作為多年從事乳品銷售的人員，現(xiàn)就終端陳列在乳品銷售中的一些淺顯的意見和大家進(jìn)行交流。
一、終端陳列的目的
首先，從宣傳的角度講，很多中小企業(yè)尤其是一些區(qū)域乳業(yè)，由于缺乏資金或者區(qū)域所限難以進(jìn)行大規(guī)模的廣告投入，利用空中拉動形成銷售力，因此，低成本的終端陳列成為一種很好的和最佳的選擇，因?yàn)，對于企業(yè)而言產(chǎn)品本身就最好的廣告宣傳載體，產(chǎn)品陳列的展示效果，可以起到廣告宣傳作用，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的好感和美譽(yù)度。
其次，從銷售的角度來講，通過有效地產(chǎn)品陳列，可以在很大程度上吸引消費(fèi)者的目光，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度和了解產(chǎn)品的機(jī)會，帶動消費(fèi)者的購買欲，刺激消費(fèi)者購買，給客戶帶來更快的銷售速度和更多的顧客，促進(jìn)產(chǎn)品在市場上的銷售。
再者，從應(yīng)對競爭者的角度來講，有效的產(chǎn)品陳列可以使競爭品牌的消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動搖，減少競品的銷售量同時(shí)可以吸引潛在和新的消費(fèi)者。
二、終端陳列的原則
首先，成功的終端陳列要遵循讓產(chǎn)品的陳列時(shí)刻處于消費(fèi)者能夠看得見、拿得著、買得到的原則，這是終端產(chǎn)品陳列的首先要和最重的一個(gè)原則。
其次，產(chǎn)品陳列在效果上要突出整體性、一致性、標(biāo)準(zhǔn)性（具體是產(chǎn)品陳列應(yīng)分品項(xiàng)集中擺放，同一系列產(chǎn)品集中豎向陳列，不同系列的產(chǎn)品水平并排豎向陳列）和長久性的原則，是消費(fèi)者不管進(jìn)入任何一個(gè)終端所見到陳列都能看到一樣的陳列和長時(shí)間見到，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶。
第三、產(chǎn)品陳列要緊貼對手并有強(qiáng)于競爭對手的效果，能夠使消費(fèi)者在對比中產(chǎn)生優(yōu)勢和很強(qiáng)的可比性。
第四、產(chǎn)品陳列要保持干凈整潔，避免因?yàn)榛覊m和臟東西帶給消費(fèi)者心理上不好的感覺。
三、終端陳列需要注意的事項(xiàng)
任何一個(gè)終端陳列要到其目的，在進(jìn)行終端陳列工作的過程中，必須考慮一些細(xì)節(jié)和注意事項(xiàng)，這樣才能使陳列發(fā)揮作用。
需要避免的三個(gè)問題：
1、誤解產(chǎn)品陳列的目。處于市場環(huán)境，銷售壓力下執(zhí)行陳列活動，并不完全懂得產(chǎn)品陳列的真正意義，將產(chǎn)品陳列僅僅理解為終端壓貨，拉動銷售的手段；
2、缺乏有效地維護(hù)。很多企業(yè)與終端商簽完產(chǎn)品陳列協(xié)議后，銷售人員沒有后續(xù)的維護(hù)服務(wù)工作，企業(yè)、經(jīng)銷商、終端商之間缺乏溝通和配合，產(chǎn)品陳列陷入開始整齊后期臟亂差的的局面，使陳列效果大打折扣；
3、缺乏完善且適用的陳列活動檢核、考核機(jī)制。即沒有對陳列活動以及參與陳列活動相關(guān)的人員起到客觀的指導(dǎo)、改進(jìn)、督促、獎勵(lì)與懲罰的作用；
需要注意的三個(gè)細(xì)節(jié)：
1、須擁有最佳的陳列位置。好的陳列位置可以很好的吸引消費(fèi)者眼球，刺激其視覺感官，增加消費(fèi)者的購買欲望，企業(yè)在花費(fèi)大量資金投入，進(jìn)行搶奪終端資源，目的是為了效果最大化，因此，在進(jìn)行產(chǎn)品陳列時(shí)必須依靠良好的客情關(guān)系和談判方式，選擇終端店內(nèi)最佳的陳列位置，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
首先、選終端店內(nèi)顯眼位置處。例如：人流進(jìn)口，出口處，或進(jìn)店款臺處等，這些地方可以讓消費(fèi)者一進(jìn)門或出門前就會有意無意的把目光投向產(chǎn)品之上。
其次、位置最好能讓消費(fèi)者至少有2個(gè)角度可以看到陳列的產(chǎn)品，這個(gè)位置可增加產(chǎn)品可見率和購買的便利性。
最后、產(chǎn)品陳列的位置要穩(wěn)定，不宜隨意變動。
2、要養(yǎng)成好的習(xí)慣。產(chǎn)品陳列到位后，銷售人員和經(jīng)銷商必須相互配合，在陳列活動期間內(nèi)將銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移至目標(biāo)陳列終端上，保持產(chǎn)品陳列的服務(wù)習(xí)慣和服務(wù)意識，使產(chǎn)品陳列工作成為習(xí)慣和一種常態(tài)，從而讓陳列的產(chǎn)品生動、美化。
3、要保證貨量充足。很多產(chǎn)品陳列最后無法達(dá)到效果的原因有時(shí)候很簡單就是貨量少所造成，尤其是乳制品成箱購買的習(xí)慣和無法大批量囤貨的特性，使這種現(xiàn)象更為普遍，因此，在進(jìn)行乳品產(chǎn)品終端陳列時(shí)，要保證陳列的效果，在貨物供應(yīng)上必須保證貨量充足，針對不同類型的終端可根據(jù)其銷售能力進(jìn)行上貨量等級的劃分，一般情況下，在進(jìn)行產(chǎn)品陳列的終端可以在原有貨量的基礎(chǔ)上增加30%—50%的貨量，做好及時(shí)補(bǔ)貨，在動銷過程中產(chǎn)品因至少保持有60%-80%的銷售貨物。
4、要搞好終端客情關(guān)系。當(dāng)擁有了好的位置，具備有了好的習(xí)慣，要是產(chǎn)品陳列能夠保持常態(tài)化們緊緊依靠經(jīng)銷商或者業(yè)務(wù)是不夠的，在很多的時(shí)候還需要終端客戶為陳列做好維護(hù)和防護(hù)工作，防止其他競品的蓄意破壞，使產(chǎn)品陳列能夠真實(shí)的、安全的、可信任的展現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，這時(shí)候就需要業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)通過和客戶做好關(guān)系來進(jìn)行保證。
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