“一帶一路”也是個超大場景，高峰論壇和晚會是細(xì)分的場景，過去現(xiàn)在未來，政經(jīng)、國際國內(nèi)、場內(nèi)場外，人人各取所需�？梢娪写�入感的場景多重要，不禁聯(lián)想到零售業(yè)。

人、貨、場重構(gòu)與內(nèi)容、產(chǎn)品、關(guān)系重來，是當(dāng)前零售重要命題之一。

人與關(guān)系對應(yīng)，貨與內(nèi)容，場與產(chǎn)品，不斷重構(gòu)、重來，以百貨為例。

顧客作為“人”，以前是模糊的。好的百貨公司有會員基礎(chǔ)，也難免匹配度差、活躍率低，就要通過不斷活動激活、社群交互及支付應(yīng)用、消費喜好等得以建立和完善顧客畫像并持續(xù)服務(wù)。

顧客不如會員，會員不如粉絲，粉絲不如朋友

消費者為了體驗到購物中心花時間，為了購物到百貨花錢，他們都需要更多理由。經(jīng)營核心該是顧客到店理由運營，吸引到店、在店五感體驗、離店折返是體驗購物三部曲。

企業(yè)員工作為“人”的部分，以前不被重視，各店導(dǎo)購在一畝三分地里按部就班賣東西。新零售時期，全員全渠道銷售模式是必經(jīng)之路。

因為員工、顧客、服務(wù)、商品在線，所以可以把你的商場和專柜做沒掉，又無處不在。

“關(guān)系”就是“社群”，這是全新的多維連接與距離

百貨需要明確客群，同時學(xué)習(xí)增強清晰氛圍與完整體驗。

越多越多人的微信朋友圈取代傳統(tǒng)朋友圈，這就是當(dāng)下的關(guān)系與社群、生意新界定寫照。

商場與顧客之間，與供應(yīng)商、第三方服務(wù)之間，商品與商品之間，品牌與品牌之間，以及品類、業(yè)態(tài)、樓層，顧客與顧客之間，其抵達(dá)、分享、消費、遲疑、活動、服務(wù)之間，就是各自彼此的關(guān)系，其聯(lián)系強弱決定了這家商場的社群水準(zhǔn)與活力。

“貨”就是賣的東西

百貨以前代表很多商品的集合，現(xiàn)在應(yīng)該代表百里挑一商品與服務(wù)的集聚。否則在一站式購足的購物中心和海量商品的電商業(yè)態(tài)面前就越來越?jīng)]有優(yōu)勢。

首先聚焦TOP商品，減少常規(guī)SP活動，要有爆品思路，主抓主推特別受歡迎的單品與品牌、品類，在招商、運營、推廣上共同發(fā)力;其次嘗試發(fā)展自營、特色、獨有商品;貨真價實、物超所值、賓至如歸的服務(wù)理念與實踐;異業(yè)聯(lián)盟與顧客生活方式構(gòu)建與延展，大膽學(xué)購物中心能學(xué)的好地方。

“內(nèi)容”就是賣的東西，是更廣義的“貨”

怎么賣的渠道和過程也是內(nèi)容組成部分，比如新媒體、硬廣或購物中心連帶。

這是個進階和互動轉(zhuǎn)化：商品(價格)—物品(功能)—道具(禮物)—情感(喜悅)，完全當(dāng)商品賣就相對容易價格敏感，作為道具則常常是欣賞與友誼的禮物，有時幾個要素疊加。商品+顧客需求的匹配與滿意度。

幾年前，銀泰商業(yè)集團開始以娛樂視角整合營銷，獲得市場積極反響。

三只松鼠CEO章燎原近日則表示，“銷售不是目的，體驗才是重點，是讓消費者從產(chǎn)品購物需求、到精神需求、再到產(chǎn)生購物的沖動，是一種娛樂化的零售�！�

“場”不僅是場所，是場景，要有人

什么人什么時候為什么到什么地方干什么。

百貨商場做場景，就是給出生活提案，程度不同，都要讓主題可編輯。比如節(jié)日，在“世界睡眠日”的商場多處美陳做各式枕頭，在“世界水日”全渠道推精選礦泉水，比如應(yīng)顧客需求日常重組，把白領(lǐng)麗人的穿、戴、妝放在一起。

星巴克咖啡的場景就很多，“第四空間”是大場景，“端著一杯星巴克路過”也是重要場景，店員與顧客的交流，早餐、下午茶、咖啡調(diào)制、杯具、環(huán)保等生活主張都是它的不同場景。

“產(chǎn)品”就是場景的達(dá)成辦法、條件和道具

這比內(nèi)容更具系統(tǒng)、策劃性，怎樣的生活提案，通過什么物品、情感去傳遞和連接，運用哪些抓手。管理思維、團隊、商品、服務(wù)設(shè)施的相應(yīng)配置都會因此不同。

對照自身條件，重新梳理人貨場，匹配內(nèi)容產(chǎn)品關(guān)系，百貨當(dāng)做百里挑一、針對性強的商品與服務(wù)、活動。

欄目按

月小刀，聯(lián)商網(wǎng)COO、「長亭外」亭主、「星巴克中杯事件」當(dāng)事人，遍訪中國零售優(yōu)秀企業(yè)與高管，每周一發(fā)布行業(yè)重要事件看法與趨勢預(yù)說。

以顧客為中心，融合國際、國內(nèi)、業(yè)態(tài)、城市、顧客，與你一起關(guān)注零售財富流動、從業(yè)者心力沉浮。

往期回顧：

第十五期：德魯克管理學(xué)理論竟然對零售業(yè)管理越來越管用

第十四期：荷爾蒙指數(shù)爆表的三里屯太古里能怎么改

第十三期：零售經(jīng)理人離職前在想什么？

第十二期：購物中心“新內(nèi)容運動”六訣

第十一期：厲玲不老

第十期：青年朱偉

第九期：亞朵酒店“三杯茶”人文服務(wù)與管理

第八期：歡迎“打假者”馬云

第七期：“兩會”零售代表委員的員工和其他人

第六期：坪效26萬的蘋果零售店你學(xué)不來

第五期：誰有資格多元跨界

第四期：答王健林與艾格上海迪士尼盈利之問

第三期：講故事有多重要？

第二期：“三公里內(nèi)顧客必爭”區(qū)域購物中心將遠(yuǎn)超都會商業(yè)

第一期：零售+醫(yī)療、春節(jié)打烊新常態(tài)、二孩一年利好

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 月小刀）