今天和大家交流一個問題，那就是：客戶是從哪里來的？我們從開店的第一天起就被這個問題困擾著，學(xué)了大量的方法，學(xué)了無數(shù)的技巧，但我們發(fā)現(xiàn)拓客變得越來越難了。

我們變得越來越不知道如何去拓客了，不知道客戶究竟跑到哪里去了�！皭郾憷�”商學(xué)院的小編認(rèn)為：其實(shí)背后的原理非常的簡單。就是當(dāng)一種營銷方式和拓客技巧被行業(yè)內(nèi)廣泛應(yīng)用的時候，我們就不能把他作為一個優(yōu)勢了，就已經(jīng)不是最有效的方法了。

不是有人說過這樣一句話嗎：第一個把美女比作鮮花的是天才，第二個把美女比作鮮花的是庸才，第三個把美女比作鮮花的是蠢才。其實(shí)營銷拓客方式也一樣，第一個用的能吃肉，第二個用的喝湯，第三個用的只能干瞪眼了。

歸根到底，之所以我們的拓客方法失效，感覺客戶越來越少，是因?yàn)槲覀冇玫臓I銷拓客方式，已經(jīng)被用的爛大街了，客戶已經(jīng)疲了。換句話說我們的營銷拓客方式已經(jīng)落伍了。

我們不斷的去學(xué)習(xí)新的營銷技巧和方法，但到我們完全掌握用出來的時候，發(fā)現(xiàn)這些方法卻不靈了。好像我們學(xué)的越多越不知道該怎么辦了。其實(shí)對這個問題我的看法是，我們的思維受限了。

當(dāng)我們只有：客戶需要我們自己開發(fā)這一個角度時，我們的拓客方式方法技巧就都是如何一個個的去挖掘開發(fā)客戶。

而這種挖掘從我們開店的第一天起就開始了，以至于到現(xiàn)在已經(jīng)很難再從挖掘客戶上找到新的突破了。

但當(dāng)我們突破了這種思維，有人告訴我們客戶不必一個個開發(fā)，可以去換，可以去買的時候，你的第一反應(yīng)是什么？

怎么可能？

然后還可能問，怎么去換，怎么去買呢？

今天我們就聊一聊如何去換客戶，如何的買客戶，相信你了解了其中的原理之后對拓客會有一種豁然開朗的感覺。

換客戶

換客戶肯定不能拿著你的客戶資料和商家說，咱們交換一下客戶資料吧，這樣90%以上的商家都會把你攆出來。

換客戶換個角度來說就是客戶資源共享。只要我們把我們的客戶和對方的客戶圈到一起就基本上實(shí)現(xiàn)的共享。

比如：

聯(lián)合促銷，各個商家邀約自己的客戶參加，同時享受多個商家的優(yōu)惠活動；

聯(lián)合活動，比如多個商家一起邀約客戶組織一次健身長跑比賽，報(bào)名資料可以共享的；

聯(lián)合會員卡，做個小的異業(yè)聯(lián)盟，你的客戶享受多家門店的會員服務(wù)，同時你也給其他門店的客戶提供會員服務(wù)，這樣就實(shí)現(xiàn)的會員的共享。

換客戶還可以是資源的置換

比如：

商家互推，在我的門店放你的易拉寶，在你的門店放我的易拉寶；我在朋友圈推薦你，你在朋友圈推薦我。

換群，這是微商經(jīng)常用的一種方法，就是我把你拉進(jìn)幾個群，你把我也拉進(jìn)幾個群（這種方式我們門店完全可以借鑒）

這只是給大家提供一個思考角度，只要仔細(xì)思考換客戶，還會有更多的可能。

與換客戶思維配套的應(yīng)該還有一個完整的客戶轉(zhuǎn)換方案，因?yàn)檫@種換客戶大多是客戶資料的獲取，想獲得成交，還得必須建立一個轉(zhuǎn)化的流程，這點(diǎn)需要在換客戶之前就得做好準(zhǔn)備。

買客戶

買客戶也是一個思考角度，而不是一個具體的方法。其實(shí)核心原理非常簡單就是把我們的買贈促銷流程顛倒一下就成。

我們原來的買贈促銷是，我們通過宣傳推廣，把客戶引流到店，然后成交贈送禮品。我們的難點(diǎn)主要集中在引流上。

而買客戶的思維是把贈品前置，先通過禮品把客戶買進(jìn)來（通常需要對接精準(zhǔn)魚塘成批量的買進(jìn)），然后在促成成交。這樣引流就不是大問題了。

你是不是認(rèn)為投入會比較大，其實(shí)只要測算好了，成交率和利潤。我們很容易判斷出這個方案能不能掙錢。

舉個例子：比如一單生意利潤1000元，我們?nèi)绻��?00元買進(jìn)10個客戶只要成交一單就不虧錢；如果50元買進(jìn)20個客戶呢，同樣只要成交1個客戶你就不虧，成交2個你就是賺的。另外50元的成本，我們完全整合成價值100元以上的贈品。

用價值100元的禮品吸引20個精準(zhǔn)客戶，只要成交兩單我們就賺了，成交一單也不虧。

結(jié)合我們平時的成交比率把賬算透了，我們自己就很容易知道這樣做是否合算，是否超值。

先把精準(zhǔn)客戶買進(jìn)來，只要達(dá)到一定的成交率，我們就是合算的。道理非常簡單，但我們從來沒有從這個角度考慮過這個問題。

對于高毛利的產(chǎn)品我們可以通過這種單筆利潤的角度來計(jì)算來買，對于低毛利的我們可以通過客戶終身價值，預(yù)期利潤等多個角度來買。這里就不詳細(xì)贅述了。

總結(jié)：我們營銷拓客的問題，主要是思維和思考角度的問題，當(dāng)我們只有價格一個角度時，打價格戰(zhàn)是必然的。但當(dāng)我們跳出思維的框框多個角度看待問題時，我們就會產(chǎn)生不同的思路和方法。