主題三：開發(fā)企業(yè)如何與商家對接
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-04-21 16:30
嘉賓主持：漢森投資顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 蔣斌先生
參與嘉賓：話機(jī)世界集團(tuán) 蘇強(qiáng)先生
臺(tái)州耀江新世紀(jì)置業(yè) 廖建國先生
杭州鴻偉摩爾 邢幗平先生
蔣斌：剛才一些專家還有業(yè)內(nèi)人士對商業(yè)地產(chǎn)的各方面包括終端方面都談了自己的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，我想我這個(gè)話題是微觀方面，我現(xiàn)在講得是拋磚引玉我認(rèn)為開發(fā)企業(yè)與商家要對接，實(shí)際上就像談戀愛，在談婚嫁的事情，為什么這么說？我想大家都知道，商業(yè)部是住宅，住宅是小學(xué)生，寫字樓是中學(xué)生，我們商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生，我不完全贊同這個(gè)觀點(diǎn)，我認(rèn)為做商業(yè)地產(chǎn)需要是談的婚嫁的事情，為什么剛才講到，我們秘書長丁強(qiáng)先生說，很多商業(yè)地產(chǎn)一開發(fā)就死掉了，我不認(rèn)為是死掉，我認(rèn)為很多是談戀愛三個(gè)月，分手了，受傷害了，不是死掉了。有些是熱情，過兩三個(gè)月就走掉了，為什么會(huì)有這種情況？這個(gè)也是王建宇的話他說程序做錯(cuò)了，剛才的幾位嘉賓都談到這個(gè)問題，就是錯(cuò)了，就是急功近利，這是我要說得，有這么一個(gè)情況，這里有社會(huì)因素也有市場因素，剛才都講到了我就不展開了。
我講第三個(gè)方面，就是選擇之難，如果在座是做營銷的人都知道，現(xiàn)在是一個(gè)選擇之難的社會(huì)，比如到超市買東西，商場如果有30個(gè)品牌，50個(gè)品種，化妝品、洗發(fā)水，有50多個(gè)品種，這里面講到信息不對稱的問題，對市場開發(fā)企業(yè)來說涉及到市場開發(fā)戰(zhàn)略，通過我們的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)很多開發(fā)企業(yè)由于歷史的原因，沒有開發(fā)戰(zhàn)略，目前企業(yè)做得好，都有戰(zhàn)略，像萬達(dá)主要做商業(yè)地產(chǎn)為主，像萬科，現(xiàn)在逐步做低端住宅，這個(gè)涉及到開發(fā)戰(zhàn)略的問題，剛才家樂福的朋友不知道在不在，作為商家來說，它也有失敗的例子，它也不斷的面臨戰(zhàn)略調(diào)整的問題，剛剛開張的時(shí)候很成功，后來就不行了，家樂福的大賣場做得是非常好。
第四個(gè)方面我要說的是最近提起的錢江晚報(bào)，最近談到的錢江晚報(bào)在杭州的一個(gè)新聞會(huì)客廳，談到城西的問題，商業(yè)對一個(gè)城市的整個(gè)的生態(tài)鏈有一個(gè)很重要的作用，它是一個(gè)核心，認(rèn)為我引進(jìn)來的產(chǎn)業(yè)在里面，制造業(yè)也好，別的大城市有很多方面，醫(yī)院也好，我引進(jìn)來以后，制造出來以后，需要消費(fèi)平臺(tái)和服務(wù)平臺(tái)，丁秘書長有提到這點(diǎn)，消費(fèi)與服務(wù)的平臺(tái)，我們的商業(yè)就是這個(gè)平臺(tái)，如何適應(yīng)這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)平臺(tái)，就像華聯(lián)的老總也提到了不要因?yàn)榕赃呌谐心阋踩ラ_一個(gè)超市，現(xiàn)在的百貨也有細(xì)分了，企業(yè)的開發(fā)也有細(xì)分了，商家也在細(xì)分，你在路橋商貿(mào)聚集地這么強(qiáng)的地方做哪一類的商業(yè)比較適合，你是否做過沒有？在開發(fā)之前要考慮，在拿到地的時(shí)候再考慮，不單單考慮是商業(yè)的問題還是考慮產(chǎn)品的問題，比如一塊地，建筑面積10萬方，臺(tái)州很多產(chǎn)品去考察的時(shí)候，10萬里三萬是住宅，三萬是寫字樓，還有一些等等，這個(gè)是結(jié)構(gòu)方面的問題。
第五個(gè)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)不僅僅是要了解商家還要了解當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)，如果這一帶的產(chǎn)業(yè)聚集的很強(qiáng)，你的消費(fèi)團(tuán)體適合這方面，這就像蘇州和杭州的IT，很多人都問臺(tái)州的房價(jià)為什么這么低，蘇州的IT非常發(fā)達(dá)，制造業(yè)多，杭州的房價(jià)高，高教園區(qū)一帶有三萬人，都是搞IT貿(mào)易終端，這兩頭的消費(fèi)是非常好的，為什么臺(tái)州房價(jià)這么低，我說了，臺(tái)州的都市化不成熟，沒有都市的概念，市民的群體太少了，所以臺(tái)州的產(chǎn)業(yè)受影響，臺(tái)州的人口太分散，第二個(gè)人口的轉(zhuǎn)移多，另外一個(gè)臺(tái)州的財(cái)富分散性到上海到杭州，加上人口的聚集地財(cái)富的聚集地就低，所以平均房價(jià)上不去，都市化的群體太少，我們不僅要了解商家，更要了解當(dāng)?shù)厮幍漠a(chǎn)業(yè)。
我想具體到開發(fā)企業(yè)與商家的對接，我想還是有我們在座的商家也好，我們耀江的老總等等，請他們談?wù)勯_發(fā)和開店的策略，先要請話機(jī)世界的總經(jīng)理蘇強(qiáng)先生。
蘇強(qiáng)：首先感謝大家，其實(shí)我在04年05年在臺(tái)州考察過好幾次，臺(tái)州這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)實(shí)力這幾年都在穩(wěn)步發(fā)展，潛力非常大，但是我說老實(shí)話，椒江和黃巖和路橋這三個(gè)地方，我們商家對于這個(gè)市場一個(gè)回報(bào)，我們也承諾分析，我們在當(dāng)中考慮我們計(jì)劃就是今年下半年要進(jìn)入臺(tái)州地區(qū)，因?yàn)槲覀冊挋C(jī)世界作為浙江省本土的手機(jī)連鎖大賣場，目前在浙江有102家，目前主要在杭州、寧波、溫州、紹興等地區(qū)，臺(tái)州目前是空白，我們?nèi)绻M(jìn)入臺(tái)州地區(qū)好多地產(chǎn)商和商家都談到了一個(gè)信息的問題還有一個(gè)信息的對稱，這個(gè)作為商家它如果是在開發(fā)的時(shí)候跟有實(shí)力的商家前期的溝通，可以有一些麻煩，作為我們商家我們像找婆家一樣的，希望臺(tái)州的地產(chǎn)商對話機(jī)世界有興趣的話我們可以進(jìn)行溝通，我們也希望到臺(tái)州來，為臺(tái)州的老百姓服務(wù)，因?yàn)槭謾C(jī)現(xiàn)在是一個(gè)時(shí)尚品，但是更多是一個(gè)聯(lián)系必須的生活品，作為老板喪失一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，作為朋友有事情的話，很難找到的，我們話機(jī)世界進(jìn)入臺(tái)州為臺(tái)州的老百姓帶來更大的實(shí)惠，因?yàn)槲覀儞碛泻艽蟮馁Y源，我們目前是浙江省最大的手機(jī)零售商，摩托羅拉，諾基亞，三星廠家把低價(jià)給我們，還有一個(gè)我話機(jī)世界商品的品牌對我們的企業(yè)的廣告的投入，歡迎來和我們合作。
廖建國：首先感謝錢江晚報(bào)臺(tái)州辦事處在椒江舉辦這么一次中國臺(tái)州首屆商業(yè)地產(chǎn)高峰論壇會(huì)，首先感興趣是首屆，而且是在05年國家對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控這種背景之下，結(jié)合臺(tái)州的樓市和商業(yè)地產(chǎn)的市場情況，所舉行的一次交流會(huì)，我對參加這個(gè)會(huì)議，對我個(gè)人來說是受益匪淺，結(jié)朋友，找商機(jī)的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。
我是來自耀江新世紀(jì)置業(yè)有限公司，我們有一個(gè)項(xiàng)目，總的建筑面積有109000平方米，有三大功能，商業(yè)辦公和住宅，商業(yè)是25000，住宅是57000，辦公是17000平方米，住宅從去年11月份已經(jīng)開始進(jìn)入銷售，商業(yè)還在建筑之中，我要想說，對搞商業(yè)地產(chǎn)過程中的得與失或者對需要注意的東西做一個(gè)總結(jié)，對在座的房地產(chǎn)的朋友有一個(gè)互動(dòng)，對今后的項(xiàng)目能夠做些作用。
我們耀江集團(tuán)是作為一家以房地產(chǎn)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，公司從93成立以后，94年就開始涉及房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)行業(yè)打拼了12年，在這個(gè)過程中，我們始終秉承四個(gè)求同，在房地產(chǎn)市場上不斷的做強(qiáng)做大，05年進(jìn)入浙江省30強(qiáng)的企業(yè)，在房地產(chǎn)方面已經(jīng)在浙江和全國的若干城市打造出一批堪稱房產(chǎn)典范的建筑精品和標(biāo)志性的建筑，像現(xiàn)在正在建造的杭州西湖文化廣場，上海的耀江國際大廈，包括原來已經(jīng)建好具有商業(yè)地產(chǎn)性質(zhì)的城隍廟廣場，和正在建設(shè)的耀江臺(tái)州廣場，我們叫進(jìn)京趕考到國際大都市上海去，做強(qiáng)做大，我們現(xiàn)在在地產(chǎn)方面一些拓展，耀江這個(gè)12年以后，原來主要是做共建項(xiàng)目為主，長項(xiàng)也是在浙江省眾多的房地產(chǎn)開發(fā)公司里面也是共建項(xiàng)目為主，這么多年以后，好的也很多，不甚理想也是存在，好的就不說了，我想就存在的一些問題，在會(huì)議上提一提，也是我們有待在今后完善的。
一個(gè)是項(xiàng)目的定位問題，現(xiàn)在我們就覺得我們在做的，包括有些開發(fā)商在做的，在項(xiàng)目的立項(xiàng)的過程中就存在同質(zhì)化問題，第二個(gè)是項(xiàng)目的規(guī)劃問題，這個(gè)問題在這里說不清楚，有些規(guī)劃像我們在路橋的規(guī)劃，當(dāng)時(shí)在拿地的時(shí)候，政府就規(guī)定希望有多少平方是做超市，必須在政府的規(guī)劃之內(nèi)要完善它，我想規(guī)劃問題主要存在很多是建筑規(guī)劃先行，商業(yè)規(guī)劃都是滯后的，給今后的招商引資都帶來很多的麻煩，這兩個(gè)事情因?yàn)橛行〇|西也是開發(fā)商不能左右的，這里就不展開了，對于開發(fā)商有一個(gè)關(guān)鍵問題是很重要的，我在這里說的關(guān)鍵是什么？開發(fā)商有一種思維，這種思維在前幾年在城市化發(fā)展過程中需要大量的商業(yè)地產(chǎn)的涌現(xiàn)，造成開發(fā)商一個(gè)想法，就是說我只要種得梧桐樹，不怕引不到鳳凰來，到05年以后這種情況就變化了，由于這種觀念上形成我們認(rèn)識思維上，我只要把這個(gè)樓造好，我再去招商引資，前幾年這個(gè)問題不是問題，這幾年不行了，這個(gè)有一系列的問題都會(huì)出現(xiàn)，對商業(yè)定位的本身的完美完善都會(huì)帶來一系列的問題，我們在路橋這個(gè)項(xiàng)目也會(huì)存在這個(gè)問題，但是要盡量克服。
主持人：這個(gè)也是我們在座的開發(fā)商的面臨的問題，可以產(chǎn)生很多的共鳴。
邢幗平：我們這個(gè)公司是從事商業(yè)地產(chǎn)的投資管理公司，我們公司在起到一個(gè)商業(yè)與地產(chǎn)的橋梁的作用，我們在這個(gè)當(dāng)中在浙江、江蘇、安徽也操作過多個(gè)樓盤，今天談一下在這個(gè)過程當(dāng)中的一些體會(huì)，因?yàn)樵谧泻芏嗟拈_發(fā)商。
我覺得首先做商業(yè)地產(chǎn)不是誰都可以做得，首先是自己有沒有準(zhǔn)備，也就是說你準(zhǔn)備好了沒有？如果是還沒準(zhǔn)備好的，最好還是先不要做，有些開發(fā)商現(xiàn)在拿到地做，我覺得有一個(gè)體會(huì)，從地拿到一個(gè)項(xiàng)目的成功，可以分三個(gè)步驟來做：
第一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)最重要的工作就是主題的定位，就是到底做什么，有這么幾個(gè)方面，不是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)或者是政府拍腦袋做什么，我們的商業(yè)主題的定位是根據(jù)這么幾個(gè)方面，第一個(gè)必須要符合這個(gè)城市，比如我們的臺(tái)州，臺(tái)州是什么樣的城市？
第二個(gè)要符合政府的商業(yè)規(guī)劃，我們的商業(yè)規(guī)劃，隨著城市的發(fā)展，特別是一定規(guī)模的城市都有一個(gè)商業(yè)的規(guī)劃，你的定位不要和這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有偏差。
第三我覺得必須要自己根據(jù)自己的區(qū)域的特點(diǎn)來定位。
第四個(gè)我們要根據(jù)我們的項(xiàng)目的規(guī)模，你的地是多少大，能不能做成銷品茂？一個(gè)百貨店？等等，這個(gè)是不能復(fù)制的，比如說杭州的龍翔服飾城為什么這么成功？很多人說這個(gè)項(xiàng)目做得非常好，我也想打造一個(gè)這樣的項(xiàng)目，我說這個(gè)項(xiàng)目的成功是有歷史的原因，是有十幾年的發(fā)展歷史，也就是說龍翔服飾城是天時(shí)地利人和的，符合這三個(gè)條件的，不是人為的打造出來的，第二個(gè)根據(jù)開發(fā)商自己的戰(zhàn)略來定位。前幾天安徽的一個(gè)老總問過我，他說你覺得我是做商場的模式還是市場的模式，我說這個(gè)非常簡單，第一個(gè)你是從公司的發(fā)展戰(zhàn)略，你是開發(fā)商，你是長期目標(biāo)還是短期目標(biāo)，剛才我們的銀泰百貨同志也在，當(dāng)時(shí)建設(shè)的時(shí)候是標(biāo)力大廈，是在97年的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是2.4億的整體銷售，整體銷售了以后，形成了銀泰百貨，到現(xiàn)在已經(jīng)到10億以上，也就是說八年之間翻了五倍以上。所以說我覺得這個(gè)市場模式是商場模式其實(shí)非常簡單，根據(jù)你的開發(fā)商的長期發(fā)展還是短期目標(biāo)，必須根據(jù)你的風(fēng)險(xiǎn)的分析，目前市場和商場的模式?jīng)]有根本上的區(qū)別，只是一個(gè)管理和經(jīng)營的區(qū)別，商場只是一個(gè)管理和經(jīng)營，市場只是一個(gè)管理者的作用，所以說一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)第一部分是一個(gè)定位，是整個(gè)項(xiàng)目一個(gè)領(lǐng)頭羊，是前期的靈魂一樣，這個(gè)靈魂如果定位錯(cuò)誤了，后面的幾項(xiàng)工作的開展要去彌補(bǔ)，要傷筋動(dòng)骨非常的難了，一個(gè)項(xiàng)目必須根據(jù)自己和公司的特點(diǎn)來定位。
第二個(gè)是商業(yè)的規(guī)劃，我覺得可能我們也有很多開發(fā)商有一個(gè)誤區(qū)，我覺得很多人認(rèn)為，商業(yè)規(guī)劃就是建筑設(shè)計(jì)，很多的開發(fā)商我跟他們溝通過程當(dāng)中，我請了美國很有名的設(shè)計(jì)公司在做，我說這個(gè)是建筑設(shè)計(jì)公司，它不懂商業(yè)，這里有一個(gè)業(yè)態(tài)的組合，我們有一個(gè)很理論的數(shù)據(jù)，就是零售占50％，餐飲業(yè)占32％，娛樂占18％，這個(gè)根據(jù)每個(gè)城市的不同進(jìn)行調(diào)整的。
例如我覺得商業(yè)的規(guī)劃當(dāng)中交通的動(dòng)向是非常重要，我們操作的項(xiàng)目中有一個(gè)項(xiàng)目在溫州的項(xiàng)目，有20萬方，這么一個(gè)商鋪，當(dāng)時(shí)的規(guī)劃當(dāng)中要考慮以主題店帶動(dòng)周邊的小商鋪，主力店放在整個(gè)項(xiàng)目的中心，因?yàn)殚_發(fā)商想提高銷售價(jià)格，初衷也不錯(cuò)，靠中心百貨大樓輻射外圍，但是它忽視了購物的便利性，也就是說你的中心百貨要開發(fā)，你怎樣要人進(jìn)去，要沖到里面去，外面都沒有人，里面怎么會(huì)有人，當(dāng)時(shí)溫州這個(gè)項(xiàng)目邀請的很多的百貨店，當(dāng)時(shí)邀請的銅鑼灣，上海的百貨業(yè)，西安的一些百貨店來，正因?yàn)樗鲆暳私煌ㄒ粋�(gè)便利，造成了后期的非常大的困難，所以我覺得商業(yè)地產(chǎn)當(dāng)中交通的規(guī)劃非常的重要。
同時(shí)有一個(gè)設(shè)計(jì)，我看到南京一個(gè)設(shè)計(jì)，它的設(shè)計(jì)像一個(gè)廠房，還有一個(gè)有點(diǎn)像公園，商業(yè)地產(chǎn)必須要透明，我想這講得是一個(gè)定位規(guī)劃問題，最后開發(fā)商最關(guān)心地是招商問題，其實(shí)我覺得招商不是一個(gè)單一的問題，是和許多問題關(guān)聯(lián)的，我想解決招商的問題，首先要解決定位與規(guī)劃問題，定位與規(guī)劃做好了就解決了招商問題，拿一個(gè)項(xiàng)目來講，最基本的層高等等，招商當(dāng)中很多人非常想來，但是最基本的條件達(dá)不到它的基本條件。
最后一個(gè)要達(dá)到一個(gè)優(yōu)勢的招商，我們在嘉興有這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)在嘉興最核心的一個(gè)商業(yè)地段，自己感覺我這么好的地段，它忽視規(guī)劃，也忽視業(yè)態(tài)，誰出錢給誰，造成現(xiàn)在幾乎是沒有人，面臨一個(gè)二次調(diào)整的問題。
第二一個(gè)千萬要選擇一個(gè)自己適合的商家，因?yàn)楝F(xiàn)在一味的追求高端，或者是世界500強(qiáng)，誰來了，要解決他的一切問題，這個(gè)要必須適合自己，最適合的才是最好的。
主持人：現(xiàn)在請蔣斌做一個(gè)小結(jié)。
蔣斌：我做一個(gè)補(bǔ)充，一個(gè)是很多項(xiàng)目都是在建了，規(guī)劃都不能改了，我們的標(biāo)準(zhǔn)沒法改怎么辦？第二個(gè)我各個(gè)方面都做好了，有沒有辦法？比如像一些政府工程，我們很多市中心的商業(yè)項(xiàng)目是政府工程，我想你建筑規(guī)劃的時(shí)候你在造型上沒做的話，建議你的造型符合一些商業(yè)規(guī)律，住宅和寫字樓要好一點(diǎn)，商業(yè)要流通的，你們要注意一點(diǎn)建筑規(guī)劃，第二個(gè)如果我的建筑造型已經(jīng)做好了要在裝飾上一點(diǎn)補(bǔ)充和改變，五星級的酒店就是要裝飾和建筑造型形成他的力量，有的人認(rèn)為這個(gè)地方不是我應(yīng)該去的地方，這就是建筑造型對人的一個(gè)感覺，另外一個(gè)是人氣的堆積，比如商務(wù)區(qū)的人氣的堆積，不同的商圈的商業(yè)結(jié)構(gòu)不一樣，有些地方不是24小時(shí)，但是我們市級商圈一定是可以達(dá)到24小時(shí)，旁邊有很多海關(guān)和政府大樓公共建筑的產(chǎn)品在這里，人氣積不過去，通過這些手段，保證增加一些交通路線，對周邊的環(huán)境做一些贊助，幫助政府來改變一些環(huán)境。
第三個(gè)已經(jīng)在這里你怎么辦，你要找到自己的商業(yè)杠桿，我現(xiàn)在有很多的復(fù)合型的樓盤，尤其是很多大盤，復(fù)合型非常強(qiáng)，現(xiàn)階段哪些產(chǎn)品可以馬上收回投資，這是要考慮，第二個(gè)哪一種業(yè)態(tài)可以作為杠桿，可以敲動(dòng)的，所以說杠桿的業(yè)態(tài)但它不一定是最大也不一定是最有名，這個(gè)業(yè)態(tài)必須是符合你周邊消費(fèi)者的心理消費(fèi)形態(tài)。第四個(gè)是你推廣的時(shí)候要找到杠桿的力量，這個(gè)東西能夠?yàn)槟闼茫惚仨氁袌鼋Y(jié)合起來，這件事雖然很小，但經(jīng)過策劃就動(dòng)起來局面就盤活了，市場就一步步前進(jìn)，能夠?qū)崿F(xiàn)我們的目標(biāo)。
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