鮑躍忠新零售論壇分享----第19場

本次分享，是根據(jù)論壇朋友提出的問題的專題分享：

鮑老師和各位大咖，請教大家一個(gè)問題：

我有一朋友公司，專做二房東，拿到好的物業(yè)，根據(jù)不同情況，或做辦公空間，招不同企業(yè)入駐，或做商品茂，幾萬平方不等，招商餐飲，珠寶，培訓(xùn)，健身等業(yè)態(tài)，目前還是處于粗放式管理，面對他們所管理的物業(yè)，每天有大量的客流出入，卻沒有有效挖掘，而是各商戶各自管理自己的客戶，個(gè)人認(rèn)為是一種資源浪費(fèi)。

請教的問題是：

--如何整合？

--變分散的各商戶客戶，鏈接轉(zhuǎn)化成該公司的客戶，從而在為這些客戶提供更好服務(wù)的同時(shí)，如何挖掘更大的商業(yè)價(jià)值？

--運(yùn)營商城公眾號，開發(fā)微信小程序可以做到嗎？

謝謝。

本次分享特別邀請購物中心招商專家王國平，山東索菲婭服裝有限公司拓展運(yùn)營總經(jīng)理李玉華女士（李總曾任萬達(dá)、泰華、全福元等多家購物中心高管）、韓國零售專家盧泰徹老師為大家作專題分享。

時(shí)間：3月3日，周六晚八點(diǎn)。

李玉華：大家晚上好。剛剛就交流的案例，我感覺實(shí)際上就提出的這幾個(gè)問題，是有物業(yè)了然后如何去經(jīng)營？

其實(shí)現(xiàn)在這是每一個(gè)做購物中心也好，甚至是拿了物業(yè)來經(jīng)營也好，都面臨的問題，面臨一個(gè)有客流之后如何進(jìn)行資源整合的問題，甚至也包括一個(gè)沒有客流，現(xiàn)在還在如何進(jìn)行經(jīng)營的問題，其實(shí)大家都面臨這個(gè)問題。

實(shí)際上現(xiàn)在好多購物中心也好，甚至任何一個(gè)做商業(yè)的物業(yè)也好，我認(rèn)為都面臨著就是資源整合的一個(gè)問題，甚至如何利用網(wǎng)上進(jìn)行這種和顧客進(jìn)行互動(dòng)的問題。

所以這個(gè)問題今天中午我也跟鮑總在交流，我說實(shí)際上我做商業(yè)做這么多年，實(shí)際上好多問題也是沒有解決，到現(xiàn)在還是在探討，還是一些傳統(tǒng)的東西在的。

今天晚上我會(huì)按照三個(gè)問題來交流：

一、購物中心運(yùn)作模式是什么樣的？

二、購物中心的優(yōu)勢以及競爭力在哪個(gè)地方？

三、購物中心現(xiàn)在遇到的問題是什么？

我會(huì)按照這三個(gè)方面跟大家進(jìn)行交流。

第一個(gè)問題現(xiàn)代購物中心的運(yùn)作模式：

其實(shí)只要是做購物中心的，大家都知道核心就是通過運(yùn)作客流來提升物業(yè)的使用價(jià)值以及盈利能力。

也就說剛才咱們這個(gè)案例講的，實(shí)際上我認(rèn)為它已經(jīng)具備了最基本的客流的問題了，實(shí)際上這已經(jīng)非常不錯(cuò)的一件事情了�，F(xiàn)在好多購物中心，有物業(yè)，但是大家都養(yǎng)不活，就是沒有客流的問題，所以我認(rèn)為現(xiàn)在咱們這個(gè)朋友提的案例，實(shí)際上他肯定有他自己的經(jīng)營之道，能把客流炒作起來，而且他現(xiàn)在提的這幾個(gè)問題是購物中心甚至小mall如何進(jìn)行深化經(jīng)營的問題已經(jīng)是非常不錯(cuò)了，那么現(xiàn)在大部分的購物中心，起碼我接觸到的購物中心，大家就是通過運(yùn)作客流來提升使用價(jià)值和盈利能力的。

現(xiàn)在說客流所有的指標(biāo)也好，實(shí)際上我們以前在企業(yè)里邊考核的話，購物中心考核客流是一個(gè)重要的考核指標(biāo)。你的客流來了，實(shí)際上你的物業(yè)的價(jià)值以及品牌的組合能力，所有的盈利能力自然而然就會(huì)提升了。這是第一個(gè)方面，所以我認(rèn)為咱們案例當(dāng)中提到的物業(yè)有客流已經(jīng)非常不簡單的一件事情了。

在購物中心當(dāng)中，我們圍繞著客流提升渠道，其實(shí)這牽扯一個(gè)最基本的運(yùn)作購物中心的問題，首先提升客流，在招商方面，前期的物業(yè)的招商，物業(yè)的準(zhǔn)確定位，合理的品類組合以及占比。再一個(gè)就是優(yōu)勢品牌的組合。首先解決一個(gè)招商方面，準(zhǔn)確的定位前期我記得咱們也討論過一個(gè)案例，就是如何做業(yè)態(tài)定位的問題，這是最基本的。這個(gè)定位也牽到購物中心，做商業(yè)的一個(gè)差異化的論證問題。有了準(zhǔn)確的定位之后，合理的品類組合，現(xiàn)在購物中心的品類，無非最重要的一個(gè)體驗(yàn)類，就餐飲類，包括一些休閑體類，教育類，再一個(gè)就是生活體驗(yàn)館，電影院還有一個(gè)就是服飾配飾類的，這些無非就這么幾個(gè)品類。

做購物中心，因?yàn)楝F(xiàn)在以體驗(yàn)為主，實(shí)際上大家都在講究一個(gè)餐飲類和非餐飲類的一個(gè)占比的問題，我們現(xiàn)在購物中心大部分的餐飲占到是45%左右，那么再大一點(diǎn)的購物中心，有的餐飲已經(jīng)占到50%了。

我們前一段時(shí)間在北京在探討一個(gè)項(xiàng)目要拿一座樓，這一座樓是在一個(gè)北京亦莊的一個(gè)核心的區(qū)域，那么這個(gè)樓是十幾層的樓，我們現(xiàn)在在論證，從10到15層會(huì)做成這種酒店類的，然后再一個(gè)5到10層，或者是4到10層之間，可能會(huì)做出這種辦公類的，再往下再往下1到4層樓，可能我們會(huì)做成這種小的商業(yè)mall的方式。

這個(gè)小的商業(yè)貿(mào)的方式，我們現(xiàn)在已經(jīng)把餐飲這一個(gè)類已經(jīng)占到50%甚至60%，剩下的一小部分可能會(huì)做一些服飾類的，甚至是生活體驗(yàn)館這些品類的組合，所以現(xiàn)在就是在品類組合上，包括占比上，其實(shí)已經(jīng)不是非常標(biāo)準(zhǔn)的比例，你要看你的商圈所處的位置最終是以帶動(dòng)客流為主，客流的考核指標(biāo)是非常重要的，對于一個(gè)業(yè)態(tài)來說，對于一個(gè)商業(yè)體量來說的話，客流是非常重要的。

如果你有了一個(gè)合理的品類占比之后，如何吸引客流的品類占比，做一個(gè)優(yōu)勢的品牌組合，這個(gè)就牽扯到招商能力的問題。我想招商方面這是運(yùn)作一個(gè)Mall最基本的方面。然后剩下就是運(yùn)營方面，現(xiàn)在購物中心這種購物環(huán)境的打造，可能購物環(huán)境差異化的打造，現(xiàn)在對于一個(gè)購物中心來說是非常重要的。那么今天中午跟鮑總也在交流，就是我們原先在濰坊當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)企業(yè)，我負(fù)責(zé)過那一個(gè)店30w體量。那么30萬體量，原先我們是由三大塊組成，有一個(gè)傳統(tǒng)的百貨，兩個(gè)購物中心，兩條Y形步行街�，F(xiàn)在傳統(tǒng)百貨基本上活不了，實(shí)際上處在一個(gè)非常好的位置，但是百貨就是怎么做不起來，所以去年2017年重新的一個(gè)打造，去百貨化，做了一個(gè)mall的方式，整個(gè)的環(huán)境重新進(jìn)行了改造，大家都感覺非常好，其實(shí)最終是做了一個(gè)大的投資，花了一千多萬的投資，把整個(gè)的一個(gè)傳統(tǒng)百貨的概念去掉，然后做了一個(gè)購物中心的概念，就餐飲類、服飾類、步行街類，進(jìn)行整個(gè)的環(huán)境改造，與原先兩個(gè)mall形成一個(gè)大的體量的一個(gè)綜合體，自然客流就過去了。所以說購物環(huán)境的打造，包括差異化，包括購物環(huán)境的精致程度，也決定了吸引顧客能力的重要指標(biāo)。

再一個(gè)就是日常營運(yùn)的管理考核，購物中心和傳統(tǒng)百貨更重要的一點(diǎn)可能就是在考核指標(biāo)上。其實(shí)我剛才在說考核指標(biāo)，好多考核指標(biāo)，譬如說現(xiàn)在購物中心考核指標(biāo)，空鋪率的問題，客流量的問題，收租率的問題，都是牽扯到購物中心經(jīng)營好與壞的重要指標(biāo)的前提，那么其實(shí)客流量就決定著你是否會(huì)不會(huì)出現(xiàn)空鋪，那么出現(xiàn)了空鋪決定著有沒有空鋪率以及收租率，都牽扯到你的盈利能力的指標(biāo)的問題。我認(rèn)為所有購物中心現(xiàn)在做的任何一件事都是圍繞客流量打造來做所有的工作，客流量大與小決定了一個(gè)購物中心，衡量一個(gè)購物中心成功與否的一個(gè)重要的指標(biāo)。

所以只要你有了客流，具備了成功的必要條件。

營銷是普遍的購物中心運(yùn)營的手段，營銷通過炒作客流和品牌的互動(dòng)，作為一個(gè)和業(yè)戶之間的互動(dòng)，大部分購物中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這種差異化的營銷，大家都在炒作大事件。

通過不同的事件的營造，達(dá)到自己購物中心的口碑，知名度和顧客的互動(dòng)，再一個(gè)通過營銷來提升顧客體驗(yàn)的價(jià)值。所以說作為一個(gè)購物中心，提升客流的渠道，就在營銷方面。

提升營銷的體驗(yàn)，達(dá)到差異化的營銷，提升體驗(yàn)的價(jià)值，我認(rèn)為就是做購物中心重要的一點(diǎn)。如何達(dá)到提升客流的渠道，首先就是招商，第二個(gè)就是運(yùn)營，第三個(gè)就是進(jìn)行營銷。做購物中心無非就是圍繞這幾方面來做。

第二個(gè)問題購物中心的優(yōu)勢以及競爭力。購物中心的優(yōu)勢和競爭力很明顯，現(xiàn)代綜合體的購物中心打造就是傳統(tǒng)百貨的一個(gè)死穴。

今天中午跟鮑總還在溝通，到傳統(tǒng)百貨里邊去看，就覺得什么東西都落后了，沒有購物的欲望和逛這個(gè)店的欲望。那么購物中心綜合體因?yàn)轶w驗(yàn)價(jià)值的提升，體驗(yàn)的占比越來越大，餐飲也好，影院也好，體驗(yàn)的項(xiàng)目也好，生活館也好，愿意在這一個(gè)綜合體里邊去轉(zhuǎn)，購物中心里面去轉(zhuǎn)，而不愿再去一個(gè)傳統(tǒng)百貨里邊去轉(zhuǎn)，所以現(xiàn)在比如說一個(gè)購物中心的最大現(xiàn)在做實(shí)體店的一個(gè)優(yōu)勢，就是它的綜合能力，還有體驗(yàn)感覺在里邊。

第三個(gè)問題購物中心現(xiàn)在遇到的一些問題�，F(xiàn)在大部分購物中心，包括我做了那么多年，也是感覺到管理上的粗放化，確實(shí)在購物中心當(dāng)中不如這種傳統(tǒng)百貨管理的細(xì)致。但是從另外一個(gè)角度講，我覺得這個(gè)也是一個(gè)購物中心的優(yōu)勢所在。

因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有好多購物中心，就是百貨店轉(zhuǎn)型做購物中心，原先的團(tuán)隊(duì)可能是做百貨的。那么百貨人做購物中心的瓶頸在哪個(gè)地方？我是深有感觸，因?yàn)榻佑|過幾個(gè)這樣的項(xiàng)目。就說首先百貨人做購物中心。

首先體現(xiàn)在考核方面。考核是一個(gè)引導(dǎo)，什么樣的考核決定了你的思維怎么去做？那么現(xiàn)在大部分百貨人做購物中心的考核，還是以考核銷售業(yè)績�？己虽N售業(yè)績、考核數(shù)字指標(biāo)，銷售業(yè)績的數(shù)字，可能看得比什么重，那么就會(huì)出現(xiàn)了百貨人做購物中心，就出現(xiàn)了，我們叫百貨mall，就是類百貨、類購物中心，并沒有拋棄掉百貨的路。

但他的管理會(huì)相對說細(xì)一些，他可能會(huì)去抓好多，抓到商品，抓到一個(gè)細(xì)致的管理，但是它的問題就存在著，它不去運(yùn)作客流，就是沒有真正的去轉(zhuǎn)變，就是把整個(gè)的Mall怎么去做起來，把客流引過來，所以在品類組合上，因?yàn)樗�考核業(yè)績，所以說它體驗(yàn)的項(xiàng)目它就會(huì)組合的非常少。

所以說一些類百貨Mall里邊，你會(huì)看到它的服飾類穿著類占比量特別大，可能占到60%和70%，百分之20%到30%是體驗(yàn)類的，類似于餐飲、影院，或者說是一些生活化的場館。

它的瓶頸在哪個(gè)地方？管理雖然細(xì)化，但是卻沒有徹底的轉(zhuǎn)型，你真正的體驗(yàn)的感覺還是不夠。

大的購物中心因?yàn)椴惋嬚急然蛘唧w驗(yàn)性的項(xiàng)目占比高，所以就會(huì)出現(xiàn)管理上的一個(gè)粗放化的問題，但是這個(gè)是有利有弊，我是這么想的，所以整個(gè)的現(xiàn)在購物中心真正的考核，其實(shí)客流量占到40%，甚至還要高一些的指標(biāo)的占比，所以我覺得客流還是一個(gè)非常重要的方面。

第二個(gè)遇到的問題就是說不管是我們剛才說的類百貨Mall也好，或者說是真正一個(gè)購物中心做營銷也好，這是我以前遇到的問題，大部分營銷又不能夠和業(yè)績進(jìn)行掛鉤，大部分在做營銷的時(shí)候就說為了做而做，因?yàn)榧热皇强己丝土髦笜?biāo)，所以大部分我們的營銷部門就會(huì)把這個(gè)放在一炒作客流為主，那么好多客流就是存在一個(gè)表面，并沒有把它真正的吸引到門店去進(jìn)行體驗(yàn)，這個(gè)就好多購物中心，包括我管理的原先購物中心也好，或者現(xiàn)在做購物中心也是遇到一個(gè)很大的問題，就是營銷的表面化，為了做一件事而做一下，做的又不夠深入。

我認(rèn)為如果就說現(xiàn)在一些購物中心的營銷和一些傳統(tǒng)百貨的營銷，如果大家互相借鑒一下，借鑒百貨營銷做得細(xì)致化，再銜接上現(xiàn)在購物中心一些好的一個(gè)營銷辦法，去炒作客流辦法，大家互相借鑒一下，可能對整個(gè)的營銷會(huì)更好一些。

第三個(gè)問題，定位的雷同化的問題，定位雷同化也是現(xiàn)在只要一提商業(yè)實(shí)際上都存在這樣的問題。雷同化定位主要在品牌組合上，百分之六七十的品牌大家是雷同的，甚至達(dá)到了百分之七八十的品牌，因?yàn)槿珖�好的品牌就那么多。千篇一律，年輕時(shí)尚的購物中心核心的品牌，也無非就那幾個(gè)，那么再精致一些，類似于大悅城的品牌也無非就那幾個(gè)，包括裝修也好，是千篇一律，沒有自己的特色，整個(gè)的環(huán)境的打造，品牌組合的打造，營銷的打造，還有品類定位的這種雷同化，我覺得現(xiàn)在所有的購物中心遇到的問題就沒有自己的個(gè)性。

第四個(gè)問題就是剛剛我們這個(gè)案例提到的，能不能做好一個(gè)公眾號或者是公眾號開發(fā)微信小程序，實(shí)際上現(xiàn)在每一個(gè)購物中心公眾號都是有的，而且每天都在發(fā)不同的內(nèi)容。但是真正讓消費(fèi)者關(guān)注的公眾號沒有幾個(gè)。公眾號沒有特色的運(yùn)營，大部分雷同化嚴(yán)重，很多公眾號就說自己發(fā)自己看，真正吸引消費(fèi)者不多。所以我覺得吸引力不大。

我今晚上交流這么多，謝謝大家。

購物中心招商專家王國平：

大家好，我是王國平，感謝鮑總邀請，那我接下來就對這個(gè)問題提出一些個(gè)人的觀點(diǎn)。

這位讀者他提出的問題實(shí)際上是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化率問題，流量現(xiàn)在購物中心都在爭取，但實(shí)際流量要做起來相對比較容易，短期爆發(fā)力的話也可以做到很多，但是流量的質(zhì)量就非�？简�(yàn)整個(gè)購物中心運(yùn)營人員的駕馭能力。

流量轉(zhuǎn)化率不高的話，商戶就賺不到錢，商戶賺不到錢就給不起租金，給不起租金的話，那么商戶就開始撤場，購物中心也就開始陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。

流量的轉(zhuǎn)化率能否高，它取決于購物中心在切割市場時(shí)自我人設(shè)設(shè)定的準(zhǔn)確性，要想提高轉(zhuǎn)化率，一般來說流量中目標(biāo)客戶越多，那么轉(zhuǎn)化率越高。

那么購物中心在有限的資源下想要盡量精準(zhǔn)定位自己的客群，避免資源利用的無效性太多的話，就看吸引目標(biāo)客群能夠做出一個(gè)怎么樣的購物中心的生態(tài)圈構(gòu)建。

一般來說，看購物中心所引入的商戶是否具有共同屬性，符合某一類目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求，同時(shí)該購物中心現(xiàn)有客流標(biāo)簽是什么？尋求兩者相對較大的重疊度來進(jìn)行改造，畢竟消費(fèi)者是沒有任何義務(wù)透過你糟糕的一個(gè)商戶商品組織能力辛苦的尋找你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并最終把錢交給你。

大部分購物中心受主力店定位影響較大，或者說可以從購物中心引進(jìn)的主力店，可以來推測出他當(dāng)初實(shí)際控制人或者說當(dāng)初操盤手的一個(gè)大概想法，比如說引進(jìn)的是大地影院，那么基本上的話就走一個(gè)大眾路線的購物中心，引進(jìn)百麗宮這一類影城的話，那么實(shí)際控制人的話對于整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)期待性比較高，如果引進(jìn)的話是CGV這一類的話會(huì)偏向休閑風(fēng)！如果你引進(jìn)的是泰禾影院的話，可能當(dāng)?shù)馗偁幈容^激烈，需要利用泰禾可以同時(shí)上三塊巨幕，保證每個(gè)小時(shí)內(nèi)都有巨幕場次供消費(fèi)者選擇，因?yàn)橐话愕囊粋�(gè)巨幕片源放映時(shí)間的話都在兩個(gè)小時(shí)以上，那么當(dāng)巨幕影廳需要每隔兩小時(shí)才能放映一部巨幕影片，連上三塊巨幕的話，就可以保證消費(fèi)者在每小時(shí)內(nèi)都可以滿足巨幕觀影需求，特別是在消費(fèi)者對觀影質(zhì)量越來越高的情況下的話，那么引進(jìn)泰禾這一類的話，它就有機(jī)會(huì)在市場上殺出一條血路來。

在了解商務(wù)個(gè)性的情況下，購物中心運(yùn)營者，他才能找出最大人流量，流量的標(biāo)簽以及差異化競爭，對手找到市場的切割口，隨后根據(jù)得出的一個(gè)人設(shè)進(jìn)行一個(gè)場景布置，商務(wù)重構(gòu)等等。當(dāng)然這個(gè)過程當(dāng)中的話，購物中心運(yùn)營者要有能力根據(jù)商戶主力店等商鋪特點(diǎn)來進(jìn)行駕馭。

購物中心的特點(diǎn)，他自己是不控貨的，商戶擁有自主經(jīng)營權(quán)，想讓商戶跟著自己的意愿來切割市場，并不容易。

特別是一個(gè)大主力店，如果購物中心運(yùn)營者專業(yè)能力不夠的話，主力店的店長甚至根本不會(huì)配合購物中心管理人員的運(yùn)作，甚至對管理人員他是非常的不屑，有些個(gè)店長甚至覺得你什么都不懂，憑什么來指揮我怎么做市場？

像大潤發(fā)這一類強(qiáng)勢賣場的話，經(jīng)常會(huì)把所在的購物中心直接干掉，出現(xiàn)大潤發(fā)一家獨(dú)大周邊寸草不生的局面，有挺多購物中心實(shí)際控制人，他其實(shí)有點(diǎn)自不量力，引進(jìn)大潤發(fā)這一類，它就可以駕馭大潤發(fā)，那么最后被大潤發(fā)反噬的現(xiàn)象很多，包括近期出現(xiàn)的盒馬鮮生侯毅怒懟吳曉波事件，實(shí)際上也是購物中心對于盒馬鮮生這類新生物種不了解，擔(dān)心無法駕馭會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)盒馬鮮生生意不錯(cuò)，但對購物中心人流量貢獻(xiàn)度不大，或者說盒馬鮮生把消費(fèi)者變懶流量的話都被引到線上的情況。

有些時(shí)候盒馬鮮生給的租金會(huì)高于其他超市，但購物中心還是保持謹(jǐn)慎引進(jìn)態(tài)勢。購物中心引進(jìn)盒馬鮮生比較積極的主要是以下幾類，一個(gè)的話是購物中心強(qiáng)勢無所謂引進(jìn)哪家超市只要給得起租金就行了。另外一類的話就是購物中心做的不好，比如北京十里堡，需要新的主力店來解決控制力問題。當(dāng)然從這段時(shí)間來看，盒馬鮮生入住對購物中心的一個(gè)貢獻(xiàn)率，暫時(shí)還不高，也就說十里堡并沒有能力來駕馭盒馬鮮生。還有一類就是對購物中心不是太懂，只要有超市愿意進(jìn)駐，牌子還叫得響的就行。盒馬鮮生有段時(shí)間非常熱衷于盒區(qū)房，應(yīng)該就是為了迎合這一類開發(fā)商，真正能夠駕馭盒馬鮮生的購物中心很少，盒馬鮮生自己也在快速的一個(gè)迭代，那么這種迭代的話會(huì)要求購物中心運(yùn)營這思路的話要快速跟進(jìn)才能不被盒馬鮮生甩開。

購物中心的一個(gè)管理其實(shí)更接近于聯(lián)邦制，那么各聯(lián)邦成員的話都具有較大的權(quán)限，甚至可以隨時(shí)退出聯(lián)邦，它不像中央集權(quán)控制的那么有力，有很多購物中心做自營，更多的也是因?yàn)樯虘舨缓民{馭或者說招商都困難的話，干脆自己親自上馬來得更干脆一點(diǎn)。

提取現(xiàn)有商戶標(biāo)簽以及自身又有對商戶或者說全盤駕馭能力的話，那么就可以開始一邊的話進(jìn)行一個(gè)商務(wù)的流程篩選，一邊的話構(gòu)建好合適的一個(gè)生態(tài)圈，那么對于構(gòu)建出來的一個(gè)生態(tài)圈的話，購物中心要再賦予其內(nèi)容，或者說一個(gè)精神，逐步去完善整個(gè)場景、人員、燈光、道具等等，那么像拍電影一樣為切割出來的一個(gè)消費(fèi)者獻(xiàn)上一個(gè)精神的大餐。

現(xiàn)在做的購物中心主要是做一種拉式營銷，它的一個(gè)營銷策略，主要是通過生產(chǎn)符合目標(biāo)客群有價(jià)值的內(nèi)容或生產(chǎn)生活方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)到你的一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)身邊來。

所以我們購物中心實(shí)際上它更多是在構(gòu)建一種新的生活方式，不管說是我們招的一個(gè)商戶或者說商品，或者說我們所需要構(gòu)建的一個(gè)場景，或者說我們賦予的內(nèi)容，實(shí)際上的話都是在滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求，進(jìn)行更加細(xì)分的市場切割，然后滿足這些消費(fèi)者他們真正想要的，或者說我們要賦予他們的一些東西，他們正常的話在現(xiàn)有的購物中心當(dāng)中的話是很難找到的，所以說你操作完以后必然的話是一種差異化的一個(gè)東西。

提升轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是一群有駕馭整合能力的團(tuán)隊(duì)，集中有限的資源，生產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容，服務(wù)好核心目標(biāo)客戶，提高復(fù)購率。

現(xiàn)有的購物中心競爭，基本上已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)斗店的模式，每一個(gè)店基本上都已經(jīng)開始貼身肉搏的，所以說的話如何做得更好，如果說你沒有太多的內(nèi)容來吸引消費(fèi)者的話，那么最終被淘汰只是一個(gè)時(shí)間問題。

做公眾號的話，他其實(shí)的話只是一個(gè)鏈接的工具，那么在購物中心你要擁有好的內(nèi)容，那么他可以通過公眾號快速的發(fā)散，而不是說建立了一個(gè)公眾號，自然就有內(nèi)容，我們可以建立鏈接，很多購物中心的一個(gè)公眾號點(diǎn)擊率是非常低的，到后期的話經(jīng)常成為擺設(shè)，邏輯沒有搞清楚。

那么至于公眾號如何運(yùn)營的話，那么這又是另外一門課程的。那么今天我這邊的話就不再進(jìn)行太多的闡述。

我今天的一個(gè)闡述大概到這邊，非常感謝大家今天的收聽，也謝謝鮑老師提供的這一次機(jī)會(huì)，謝謝大家。

韓國零售專家盧泰徹：

目前對購物中心來說，最大的一個(gè)問題是前期定位的問題。關(guān)于購物中心策劃的所有的人說定位是重要，但是其實(shí)定位怎么做，這個(gè)方面很多人不是很清楚，所以目前的購物中心大部分都是同質(zhì)化的。

我剛才拍了一個(gè)圖片，就是一個(gè)主題的事情，其實(shí)定位也是一個(gè)購物中心和商業(yè)的最主要的一個(gè)核心的問題。

因?yàn)橹黝}有多面的主題的話，讓消費(fèi)者知道我們的店鋪是什么樣的店鋪，這個(gè)主題是定位、環(huán)境，還有重要的是開發(fā)商或者運(yùn)營商的一個(gè)理念、經(jīng)營的一個(gè)思維的事情。

然后目前最關(guān)鍵是有一個(gè)百貨和購物中心的差別化是什么？這是以前做的簡單的一張，各位看看。

這點(diǎn)說明是什么？購物中心本來是兩個(gè)部分，一個(gè)是Mall區(qū)，一個(gè)是百貨或者主力店。這邊我簡單說Mall區(qū)的定位是逛街的樂趣，百貨是購物的樂趣。目前國內(nèi)的百貨生意一直不好，為什么不好？很簡單，他們的商品，還有他們準(zhǔn)備的品牌的問題。

王國平：

像盧泰徹老師說的一樣，定位的話非常的重要，做任何事情定為清楚，核心目標(biāo)非常關(guān)鍵，目標(biāo)不清晰的話就會(huì)導(dǎo)致行為不清晰。

盧泰徹老師：

是的，所以我們自己想一想，我們真的想買東西的時(shí)候，購物中心更方便？還是百貨更方便？當(dāng)然百貨是非常方便，所以這也是百貨業(yè)態(tài)的問題。百貨怎么樣的地位怎么樣的一個(gè)商品規(guī)劃這個(gè)問題。還有這張看是定位就是非要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶。但是目前很多一個(gè)咨詢公司或者一個(gè)專家做一個(gè)目標(biāo)客群，比如說家庭中產(chǎn)階層，或者30到50歲的一個(gè)這個(gè)中產(chǎn)階層等等。但是看看這個(gè)表里面，其實(shí)目標(biāo)客戶也不僅是一個(gè)主要目標(biāo)客戶、戰(zhàn)略上的一個(gè)目標(biāo)客戶，還有以后的一個(gè)未來的客戶目標(biāo)客戶等等，必須非常要細(xì)分，為什么？

我們準(zhǔn)備的一個(gè)商品，我們商品的規(guī)劃就是為了他們的服務(wù)。

其實(shí)實(shí)際上請各位看看，這就是我們說的一個(gè)生活方式的做法。

然后看看各層商品的規(guī)劃，做定位的時(shí)候，先做這種各個(gè)生活方式的連接。不是一層是一個(gè)大的奢侈品，二層是比第一層檔次有一點(diǎn)低，三層是兒童，四層是餐飲，不是這樣簡單做。

各個(gè)生活方式區(qū)域怎么連接，這個(gè)連接怎么互動(dòng)，全時(shí)隨著客流的一個(gè)事情。所以這種必須要前期的時(shí)候要清楚。

還有最后放一個(gè)圖片，一個(gè)是購物中心的一個(gè)要做什么樣的事情，第二個(gè)是生活方式上怎么做。

所以不僅是購物中心，所有的一個(gè)商業(yè)先要清楚。我想做什么？我想做什么？我的目標(biāo)客戶是誰？這是最關(guān)鍵的事情。然后再表現(xiàn)我的主題，讓消費(fèi)者、我的目標(biāo)客戶很清楚知道。謝謝，今天到我這邊結(jié)束了，謝謝。

提問：想請教盧老師，有關(guān)傳統(tǒng)超市企業(yè)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型相關(guān)的痛點(diǎn)和關(guān)鍵是什么？

盧老師：你好，剛才提的問題我回答一下。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)候，最痛點(diǎn)就是思維的變化。比如說超市的時(shí)候，能不能突破現(xiàn)在的陳列的方式，真正的重新再激活商品的一個(gè)布局的方式。為什么？比如說現(xiàn)在我們自己想想，目前的一個(gè)超市里面的商品陳列或者商品對仗，這都是為了我們方便管理的事情，不是顧客很方便購物的一個(gè)想法開始的。

目前是消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代，這最關(guān)鍵是什么？不是我們管理好就成功的。就是滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求，這個(gè)時(shí)候必須要考慮、必須要轉(zhuǎn)身，我們非常容易做的目前的方式怎么突破，收費(fèi)的需求的一個(gè)方式的問題。

謝謝，我到這邊。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：

我補(bǔ)充幾點(diǎn)，從今天這個(gè)案例，包括剛才蘇果的朋友提的關(guān)于超市轉(zhuǎn)型問題，也就是說包括購物中心，包括百貨店，包括超市，包括便利店，是目前轉(zhuǎn)型當(dāng)中面臨的共性問題。

從購物中心也好，從超市也好，賣場也好，包括到其他的零售形式也好，目前特別需要在這幾個(gè)方面做出深度的轉(zhuǎn)化和變革。

第一你必須轉(zhuǎn)向由現(xiàn)在的重視商品，包括購物中心，你重視地產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橹匾曨櫩�，如何去�?jīng)營好顧客，如何去連接你的顧客，是當(dāng)前在整體零售經(jīng)營當(dāng)中必須要首先解決好的一個(gè)問題。

第二，目前像超市轉(zhuǎn)型，剛才盧老師講得非常的正確，現(xiàn)在你必須由原來的我們以自我為中心的管理商品的模式，轉(zhuǎn)向?yàn)橐韵�費(fèi)者生活方式需求為中心的場景化零售模式做出轉(zhuǎn)化。這個(gè)場景化零售當(dāng)前是必須做出的一個(gè)非常重要的一種調(diào)整。

第三個(gè)方面現(xiàn)在來看，包括講公眾號也好，包括講APP也好，現(xiàn)在的情況下，你想營銷顧客，你必須要用這些新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷工具、營銷手段去鏈接你的顧客，營銷你的顧客。

所以我強(qiáng)烈建議像我們購物中心，像我們百貨店，像我們大型的這些賣場，包括連鎖企業(yè)，你必須要做你的企業(yè)的APP。APP是干什么？APP就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者能在手機(jī)上找到你的一個(gè)點(diǎn)，或者講就是一個(gè)門牌號。現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)每周44個(gè)小時(shí)在手機(jī)了，在微信上了，所以你必須要讓他在手機(jī)上能夠更多的入口，更多地點(diǎn)去找到你。

什么是公眾號？公眾號會(huì)有兩個(gè)方面的價(jià)值，第一公眾號一定要清楚，你做公眾號的目的是什么？我總結(jié)了就這四句話，就是找到顧客、建立鏈接、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值。

做公眾號的目的就是這個(gè)目的。第二公眾號的目的也是一個(gè)入口，也就是說你通過公眾號找到你的顧客，把它們導(dǎo)入哪里，這是你要弄明白的一個(gè)問題。

前期包括很多的零售企業(yè)跟著電商企業(yè)走了，我搞了個(gè)APP，我搞了公眾號。導(dǎo)入什么？導(dǎo)入商城，商城是干什么的，賣貨。你賣貨可能并沒有太多的價(jià)值。

我覺得前天晚上王總和大家做分享，包括王衛(wèi)總和大家分享當(dāng)中特別講的，包括我最近看好像良品鋪?zhàn)右苍谧鲞@一方面的工作，零售企業(yè)搞APP，搞公眾號的目的就是從線上找到顧客、鏈接顧客把他們導(dǎo)入你的線下門店到線下門店購買，要做這個(gè)事情。

關(guān)鍵的核心是你現(xiàn)在要重構(gòu)出一套新的零售模式出來，包括購物中心，包括大賣場。然后是圍繞這個(gè)模式重新打造出一個(gè)新的信息系統(tǒng)來去支撐你，這個(gè)模式是當(dāng)前需要做調(diào)整的。

覺得現(xiàn)在你不通過這種信息技術(shù)手段，不通過這種互聯(lián)網(wǎng)的手段，你現(xiàn)在很難有效鏈接你的顧客，去影響你的顧客，所以你必須要轉(zhuǎn)變的觀念是要用這種新的手段來去鏈接你的顧客。

鮑躍忠新零售，新快消工作室：

劉春雄教授的新4P：場景、IP、社群、傳播；零售店新營銷三大工具：APP、公眾號、社群、小程序。

目前企業(yè)的營銷不從顧客價(jià)值上做文章，不從手機(jī)上去下功夫，沒有未來。

針對這個(gè)朋友提出的問題，可能這是當(dāng)前所有零售都面臨的問題。

核心點(diǎn)就是如何營銷顧客、打造顧客價(jià)值的問題。這是目前所有零售面臨的共性問題。

——必須要轉(zhuǎn)變理念，購物中心由地產(chǎn)品模式、零售店由商品模式轉(zhuǎn)型顧客中心模式；

——必須要借助信息技術(shù)，完成顧客注冊。我的觀點(diǎn)：只有完成顧客注冊，與顧客建立鏈接才能有效打造顧客價(jià)值；

——連接手段：APP、公眾號、微信群。怎么運(yùn)用好？關(guān)鍵在于后臺的設(shè)置。

APP就是一個(gè)入口，零售企業(yè)必須要做。

公眾號價(jià)值主要是：找到顧客、建立鏈接、產(chǎn)生影響、打造終身價(jià)值。同時(shí)，公眾號也可以做成一個(gè)入口。

我強(qiáng)烈建議企業(yè)一定高度重視、高度看清連接的價(jià)值，零售營銷的唯一目標(biāo)就是顧客價(jià)值，只有建立在鏈接顧客基礎(chǔ)上，才能有效打造顧客價(jià)值。