建材超市：中外之爭剛剛開始 外資尋求國內(nèi)合作
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-02-11 14:53
2003年，百安居遭遇內(nèi)資企業(yè)的猛烈阻擊，歐倍德也在進行短暫的調(diào)整。這種調(diào)整不僅是擴張思路的調(diào)整，也意味著外資建材超市意識到它們不僅需要重新適應國內(nèi)環(huán)境，而且需要把內(nèi)資企業(yè)作為有力競爭對手來重新審視。百安居華北區(qū)總經(jīng)理文東甚至也不得不承認面臨的困難，“競爭確實很激烈�！�
尋求合作者
“我們最初進入中國市場時，主要采取的是買地建店的方式。一家16000平米的店面，建設(shè)費用在8000萬－1億元，主要是土地費用�！蓖跷蔫I說。
建店耗費了大量資金，給財大氣粗的跨國500強企業(yè)出了不小的難題。作為一家大型建材超市，歐倍德寧愿把更多的錢花在建立和完善自身營銷渠道上。自己建店的成本過高，而且建店速度對于正在擴張的外資建材超市顯然太慢。
歐倍德從法國零售企業(yè)歐尚與北京國際信托投資有限公司（簡稱“北國投”）的合作中看到了希望。北國投在2003年12月10日推出信托新品，所融資金全部用來購買法國歐尚天津第一店的物業(yè)產(chǎn)權(quán)。該計劃是效仿國際上流行的房地產(chǎn)投資信托基金（Ｒｅｔｉｓ）模式，通過集合購買、集中經(jīng)營帶有長期租約的物業(yè)來實現(xiàn)投資人穩(wěn)定的高回報。
這一表面上的租約變現(xiàn)信托計劃把人們的目光引到直接獲利的開發(fā)商身上，但實際上幕后的主角卻是那些提供租約的跨國商業(yè)集團。“歐倍德通過與北國投談判，最近雙方結(jié)成了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系�！蓖跷蔫I和北國投的時寶東總經(jīng)濟師都證實了這一點。這一關(guān)系的確立，預示了歐倍德在將來的擴張計劃中，將充分利用社會資源，租用北國投買斷的商鋪。北國投也將根據(jù)歐倍德的需求，在全國范圍內(nèi)有目的地支持地產(chǎn)項目。從而，歐倍德避免了直接出資建店，成本大大降低。
歐倍德的概念，北國投的資源，兩者達成了完美組合。歐倍德甚至希望能與其他零售合作伙伴共享，從而交叉雙方的經(jīng)營淡、旺季，充分利用資源。
據(jù)時寶東介紹，北國投在與歐尚的合作中，有6％的投資回報率，這也是北國投介入房地產(chǎn)投資領(lǐng)域，并和歐倍德合作的真正原因。與歐倍德這樣的500強企業(yè)合作，企業(yè)信用有保證。據(jù)了解，歐倍德和北國投將簽定9－10年的長期租約，這背后就預示了穩(wěn)定的租金回報。歐倍德利用北國投的渠道和關(guān)系網(wǎng)，順利地在全國快速建店擴張，而土地開發(fā)商也因此實現(xiàn)了快建快出的目的，資金回收得到保證。這是一個三方共贏的局面。
流通企業(yè)和信托產(chǎn)品結(jié)合，這在目前的情況下，或許不是外資建材超市擴張圈地的最好方式，卻是一個頗為行之有效的手段。這些國內(nèi)的信托機構(gòu)在人脈關(guān)系的處理、與開發(fā)商的談判方面都較之外資有明顯的優(yōu)勢。外資與它們合作，能借助這些機構(gòu)的資源優(yōu)勢來整合自身力量。一個獲得了巨大的市場空間，一個掌控了有穩(wěn)定收益的土地來源，雙方的合作在良好的市場前景下還將繼續(xù)。
北國投不是歐倍德在中國的惟一戰(zhàn)略合作伙伴。早在2002年12月20日，歐倍德和青島海爾集團結(jié)成戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系，組建了“中國歐海家居有限公司”，注冊資本金5億多人民幣，雙方各持股50％。
兩家企業(yè)相近的文化是雙方合作的基礎(chǔ)。海爾曾經(jīng)有過和德國企業(yè)合作的經(jīng)驗，因此對德國嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和穩(wěn)健的市場開拓節(jié)奏比較適應，而這一點也正是歐倍德所具備的。
資源的相互利用是合作的主要動力。海爾需要歐倍德的建材超市管理經(jīng)驗，歐倍德同樣需要借助海爾的龐大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。在國外，歐倍德一直走的是直接加盟的道路�？稍谥袊捎诟鞯貐^(qū)情況很不一樣，所以它有必要借助其他企業(yè)成功的營銷網(wǎng)絡(luò)。另外，歐倍德對海爾十分推崇。與海爾合作，一方面可以學習它的企業(yè)精神，另一方面也有助于借助海爾和地方政府的良好關(guān)系。
歐倍德在2003年就宣稱要開設(shè)6－9家分店。然而在跨入2004年之際，我們發(fā)現(xiàn)“歐海”在全國僅開設(shè)了青島店和上海梅垅店，很明顯，擴張速度放慢了。王文鐸給出解釋：“目前的合作項目，和我們自身最初進入中國的狀態(tài)比較相似。一個新的企業(yè)在進入一個新的市場時，總有一個適度調(diào)整的過程�！�
“歐海家居”在2004年發(fā)力了。據(jù)王文鐸介紹，在1月18日，天津店開業(yè)，2月26日，沈陽店將開業(yè)。短短兩個月，“歐�！遍_店的速度已超過了過去一年的總和。這是否預示了歐倍德在短暫停頓之后的重新爆發(fā)。
矛盾仍然存在
其實，歐倍德所做的戰(zhàn)略上的調(diào)整都是為了應付日趨激烈的市場競爭者的挑戰(zhàn)。
2003年11月8日，本土建材超市天津家世界京西店開業(yè)，當天便打出了“比其他同類超市同質(zhì)商品正常價格優(yōu)惠20％－40％”的誘人招牌，矛頭直指6公里外的世界500強家居連鎖超市——百安居。
百安居面對由家世界發(fā)起的價格戰(zhàn)，沒有采取明顯的應對措施，仍然堅持“差價雙倍返還”。雖然文東在接受記者采訪時說：“目前同行的競爭是低水平”，但是我們不得不承認家世界至少敢于且有能力挑戰(zhàn)，并且通過這次行動在實質(zhì)上獲得了前所未有的關(guān)注。
“在任何一個國家，最大的零售企業(yè)一定是本土的。百安居在英國最大，但是在其他任何一個國家都不是最大的�！奔揖友b飾建材中心副總裁韓東說：“近三年我們集中在北方區(qū)域發(fā)展，在天津我們有11家店，區(qū)域內(nèi)我們是最大的。這樣做在區(qū)域內(nèi)形成規(guī)模效應，既可以大批量采購，又可降低運營成本。外資企業(yè)雖然有管理經(jīng)驗和資金的優(yōu)勢，但是在采購和物流上未必對區(qū)域內(nèi)內(nèi)資企業(yè)造成壓力�！�
這一場由家世界率先挑起的“戰(zhàn)爭”，實際上，目標并不僅僅只是針對百安居，更像是預示著在這個市場上，內(nèi)外資企業(yè)正在開始激烈角逐。而在這場競爭中，跨國公司未必有多大的優(yōu)勢。
事實上，為了應對這場“戰(zhàn)爭”，國外建材超市已經(jīng)在積極尋求本土化。進入中國幾年的時間里，這些連鎖店也在不斷地蛻變。它們的供貨商體系已經(jīng)基本本土化了。據(jù)了解，目前歐倍德為顧客提供的42000多種商品中，有30％為進口商品，其余70％是國內(nèi)采購。并且，代理的商品的比例已經(jīng)超過了買斷經(jīng)營的商品。
它們一方面加大力量發(fā)展區(qū)域供貨商，而另一方面，也在挑選其中具有一定知名度和生產(chǎn)能力，并有加盟愿望的企業(yè)，將它們逐步納入全國性供應商的體系之內(nèi)。
在產(chǎn)品銷售上，百安居已和深圳萬科有了一定的合作，歐倍德也已在和上海復興集團接觸。作為外資企業(yè)，它們早已看好了中國潛在的精裝修市場。在國外，這一市場已經(jīng)發(fā)展得非常成熟，而國內(nèi)目前的存量還很大。隨著內(nèi)地二手房交易量的不斷上升，人們對于建材裝修的要求也將隨之提高，這必將是外資建材家裝企業(yè)想要抓住的一大契機。
但是，外資建材家裝超市想要在中國真正普及的進程仍然步履緩慢。
目前，中國尚缺完善的物流體系，這就嚴重滯緩了“洋”超市的前進步伐。王文鐸認為，物流成本的降低，同樣需要規(guī)模的擴大。只有具有數(shù)量多、規(guī)模大的分店，才可能建物流中心。從目前的情況看，發(fā)展物流中心的成本是高昂的。
無論是百安居，還是歐倍德，都傾向于和第三方物流企業(yè)合作。在國外，它們都有一個規(guī)模龐大的物流公司為其服務。中國市場對它們來說，也實在太大了，所以它們都有和第三方物流合作的必要性和緊迫性。顯然，理想的中國物流合作伙伴還在空缺之中。
另一方面，在現(xiàn)有的政策保護下，至少在三年內(nèi)外資在建店數(shù)量上還將受到限制，這也是束縛它們的一大因素。在處理和當?shù)毓┴浬痰年P(guān)系上，在適應和了解中國消費者的消費習慣上，外資還需要很長時間的摸索。
正如王文鐸所說：“當我們的規(guī)模和數(shù)量都得到提高時，現(xiàn)在的一系列矛盾就不會成為矛盾了�！�
當然，這只是個設(shè)想。 （消息來源：經(jīng)濟觀察報 實習記者孫斌）
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