無(wú)論大環(huán)境如何，公司都要求明年業(yè)績(jī)成長(zhǎng)8%，作為店長(zhǎng)，我的應(yīng)對(duì)策略可以概括為三個(gè)重點(diǎn)：“控制毛利率，提升商品力，削減成本額”。

01 低價(jià)吸客

COSTCO在中國(guó)首店的火爆再次證明低價(jià)是王道!門店以民生用品為主打，低價(jià)格吸引客人，但是控制促銷商品的數(shù)量。以DM促銷為主，控制或取消臨時(shí)促銷、排面促銷、店內(nèi)促銷的比例，以敏感商品的價(jià)格深度吸引客人提高其他正常商品的連帶購(gòu)買。

促銷價(jià)格的深度有可能做到負(fù)毛利，不注重單支商品的毛利表現(xiàn)，但要控制整體的毛利水平。這方面，門店要與采購(gòu)緊密溝通，立足門店的實(shí)際情況在商品組合、價(jià)格控制、促銷結(jié)構(gòu)方面拿出適合的方案。

02 聯(lián)合促銷

作為大的賣場(chǎng)系統(tǒng)，需要整合系統(tǒng)、區(qū)域之間的門店資源，制定聯(lián)合促銷策略。共同選擇促銷商品共同議價(jià)，資源共享，以量壓價(jià)，不僅能拿到更優(yōu)厚的促銷合作條件，而且能有效提升在供應(yīng)商那里的影響度。

尤其是在春節(jié)、五一、十一等重大節(jié)假日，需要對(duì)重要分類進(jìn)行聯(lián)合談判，當(dāng)然，門店必須提供準(zhǔn)確的需求量和顧客信息，供采購(gòu)決策。

03扶持新品

雖然是以成熟的敏感商品來(lái)吸引顧客，但這一塊始終是難賺到錢的，而且持續(xù)的促銷套路也會(huì)帶來(lái)顧客的疲勞度造成購(gòu)買鈍感，要給客人新鮮的感覺并且能對(duì)利潤(rùn)有利補(bǔ)充的就是新品。

因此，一方面要對(duì)成熟商品做促銷，另一方面也要對(duì)新商品的引進(jìn)給予足夠關(guān)注，在新商品的種類、數(shù)量、質(zhì)量、市場(chǎng)推動(dòng)上給予支持，這樣兩手抓，才能在業(yè)績(jī)和毛利做好平衡，也能給到客人新鮮的感覺和更多選擇。門店必須提供需求給采購(gòu)，并跟進(jìn)采購(gòu)的新品引進(jìn)。

04陳列調(diào)整

加大連帶性陳列，提高非促銷品或非必需品的購(gòu)買機(jī)會(huì)，大量的在促銷品旁邊放高毛利的正常品，目的就是利用必須品或促銷品的吸引力激發(fā)顧客對(duì)正常品的購(gòu)買欲，拉動(dòng)正常品和高毛利商品的銷售，對(duì)整個(gè)銷售結(jié)構(gòu)和毛利結(jié)構(gòu)做調(diào)劑補(bǔ)充。

日配區(qū)的冷凍臥柜，中央?yún)^(qū)的空白可增加大量冷凍食品的配套性商品陳列，如各式各樣的廚房調(diào)味品、飲料、乳品等，不僅豐富了陳列的視覺效果，而且可大大提升了連帶購(gòu)買的效果。

05氛圍塑造

我們不應(yīng)把購(gòu)買看成一個(gè)單純的理性的行為，人在購(gòu)買的時(shí)候難免受到環(huán)境的影響，在開放的、熱鬧的、刺激的環(huán)境中會(huì)不自覺加大自己的購(gòu)買量，尤其是在現(xiàn)在節(jié)后淡季，更需要塑造正面的、積極的、熱烈的購(gòu)物環(huán)境。

所以，門店在商品陳列、色彩、布置、音樂、燈光等細(xì)節(jié)上要更注重迎合消費(fèi)者的心理感受，提高現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的機(jī)會(huì)。門店要大量啟用紅色、黃色等暖色調(diào)裝飾、新穎的主題陳列區(qū)、活躍的銷售演示，工作人員的服飾裝扮等細(xì)節(jié)，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

06成本控制

具體會(huì)體現(xiàn)在人員瘦身、管理成本縮減�？赡軙�(huì)表現(xiàn)為砍部門、壓編制、裁員工、降薪水、免獎(jiǎng)金，這在一定程度上會(huì)加重員工的不安全感，但也會(huì)刺激了其工作的積極性，從管理手段上來(lái)說(shuō)，沒有完美的，畢竟任何手段都是有利有弊的。

無(wú)論大環(huán)境如何變化，但生意還是要做的，作為典型的以滿足居民日常消費(fèi)為特征的賣場(chǎng)，在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的政策推動(dòng)下，發(fā)揮自己的豐富的商品、低廉的價(jià)格、便捷的服務(wù)、良好的顧客體驗(yàn)這些優(yōu)勢(shì)，門店還是可以有好的表現(xiàn)機(jī)會(huì)的，只要夠努力，我相信目標(biāo)是可以完成的。

（來(lái)源：聯(lián)商專欄 黃靜，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）