近期哈佛商業(yè)評論刊登了Tuck商學院教授Vijay Govindarajan的文章，亞馬遜在印度電商市場如何入鄉(xiāng)隨俗，其中的觀點對于中國農(nóng)村電商也有一定的借鑒意義。

筆者摘選和翻譯了其中的一些主要內(nèi)容，供各位參考。

2010年左右，印度，作為一個擁有億萬級消費者和尚未開發(fā)的電商市場的國家正在向亞馬遜招手。

好消息是印度65%的人口年齡在35歲以下，與此同時可支配收入不斷增長，80%的人擁有手機。

壞消息是印度67% 的人口生活在農(nóng)村，而農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)非常地落后。只有35%的印度人口為網(wǎng)民�，F(xiàn)金為王，而不是信用卡或者支票。印度政府為了保護本土企業(yè)，制定了嚴格的FDI政策來限制外資多品牌零售商在網(wǎng)上直接向消費者銷售。

為了征服印度市場，亞馬遜在印度市場做了三件事情。

首先，亞馬遜以接地氣的方式來教育當?shù)匦∑髽I(yè)主。發(fā)起了一個名為“ Amazon Chai Cart”的項目，使用三輪車在城市商業(yè)街區(qū)巡游，為小企業(yè)主提供茶、水和檸檬汁，教他們?nèi)绾芜M行網(wǎng)上銷售。在四個月的期間里，這個團隊行走了15280千米，巡游了31個城市，提供了37200杯茶水，深入接觸了10000個小企業(yè)主。通過這個項目以及與小企業(yè)主的其他談話，發(fā)現(xiàn)很多人對在線銷售很感興趣，但是他們害怕網(wǎng)上操作過程太耗時、乏味和復雜。所以亞馬遜研發(fā)了“Amazon Tatkal”，幫助這些小企業(yè)主在60分鐘內(nèi)學會在線銷售。

其次，亞馬遜靈活地使用多種配送方式。在美國，亞馬遜使用的是集中的配送中心，由亞馬遜來儲存和配送亞馬遜自營的商品。同時其他賣家也將商品運送到亞馬遜配送中心，同時支付亞馬遜一定的費用由亞馬遜完成之后的分揀，裝箱和配送。而在印度，亞馬遜靈活地使用了兩種新模式“Easy Ship”和“Seller Flex“。 前者，亞馬遜是從賣家處收集產(chǎn)品，然后再運到顧客那里。后者，由供應商提供一個存放他們將要在亞馬遜出售的產(chǎn)品的倉庫，然后亞馬遜再收集所有的產(chǎn)品。亞馬遜還和一些印度主要物流公司合作，包括印度郵政和貨運航空公司藍標。去年為了提升物流服務(wù)，亞馬遜還設(shè)置了對物流公司的補助。并且他們利用自行車和摩托車為城市和農(nóng)村偏遠地區(qū)送貨。但是農(nóng)村地區(qū)經(jīng)常道路泥濘，這也為亞馬遜公司帶來了很多挑戰(zhàn)。

再次，亞馬遜巧妙地平衡了和印度140萬的夫妻老婆店的關(guān)系。印度也有很多小商店，其中絕大多數(shù)都小于600英尺。這種商店價格高，產(chǎn)品數(shù)量有限，但是在很多農(nóng)村地區(qū)卻只有這種小商店。政府的FDI政策也是為了保護這種小便利店。當亞馬遜進駐印度時，很多印度小店店主都相信亞馬遜會讓他們失業(yè)。但事實相反，亞馬遜請這種小商店的店主與自己合作。在小村莊和偏遠地區(qū)，幾乎沒有人可以使用網(wǎng)絡(luò)，當?shù)鼐用窨梢缘疆數(shù)氐男∩痰耆缓笫褂玫曛鞯木W(wǎng)絡(luò)去亞馬遜選購商品。店主將會記錄居民訂購的產(chǎn)品，然后當他們的產(chǎn)品送達商店后可以通知居民來取貨，然后店主收款，最后將收到貨款后減去手續(xù)費，剩下的錢給亞馬遜。這種方式解決了在現(xiàn)金經(jīng)濟環(huán)境下電子商務(wù)的問題。并且小商店的店主的銷售額也得到了增長。