隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，單純依靠?jī)?yōu)質(zhì)的商品實(shí)現(xiàn)引流的方法已經(jīng)過(guò)于單一，生鮮行業(yè)更是如此。在保證商品品質(zhì)的同時(shí)還要兼顧更多，包括商品的陳列、定價(jià)、配置、選品等等。

這里主要為大家總結(jié)生鮮門(mén)店商品定價(jià)的策略，以便達(dá)到引流和毛利兼顧。

參考行業(yè)毛利率

每個(gè)行業(yè)都有自己的準(zhǔn)則，生鮮行業(yè)也不例外。按照行業(yè)本身小類(lèi)毛利率水平確定主要流通渠道生鮮商品售價(jià)，是一般通用的標(biāo)準(zhǔn)。例如大米的毛利率一般在3%，蔬菜類(lèi)中根莖菜一般在15%；葉菜一般在30%，西瓜的毛利率在8%，桃李類(lèi)一般在25%，南北干貨一般定在35%,冰鮮毛利率一般在18%……平均來(lái)說(shuō)，蔬菜類(lèi)定價(jià)毛利率一般在22%-25%之間，水果大類(lèi)毛利率一般在25%-28%之間，肉禽類(lèi)毛利率在15%-18%之間，水產(chǎn)毛利率在18%-22%之間。但要注意的是，這些數(shù)據(jù)說(shuō)的是平均毛利值，我們要遵循階梯定價(jià)，綜合情況下達(dá)到這些毛利值，既能保證毛利率，又能吸引到顧客。

按照商品生命期定價(jià)

每個(gè)生鮮產(chǎn)品都有自己的生命周期，一般可分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期。下面以西瓜中的花瓜為例加以說(shuō)明。

5月份花瓜剛剛上市，屬于產(chǎn)品導(dǎo)入期，一般進(jìn)價(jià)較高。陳列在端頭的陽(yáng)面，定價(jià)與進(jìn)價(jià)持平或者為負(fù)，組織試吃等活動(dòng)，吸引顧客，這時(shí)的庫(kù)存量保持陳列面即可，不宜過(guò)多。

進(jìn)入6月，花瓜的供應(yīng)量有所增加，屬于成長(zhǎng)期，陳列時(shí)陽(yáng)面并擴(kuò)大陳列面積，定價(jià)時(shí)與導(dǎo)入期不同，可以參考行業(yè)的毛利率8%，這里要注意，不要忘記我們的法寶——市調(diào)，定價(jià)不高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手即可，此時(shí)的策略是賺取一定的毛利率，又要擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍。可以將花瓜印制在海報(bào)上加以宣傳，組織專(zhuān)人的營(yíng)銷(xiāo)。庫(kù)存上保持半天的庫(kù)存量即可。

7月，瓜類(lèi)等水果大量上市，花瓜進(jìn)入銷(xiāo)售的成熟期，陳列以堆頭大陳列為宜。價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平或略低。此時(shí)銷(xiāo)售量大，必須安排專(zhuān)人營(yíng)銷(xiāo)，準(zhǔn)備1天半的庫(kù)存量。

到了8月時(shí)，花瓜的供應(yīng)量有所減少，價(jià)格有所下跌，進(jìn)入到銷(xiāo)售的衰退期。此時(shí)的陳列依舊安排在陽(yáng)面，但要縮小排面，此時(shí)的定價(jià)不宜過(guò)高，以快速銷(xiāo)售出去為準(zhǔn)則，盡快清理庫(kù)存。

從花瓜的案例我們可以看出，價(jià)格是隨著花瓜銷(xiāo)售的生命周期而波動(dòng)的，所以在定價(jià)時(shí)了解商品當(dāng)時(shí)所處的生命期至關(guān)重要。

根據(jù)商品分級(jí)確定商品定價(jià)

商品分級(jí)是單品定價(jià)的基礎(chǔ)。按照功能不同可分為堡壘商品、敏感商品、非敏感商品、自有品牌。

堡壘商品是門(mén)店價(jià)格形象地代表商品，一個(gè)柜組1-2個(gè)商品，其特點(diǎn)是長(zhǎng)期保持低價(jià)，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻不破的低價(jià)。目的要讓消費(fèi)者知道某超市某樣商品就是便宜的效果。除了重大負(fù)毛利情況下，必須完全無(wú)條件低于市調(diào)價(jià)格。例如永輝的面條長(zhǎng)期低價(jià)。

堡壘類(lèi)商品的定價(jià)思路是長(zhǎng)期低價(jià)穩(wěn)定保持不變，價(jià)格面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)保持低價(jià)，例如：面、米、蛋、糖、蔬菜、肉禽等品類(lèi)。面類(lèi)里的白面，米類(lèi)里的本地大米，蛋類(lèi)里的雞蛋。蔬菜里，目前關(guān)注的黃瓜、新土豆、西紅柿、新蒜頭等，拿黃瓜來(lái)說(shuō)，進(jìn)價(jià)0.95，市調(diào)價(jià)格1.5，那么做活動(dòng)時(shí)定價(jià)位0.99，不做活動(dòng)時(shí)定價(jià)1.38。保持黃瓜的價(jià)格持續(xù)低于市場(chǎng)價(jià)。由此看出，穩(wěn)定性、持續(xù)性、唯一性是堡壘商品區(qū)別其他商品的特點(diǎn)。

敏感商品是顧客需求較大的，民生剛需類(lèi)商品，根據(jù)調(diào)查，大約70%的顧客會(huì)記住敏感商品的價(jià)格。敏感類(lèi)商品約占SKU的10%左右，是柜組銷(xiāo)售額的主要貢獻(xiàn)者，定價(jià)原則是較大幅度低于市場(chǎng)行情和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。定價(jià)思路是保持與市場(chǎng)價(jià)的差距，讓顧客清楚地知道，門(mén)店的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)降價(jià)，門(mén)店采取比市場(chǎng)先降價(jià)；如果市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)漲價(jià)，門(mén)店采取晚于市場(chǎng)漲價(jià)的策略。對(duì)于敏感類(lèi)商品，如蔬菜類(lèi)西紅柿、西葫蘆等要輪流坐促銷(xiāo)，不可長(zhǎng)期促銷(xiāo)。

非敏感商品屬于結(jié)構(gòu)性商品，顧客的使用量和使用頻率比較低，據(jù)統(tǒng)計(jì)約有10%的顧客會(huì)記得此類(lèi)商品的售價(jià)。非敏感商品約占SKU額55%左右，是毛利的次貢獻(xiàn)者，是品類(lèi)齊全的重要組成部分。定價(jià)原則是與市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手持平即可。定價(jià)思路是加價(jià)適當(dāng)、分裝保利、組合營(yíng)銷(xiāo)。加價(jià)適當(dāng)，是指非敏感類(lèi)商品顧客對(duì)其不敏感，可適當(dāng)提高價(jià)格，賺取毛利，但不宜過(guò)高。分裝保利指的是將商品分裝成量小的商品或更小的分裝取得更高的毛利。組合營(yíng)銷(xiāo)是指將堡壘商品、敏感商品、非敏感商品組合銷(xiāo)售，提升非敏感類(lèi)商品的方法。

自有品牌商品是指民店自有、具有品牌優(yōu)勢(shì)的、獨(dú)家授權(quán)的商品，市場(chǎng)上沒(méi)有此類(lèi)商品的總稱(chēng)。一般來(lái)說(shuō)，此類(lèi)商品占比越大，門(mén)店的獲利越大。此類(lèi)商品的定價(jià)原則是根據(jù)商品本身價(jià)值加上產(chǎn)品附加價(jià)格定價(jià)。它的定價(jià)思路是高附加值、高技術(shù)含量、加價(jià)率高。如門(mén)店自己加工的熟食制品，精包裝商品。