在過(guò)去的2006年，大中電器再次取得不俗的業(yè)績(jī)。在新年到來(lái)之際，聯(lián)商網(wǎng)約到大中電器副總經(jīng)理兼經(jīng)營(yíng)管理總監(jiān)賈耀勇先生，就大中電器的經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略，進(jìn)行專訪：

　　記者（以下簡(jiǎn)稱“記”）：賈總您是如何理解連鎖經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)？
　　賈耀勇（以下簡(jiǎn)稱“賈”）：讓每個(gè)人做好每件最簡(jiǎn)單的事，最終組合成為一項(xiàng)最成功最完美的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化，企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
 
　　記：如何看待店面營(yíng)銷的作用？
　　賈：1．盡可能的吸引客流，同時(shí)盡可能將客流變的有效�？偪土魇峭ㄟ^(guò)報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、DM單等方式吸引到店里的所有顧客，無(wú)效客流是因?yàn)閮r(jià)格、服務(wù)、缺貨、買贈(zèng)活動(dòng)不當(dāng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意競(jìng)爭(zhēng)等各方面的原因而損失的顧客。所以應(yīng)盡可能通過(guò)價(jià)格、服務(wù)、技巧、話術(shù)等實(shí)現(xiàn)將客流變的有效。
　　2．盡可能將價(jià)格變成有效價(jià)格，以最少的投入、最大的吸引力、最合適的成交價(jià)格，通過(guò)話術(shù)尋求盈利和費(fèi)用的平衡。標(biāo)價(jià)是通過(guò)成本價(jià)和控制前期毛利率的相疊加實(shí)現(xiàn)的，各項(xiàng)優(yōu)惠折讓是通過(guò)黃券、白券、買贈(zèng)、直降等方式產(chǎn)生。所謂成交價(jià)格的藝術(shù)，就是有效組合各種優(yōu)惠措施時(shí)間成交，要做的好、做的巧、折讓少。
　　3．盡可能增加銷售、降低成本實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，追求費(fèi)用合理化，銷售、毛利最大化，單店達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)至上。
 
　　記：2007年大中電器的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想是？
　　賈：根據(jù)中國(guó)家電連鎖業(yè)2007年競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合公司最新發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，2007年，我們將工作概括為“一個(gè)中心、兩個(gè)分析、三個(gè)重點(diǎn)、五項(xiàng)工程，八項(xiàng)指標(biāo)，十二項(xiàng)管理要素”。

　　“一個(gè)中心”是指繼續(xù)以全面提升單店經(jīng)營(yíng)效益為中心，優(yōu)化店面結(jié)構(gòu)，提高單店質(zhì)量，走提升單店效益與鞏固規(guī)模優(yōu)勢(shì)相結(jié)合的發(fā)展道路。

　　“兩個(gè)分析”，1．店面分析：加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)關(guān)注門店的經(jīng)營(yíng)狀況分析與督導(dǎo)； 2．區(qū)域分析：加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)思路和盈利模式分析。

　　“三個(gè)重點(diǎn)”，1．重點(diǎn)門店親自督導(dǎo)；2．重點(diǎn)項(xiàng)目親自談判；3．重點(diǎn)時(shí)段親自操作。

　　“五項(xiàng)工程”之一：金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)工程。
　　店長(zhǎng)是一線執(zhí)行力的保障，是店面營(yíng)銷的靈魂。店長(zhǎng)80%有大專以上學(xué)歷，90%有業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)，但能力有限、授權(quán)有限，實(shí)操性、主動(dòng)性差，流程不熟，激勵(lì)機(jī)制需健全。
　　1．基礎(chǔ)抓起，文檔管理，手冊(cè)培訓(xùn)，述職摸板化，月季年審評(píng)；
　　2．營(yíng)銷分析指導(dǎo)細(xì)化到重點(diǎn)店面、時(shí)間段、品類，電話短信溝通；
　　3．每月對(duì)在崗人員、儲(chǔ)備人員進(jìn)行341考評(píng)；
　　4．每季度組織到總部進(jìn)行店面管理培訓(xùn)實(shí)習(xí)。
　　我們的目標(biāo)是考評(píng)五星級(jí)門店和金牌店長(zhǎng)。

　　“五項(xiàng)工程”之二：金牌賣手招募工程
　　1．分析重點(diǎn)品類品牌的優(yōu)秀賣手分布狀況，建立“優(yōu)秀賣手檔案庫(kù)；
　　2．制定促銷員店面模擬銷售話術(shù)培訓(xùn)。
　　3． 建立“促銷員（卡）檔案庫(kù)”、“離職、收入調(diào)查表”、“蔚藍(lán)親情卡”，分析離因，降低促銷員流失率；
　　4．啟動(dòng)“快樂(lè)服務(wù)007行動(dòng)”，固化全流程優(yōu)質(zhì)服務(wù)（含防損、送貨）。
　　我們的目標(biāo)是：
　　1．搶奪培養(yǎng)名優(yōu)秀賣手；
　　2．評(píng)選五星級(jí)促銷員使優(yōu)秀促銷員增長(zhǎng)37%；
　　3．重點(diǎn)品類品牌促銷員缺崗率減少。

　　五項(xiàng)工程之三：金牌品類（品牌）提升工程
　　傳統(tǒng)品類（彩、冰、空和通訊）銷售占比極高，前10大品牌的銷售占比也達(dá)到45。57%，傳統(tǒng)品類與重點(diǎn)品牌的提升空間巨大，找出影響傳統(tǒng)品類、重點(diǎn)品牌店面銷售的“短板”，并及時(shí)有效地解決，是07年破解“瓶頸”，實(shí)現(xiàn)銷售提升的重要途徑。 
　　1．加強(qiáng)問(wèn)題門店傳統(tǒng)品類、重點(diǎn)品牌的周銷售同比環(huán)比跟蹤、分析與督導(dǎo)；
　　2. 每月一次重點(diǎn)品類（品牌）促銷員專項(xiàng)培訓(xùn)考核，保證促銷員銷售能力、服務(wù)水平與銷售任務(wù)相匹配；
　　3．每?jī)稍乱淮吻?0大品牌在店面狀況的要素調(diào)查與分析；
　　4．督察重點(diǎn)品類（品牌）促銷員進(jìn)店率、在崗率、任務(wù)完成率；　　
　　5．加強(qiáng)季節(jié)性商品營(yíng)銷培訓(xùn)督導(dǎo)。 　
　　通過(guò)本項(xiàng)工程，希望重點(diǎn)品牌促銷員進(jìn)店率達(dá)98%，主流型號(hào)出樣率達(dá)90%以上。

　　五項(xiàng)工程之四：金牌顧客服務(wù)工程
　　1．全部門店因地制宜設(shè)立VIP接待室；
　　2．門店引進(jìn)特色增值服務(wù)設(shè)施；
　　3．通過(guò)VIP顧客回訪強(qiáng)化專人接待制度監(jiān)控；
　　4．與異業(yè)合作商家實(shí)現(xiàn)高端顧客資源互換；
　　5．按品類規(guī)范高端顧客標(biāo)準(zhǔn)，顧客信息收集任務(wù)直接分解到促銷員；
　　6．會(huì)員電子積分、手動(dòng)積分、聯(lián)名信用卡全面啟動(dòng)推廣；
　　7．網(wǎng)上商城啟動(dòng)會(huì)員注冊(cè)、知名網(wǎng)站合作，提升日均訪問(wèn)量。
　　通過(guò)本項(xiàng)工程，希望2007年顧客信息庫(kù)增長(zhǎng)25%，會(huì)員信息增長(zhǎng)率25%。

　　五項(xiàng)工程之五：金牌店面打造工程
　　1．以五星級(jí)門店考核、金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)提升綜合管理水平；
　　2．店面改造設(shè)計(jì)的資金、人員、時(shí)間向重點(diǎn)店面傾斜，精細(xì)分析營(yíng)銷數(shù)據(jù)，有效吸取業(yè)內(nèi)成功設(shè)計(jì)元素，由隨機(jī)的單一改造翻新向統(tǒng)籌規(guī)劃綜合調(diào)整升級(jí)，打造精品店特色店。
　　3．每月對(duì)重點(diǎn)門店的品類銷售狀況、商品出樣、促銷員短缺、店面硬件改造、店長(zhǎng)部門經(jīng)理能力、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、異常趨勢(shì)等因素進(jìn)行綜合分析，并協(xié)同跟進(jìn)解決；
　　4．店面促銷資源、投放力度向重點(diǎn)店面傾斜。
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