DK有一套完整的市調(diào)系統(tǒng)，由專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)。市調(diào)部門(mén)獨(dú)立于采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)，兩者平級(jí)。之所以這樣設(shè)立，是因?yàn)?span>DK的管理層認(rèn)為只有市調(diào)部門(mén)平行于采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)，才能拿出真正客觀(guān)公正的報(bào)告，報(bào)告觀(guān)點(diǎn)不會(huì)因所在部門(mén)的利益而進(jìn)行強(qiáng)化或弱化。為相當(dāng)于市調(diào)部門(mén)對(duì)采購(gòu)、營(yíng)運(yùn)的工作進(jìn)行了監(jiān)督與督導(dǎo)。

采購(gòu)部每周都會(huì)接到一份市調(diào)報(bào)告，這份報(bào)告暴露采購(gòu)的問(wèn)題，也暴露營(yíng)運(yùn)的問(wèn)題。每周一出的報(bào)告讓人膽顫心驚，雖然報(bào)告指出的問(wèn)題數(shù)量未列入考核項(xiàng)目，但報(bào)告會(huì)抄送到各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)郵箱。如果因?yàn)閳?bào)告上列出的問(wèn)題而被管理層“記住”，這總歸不是一件太美好的事。

每到發(fā)報(bào)告的日子，宋玉們?nèi)缗R大敵，有人會(huì)不停地刷新郵箱，就等報(bào)告“落地”，他們?cè)谒较掳咽姓{(diào)報(bào)告稱(chēng)作“小報(bào)兒”，有點(diǎn)調(diào)侃，更是想減化市調(diào)報(bào)告的威力，放松一下緊張的心情。

陳萌出差一周，臨走前特意交待宋玉重點(diǎn)關(guān)注一下市調(diào)報(bào)告。宋玉不敢大意，更有些緊張，她怕看到她無(wú)法解決的問(wèn)題。

越怕什么越來(lái)什么。剛剛下發(fā)的市調(diào)報(bào)告上，有半頁(yè)紙專(zhuān)門(mén)講到了飲料科的問(wèn)題，反映最突出的就是價(jià)格。同區(qū)域的一家零售商下調(diào)了部分敏感單品的臨時(shí)單價(jià)，宋玉查詢(xún)了歷史記錄，這是今年來(lái)的最低價(jià)。如何應(yīng)對(duì)呢？報(bào)告是需要回復(fù)的。

宋玉給陳萌打電話(huà)，沒(méi)有接通。她不知如何是好。

她嘗試給其中一位客戶(hù)打電話(huà)，雙方有一番口舌上的“激戰(zhàn)”，客戶(hù)一口咬定這是零售商自行降價(jià)的結(jié)果。宋玉意識(shí)到，如果再與客戶(hù)周旋，雙方肯定無(wú)法達(dá)成共識(shí)。宋玉一心想得到一個(gè)更低的價(jià)格，但客戶(hù)無(wú)論如何都不答應(yīng)，客戶(hù)心理明白，如果再這樣輪翻降價(jià)，這只產(chǎn)品就沒(méi)有生命力了，這是維護(hù)一只商品的底線(xiàn)。

在第一位客戶(hù)這里，宋玉就碰了釘子。她急得額頭冒汗。她看其他同事已經(jīng)在回復(fù)報(bào)告了，她鼓足勇氣，去找了經(jīng)理張旭。

平常關(guān)于飲料類(lèi)的工作都是由陳萌匯報(bào)，但宋玉會(huì)把一些工作進(jìn)度和成果抄送到張旭郵箱�？吹剿斡駶M(mǎn)臉通紅的找他，張旭一驚，以為出了什么狀況，當(dāng)他聽(tīng)到是因?yàn)槭袌?chǎng)報(bào)告的問(wèn)題就暗暗松了一口氣。宋玉寡言，平日里與張旭交流較少，她還不知道如何把一個(gè)問(wèn)題說(shuō)得圓滿(mǎn)。

張旭開(kāi)始引導(dǎo)宋玉，“對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格肯定是重要選項(xiàng)之一，但是作為我們來(lái)說(shuō)，如果因?yàn)橄�費(fèi)者重視低價(jià)，就一味跟進(jìn)低價(jià)，到最后只能是兩敗俱傷。我們低價(jià)的要求，客戶(hù)也不會(huì)配合我們�！�

宋玉點(diǎn)頭。張旭接著點(diǎn)說(shuō)：“這次報(bào)告我看了，上面雖然涉及了一些敏感單品的價(jià)格，但是并沒(méi)有全部覆蓋。如果對(duì)方做A產(chǎn)品的特價(jià)，我們緊跟著也做A，一個(gè)總跟在別人后面的零售商肯定不是好零售商。”

“解決這個(gè)問(wèn)題有兩個(gè)思路，一是選一只同等重要的或更重要的單品與客戶(hù)協(xié)調(diào)下調(diào)價(jià)格；第二個(gè)思路是拋開(kāi)價(jià)格，我們換一個(gè)方式迎接對(duì)方的挑戰(zhàn)�！甭�(tīng)到張旭這樣說(shuō)，宋玉更是充滿(mǎn)疑惑。

“我們可以借此組織一次大型的活動(dòng)，在淡季創(chuàng)造話(huà)題，引起消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)爭(zhēng)取到客戶(hù)更多的活動(dòng)資源。拿針尖去對(duì)麥芒難分高下，但最先出手者肯定是占了先機(jī)。對(duì)方把球拋出來(lái)，如果我們?cè)贀屚�一只球，很難吸引到消費(fèi)者的目光，我們不如再扔出一只更好更大的球。”

宋玉有些恍然大悟，她一直把解決辦法固守在價(jià)格這個(gè)小圈子里，當(dāng)客戶(hù)不支持時(shí)，她就沒(méi)有了對(duì)策。聽(tīng)張旭一說(shuō)，她一下子打開(kāi)了思路，原來(lái)有這多么種解決方式，每種方式都有創(chuàng)造性，而且給客戶(hù)留足了余地。一個(gè)不緊逼對(duì)方、為對(duì)方留足余地的方案，最終會(huì)得到客戶(hù)的擁護(hù)。

零售職場(chǎng)箴言：

“做第一”，這是一位有著多年零售工作經(jīng)驗(yàn)前輩說(shuō)的一句話(huà)。他說(shuō)，零售業(yè)沒(méi)有半分鐘的秘密，只有率先引領(lǐng)者，才能獲得消費(fèi)者的青睞。這句話(huà)讓我思考良久。

第一，從大的方面說(shuō)，是行業(yè)第一，但行業(yè)第一并不是那么容易爭(zhēng)取，鳳毛麟角的位置只有極度優(yōu)秀者才能享受這難得的榮光，但這并不意味著放棄對(duì)第一的追求。

第一，無(wú)處不在。第一可以把某個(gè)品類(lèi)做強(qiáng)做大，如永輝的生鮮；第一可以把某一項(xiàng)內(nèi)容做到極致，如胖東來(lái)的服務(wù)；第一更可以體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中，如一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的引領(lǐng)，如某個(gè)單品的率先上市。只要用心，就會(huì)發(fā)現(xiàn)第一無(wú)處不在。

（每周五更新。抱歉，已一個(gè)月未更新，這是在聯(lián)商開(kāi)專(zhuān)欄四年來(lái)最長(zhǎng)一次未更新，這種狀況可能還要持續(xù)一段時(shí)間。謝謝一如既往支持的你們。）