“IGA今年在中國不再發(fā)展新的成員。”IGA全球亞太區(qū)總裁葉毓政告訴記者：“IGA目前要穩(wěn)打基礎(chǔ)，逐步從追求數(shù)量向追求質(zhì)量轉(zhuǎn)變。”
　　
　　相比中國IGA剛剛成立時的豪情滿懷，兩年后的今天，葉毓政眉目之間更多地透著他對中國市場已經(jīng)有了清醒的認(rèn)識。 2005年11月2日中國IGA在北京宣告成立。到目前為止，IGA在中國已有14個成員，零售門店總數(shù)達(dá)500多家，總銷售額260億元，是中國最具發(fā)展?jié)摿Φ牧闶蹐F(tuán)體。
　　
　　由于各成員間隔著地理上的距離，沒有直接的競爭，也沒有復(fù)雜的股份合資，但卻可以統(tǒng)一采購，共同開發(fā)自有品牌，共同開發(fā)進(jìn)出口貿(mào)易，還可以一起提高人力資源的水平。沒有競爭，只有合作———IGA帶領(lǐng)中國會員企業(yè)走上了一條自愿連鎖之路。

　　■整合成員企業(yè)的資源
　　
　　IGA的核心競爭力就是把區(qū)域領(lǐng)先的零售商聯(lián)合在一起做強(qiáng)做大，并通過供應(yīng)鏈資源的整合降低成本。
　　
　　有著80年的經(jīng)驗(yàn)的國際自愿連鎖機(jī)構(gòu)IGA，為其成員企業(yè)帶來了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)營模式。對于IGA各成員企業(yè)來說，無論是商品的品類構(gòu)成、商品的陳列布局還是數(shù)據(jù)分析的方法，都能學(xué)習(xí)到其經(jīng)驗(yàn)中最核心的東西。同時還可以利用IGA完整的連鎖門店評估體系，科學(xué)地給各個門店打分，發(fā)現(xiàn)問題。
　　
　　“各成員企業(yè)將根據(jù)自身企業(yè)存在的、需要解決和下一步需要加強(qiáng)的問題體現(xiàn)在每年的年度計(jì)劃中，IGA將圍繞企業(yè)提出的問題，有針對性地進(jìn)行培訓(xùn)和提升。” 葉毓政表示：“作為非贏利組織，IGA為各成員企業(yè)提供了一個交流的平臺。”
　　
　　“我剛開始都是拿國外IGA企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和理論來培訓(xùn)中國的這些IGA成員企業(yè)，根據(jù)中國企業(yè)的特殊性，從去年開始將國際技術(shù)本地化。我把每個成員企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺失綜合起來，然后根據(jù)每個企業(yè)的需要，從中挑選適合企業(yè)發(fā)展的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行嫁接。我現(xiàn)在不是顧問，更像一位醫(yī)生，為各個成員企業(yè)打開‘胸懷’ 。”葉毓政開玩笑地說。

　　據(jù)華普超市總經(jīng)理李晶介紹，前些日子，幾家IGA成員企業(yè)老總到大慶慶客隆參觀，慶客隆董事長王狀一把企業(yè)的5年規(guī)劃毫無保留地與參觀的中國IGA各成員企業(yè)分享。還有十幾家中國IGA成員企業(yè)到四方聯(lián)采開會、參觀，受到親人般地接待，令與會者十分感動。像這樣各企業(yè)之間的交流活動很頻繁。IGA還組織學(xué)員參觀國外的IGA成員企業(yè)。每個IGA企業(yè)都有奉獻(xiàn)精神，好的東西拿出來大家分享，IGA將這些成員聯(lián)到了一起。中國IGA成員河北好日子總經(jīng)理賈冬梅還專門免費(fèi)為中國IGA做了一個網(wǎng)站，每個企業(yè)都可以將自己有優(yōu)勢的東西掛到網(wǎng)上，供各成員分享。同樣得到實(shí)惠的河北惠友超市董事長張健也想為IGA成員做點(diǎn)什么。葉毓政高興地說：“IGA就像一張網(wǎng)，把大家網(wǎng)在了一起。”

　　■自有品牌開發(fā)利用仍很初級
　　
　　近年來，發(fā)展自有品牌成為零售業(yè)一個時髦的話題，各超市紛紛推出其自有商品。發(fā)展自有品牌一方面能借助超市網(wǎng)點(diǎn)直接銷售，省去了廣告宣傳的費(fèi)用；另一方面省去了進(jìn)貨的中間環(huán)節(jié)。“更為重要的是，它是零售企業(yè)之間進(jìn)行差異化競爭的有力武器。特別是當(dāng)連鎖業(yè)態(tài)在整個國家零售業(yè)的比重越來越大的時候，這種優(yōu)勢體現(xiàn)得更加顯著。”一業(yè)內(nèi)人士強(qiáng)調(diào)。
　　
　　IGA擁有2000多個價格低、利潤高的自有品牌，這些商品包括日用百貨、食品等，涵蓋了日常生活的許多方面。這也是吸引加盟成員的一大亮點(diǎn)。國內(nèi)的中小零售企業(yè)不一定都有自有品牌，而且多數(shù)中小零售企業(yè)自有品牌的發(fā)展仍很初級。企業(yè)在加盟IGA后，這些IGA品牌的商品就可以在其門店銷售，通過這種差異化的戰(zhàn)略，可以有效避免價格戰(zhàn)，從而為加盟企業(yè)獲取更高的利潤。
　　
　　中國IGA自有品牌的產(chǎn)品以中檔為主線，便于市場開拓后向高檔或低檔產(chǎn)品延伸。自有品牌開發(fā)堅(jiān)持“二高二低”原則，即顧客購買頻率較高，毛利較高；商品單價較低，消費(fèi)者對此種商品品牌意識較低，這也便于零售企業(yè)加快推進(jìn)在二三級城市的布局。
　　
　　但自去年10月中國IGA推出了第一個自有品牌“愛家愛”食用油，再沒有第二個自有品牌進(jìn)入。“中國IGA的自有品牌發(fā)展很不理想，還需要探索。”中國IGA執(zhí)行總經(jīng)理孫筱萍不無遺憾地表示。
　　
　　孫筱萍解釋說，由于中國各地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的差異性，影響了自有品牌商品的開發(fā)。

　　■統(tǒng)一采購系統(tǒng)中國變陣
　　
　　從國內(nèi)自愿連鎖的產(chǎn)生和建立來看，自愿連鎖成立的最初目的就是為了增強(qiáng)集中采購能力，在與一些大型的制造商進(jìn)行采購商品的協(xié)商談判時，以便獲取到更大的經(jīng)濟(jì)利益。這種自愿聯(lián)盟的初衷直到現(xiàn)在還是最吸引加盟者的砝碼。
　　
　　跨國大供應(yīng)商，如可口可樂等大公司，對不同級別商家的最優(yōu)惠政策差別很大，區(qū)域零售商最多只能享受到區(qū)域優(yōu)惠，而這些公司的商品卻要占整個零售市場的30%以上。“IGA擁有極其廣闊的全球采購網(wǎng)絡(luò)，各加盟成員將借助IGA完善的全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，將國際大品牌如可口可樂、寶潔、雀巢、卡夫、高露潔公司等戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系本地化，讓IGA的加盟者享受到與沃爾瑪、家樂福等國際零售巨頭同等的優(yōu)惠價格。”葉毓政說：“目前企業(yè)已經(jīng)收到了實(shí)際的效益。”
　　
　　但是，除了30%的國際大品牌，70%的中小品牌商品的采購仍然沒有得到真正的聯(lián)合。“主要原因是，在其他國家都是由一個大的批發(fā)商帶著其成員，但由于中國市場環(huán)境的特殊性，使得各區(qū)域之間的差異化非常明顯，主要表現(xiàn)在供應(yīng)鏈的高度分割化；消費(fèi)差異化以及營銷模式的本地化。中國地域廣闊，由于IGA在選擇成員時，每個省份只有一家，IGA成員的分散性使其不可能做到聯(lián)合采購，而且集中采購后的分配運(yùn)輸成本巨大。”孫筱萍解釋說。
　　
　　在一條沒有走過的路上，每走一步都是對固有模式的突破與創(chuàng)新。葉毓政認(rèn)為：“考慮到中國的特有國情和零售現(xiàn)狀，為提升采購競爭力，下一步我們將考慮分區(qū)域組合的方式，按照消費(fèi)習(xí)慣將地區(qū)差異性不大的相鄰的兩個或幾個成員企業(yè)組成小的聯(lián)盟，進(jìn)行聯(lián)合采購。”
　　
　　只有做到真正的本土化才能有生命力。中國IGA正努力將國情、民情、商情結(jié)合，以中國的模式進(jìn)行差異化的經(jīng)營、特性化的競爭、個性化的營銷。

　　■“白求恩”的奉獻(xiàn)精神
　　
　　來也匆匆，去也匆匆。中午趕到北京，當(dāng)天晚上10點(diǎn)20又飛往廣州，作為IGA全球亞太區(qū)總裁，葉毓政一直把時間安排得很緊，“也可以住一晚，坐明天上午的飛機(jī)離開，但今晚走就給華普省了一晚上住宿費(fèi)。”葉毓政開玩笑地說。見到葉毓政的時候，他剛給華普超市中高層講授了平衡記分卡在企業(yè)中的應(yīng)用，此時已是下午6點(diǎn)，所以，采訪只能在飯桌上進(jìn)行。
　　
　　這已是葉毓政第四次來華普了，對華普似乎也是少了幾分陌生多了幾分情感。沒有一點(diǎn)老總的架勢，謙遜中帶著幾分智慧。一頓飯時間沒有動幾次筷子，一直把腦袋湊在記者旁邊，認(rèn)真傾聽、回答每一個問題。時不時把手指向旁邊坐著的“本地通”孫筱萍，“這個問題還是由你來回答更權(quán)威”。
　　
　　多年的零售圈打拼，讓葉毓政積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。孫筱萍這樣評價身邊的這位領(lǐng)導(dǎo)：“能夠深入淺出，將國外的一些優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)與中國本土的實(shí)際融會貫通，靠7張報表研究透一個企業(yè)。”
　　
　　在座的幾位老總稱葉毓政為中國的“白求恩”。“整天飛來飛去，為成員企業(yè)培訓(xùn)授課，住二、三星酒店，坐經(jīng)濟(jì)艙飛機(jī)，時刻為成員企業(yè)著想。”“這是一種什么精神？這是一種國際主義精神！”幾位老總這樣半開玩笑地夸贊葉毓政。
　　
　　隨著IGA中國零售學(xué)院的不斷壯大，“中國IGA成員的學(xué)員可以分享跨國公司在其專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營、培訓(xùn)成果，定制特色營銷方案，享受與國際零售商相同或相似的最惠待遇。IGA培訓(xùn)不是單純的講課，而是‘手把手’的貼身訓(xùn)練，直到教會為止。”用IGA成員企業(yè)各位老總的形象說法：它是一把用來打開國際零售管理百寶箱的鑰匙，它是一塊能獲取跨國大牌廠家最惠待遇的令牌，它是一個通往國際貿(mào)易天地的路標(biāo)。說起這些，葉毓政很自豪。
　　
　　熟練的普通話，讓這位加拿大籍華裔再也找不到當(dāng)初剛來中國時那拗口的感覺，孫筱萍開玩笑說：“葉總現(xiàn)在連罵人都不帶重樣的！”在座的幾位都笑了。

　　如何加入IGA　　

　　IGA中國加盟商分為特許加盟商和分許可加盟商。
　　
　　特許加盟商
　　
　　與IGA國際簽署特許加盟協(xié)議，在指定的開發(fā)區(qū)內(nèi)享有分許可、使用IGA標(biāo)識、開發(fā)經(jīng)營IGA門店等權(quán)利的零售商。IGA在每個區(qū)域?qū)⒅辉O(shè)置一個特許加盟商。
　　
　　加盟程序
　　首先向IGA中國辦公室提出申請，提交相關(guān)企業(yè)資料，經(jīng)IGA中國考察小組接洽認(rèn)定并簽訂意向書，最終向IGA中國董事會提交考察報告及意見書，提請董事會審查批準(zhǔn)，獲批準(zhǔn)后，特許加盟商、IGA中國、IGA國際三方共同簽署加盟協(xié)議。
　　特許加盟商需向IGA總部一次性繳納3萬至4萬美元的加盟費(fèi)，同時每年每個門店還需繳納30至40美元。
　　
　　分許可加盟商
　　
　　與特許加盟商簽訂了分許可協(xié)議的零售商，享有在開發(fā)區(qū)內(nèi)使用IGA標(biāo)識、開發(fā)經(jīng)營IGA門店等權(quán)利的零售商。
　　
　　加盟程序
　　直接向區(qū)域特許加盟商提交加盟申請，經(jīng)核實(shí)，并向IGA中國辦公室備案。由分許可加盟商、特許加盟商、IGA中國三方共同簽訂分許可協(xié)議。
　　分許可商收取的費(fèi)用由區(qū)域特許加盟商確定，同時由IGA中國總部批準(zhǔn)備案。
　　（超市周刊　記者白雪原）