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聯(lián)商網(wǎng)消息：福州人可能不知道Eataly，但是一定會知道永輝。
位于福州泰合廣場的永輝超市，在其內(nèi)部被稱為“精標店”，雖然同屬于BRAVO系列，但是規(guī)格要比一般的BRAVO高，“超市+餐飲”的玩法是這家店人流的保障，憑借著商品、顏值和服務，永輝成功實施“顧客攻心計”。
商品、服務、環(huán)境是精標店經(jīng)營的三大“支撐點”，永輝深諳“攻心為上，攻城為下”之道，畢竟沒有顧客能夠抵抗好商品、高服務、舒適購物環(huán)境的誘惑。
商品會和顧客說話
“如果你的超市沒能讓顧客發(fā)出WOW的驚嘆，你憑什么能吸引顧客”，永輝超市新業(yè)務合伙人陳敬文告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，“好的商品會說話，我們要做的就是讓顧客發(fā)出WOW的驚嘆，實現(xiàn)顧客沖動性消費”。
在精標店開出之前，永輝超市副總裁翁海輝就曾表示，生鮮、食品是永輝的核心競爭品類，生鮮及食品比重一般達到80%以上，事實確實如此，在泰禾店中，食品占比高達90%，其中60%是進口商品，陳敬文告訴記者，“我們希望進口商品能夠超過80%-90%，來做差異化經(jīng)營”。而永輝之所以敢夸下海口，當然歸功于其強大的供應鏈優(yōu)勢，特別是其國際化的采購優(yōu)勢。
去年7月，永輝宣布與澳洲最大葡萄酒集團富邑集團合作，可以直接采購奔富、禾富等品牌葡萄酒，如果說這次合作拉開了永輝采購全球化的帷幕，那么，四個月后與韓國CJ集團成立的兩家合資公司簽約就是永輝全球化采購的進階之路。據(jù)悉，這次與CJ freshway合作，主要是引進其食材預處理的中央廚房模式，包括冷鏈、加工等配套設施，而永輝參股的希杰富樂味永輝(上海)貿(mào)易有限公司則主要針對海外供應商商品采購，主要產(chǎn)品包括牛肉、水產(chǎn)品、進口水果等，永輝通過跨國合作，整合供應鏈上游資源，享受獨家供應、定制產(chǎn)品等資源，擴大產(chǎn)品差異化，培養(yǎng)消費者。
除了商品本身外，精標店聘請了得過專業(yè)設計團隊進行門店規(guī)劃和形象設計，通過燈光、陳列、動線設計及產(chǎn)品區(qū)域分布，打造舒適美觀的購物環(huán)境。
9.3米的超大門頭讓永輝精標店里面的消費場景一覽無余
賣場入口處的鮮花堆頭
燈光是精標店的點睛之筆，精標店用三種顏色來劃分區(qū)域，灰色的主動線、咖啡色的專區(qū)、白色的日用百貨區(qū)域，這讓“有目的性購物”的消費者迅速通過顏色找到目標。陳敬文告訴記者：“在食品區(qū)域，我們將射燈直接照射在商品上，這會讓顧客眼里只有商品，而在百貨區(qū)，我們會調(diào)亮燈光，增加商品銷售機會。”
而在陳列方面，德國設計的貨架美觀大方，提升門店顏值，此外精標店更專注關聯(lián)陳列，增強顧客購買欲望。
弧形貨架
將水果與果汁等產(chǎn)品放在一起售賣
波浪形的動線能夠引導消費者依次通過鮮花、生鮮、咖啡、有機食品、包裝食品、肉類、廚房用品、日用百貨等區(qū)域，延長顧客在店時間，引導顧客消費。
超市+餐飲的創(chuàng)新玩法
單一的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展已經(jīng)不能滿足消費者的需求，越來越多超市選擇多元化發(fā)展的道路，永輝就在精標店中玩起了“超市+餐飲”，且獨具特色。
據(jù)陳敬文介紹，餐飲面積占據(jù)了“精標店”三分之一，除了咖啡店外，鮭魚工坊、麥子工坊和食代廣場全部為永輝自營產(chǎn)業(yè)。
鮭魚工坊負責人林雯告訴記者：“占地約300平的鮭魚工坊在福州已經(jīng)聲名鵲起，在大眾點評中位列前三”，福州的顧客都知道，想吃三文魚，就要去鮭魚工坊，所以三文魚毫無疑問是鮭魚工坊的“爆品”。
記者發(fā)現(xiàn)，和傳統(tǒng)日料店一樣，鮭魚工坊裝修風格以木質為主調(diào)，提供吧臺、四人桌以及包廂。餐廳主打海鮮類產(chǎn)品，顧客可以在購買食材后現(xiàn)場加工、立即食用，而透明式廚房能夠讓顧客親自見證食品的燒制過程，吃的放心。
作為“爆品”的三文魚地位赫然與眾不同，在臺前立著數(shù)字顯示牌，其數(shù)字每天都會發(fā)生變化，記錄著門店自2015年12月30日開業(yè)以來的三文魚賣出頭數(shù)。
鮭魚工坊之所以如此火爆，除了產(chǎn)品本身外，價格優(yōu)勢也是不可忽略的因素，據(jù)悉，鮭魚工坊人均消費在100元左右，之所以能有如此便宜的價格，這完全得益于永輝的直采供應鏈優(yōu)勢。
記者看到，在鮭魚工坊的兩邊，就是麥子工坊和食代廣場。據(jù)悉，麥子工坊主打歐式面包，其原材料全部從新西蘭進口，而食代廣場則主要提供福州當?shù)靥厣〕浴?
“超市+餐廳”的玩法滿足堂食和購買原材料兩部分客流需求，增加了顧客的關聯(lián)性購物，同時還能增強客流的雙向供給。
一切從培養(yǎng)員工開始
為了做好精品超市，永輝從香港請來團隊經(jīng)營，陳敬文為精標店制定了國際化的經(jīng)營標準，注重服務細節(jié)�！叭绻櫩筒粷M意，他就不會再回來了”，為了解決目前超市行業(yè)普遍面臨的培養(yǎng)顧客忠誠度的難題，陳敬文決定一切從培養(yǎng)員工開始。
“要想把服務做好，先要把團隊帶好”，陳敬文告訴記者，“首先我要培養(yǎng)同事與同事之間打招呼，這樣才能和顧客打好招呼”，這一切陳敬文全部帶頭做，曾經(jīng)效力于知名零售企業(yè)City’super、永旺的陳敬文深諳服務之道，“員工的狀態(tài)直接影響顧客”，要想顧客滿意，首先就要做到讓員工滿意。
“我團隊里的每一個人都一樣，包括之前最不受重視的保潔�！蓖ǔ�，賣場的保潔都由保潔團隊一力承擔，但是陳敬文完全打破這一常規(guī)做法，在他的帶領下，精標店的員工只要發(fā)現(xiàn)垃圾就會順手拾起，在減輕保潔負擔的同時最大限度的保障賣場干凈整潔，為了獎勵員工，陳敬文制定了“最美微笑保潔之星”的獎勵制度;為了把員工團結起來，陳敬文寫了一封“泰禾家書”，他希望能和員工們共把這個“家”打理好。
剛進入永輝時，陳敬文都是事必躬親，但是隨著團隊日漸成熟，“授權制”開始逐漸實施起來，這種授權主要按同事的成熟程度來實施，“我要讓同事表達想法，不然要怎么做創(chuàng)新”，敢于放權的陳敬文馬上就能檢驗到自己放權的成績，本周五(7月29 日)開辦的泰國美食節(jié)就是陳敬文的“第一次放權”，是員工創(chuàng)意的體現(xiàn)。
除了培養(yǎng)員工，陳敬文決定培養(yǎng)顧客，和顧客互動。試吃是超市培養(yǎng)顧客的最常用手段，精標店也選擇客單價較高的商品進行試吃，用來培養(yǎng)顧客。
現(xiàn)場加工是該店的另一特色，“商品放在這里，你是看不出品質好壞的，以瓜為例，很多人不知道怎么挑選，不知道產(chǎn)品是否好吃，或者是來福州出差沒有工具切，去樓上看電影不方便帶，這時候他們就選擇不買了，但是現(xiàn)場加工則不同，我們可以根據(jù)顧客需要為他們加工商品，”現(xiàn)場加工的好處就是滿足不同顧客的不同需求，增加客單價，“通過現(xiàn)場加工，銷售增加了5-10倍，”陳敬文告訴記者，這也是資源分配營銷策略的體現(xiàn)。值得一提的是，如果顧客購買商品多，員工還能幫助顧客把商品送到停車場。
為了更好地傾聽顧客的需求，精標店開始收集顧客意見，并根據(jù)顧客意見進行改善，甚至在采訪的最后，陳敬文還問了記者關于門店的意見，他相信，真正能體現(xiàn)服務價值的，在于門店的細節(jié)。
增設童趣購物車
利用燈光在地面分區(qū)指引
現(xiàn)場制作并且傳授最佳食用方法
漢朔科技為其打造的電子標簽
先進的自助收銀設備
已經(jīng)“攻心”成功的永輝下一步當然是“攻城”，據(jù)悉，今年10月永輝將在南京開出第二家“精標店”，屆時永輝一定還會有新玩法，聯(lián)商網(wǎng)將會持續(xù)關注。
（聯(lián)商網(wǎng) 羅秀玲）
- 該帖于 2016/7/29 14:06:00 被修改過