店內(nèi)促銷之目的　　一、 提高產(chǎn)品的知名度和接受程度，樹立專業(yè)化形象。
　　二、 提高產(chǎn)品的銷量，增加商店對我公司產(chǎn)品的信心，并增進客情關(guān)系。
　　三、 促使?jié)撛陬櫩妥霎a(chǎn)品品嘗，刺激產(chǎn)品使用量及市場滲透率。
　　四、 保持現(xiàn)有的顧客對我們產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量和承認度。
　　五、 調(diào)查消費者的評價及反應(yīng)，獲得需求信息來幫助我們進一步改進產(chǎn)品，改善服務(wù)。
做一個出色的促銷員
　　一、 什么是出色的促銷員？
　　嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點知識+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)
　　二、 你的任務(wù)：
　　向消費者介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費者的評價及反應(yīng)，幫助顧客作明知之選，使其認為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為我們品牌的宣傳者。
　　三、 通過努力，你能得到什么？
　　專業(yè)知識+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報酬=成就感
促銷準備
　　一、 心理準備
　　“境由心造”：沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。
　�。ㄒ唬� 自我暗示法則
　　自信心最為重要
　　——你是最好的
　　——你有最好的產(chǎn)品
　　——你一定會獲得豐厚的報酬 　�。ǘ� 正確的方向 　　1、 你在公司所扮演的角色：
　　你是我們大家庭的成員及本公司的市場代表，公司需要你保持并提高公司的聲譽。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你傳達產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。
　　2、 你對顧客所扮演的角色：
　　公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責任傳達正確的產(chǎn)品資料，幫助顧客作出明智的選擇，以提高生活水平。
　　謹記：不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作
　　二、 全心全意地準備自己
　�。ㄒ唬� 內(nèi)在方面：
　　擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠、誠懇、技巧及智慧，隨時保持良好的心態(tài)。
　�。ǘ� 外在方面：
　　促銷員需要統(tǒng)一著裝，儀容要保持整潔及神采飛揚，以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品。
　　（三） 環(huán)境方面：
　　保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔，臺布及推廣用品清潔，并用適量的POP裝飾商場。
　　（四） 公共關(guān)系方面：
　　1、 確認你的位置，產(chǎn)品所在。
　　2、 拜訪商場管理人員，取得他們的支持和信任。
　　3、 確保你的用具，物品放置安全。
　　4、 各種證件，手續(xù)齊備。
　　謹記：預(yù)先做好充分準備，更令你事半功倍
　　三、 促銷知識至為重要 　　促銷現(xiàn)場準備
　　（1）產(chǎn)品衛(wèi)生
　　隨時保持產(chǎn)品清潔整齊，確�！跋冗M先出”原則，生產(chǎn)日期較近的貨品放在前排展銷。　
　�。�2）奪目陳列
　　根據(jù)商場情況，擴大產(chǎn)品排列面，力爭做到在所有競爭牌中的第一，做到量大、面寬。產(chǎn)品集中，按陳列要求有序放置。清楚標價，著名促銷方式，使顧客一目了然�！�
　�。�3）占據(jù)最佳促銷位置
　　“突出產(chǎn)品，展現(xiàn)自己�！弊龅讲挥绊戭櫩唾徺I視線，同時占據(jù)能主動引導(dǎo)顧客的有利位置。
　　a. 人流量大及顧客容易駐足處。
　　b. 入口處（右邊最好）。
　　c. 靠近收銀臺。
　　d. 近產(chǎn)品貨架。
　　（4）促銷用品的使用
　　a. 促銷統(tǒng)計表：嚴格記錄促銷期間的銷售數(shù)量。
　　b. 借、還貨記錄表：用于產(chǎn)品不足時，商場和公司相互借還貨的記錄。
　　c. 抹布：隨時清潔促銷用品。
　　（5）POP/DM廣告助銷
　　調(diào)查證明，有POP的商場比沒有的商場銷量提高32%。
　　a. POP懸掛在醒目的，齊眼高的位置。
　　b. 直接張貼于產(chǎn)品上。
　　c. 空白海報表達信息。
　　謹記：現(xiàn)場的充分準備，能給商家、顧客以信心與信任，并能強化我公司專業(yè)化的形象。

推廣技巧
　　一、 推廣的四個階段
　�。ㄒ唬┑谝浑A段
　　1、開場白+品嘗
　　不可守株待兔，要用熱情真誠的稱呼和豐富的形體語言截留每一個可能的顧客。
　　——“先生（小姐）您好，請看看……”
　　——“歡迎免費品嘗，獨特滋味，營養(yǎng)多多，價格適宜，并有XXXX贈送，請您看一下好嗎？……”
　　——“××工藝及技術(shù)的精品，以太湖糯米為原料，明顯優(yōu)以現(xiàn)市場上以粳米為原料的同類產(chǎn)品，請您品嘗，并提供寶貴意見……”
　　2、對待主動停留的顧客
　　“向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎？”
　　“您是自己用，還是送人？”
　　“為老人，還是孩子買？我可以向您介紹一下各種口味的特點……”
　　“我們正舉辦促銷活動，可贈送您X獎品�！�
　　3、特別注意產(chǎn)品銷售對象（決定購買者）
　　選用他（她）最感興趣的話題來引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身體等。
　　4、品嘗
　　誠意地給予顧客產(chǎn)品簡介，品嘗樣品，最重要的是延續(xù)對話。
　　5、理性訴求：
　　德×香米果，新奇鮮滋味！
　　德×香米果，健康時尚我擁有！
　�。ǘ┑诙A段
　　1、 介紹產(chǎn)品
　�。�1）用最有吸引力的語句介紹產(chǎn)品獨特優(yōu)點，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對方及信息，了解其最大需求和最關(guān)心之外，以產(chǎn)品的特點有針對性地說服顧客。
　�。�2）說話的速度要快、清晰，切勿害羞，要對顧客的體溫形成條件反射，做到倒背如流，這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。
　　※可以根據(jù)自己所掌握的知識程度，編成一套簡潔、明了的介紹語句，并熟記。
　�。�3）不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會在以下階段或重復(fù)購買時造成麻煩，促銷不僅僅是為了當前的銷量，更重要的是為了樹立長期的品牌形象。
　　2、 陳述利益
　　※　產(chǎn)品本身——好口味+豐富營養(yǎng)+獨到之處=優(yōu)點（強調(diào)其優(yōu)越外）
　　經(jīng)濟利益，可用以下幾種方式：
　　物有所值：
　　（1） 禮品裝劃算（有禮物，價格一樣）。
　�。�2） 促銷讓利（例如買四送一，折合價格便宜）。
　�。�3） 了解價值。
　�。�4） 天然綠色食品。
　　（5） 無脂肪、無膽固醇，不含轉(zhuǎn)基因成份。
　　免費包裝：免費試用品及贈送品具有永恒的吸引力。
　　實用性：快捷 / 方便
　　附加價值：滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。
　　強調(diào)幾點
　�。�1） 區(qū)分特征和利益，把利益呈現(xiàn)給客人：
　　使用產(chǎn)品資料、手冊，用數(shù)據(jù)，事實和切身體會，說明產(chǎn)品特點提煉產(chǎn)品優(yōu)勢及獨特之處。
　�。�2）傾聽顧客的反映，從每一句評語、問題、眼神、點頭，來判斷哪一種類型，確定與他交流的方式。通過觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式，大致為：
　　忠厚老實型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優(yōu)柔寡斷型
　�。�3） 可根據(jù)各人的喜好介紹。
　　例如：此人注意身體保養(yǎng)，可從米果、豆果的成份、營養(yǎng)價值介紹。如此人比較注重口感，可從味道、品種介紹。
　�。�4） 慮其所慮，供其所求：站在顧客的立場上，陳訴他能看到的利益。
　�。�5） 注意促銷語言得體、有分寸。
　�。�6） 忌對顧客說“不”或“您錯了”等語言。
　　切忌不要強求顧客購買
　�。�1） 不能攻擊，貶低競爭品牌，但一定要有對比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢。
　�。�2） 正確對待客人“撒謊”。
　　※顧客由于各種因素的原因，可能不愿購買，但又不好把自己真實的想法表現(xiàn)出來，往往會采取一種自我保護的措施“撒謊”。我們應(yīng)當：原諒他，理解他，并歡迎他下次再來，謝謝他的寶貴意見。
　　謹記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會使他們?nèi)蘸筚徺I
　�。ㄈ┑谌A段（解答疑難）
　　當顧客有興趣購買時，才會提出各種問題，這是銷售良機，切不可輕易放過，或由于回答失誤失去顧客。
　�。�1） 消費者可能會發(fā)問或批評產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅持與人爭論，因這些疑問或批評是針對事而非針對人。
　�。�2）聆聽發(fā)問：先接受他們，再做出解答，找出重點。如果可能的話，盡力回答他們的問題，如適用時，重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無十全十美的物品，消費者的批評可針對其對、錯給予適當?shù)幕卮稹?br/>　　例如：在產(chǎn)品價格方面，某些顧客認為“德盛”香米果、香豆果較貴，對此可向其介紹：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米為原料，有別于一般的粳米、土豆為原料的產(chǎn)品，其加工工藝要復(fù)雜得多，營養(yǎng)成份明顯優(yōu)于此類產(chǎn)品。有補益中氣，暖脾胃的功效。
　　謹記：自信的回答：你陳訴的一切對客人都是新的，在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下，可以盡情發(fā)揮。
　　1. 應(yīng)付客人的反對。
　　2. 永遠不要激動，不要爭執(zhí)。
　　3. 反對也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。
　　4. 使反對具體化，用正確方法分析其反對，并提出正確觀點。
　　5. 提供其他觀點，回避難點。
　　6. 如問題真是非常嚴重或任何超越你工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷主管，記住：先從容地安撫他，不要讓他去影響其它顧客。
　�。ㄋ模┑谒碾A段（結(jié)束語） 　　——結(jié)束是對話的合理伸延：要制造非買不可的氣氛。
　　——熱情洋溢的態(tài)度。
　　——用細致入微的服務(wù)。
　　——有技巧的問話。
　　行動的和性：假定他已選擇購買，來達到你的銷售目的。
　　1. 顧客分類及結(jié)束語
　　忠厚老實型
　　“實際出發(fā)式”：從實際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點。
　　例如：“怎么樣，您不想試試嗎？”
　　自以為是型　
　　“總結(jié)式”：用贊同語氣直接問其購買數(shù)量。
　　例如：“您對產(chǎn)品的優(yōu)點有所了解，請問您需要多少呢？”
　　冷靜思考型
　　“選擇式”：不用再加以講解，爭取其意見。
　　例如：“那么，您買哪一種包裝呢？”
　　優(yōu)柔寡斷型
　　“信心式”：從獎勵的物品加上得到的利益加以利誘。
　　例如：“如果您買四包，可以得到一包，平均每包才XX錢，您還可以給您的孩子一個漂亮‘德盛’氣球”。
　　2. 致謝：不要忘了謝謝他的光臨，聆聽和指教，要做到“未購買的顧客同樣對產(chǎn)品有好印象�！�
　　3. 產(chǎn)品使用及存放說明：無論顧客是否購買，都要向她強調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法，以保證消費者的使用安全。
　　4. 收工
　　收銀條 / 促銷用具清點，歸還 / 產(chǎn)品歸位，核數(shù)。
　　填寫促銷統(tǒng)計表。
　　清理現(xiàn)場，保持清潔整齊。
　　告別商場人員。
　　謹記：自信，熟練，準確地用顧客聽得懂的語言，易接受的方式及關(guān)心的問題入手，陳訴他能得到的利益。
　　相信自己你一定會成功！