王�。杭译娢磥響�(zhàn)場在中國的二三級市場
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-05-27 11:18
五星電器發(fā)展執(zhí)行副總裁 王健
聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報(bào)道 我首先作為舉辦者向大家說兩句話。
第一次我們舉辦這個(gè)研討會(huì)，我們也是下了一番苦心，我們請來了中國流通業(yè)也是家電流通業(yè)的大腕級人物。同時(shí)我們請來了鄭州市行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和我們學(xué)者界的大腕，也請來了江蘇大腕級的人物，媒體也請來了大腕級的記者、河南鄭州這樣的強(qiáng)勢媒體，強(qiáng)勢的記者。但是我們的環(huán)境和來的嘉賓、參會(huì)人員和會(huì)議的主題，因?yàn)樵诙咚蠚v史上沒有舉辦過這樣的會(huì)議。
第二、在二七塔可以輻射整個(gè)周圍的商圈，因?yàn)椴还軐ξ覀儽镜氐钠髽I(yè)也好，還是來自其他地方的企業(yè)也好，我相信都是有很大意義的�？吹胶芏嗉钨e，一邊擦汗一邊發(fā)言，我很感動(dòng)。
這樣的會(huì)議，應(yīng)該是在星級飯店開，但是為什么在這里開？可能是主辦方的煞費(fèi)苦心的安排。對此，在這種環(huán)境之下，對各位的支持表示感謝。我所要談的，一個(gè)是對前面幾位領(lǐng)導(dǎo)和專家，包括對五星對家電市場的看法，對五星的一些建議和意見，同時(shí)也會(huì)非常認(rèn)真的在五星以后的發(fā)展過程當(dāng)中加以采納。
作為參會(huì)者，我們今天聚焦二七商圈，來回眸20年商戰(zhàn)這樣的研討。我個(gè)人還有一些感受：
第一個(gè)感受，就是我們做這樣個(gè)研討意義何在？其實(shí)大家關(guān)注于亞細(xì)亞，是因?yàn)槲逍羌磳⑦M(jìn)入亞細(xì)亞，這只不過是一個(gè)導(dǎo)火索。
第二、二七商圈現(xiàn)在已經(jīng)是所有家電連鎖的強(qiáng)勢，包括區(qū)域的家電連鎖，比如八方電器，實(shí)際上都在這個(gè)商圈內(nèi)，可以說在十幾年之前，打開商戰(zhàn)序幕之后，實(shí)際上正在進(jìn)行著中國專業(yè)連鎖一場慘戰(zhàn)序幕的拉開。大家感覺到，百貨也有連鎖。
我覺得我們今天來回顧亞細(xì)亞，來關(guān)注家電連鎖，我覺得應(yīng)該站在更高的一個(gè)層面上看。第一是站在百貨業(yè)態(tài)來看。第二個(gè)家電盡管國美、蘇寧、五星在競爭，但是應(yīng)該看到，它代表的不僅僅是家電。在整個(gè)連鎖業(yè)當(dāng)中，它代表的是專業(yè)連鎖。
前十天，跟王總、百氏二把手在一起交流過。我覺得給了我們很多的啟發(fā)，他現(xiàn)在看到中國的市場，他仿佛回到了25年前，我舉的這對我們有一個(gè)啟發(fā)，我們?yōu)槭裁椿仡?0年，來展望20年的美國所走過的路，可能就是中國專業(yè)連鎖，或者是中國流通業(yè)未來發(fā)展的方向，我認(rèn)為這是一個(gè)規(guī)律。凡是市場經(jīng)濟(jì)，凡是有競爭的地方，有市場、人力需求的地方就有規(guī)律可尋。他就說我看到了20年前的美國，并且分析他三個(gè)階段的發(fā)展，包括它開始在20年前起步的時(shí)候，它在美國所處的位置和它發(fā)展的策略，它經(jīng)歷的三個(gè)階段，包括從89年到97年高速發(fā)展之后，97年利潤為零，就是停滯狀態(tài)。進(jìn)行了調(diào)整，然后再進(jìn)一步發(fā)展。我認(rèn)為對中國專業(yè)家電連鎖對中國流通，尤其是對五星電器都有著非常深刻的、積極的借鑒意義。
我們參加這樣一個(gè)研討，我覺得意義實(shí)際上是回顧過去，展望未來，百貨業(yè)將怎么走？專業(yè)連鎖怎么走？我查了一下資料，提幾個(gè)問題。
我查了一下資料。 中國的百貨店1900年是俄羅斯在哈爾濱，叫“丘陵”公司，一直到我們自己的新中國的百貨店，這就是我們中國百貨業(yè)的開始，從百貨公司到最后的零售百貨大樓，一直到現(xiàn)在，一直這樣說，百貨業(yè)至今除了一些規(guī)模，一些硬件等等。沒有質(zhì)的變化，百貨業(yè)的出現(xiàn)，我認(rèn)為是兩個(gè)方面，一分析是規(guī)定的面積之內(nèi)，聚集了百貨各種品類、各種商品、各種品牌方便顧客的購置。我認(rèn)為在百貨剛剛興起的時(shí)候，應(yīng)該說針對一個(gè)世紀(jì)，應(yīng)該說它是符合一個(gè)市場發(fā)生的規(guī)律的。百貨發(fā)展到一定的程度，為什么會(huì)面臨著專業(yè)連鎖的沖擊？
其實(shí)它有三個(gè)階段：第一個(gè)階段，就是百貨市場，它能夠重新利用各種的分工和明碼標(biāo)價(jià)。百貨業(yè)就是一個(gè)各種品類、品牌的齊全，方便顧客的購物。更多的品種，品類的管理，名牌標(biāo)價(jià)，方便集中的購物，這一切使得它有迅猛的發(fā)展強(qiáng)勢的一種生命力。但是當(dāng)發(fā)展到一定程度之后，事實(shí)上，是需求發(fā)生了變化，就是專業(yè)的連鎖店，取得了規(guī)模的效應(yīng)。
所以使得它這種專業(yè)的連鎖有它強(qiáng)勢的生命力。所以專業(yè)化的連鎖異軍突起，成為了百貨業(yè)最強(qiáng)勁的對手�，F(xiàn)在又有分散專業(yè)，又到了相對集中，ShoppingMall也好，沃爾瑪、華聯(lián)也好，國內(nèi)的連鎖店也好，他們基本上都變成了專賣的連鎖，實(shí)際上大家又是到了這樣一個(gè)新的專業(yè)店聚集的地方。既集中了百貨業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，同時(shí)又集中了個(gè)性化、專業(yè)化消費(fèi)的態(tài)勢、資源優(yōu)勢的組合。從業(yè)態(tài)上來說，如果亞細(xì)亞維持了原來的管理模式，業(yè)態(tài)不變的話，不是不是它做連鎖，即使他的人才各方面的管理都到位，和這種專業(yè)化的連鎖是不是能夠適應(yīng)？這是一個(gè)規(guī)律。也是由于消費(fèi)者的需求，而使得我們零售業(yè)主動(dòng)變化，適應(yīng)市場需求演變的規(guī)律和變化。我認(rèn)為是這樣一個(gè)演變。
所以我覺得現(xiàn)在二七廣場實(shí)際上是一個(gè)縮影。由百貨業(yè)之間的競爭，而現(xiàn)在變成了專業(yè)連鎖之間的競爭。只不過這種專業(yè)連鎖競爭，很突出的代表了中國連鎖強(qiáng)勁發(fā)展的發(fā)展的家電連鎖，應(yīng)該說是取代。我很同意陸主任說的。
第一個(gè)時(shí)間不會(huì)再有十年，無論是二七商圈還是全國的家電連鎖，之間的競爭不會(huì)再也十年。
第二個(gè)像這樣一個(gè)商圈內(nèi)聚集著全國主要家電連鎖企業(yè)，這種慘烈的競爭，其實(shí)也是不正常的。
這是我對百貨業(yè)和專業(yè)連鎖發(fā)展的個(gè)人得看法，對家電個(gè)人的看法，就是為什么包括五星在內(nèi)，都扎堆二七商圈，扎堆鄭州，我認(rèn)為第一個(gè)還是家電連鎖對中國市場的看法，對中國潛在市場的看法，為什么？對中國市場的看好，就意味著，在中國這么大的是市場上能夠有所作為。我們國資委也有數(shù)字，2003年，各個(gè)國家的商業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)率，在美國商業(yè)貢獻(xiàn)率21.62％，在法國是14.18％，中國的商業(yè)貢獻(xiàn)率是6.71％。從這個(gè)來看，中國商業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟發(fā)達(dá)國家相比，可以說還成倍的落后于我們的發(fā)達(dá)國家，這也是中國商業(yè)的發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著農(nóng)村城市化進(jìn)程，這是一個(gè)國家的發(fā)展。
其實(shí)房地產(chǎn)、城市化包括人們生活水平的提高，都對家電都有巨大的空間，這不僅僅是我對整個(gè)家電連鎖的認(rèn)識，大家都是這樣認(rèn)為包括國外。包括韓國、日本、歐洲也有。為什么？中國的市場太巨大了。外國人也是這樣認(rèn)為地。這樣的話，肯定是想中國整個(gè)中國版圖上有所作為。要取全國，必取中原。大家為什么要看好鄭州，再扎堆也要進(jìn)來，但是真正過兩年、三年，大潮退去之后，都可以看的很清楚了。這需要時(shí)間來證明了。
但是為什么集中在鄭州？為什么集中在二七塔？這是對中國家電市場的看法，這是對全國格局的一個(gè)重要的棋子。只不過反映在二七商圈這邊。
我想，2000年到2004年中國前七名的家電連零售連鎖年平均增長率達(dá)到171.2％，四年的連鎖增長170％。2004年年度，中國連鎖前30名中，紛紛的跟五星尋求合作，當(dāng)然這是題外話。我所說的意思是指中國連鎖高速發(fā)展，最具代表性的其實(shí)就是他的戰(zhàn)略，無論是競爭的能力，無論是競爭的慘烈，無論是競爭的影響。無論是競爭的水平，我認(rèn)為五星是最具代表性的，所以的零售業(yè)評價(jià)當(dāng)中，五星是“最具成長型的企業(yè)”。對于五星來說，進(jìn)入到河南，包括整個(gè)的發(fā)展，剛才陸主人提到的，一個(gè)是區(qū)域有限，跟五星的發(fā)展不謀而合。五星現(xiàn)在要做的，第一個(gè)放棄一級市場，京津滬沒有進(jìn)。包括明年，現(xiàn)在，可能現(xiàn)在也不一定要進(jìn)，包括上海很多的信息過來，其實(shí)誘惑也非常大，我今天說不進(jìn)京津滬，也許等到下次跟大家見面的時(shí)候，就進(jìn)去了。放棄競爭最激烈的地方，避其競爭激烈的地方。到省會(huì)城市，到二、三級城市發(fā)展，蘇皖兩省是我們的電器作的最好的，浙江、江西尤其是浙江，山東隨著拿下雅泰之后，隨后要進(jìn)駐三級市場，我們河南是人口大省，是應(yīng)該是農(nóng)業(yè)大省，對五星來說，目標(biāo)非常明確。一個(gè)是確立全國格局的重要的棋子。
第二，就是迅速深入到二、三級市場，這就是俞總這是他的任務(wù)。五星并沒有把手伸的很長，除了一級市場不去之外，還有對于有一些兩湖、兩廣沒有去、東三省沒有去，為什么不去，而是現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)地區(qū)要把一個(gè)地區(qū)做好。
從連鎖發(fā)展，五星應(yīng)對挑戰(zhàn)，從哪幾個(gè)方面？
第一個(gè)人們是以目標(biāo)為導(dǎo)向。就是目標(biāo)客戶，他們的需求，事實(shí)上五星具體的措施，就是表現(xiàn)在差異化。我們30％的銷售都是我們的電子產(chǎn)品，包括西門子加大我們的差異化，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霾煌囊螅煌男枨�，加大我們的定制，這不僅僅是價(jià)格的優(yōu)勢和競爭對手的差異，更是適合個(gè)性化的消費(fèi)，也就是始終把客戶需求作為我們的第一位，包括我們的環(huán)境，包括我們店堂的陳列，包括我們的動(dòng)態(tài)、服務(wù)、具體措施等等。
第二個(gè)就是專業(yè)化的態(tài)度。我們所有體現(xiàn)成本的優(yōu)勢，我覺得價(jià)格一直是有利益的。當(dāng)然長遠(yuǎn)競爭來說，價(jià)格不是優(yōu)勢，但是從某一階段來說，價(jià)格就是優(yōu)勢。
第三就是服務(wù)，我考察了我們的同行，五星最有優(yōu)勢，其實(shí)五星是一個(gè)南派企業(yè)，我們的行為準(zhǔn)則，我們的思考方式，相對來說比較細(xì)膩。我想五星有一些細(xì)微精細(xì)的服務(wù)理念和服務(wù)措施可能有“潤物細(xì)無聲”的過程，才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，我們不愿意去做“一步十寒”的事情。我認(rèn)為那樣做不好。
還有很多話想說，我壓縮了一下，五星最擅長的實(shí)際上有別與國美、蘇寧，就是我們的價(jià)格優(yōu)勢。所有跟我們正面交鋒，大部分五星都是占上風(fēng)的。我們絕對不會(huì)在省會(huì)城市發(fā)展，而是條件成熟時(shí)迅速的進(jìn)入到三級市場。用我們的價(jià)格服務(wù)和品牌，能夠贏得市場。但是由于時(shí)間問題，把自己一些觀點(diǎn)講出來，可能有的是正確的，還有一些錯(cuò)誤的請大家批評指正！謝謝大家！
（聯(lián)商網(wǎng) 諸振家）
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