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顧客既然能在你家消費(fèi)，就代表著她的消費(fèi)能力是匹配品牌定位的，問(wèn)題是：我們有沒(méi)有把顧客的消費(fèi)能力挖掘到最大？

（1）如何判斷挖掘到最大

消費(fèi)能力挖掘到最大的標(biāo)志是有沒(méi)有消費(fèi)高價(jià)品類，比如冬天有沒(méi)有消費(fèi)羽絨服？一個(gè)顧客，冬天能在店里消費(fèi)毛衣和牛仔褲，就是沒(méi)有買(mǎi)羽絨服，你說(shuō)可惜不可惜？如果她沒(méi)有能力消費(fèi)你的品牌，她壓根連毛衣和牛仔也不應(yīng)在你品牌消費(fèi)！這顯然說(shuō)明，顧客的消費(fèi)能力完全沒(méi)有挖掘到最大，我們錯(cuò)失了生意！

（2） 如何引導(dǎo)消費(fèi)最大化

“送”品類代金券是目前比較好的引導(dǎo)方式，當(dāng)然這個(gè)“送”是有技巧的！顧客對(duì)白撿的東西不夠重視，對(duì)自己嘗試得來(lái)的東西會(huì)更珍惜！顧客在購(gòu)物收銀時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)她沒(méi)有消費(fèi)高價(jià)品類，完全可以引導(dǎo)她進(jìn)行抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)最多的就是高單價(jià)品類的代金券！

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