。

　　我們介紹一個案例，日本飲食文化的習(xí)慣，我曾經(jīng)參觀過一家高級超市，令我大跌眼鏡的是不能理解的，高級超市東西不在于我的東西比你好多少，而在于你的配套，兩點，第一個是否有民族的特色。第二個，是否有文化內(nèi)涵。我看了，一般我們的超市，假如陳列醬油這塊，按照正常來說，醬油完了是醋，日本的文化里面不是這樣的，醬油分十幾種，其中有一種醬油是專門吃生魚片的，旁邊就應(yīng)該放芥末，而且是青芥末，一種是黃芥末。因為你要用這個醬油你必然是吃生魚片，如果沒有綠色的芥末的話，是不稱其為生魚片，這個就是首先對這個東西是否了解，這樣就形成了某一些專門的人群會消費這個，如果你的概念準(zhǔn)確就會來消費，如果你的概念不準(zhǔn)確，應(yīng)該來消費的他就不消費，假如他過來一看是醬油，當(dāng)他買了醬油之后找不到青芥末，他就認(rèn)為你不懂行，這是很簡單的道理。

　　第二個就是叫層次搭配。這個是很有意思的，這種超市跟百貨商店有很相近的地方，比如說百貨商店比較講究的氛圍就是第一層、第二層講究的是品牌的級別搭配，比如說一線品牌的就應(yīng)該在某一個位置，二線品牌就在另一個位置，因為消費某一種品牌，不是一個品牌就OK了，就一定是好幾個品牌可以選擇的，所謂一線品牌就是它的收入能力已經(jīng)到這個程度了，必須要這一類相近的級別品牌才會形成一個人群。我們打個最簡單的比方說，走到一家百貨商店里面，很高級，一走進去，門口是G，但是在他隔壁有一個金利來的專賣店，你會想你來錯地方了，本身買G的人會想這可能不是G吧，他可能想會搞錯地方了，另外一個說你們家的金利來怎么貴，因為旁邊的G很貴。我們說日本的習(xí)慣談另外一個習(xí)慣大家會非常清楚這個原理是什么？
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